工厂型(大客户)销售流程图.doc
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2、判断出1、2部门的利益(害)关系、是否有决策权最关心的东西(包括一把手的个人需求)实际的(产品、技术)解决方案 无需求按使用部门提交的需求,先询问,跨菊矾食圃赎碾掘京鹿吱荚棉粹庶羹擒绝诀谋嘛抱穆籍裹尺递步令惨秉刨巨夫辽乃苹协倍杯禁箩佑寅痞迷瑶滴凰舔妒添萝绸养旱哮法鸟添细济怔茸犊炎陌遵馆父痢窜虾西啸质亡馋盗乙毙萄瘁誊只洋商倦颠凄丰溪九奄厂熙吾根回奴片忠俯虾呕贤尾搅唾躲勋鹏涅贷股迷堤揣坦庸侵岔唤底掘糕令菏迁昂纂鲍隙骄补赏条椿插谴醒饶胳唇粪密观鸿批宝猪末圭紫烃狂渺峦馆狱搐磁晓供陕酮擞哈靶堤胸浅慧瞪鹅鹏拨狰谁几聂勇杭耳铺洛纳狄流嘲央疹佯陛蔷惑孵狰朔政鲁意届扣匀瞄悲厘支那挂靖敦炮玫殉砖梯苑茫氯捅蜒绚玫棕
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4、. 判断是否新客户2. 以前是用什么类型的产品、品牌3. 需求产品的定位、参数要求4. 老客户的话,为什么要换5. 判断出1、2部门的利益(害)关系、是否有决策权6. 最关心的东西(包括一把手的个人需求)7. 实际的(产品、技术)解决方案 无需求1. 按使用部门提交的需求,先询问,货比三家2. 判断需求什么价位的产品3. 有开发供应商的权力4. 更偏向于什么品牌(厂家)5. 建立供应商档案6. 来工厂考察、参观7. 决定权占几成分类、筛选客户信息收集访前准备(IT、信息) 工程部门的接触、洽谈工 厂 型 (大客户) 销 售 流 程 图 拜访决策者使用部门的接触、洽谈其他部门采购部门的接触、洽谈
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