第十二章国际贸易方式2学时.ppt
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1、第十二章第十二章 国际贸易方式国际贸易方式Email:Email:主要内容主要内容n各种贸易方式的概念、特点、以某种贸各种贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。使用各种贸易方式应注意的问题。一、经销与代理一、经销与代理(一)经销(一)经销(DistributionDistribution)n指出口商(即供货方)与进口商(即经销指出口商(即供货方)与进口商(即经销方)之间签订经销协议,在约定的经销期方)之间签订经销协议,在约定的经销期限和地区范围内购销指定商品的一种贸易限和地区范围内购销指定商品的一种贸易方
2、式。方式。案例分析:案例分析:我某公司与国外一公司订有包销某我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议,期限为一年。年末临近,因商品的包销协议,期限为一年。年末临近,因行情变化,包销商行情变化,包销商“包而未销包而未销”,要求退货并,要求退货并索赔广告宣传费用。问:包销商有无权利提出索赔广告宣传费用。问:包销商有无权利提出此类要求?为什么?此类要求?为什么?1 1、经销的性质、经销的性质n属于属于转买方式转买方式供货人和经销人之间是供货人和经销人之间是买卖关系买卖关系2 2、经销的种类、经销的种类n按按经销商权限的不同经销商权限的不同经销主要可分为:一经销主要可分为:一般经销和独家经销般经销
3、和独家经销(1 1)一般经销一般经销又称又称定销定销,在这种方式下,在这种方式下,经销商不享有独家经营权,供货商可在同经销商不享有独家经营权,供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经营一时间、同一地区内委派几家商号来经营同类商品。同类商品。(2 2)独家经销)独家经销n独家经销独家经销又称又称包销包销,是指经销商在规定的,是指经销商在规定的期限和地域内对指定的商品享有独家经营期限和地域内对指定的商品享有独家经营权。权。n独家经销的独家经销的特点特点:n独家专营;独家专营;n自负盈亏,承担各种风险;自负盈亏,承担各种风险;n出口商与包销商是一种受专卖权和专买权约出口商与包销商是一种受专卖权
4、和专买权约束的售定买卖关系束的售定买卖关系。(3 3)其他经销方式)其他经销方式n总经销总经销是指出口供货方(生产企业)赋予是指出口供货方(生产企业)赋予进口经销商(批发商)在规定的期限和区进口经销商(批发商)在规定的期限和区域内,对指定商品享有独家分销权和优先域内,对指定商品享有独家分销权和优先进货权的一种方式。进货权的一种方式。n特约经销特约经销是指出口生产企业在规定的时间是指出口生产企业在规定的时间和区域内,同时选择若干个经销商作为本和区域内,同时选择若干个经销商作为本企业产品的指定销售商。企业产品的指定销售商。n经销商品的种类经销商品的种类n经销地区的范围经销地区的范围n经销数量或金额
5、经销数量或金额n经销期限经销期限n经销商品的作价经销商品的作价n经销商的义务经销商的义务n除上述内容外,特许经销协议中还应规除上述内容外,特许经销协议中还应规定不可抗力及仲裁条款等。定不可抗力及仲裁条款等。3 3、经销协议的基本内容、经销协议的基本内容(二)代理(二)代理(Agent)Agent)n代理代理,是指货主或生产厂商授权代理人代,是指货主或生产厂商授权代理人代表其在规定的地区和期限内,向第三方招表其在规定的地区和期限内,向第三方招揽生意、订立合同或办理与交易有关的其揽生意、订立合同或办理与交易有关的其他事宜,同时向代理人支付佣金作为报酬他事宜,同时向代理人支付佣金作为报酬的一种贸易关
6、系。的一种贸易关系。n代理的性质代理的性质代理人与委托人之间是代理人与委托人之间是委委托代理关系,非买卖关系,只为获取佣金托代理关系,非买卖关系,只为获取佣金。n按代理的权限可分为:总代理、独家代理按代理的权限可分为:总代理、独家代理与一般代理与一般代理(1 1)总代理总代理,在指定的地区有权全权代表在指定的地区有权全权代表委托人的代理。委托人的代理。(2 2)独家代理独家代理,在规定的时间和地区内单在规定的时间和地区内单独代表委托人的代理。独代表委托人的代理。(3 3)一般代理一般代理,又称佣金代理,是不享有,又称佣金代理,是不享有专营权的代理。专营权的代理。1 1、代理的种类、代理的种类案
