团险营销策略意外险市场.ppt
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1、版面设计:陈奎明版面设计:陈奎明团险营销策略团险营销策略意外险市场无限广阔意外险市场无限广阔5/9/20241目目 录录二营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外险市场的新天地农村是意外险市场的新天地四行业代理是意外险市场的主阵地行业代理是意外险市场的主阵地三三优质团体客户是意外险的主战场优质团体客户是意外险的主战场万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/20242课程目的课程目的通过培训,让受训学员转变观念,消除渠道壁垒,通过培训,让受训学员转变观念,消除渠道壁垒,促进各渠道自觉、主动进行资源整合,让团险渠道促进各渠道自觉、主动进行资源整
2、合,让团险渠道借助营销员队伍优势,大力发展卡折业务及意外险借助营销员队伍优势,大力发展卡折业务及意外险业务,在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐业务,在个险销售渠道形成期交业务与卡折业务齐头并进发展的良好局面。头并进发展的良好局面。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/20243营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军q中国人寿全系统拥有中国人寿全系统拥有60多万名营销员,这是发展分多万名营销员,这是发展分散性意外险无比宝贵的财富资源散性意外险无比宝贵的财富资源销售量销售量/月月销售量销售量/年年全国总量全国总量/年年 2006年意外险总量年意外险
3、总量200元元2400元元14.4亿元亿元51.9亿元亿元300元元3600元元21.6亿元亿元500元元6000元元36亿元亿元p营销员是销售卡折业务的主力军营销员是销售卡折业务的主力军万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/20244营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军销售分散性意外险,尤其是卡折业务已逐步成为全销售分散性意外险,尤其是卡折业务已逐步成为全员自觉的销售习惯;员自觉的销售习惯;全国系统全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前月份个险渠道意外险总量前10位位许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业许多营销伙伴的个人客户本身就是当地
4、的中小企业主、企业负责人或关键人,具有深度开发、挖掘团主、企业负责人或关键人,具有深度开发、挖掘团体意外险需求的体意外险需求的“人脉关系人脉关系”;分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收入来源。入来源。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员营销员销售团体保险的政策依据销售团体保险的政策依据万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/20245营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军销售分散性意外险,尤其是卡折业务已逐步成为全销售分散性意外险,尤其是卡折业务已逐
5、步成为全员自觉的销售习惯;员自觉的销售习惯;全国系统全国系统1-9月份个险渠道意外险总量前月份个险渠道意外险总量前10位位许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业许多营销伙伴的个人客户本身就是当地的中小企业主、企业负责人或关键人,具有深度开发、挖掘团主、企业负责人或关键人,具有深度开发、挖掘团体意外险需求的体意外险需求的“人脉关系人脉关系”;分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收分散性意外险及团体保险正成为营销渠道重要的收入来源。入来源。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。国家政策允许营销员销售所有团体保险产品。营销员营销员销售团体保险的政策依据销售团体保险的政策依据5/9/20
6、246营销员销售团体保险的政策依据营销员销售团体保险的政策依据万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/20247对卡折业务认识上的误区对卡折业务认识上的误区经理室经理室(管理层管理层):营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源,影响期交业务营销员卖单卡业务会挤占期交业务市场资源,影响期交业务发展,不提倡;发展,不提倡;卡折业务风险大,不好管理;卡折业务风险大,不好管理;单卡业务是小打小闹,费力费时,难登大雅之堂。单卡业务是小打小闹,费力费时,难登大雅之堂。业务人员:业务人员:保费积累慢,收入不高;保费积累慢,收入不高;客户不容易接受。客户不容易接受。5/9/20248销售卡折业
