酱油醋销售流程及技巧培训.ppt
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1、调味品销售流程与技巧程月龙1 1目录一、一、一、一、协协协协作分作分作分作分销销销销模式解析模式解析模式解析模式解析三、三、三、三、业务业务业务业务拜拜拜拜访访访访步步步步骤骤骤骤及工作内容及工作内容及工作内容及工作内容四、陌生拜四、陌生拜四、陌生拜四、陌生拜访访访访及如何面及如何面及如何面及如何面对顾对顾对顾对顾客抱怨客抱怨客抱怨客抱怨五、高效人士的五五、高效人士的五五、高效人士的五五、高效人士的五项项项项管理管理管理管理二、如何克服二、如何克服二、如何克服二、如何克服销销销销售心理障碍售心理障碍售心理障碍售心理障碍六、六、六、六、结结结结束束束束语语语语2 2今天我要加倍重视自己的价值。桑
2、叶在天才的手中变成了丝绸,粘土在天才的手中变成了堡垒,柏树在天才的手中变成了殿堂,羊毛在天才的手中变成了袈裟。如果桑叶、粘土、柏树、羊毛经过人的创造,可以成百上千倍地提高自身的价值,那么我为什么不能使自己身价百倍呢?3 3今天我要加倍重视自己的价值。我的命运如同一颗麦粒,有着三种不同的道路。一颗麦粒可能被装进麻袋,堆在货架上,等着喂猪;也可能被磨成面粉,做成面包;还可能撤在土壤里,让它生长,直到金黄色的麦穗上结出成千上百颗麦粒。我和一颗麦粒唯一的不同在于:麦粒无法选择是变得腐烂还是做成面包,或是种植生长。而我有选择的自由,我不会让生命腐烂,也不会让它在失败,绝望的岩石下磨碎,任人摆布 4 4今
3、天我要加倍重视自己的价值。要想让麦粒生长、结实,必须把它种植在黑暗的泥土中,我的失败、失望、无知、无能便是那黑暗的泥土,我须深深地扎在泥土中,等待成熟。麦粒在阳光雨露的哺育下,终将发芽、开花、结实。同样,我也要健全自己的身体和心灵,以实规自己的梦想。麦粒须等待大自然的契机方能成熟,我却无须等待,因为我有选择自己命运的能力 5 5今天我要加倍重视自己的价值。怎样才能做到呢?首先,我要为每一天、每个星期、每个月、每一年、甚至我的一生确立目标。正像种子需要雨水的滋润才能破士而出,发芽长叶,我的生命也须有目标方能结出硕果。在制定目标的时候,不妨参考过去最好的成绩,使其发扬光大。这必须成为我未来生活的目
4、标。永远不要担心目标过高。取法乎上,得其中也;取法乎中,得其下也。6 6今天我要加倍重视自己的价值。高远的目标不会让我望而生畏,虽然在达到目标以前可能屡受挫折。摔倒了,再爬起来,我不灰心,因为每个人在抵达目标前都会受到挫折。只有小爬虫不必担心摔倒。我不是小爬虫,不是洋葱,不是绵羊。我是一个人。让别人作他们的粘土造洞穴吧,我只要造一座城堡。今天我要加倍重视自己的价值。太阳温暖大地,麦粒吐穗结实。这些羊皮卷上的话也会照耀我的生活,使梦想成真。今天我要超越昨日的成就。我要竭尽全力攀登今天的高峰,明天更上一层楼。超越别人并不重要,超越自己才是最重要的。7 7今天我要加倍重视自己的价值。春风吹熟了麦穗,
5、风声也将我的声音吹往那些愿意聆听者的耳畔。我要宣告我的目标。君子一言,驷马难追。我要成为自己的预言家。虽然大家可能嘲笑我的言辞,但会倾听我的计划,了解我的梦想,因此我无处可逃,直到兑现了诺言。今天我要加倍重视自己的价值。我不能放低目标。我要做失败者不屑一顾的事。我不停留在力所能及的事上。我不满足于现有的成就。目标达到后再定一个更高的目标。8 8我要努力使下一刻比此刻更好。我要常常向世人宣告我的目标。但是,我决不炫耀我的成绩。让世人来赞美我吧,但愿我能明智而谦恭地接受它们。今天我要加倍重视自己的价值。一颗麦粒增加数倍以后,可以变成数千株麦苗,再把这些麦苗增加数倍,如此数十次,它们可以供养世上所有
6、的城市。难道我不如一颗麦粒吗?当我完成这件事,我要再接再励。当羊皮卷上的话在我身上实现时,世人会惊叹我的伟大。9 9 三大动力性能、生命力所有成事者都是体能旺盛。民以食为天(衣、食、住、行)爱人、爱事心中有人,目中无人,心中有爱,下手无情食性爱爱的定义:在长期的相互感知中逐渐堆积起来的,类似亲情或者就是亲情的感觉,就是爱1010两大阻两大阻力力恐惧1.男人所有的不幸和所有男人的不幸根本就在于恐惧2.一个男人为了追一个想要的女人,连面子都不肯放下,这个男人不会成就大业。3.富贵险中求,敢作敢当惰性:人性的缺点老板或老板或领导领导所做一切事都必所做一切事都必须须增加增加员员工工动动力,化解力,化解