7、例分析案例分析n香港香港A A公司与日本公司与日本B B公司签定一份独家代理公司签定一份独家代理协议,指定由香港协议,指定由香港A A公司为独家代理。订公司为独家代理。订立协议时,日本立协议时,日本B B公司正试验改进现有产公司正试验改进现有产品。不久,日本品。不久,日本B B公司试验成功,并把这公司试验成功,并把这项改进后的同类产品,指定香港另一家公项改进后的同类产品,指定香港另一家公司作独家代理。问:日本司作独家代理。问:日本B B公司有无这种公司有无这种权利?为什么?权利?为什么?2 2、独家经销与独家代理方式的比较、独家经销与独家代理方式的比较相同点:相同点:n都具有垄断性质,都有在指
8、定地区和期限内对某种商品专都具有垄断性质,都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。营的权利。n能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。区别:区别:n当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系;当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系;而代理人与委托人之间是委托代理关系。而代理人与委托人之间是委托代理关系。n承担风险不同。包销商承担经营风险;代理商不承担经营承担风险不同。包销商承担经营风险;代理商不承担经营风险。风险。n取得的报酬不同。包销商赚取利润,独家代理商赚取的是取得的报酬不同。包销商赚取利润,独家代理商赚取的是佣金。佣金。
9、n佣金率佣金率一般在一般在1%1%5%5%n注意注意非竞争条款非竞争条款(约束代理人)(约束代理人)n独家代理条件下,为维护出口企业的利益,一独家代理条件下,为维护出口企业的利益,一般规定般规定最低代销额条款最低代销额条款。若代理人未能达到或。若代理人未能达到或超过最低代销额,委托人对代理人的报酬可作超过最低代销额,委托人对代理人的报酬可作相应的调整,或中止代理协议。相应的调整,或中止代理协议。n独家代理条件下,一般规定若委托人直接与代独家代理条件下,一般规定若委托人直接与代理区域内的客户签定买卖合同,理区域内的客户签定买卖合同,代理人仍可获代理人仍可获得佣金得佣金。3 3、销售代理协议中的注
10、意事项、销售代理协议中的注意事项(一)寄售(一)寄售(ConsignmentConsignment)n寄售寄售,指出口人(即寄售人)先将准备销指出口人(即寄售人)先将准备销售的货运往国外寄售地,委托当地代销人售的货运往国外寄售地,委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后,再按照寄售协议规定的条件代为销售后,再由代销人同寄售人结算贷款(扣除佣金和由代销人同寄售人结算贷款(扣除佣金和相关费用)。相关费用)。二、寄售与拍卖二、寄售与拍卖n寄售是典型的凭实物进行买卖的寄售是典型的凭实物进行买卖的现货交易现货交易。n寄售人与代销人之间是寄售人与代销人之间是委托代售关系委托代售关系,而非买,而非买卖
11、关系。卖关系。n买方出运货物在先,买方出运货物在先,与买主成交在后与买主成交在后。n寄售货物在售出之前,包括运输途中和到达寄寄售货物在售出之前,包括运输途中和到达寄售地后的一切售地后的一切费用和风险费用和风险,均,均由寄售人承担由寄售人承担。(有利于买方)(有利于买方)1 1、寄售的特点、寄售的特点(1 1)优点优点n有助于调动国外买方订购商品的积极性有助于调动国外买方订购商品的积极性n有利于开拓市场和扩大销路有利于开拓市场和扩大销路n有利于随行就市和提高出售价格有利于随行就市和提高出售价格n有利于利用国外的销售渠道和调动国外代有利于利用国外的销售渠道和调动国外代销人推销商品的积极性销人推销商
12、品的积极性 2 2、寄售的优缺点、寄售的优缺点(2 2)缺点缺点n寄售人承担的贸易风险大寄售人承担的贸易风险大n寄售人负担的费用多寄售人负担的费用多n不利于寄售人的资金周转不利于寄售人的资金周转 2 2、寄售的优缺点、寄售的优缺点3 3、寄售应注意的事项、寄售应注意的事项n寄售人应对寄售地和寄售地的市场作好调寄售人应对寄售地和寄售地的市场作好调查研究。查研究。n寄售商品和数量的选择寄售商品和数量的选择。n选择合适的代销人。选择合适的代销人。n合理规定寄售内容,保证收汇安全。合理规定寄售内容,保证收汇安全。(二)拍卖(二)拍卖n拍卖拍卖是由专营拍卖行接受货主的委托,在是由专营拍卖行接受货主的委托