7、务的意义和作用销售卡折业务的意义和作用从公司分类分级考核而言:直接影响公司分类分级从公司分类分级考核而言:直接影响公司分类分级考核。考核。从公司内涵价值而言:短险是公司创利、创费、创从公司内涵价值而言:短险是公司创利、创费、创薪的重要来源。薪的重要来源。从渠道协调发展而言:短险的效益直接影响到期交从渠道协调发展而言:短险的效益直接影响到期交业务的展业环境,影响营销员队伍的稳定。业务的展业环境,影响营销员队伍的稳定。(一一一一)对公司而言对公司而言万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/20249销售卡折业务的意义和作用销售卡折业务的意义和作用是提高业务员收入和积累期交业务客户
8、的重要手段是提高业务员收入和积累期交业务客户的重要手段是提高新人留存率的重要举措是提高新人留存率的重要举措是提高团队举绩率、破零率的有效办法是提高团队举绩率、破零率的有效办法是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标是各级主管检验所属人员拜访质量的硬性指标是提高客户保障水平,减少客户抱怨的有效途径是提高客户保障水平,减少客户抱怨的有效途径是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一是提高农村老百姓保险意识的重要手段之一 (二二二二)对营销员及营销团队管理而言对营销员及营销团队管理而言5/9/202410卡折式业务的特点(市场卖点)卡折式业务的特点(市场卖点)种类齐全,适合不同行业和人群种类齐全,适合不
9、同行业和人群投保简便,免体检,可以和任何产品组合销售,方投保简便,免体检,可以和任何产品组合销售,方便快捷直面客户便快捷直面客户与个人寿险有效组合,满足客户不同的保险需求与个人寿险有效组合,满足客户不同的保险需求一次交费,无期交压力一次交费,无期交压力保障全面保障高,保费低,客户易接受保障全面保障高,保费低,客户易接受万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/202411卡折业务市场定位卡折业务市场定位卡折业务是卡折业务是“撬门砖、铺路石、午饭钱撬门砖、铺路石、午饭钱”通过发展卡折业务积累期交业务准客户通过发展卡折业务积累期交业务准客户对农村或城市的低收入人群:视作主险,分散销
10、对农村或城市的低收入人群:视作主险,分散销售售对中高收入人群:与传统寿险或分红类保险组合对中高收入人群:与传统寿险或分红类保险组合销售销售5/9/202412后台支持后台支持p产品设计及包装产品设计及包装设计卡折产品的建议:结合当地的经济条件,低设计卡折产品的建议:结合当地的经济条件,低端客户、中端客户、高端客户各设计一款产品。端客户、中端客户、高端客户各设计一款产品。并形成自己的品牌并形成自己的品牌万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/202413后台支持后台支持意外险手续费在不高于意外险手续费在不高于20%的情况下统一标准;的情况下统一标准;含有健康险的卡折在不高于含有
11、健康险的卡折在不高于10%的情况下统一标准;的情况下统一标准;解决主管津贴:直管解决主管津贴:直管2%,所辖,所辖1%严格执行总公司严格执行总公司2007号(号(14)文件规定,把分散性文件规定,把分散性意外险手续费全额纳入意外险手续费全额纳入FYC,并作为营销员各类奖励、,并作为营销员各类奖励、津贴的计提基数。津贴的计提基数。p明确手续费支付标准及相关待遇明确手续费支付标准及相关待遇5/9/202414后台支持后台支持加强引导,建立健全考核制度,促进单卡业务持续、加强引导,建立健全考核制度,促进单卡业务持续、稳定、健康发展(稳定、健康发展(针对销售习惯没有养成地区针对销售习惯没有养成地区)u
12、把每年销售把每年销售10000元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的元卡折业务保费纳入各类精英达标或评先的必备条件,实行一票否决制必备条件,实行一票否决制u把每月销售把每月销售300500元卡折业务保费与当月佣金的元卡折业务保费与当月佣金的5%挂钩挂钩u把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队,与主管津贴的把单卡业务任务分解到每个营销职场、团队,与主管津贴的10%挂钩挂钩u把卡折业务把卡折业务“续收率续收率”纳入各类企划中进行考核,出台相关激励纳入各类企划中进行考核,出台相关激励政策,促进卡折业务赔款向期交业务保费转化政策,促进卡折业务赔款向期交业务保费转化p强化考核措施强化考核措施5/9/20
13、2415对交叉培训的几点思考对交叉培训的几点思考应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳应当把个险处经理以上人员及个险的讲师、组训纳入团险培训体系入团险培训体系;营销员培训中应当设置团险的课程;营销员培训中应当设置团险的课程;营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务营销员新人前三个月的展业以通俗易懂的卡折业务为主,即先意外险后期交;为主,即先意外险后期交;有条件的地方,可以在团险销售部设立有条件的地方,可以在团险销售部设立“交叉销售支交叉销售支持岗持岗”。万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/202416目目 录录二营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性