7、员员工阻力。用潜意工阻力。用潜意识识力量激力量激发员动发员动力化力化解解员员工阻力工阻力1111协协作分作分销销模式解析模式解析 什么是什么是协协作分作分销销模式?模式?制制造造商商消消费费者者零售商零售商零售商零售商中中间间商商经销商营销者 品牌拥有者企业(制造商)的营销者将产品销售给经销商后,再通过深度的市场开发,将经销商的产品分销到中间商、零售商及消费者手中,即为协作分销模式。协协作分作分销销模式的分工:模式的分工:品牌拥有者企业(制造商)的营销者:深度分销开拓、市场维护(价格、市场次序等)、销售订单、信息管理(市场信息调查、竞品调查)等;经销商、中间商员工(营销者):物流配送、货款回收
8、、客情维护等;两者除物流配送、货款回收可以明确分工外,其它工作并非绝对分开,可以通过具体的工作安排互相执行相关工作,是为协作分销,共赢共利,推动市场发展。1212销售心理障碍产生的原因感觉自身的能力不够活跃力降低预想遇到拒绝客户的条件比自身优越向旧识以较低之地位进行推销怕打扰到客户上级主管的压力原因分析1313如何克服销售心理的障碍针对各种不足加强培训加强相关方面的知识学习坚定推销的信心推销计划与准备要充足以往失败经验的总结多参加社会活动心态的调整对策分析1414业务业务拜拜访访步步骤骤及工作内容及工作内容第一步:拜第一步:拜第一步:拜访访访准准准备备备四个要点四个要点七个要点七个要点六个要点
9、六个要点1、营销营销者个人形象要求;者个人形象要求;第二步:和客第二步:和客第二步:和客户户户打招打招打招呼及客情沟通呼及客情沟通呼及客情沟通第三步:生第三步:生第三步:生动动动化及化及化及检检检查库查库查库2、销销售工具准售工具准备备:产产品目品目录录(价格表)、(价格表)、宣宣传资传资料、促料、促销销品、品、样样品、名片、品、名片、笔笔记记本、笔等;本、笔等;3、拜、拜访计访计划明确目的(根据市划明确目的(根据市场场开开 拓、管理拓、管理规规划分析及确定拜划分析及确定拜访访目的);目的);4、相关客、相关客户户信息的提前收集及研究(以信息的提前收集及研究(以 往往订货订货情况、情况、营营运
10、状况、服运状况、服务对务对象等象等 ););1、亲亲和、礼貌及合理的称呼;其他人和、礼貌及合理的称呼;其他人员员同同样样礼貌相待;(新客礼貌相待;(新客户户:自我介:自我介绍绍)2、友好沟通了解客、友好沟通了解客户户生意状况,甚至帮客生意状况,甚至帮客户户出出提高出出提高销销量的点子,量的点子,让让客客户户感感觉觉你真你真切的关切的关怀怀,而不是,而不是为为了了销销售而售而销销售。寒暄售。寒暄时时不直接不直接谈谈及及订货订货的事情;的事情;3、客、客户户繁忙繁忙时时,不添乱;适当帮助客,不添乱;适当帮助客户户,获获得客得客户户的好感;的好感;4、用快、用快乐乐开朗的情开朗的情绪绪感染客感染客户
11、户;替客;替客户户解解决决问题问题;让让您的客您的客户户有有优优越感;越感;5、注意、注意观观察,了解店面察,了解店面销销售信息,找出共售信息,找出共同同话题话题;为为客客户户提供有用的信息;提供有用的信息;6、察言、察言观观色,把握客色,把握客户户“情情绪绪”,临临机改机改变变或先告退,下次再来或先告退,下次再来7、要坐得住、耐得、要坐得住、耐得烦烦。1、产产品生品生动动化是拜化是拜访访客客户户的重点的重点环节环节,是提升是提升销销量最有效的途径之一(重量最有效的途径之一(重视视并并认认真真执执行);行);2、POP张贴张贴、店招、店招、喷喷画等宣画等宣传传品制品制作;作;检查检查原有的宣原