13、,在一定的地点和时间,按照定的章程和规则,一定的地点和时间,按照定的章程和规则,以公开叫价竞购的方法,最后拍卖人把货以公开叫价竞购的方法,最后拍卖人把货物给出价最高的买主的一种现货交易方式。物给出价最高的买主的一种现货交易方式。1 1、拍卖的特点、拍卖的特点n拍卖是在一定的机构内有组织地进行的拍卖是在一定的机构内有组织地进行的n拍卖具有自己独特的法律和规章拍卖具有自己独特的法律和规章n拍卖是一种公开竞买的现货交易拍卖是一种公开竞买的现货交易(1 1)增价拍卖增价拍卖(英式拍卖)(英式拍卖)n又称买方叫价拍卖,是最常用的拍卖方式。又称买方叫价拍卖,是最常用的拍卖方式。n是由拍卖人宣布该项商品的预
14、定最低价格,是由拍卖人宣布该项商品的预定最低价格,然后竞买者竞相加价,有时规定每次加价的然后竞买者竞相加价,有时规定每次加价的金额限度,直至竞买人不再加价时,拍卖人金额限度,直至竞买人不再加价时,拍卖人击槌表示成交,将这批商品卖给最后出价最击槌表示成交,将这批商品卖给最后出价最高的人,在拍卖时非经允许,卖主不能参加高的人,在拍卖时非经允许,卖主不能参加叫价。叫价。2 2、拍卖的出价方法、拍卖的出价方法(2 2)减价拍卖或荷兰式拍卖)减价拍卖或荷兰式拍卖n这种拍卖方式适用于拍卖鲜鱼,蔬菜和水果这种拍卖方式适用于拍卖鲜鱼,蔬菜和水果等易腐食品。等易腐食品。(3 3)密封递价拍卖或招标式拍卖)密封递
15、价拍卖或招标式拍卖n有些国家的政府或海关在处理库存物资或没有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖。收货物时往往采用密封式递价拍卖。2 2、拍卖的出价方法、拍卖的出价方法1 1)准备阶段)准备阶段n拍卖行为受托商品发出拍卖通知或刊登通告;拍卖行为受托商品发出拍卖通知或刊登通告;n发动买主到仓库看货发动买主到仓库看货2 2)正式拍卖)正式拍卖3 3)成交与交货)成交与交货n拍卖成立后,由买主开立购买确认书或由买卖双方签拍卖成立后,由买主开立购买确认书或由买卖双方签订合同,规定限期(一般为订合同,规定限期(一般为3-153-15天)内天)内“仓库交货仓库交货”价格条件,
16、在指定的仓库存凭栈单或提货单提货。价格条件,在指定的仓库存凭栈单或提货单提货。n货款一般在成立时先缴付一部分,提货时全部付清。货款一般在成立时先缴付一部分,提货时全部付清。3 3、拍卖的一般程序、拍卖的一般程序1 1)关于商品的品质)关于商品的品质n拍卖后买方对商品没有复验权,也不存在索拍卖后买方对商品没有复验权,也不存在索赔的问题。赔的问题。2 2)关于公开和公平的原则)关于公开和公平的原则n进行公开交易的贸易方式;进行公开交易的贸易方式;n拍卖行制定了拍卖章程。买卖双方都必须严拍卖行制定了拍卖章程。买卖双方都必须严格遵守、买方不得互相串通,以压低报价;格遵守、买方不得互相串通,以压低报价;
17、卖方也不得由代理人出价竞买,以哄抬价格。卖方也不得由代理人出价竞买,以哄抬价格。4 4、对拍卖业务中若干问题的说明、对拍卖业务中若干问题的说明三、招标与投标三、招标与投标(一)招标、投标的含义(一)招标、投标的含义n招标是指采购者或业主在一定时间地点,发招标是指采购者或业主在一定时间地点,发出招标公告或招标单,提出招标项目和条件,出招标公告或招标单,提出招标项目和条件,邀请他人投标的行为。邀请他人投标的行为。n投标是指出口商、供货人或承包商应招标人投标是指出口商、供货人或承包商应招标人的邀请,根据招标公告或招标单的规定条件,的邀请,根据招标公告或招标单的规定条件,在规定时间内向招标人递价的行为
18、。在规定时间内向招标人递价的行为。(二)招标、投标的特点(二)招标、投标的特点n在规定的固定时间和地点,由众多投标人在规定的固定时间和地点,由众多投标人进行竞争;进行竞争;n交易达成不经过磋商;交易达成不经过磋商;n投标人只能作一次性投标,没有讨价还价投标人只能作一次性投标,没有讨价还价的余地。的余地。1 1、国际竞争性招标、国际竞争性招标n公开招标(公开招标(Open BiddingOpen Bidding)或无限竞争招或无限竞争招标标注:世界银行贷款下的采购,大都采用公开招注:世界银行贷款下的采购,大都采用公开招标方式。标方式。n选择性招标(选择性招标(Selected Bidding S
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