14、意外险的主力军一农村是意外险市场的新天地农村是意外险市场的新天地四行业代理是意外险市场的主阵地行业代理是意外险市场的主阵地三三优质团体客户是意外险的主战场优质团体客户是意外险的主战场5/9/202417课程目的课程目的通过培训让受训学员认识到中国有超过通过培训让受训学员认识到中国有超过8亿以上的农亿以上的农民,中国人寿在农村拥有民,中国人寿在农村拥有15000个以上的农村营销个以上的农村营销网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客户网点。我们具有在农村深度开拓意外险市场的客户资源和组织保证。资源和组织保证。通过培训解决农村意外险市场的拓展问题,在新农通过培训解决农村意外险市场的拓展问题,在新
15、农村开辟意外险新的增长点。村开辟意外险新的增长点。5/9/202418在农村开展小额卡折业务普及活动在农村开展小额卡折业务普及活动农村小额卡折业务普及的概念农村小额卡折业务普及的概念普及活动提出的背景普及活动提出的背景普及活动的意义普及活动的意义普及活动的战略意图普及活动的战略意图002.jpg万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/202419普及活动产品定位(湖北十堰)普及活动产品定位(湖北十堰)对家庭客户:对家庭客户:48元全家福元全家福B、120元全家福元全家福C对个人客户:对个人客户:68元的爱心吉祥卡元的爱心吉祥卡对外出打工人员:对外出打工人员:100元的安心卡元
16、的安心卡Cp各分公司可以根据自己农村市场的具体情况研发相应各分公司可以根据自己农村市场的具体情况研发相应的卡折产品的卡折产品5/9/202420十堰农村卡折普及取得的成效十堰农村卡折普及取得的成效截止月截止月3日,五县一市农村营销服务部销售卡折件数日,五县一市农村营销服务部销售卡折件数1009410094件,实现保费件,实现保费128.52万元万元9-30.xls其中:卡折业务保费达其中:卡折业务保费达1万元以上的农村营销服务部达万元以上的农村营销服务部达45个,个,保费达万元以上的有个,达万元以上的有个,保费达万元以上的有个,达万元以上的有个,万元以上的有个(蒋家堰,南化)。万元以上的有个(
17、蒋家堰,南化)。十堰郧县南化营销服务部十堰郧县南化营销服务部“以村统保以村统保”的发展模式的做法具体的发展模式的做法具体参考价值。参考价值。十堰竹山县支公司村干部意外伤害保险具有借鉴意义。十堰竹山县支公司村干部意外伤害保险具有借鉴意义。5/9/202421农村卡折普及策略农村卡折普及策略发展队伍(紧密式增员和松散式增员)发展队伍(紧密式增员和松散式增员)依靠乡、镇政府,依靠村委会,走依靠乡、镇政府,依靠村委会,走“以村统保以村统保”的发的发展模式展模式依靠当地媒体,把卡折普及办成依靠当地媒体,把卡折普及办成“和谐工程、民心工和谐工程、民心工程、政绩工程程、政绩工程”多渠道发展行业代理(乡镇计生
18、组织,乡镇财政所,多渠道发展行业代理(乡镇计生组织,乡镇财政所,乡镇电工)乡镇电工)万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/202422卡折业务普及中注意的几个问题卡折业务普及中注意的几个问题制定企划,明确目标、奖惩措施及实施步骤三年规制定企划,明确目标、奖惩措施及实施步骤三年规划方案划方案农村营销服务部经理负总责的原则农村营销服务部经理负总责的原则突出重点(找试点村)与全面推进的原则突出重点(找试点村)与全面推进的原则小额卡折普及与期交业务同步发展的原则小额卡折普及与期交业务同步发展的原则业务发展与理赔服务同谋划的原则业务发展与理赔服务同谋划的原则5/9/202423推广活
19、动成功的关键推广活动成功的关键拥有一批合格的农村营销服务部经理拥有一批合格的农村营销服务部经理有思路、有想法有思路、有想法有思考解决现实问题的能力有思考解决现实问题的能力有一定的攻关协调能力有一定的攻关协调能力有持久的学习力有持久的学习力5/9/202424目目 录录二三三营销员是销售分散性意外险的主力军营销员是销售分散性意外险的主力军一农村是意外险市场的新天地农村是意外险市场的新天地 优质团体客户是意外险的主战场优质团体客户是意外险的主战场四行业代理是意外险市场的主阵地行业代理是意外险市场的主阵地万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究5/9/202425课程目的课程目的通过培训让
20、受训学员认识到寿险公司是员工福利计通过培训让受训学员认识到寿险公司是员工福利计划的主要提供者。划的主要提供者。寿险公司为优质客户提供员工福利计划服务在寿险公司为优质客户提供员工福利计划服务在“宣传宣传公司品牌、提升公司内涵价值、积累客户资源及快公司品牌、提升公司内涵价值、积累客户资源及快速提升短险保费规模速提升短险保费规模”等方面具有其他业务不可替代等方面具有其他业务不可替代的优势,应当是团险业务发展的主流。的优势,应当是团险业务发展的主流。5/9/202426优质团体客户目标市场优质团体客户目标市场垄断行业:中国烟草、供电系统、电信、自来水公司、邮政、垄断行业:中国烟草、供电系统、电信、自来
21、水公司、邮政、公交公司、铁路局、民航等公交公司、铁路局、民航等央企:中国移动、中国联通、国家商业银行、钢铁公司、石油央企:中国移动、中国联通、国家商业银行、钢铁公司、石油公司及当地大、中型企业等公司及当地大、中型企业等具有竞争优势的民营企业和外资企业具有竞争优势的民营企业和外资企业政府各职能部门:工商、税务、公检法等政府各职能部门:工商、税务、公检法等非法人团体及社团法人:企业事业单位的办公室或车间、社区非法人团体及社团法人:企业事业单位的办公室或车间、社区居委会、物业管理公司、会计师事务所、律师事务所、审计事居委会、物业管理公司、会计师事务所、律师事务所、审计事务所、妇联总工会等务所、妇联总
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