12、有的宣传传品整品整洁洁情况;情况;3、产产品品陈陈列:列:陈陈列最大化、最列最大化、最显显眼化、眼化、最便捷化、最全面化;最便捷化、最全面化;产产品清品清洁洁、整、整齐齐;注意先注意先进进先出先出规则规则;4、征得客、征得客户户同意,清点同意,清点库库存;各品种存;各品种逐一清点,逐一清点,库库存存记录记录(重(重视视并并认认真真执执行)行);5、根据、根据库库存存记录结记录结合安全合安全库库存存标标准,准,分析分析进货进货品种及数量,品种及数量,寻寻找找销销售机会。售机会。6、根据、根据库库存存记录记录,估算出上次拜,估算出上次拜访访以以来的来的实际销实际销量,量,预计预计下次拜下次拜访时间
13、访时间,及,及进进行相关行相关销销售售 工作工作调调整。整。1515业务业务拜拜访访步步骤骤及工作内容及工作内容第四步:第四步:第四步:销销销售售售陈陈陈述述述六个要点六个要点三个要点三个要点六个要点六个要点1、了解我司、了解我司产产品品销销售情况,售情况,认认真耐心真耐心倾倾听并听并记录记录(不要打断客(不要打断客户户的的见见解及抱怨);解及抱怨);第五步:第五步:第五步:订单订单订单确确确认认认第六步:第六步:第六步:销销销售跟售跟售跟进进进2、秉持客、秉持客观观、开、开阔阔心胸;仔心胸;仔细倾细倾听,耐心解听,耐心解释释,提出解决提出解决办办法及建法及建议议;不要表;不要表现现出防出防卫
14、卫的的态态度;度;掌握客掌握客户户正真想法;正真想法;3、收集本品信息及、收集本品信息及竞竞品信息,分析品信息,分析应对应对思路及思路及调调整整办办法;法;4、根据、根据库库存存记录记录、近段、近段时间时间的的销销售情况提出建售情况提出建议订单议订单(新客(新客户户:公司介:公司介绍绍、产产品介品介绍绍等);等);1、主、主动为动为客客户户填写填写订单订单,并交予客,并交予客户签户签字确字确认认;2、告知物流情况及、告知物流情况及预计预计到到货时间货时间;核算;核算货货款,并咨款,并咨询货询货款支付方式;款支付方式;3、询问询问是否需要是否需要别别的帮助;致的帮助;致谢谢并告知下并告知下次拜次
15、拜访时间访时间,树树立良好的服立良好的服务务形象;形象;1、整理、整理订单订单,安排物流,安排物流,兑现对兑现对客客户户的承的承诺诺;将;将销销售售过过程中有用的信息程中有用的信息记录记录在案;在案;2、向上、向上级汇报级汇报拜拜访过访过程中程中发现发现的重要的重要问题问题,或,或请请求上求上级协级协助完成客助完成客户户要求的要求的其它管理工作;其它管理工作;3、电话电话沟通了解到沟通了解到货货情况,如到情况,如到货时货时间间、数量等;、数量等;5、有效利用促、有效利用促销销、促、促销销品、小礼品等品、小礼品等办办法,促法,促进进并达成并达成订单订单 6、运用真、运用真诚诚的眼神、真的眼神、真
16、诚诚的的赞赞美(整个拜美(整个拜访访的的全全过过程)。程)。1616业务业务拜拜访访步步骤骤及工作内容及工作内容 不同客不同客户类户类型的拜型的拜访访步步骤骤及工作内容:及工作内容:1 1、现现有客有客户户:按以上步:按以上步骤骤逐步逐步执执行;行;2 2、潜在客、潜在客户户:按一、二、四、五、六:按一、二、四、五、六执执行;行;3 3、竞竞品客品客户户:按一、二、四、五、六:按一、二、四、五、六执执行;行;1 1、了解、了解竞竞品品销销售情况售情况(价格、品种价格、品种结结构、促构、促销销活活动动、销销售情况等);售情况等);2 2、若遇、若遇终终端上端上门购买竞门购买竞品可礼貌咨品可礼貌咨
17、询询他他们对们对本品及本品及竞竞品的使用情况;品的使用情况;3 3、想、想办办法瓦解法瓦解竞竞品;或通品;或通过过沟通沟通让让客客户户开开发发新品,允新品,允许许和和竞竞品共同品共同销销售;售;1717陌生拜陌生拜访访陌生拜拜访访心态认识技巧把握1、陌生拜、陌生拜访访是是销销售人售人员员的基本功的基本功;2、陌生拜、陌生拜访访首先要首先要战胜战胜的人是的人是自己;没有去拜自己;没有去拜访访,就不能假,就不能假设设这这个客个客户户不会不会销销售我售我们们的的产产品;品;3、心、心态态:陌生拜:陌生拜访访需要勇气,需要需要勇气,需要稳稳定平和的心定平和的心态态;要具有;要具有韧韧性,要持性,要持之
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