房地产客户异议处理.ppt
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1、客户异议处理客户异议处理2023/5/241什么是处理异议?什么是处理异议?异议处理是销售的鬼门关闯得过去就海阔天空闯不过去就前功尽弃客户流失往往产生在异议这道难关上实际上,并不是客户提出的异议难以回答,而是销售人员准备不足2023/5/242异议的三大功能异议的三大功能出现异议并不是一件坏事因此面对异议,销售员不仅要接受,更要欢迎,不要将异议视为销售的阻力,而要将其看做引领成交的信号:要知道嫌货才是买货人2023/5/243异议的三大功能异议的三大功能1表明客户对你和你的产品感兴趣(越用心挑剔关注度兴趣越高)2通过异议了解客户隐藏的深层需求和问题(从而调整策略和方法)3通过异议了解客户对产品
2、的接受程度2023/5/244异议的分类异议的分类对于不同的异议,销售员应该区分对待,采取不同的销售方式2023/5/245异议五大类异议五大类1价格异议2产品异议3时间异议4敷衍异议5关于别人2023/5/246一、价格异议一、价格异议价格异议是指楼盘价格高而提出的异议主要分为三种1.如你们的价格太高面对这种异议,销售可以采用以下方式进行应对:先生您认为价格高,是和什么项目比较,还是有别的原因先生已觉得价格高,是因为你超出了你这次买房的预算吗?先生,你这次购房的预算大概在什么范围呢?2023/5/247价格异议价格异议价格异议是指楼盘价格高而提出的异议主要分为三种1.如你们的价格太高面对这种
3、异议,销售可以采用以下方式进行应对:先生您认为价格高,是和什么项目比较,还是有别的原因先生已觉得价格高,是因为你超出了你这次买房的预算吗?先生,你这次购房的预算大概在什么范围呢?2023/5/248价格异议价格异议2.给我打点折我今天就定下来面对这种异议,销售可以采用以下方式进行应对:我们的房子重来不大折的,开发商和开发商不一样,我们都是集团公司,定价都是实价。如果要给你打折,完全可以再这个价格基础上加个两百,在给你打折,但我们开发商是不会这样做的价格不打折,品质也不打折2023/5/249价格异议价格异议3.价格太高了,我买不起可以用贷款的方式购买,然后切分到天。如首付只要十几万,月供只要两
4、千多,每天才60块钱,您可以住一套这么好的房子,安居才能乐业啊。再说像您这样年轻有为,将来一定会更成功。这点钱在以后都不算什么了。按照现在的情况,货币贬值,房子只会越来越贵,以后肯定更不止这个价。2023/5/2410二、产品异议二、产品异议产品异议是指客户对销售产品提出的异议。一般客户会提出,我比较一下面对这种异议,销售可以采用以下方式进行应对:可以询问客户比较的楼盘,如果能说出具体楼盘,和结合自己项目的卖点,给客户分析。切记不要恶意攻击其它竞品项目。楼盘众多,要比较起来耗时耗力,碰到这么好的房子,还不如早点定下来,早点享受生活,有这个时间可以更好的工作,享受更好的生活。2023/5/241
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