浙江裘艺专—产寿险农村业务共同拓展经验分享.ppt

产寿险农村业务共同拓展经验分享2010.12全系统团、银、互渠道TOP精英培训班1讲师风采讲师风采2自 我 简 介u姓名：裘艺专u学历、毕业院校:毕业于华东交通大学，本科u从业经历：曾从事医药营销工作，2003年加盟保险业，历任业务员、组训，现任人保寿险嵊州县支公司团险互动部经理u所获荣誉：1、全省组训培训“优秀学员”2、全省“代资考培训优秀讲师”3、省公司授予农村市场“开拓者”荣誉称号u座右铭：严于律己 宽以待人 笑对人生34浙江省农网共建工作简介嵊州县农村市场情况简介嵊州县支公司农网工作分享结束语5 实施县域农村营销队伍共建，是提高中国人保服务“三农”的能力、推动人身险业务在农村地区快速发展的一项重要举措，是人保集团2010年农村保险和交叉销售的一项重点工作。到12月底，全省建设共建网点共72家，其中30家为省级共建网点。产寿险浙江省分公司2010年县域农村销售队伍共建实施方案总体状况u据11月统计，全省互动在建网点共68个（网点负责人到位）；u各互动网点队伍总人数约800人（含工号人员及协保员），其中10人以上网点约30个（含20人以上网点约10个）；u下半年互动网点寿险新单产能约585万，产险产能约65万；u产品销售以金鼎、福满、团B、车险、意外险等为主；u三季度，以农网建设竞赛的方式推动该项工作进展，明确“达标网点”季度目标为：20人、20万寿险新单、2万财险；浙江省分公司开门红期间就开始与财险沟通网点共建事宜，并于5月中下旬正式启动农网工作。6当地市场的特点：1、人口及家庭经济方面 全市生产总值217亿元。全市11个镇、6个乡，463个行政村，总人口73.37万。城镇居民人均可支配收入21743元，农村居民人均纯收入8181元。2、居民理财习惯方面 当地居民偏好储蓄，民间借贷市场较为发达（储蓄：金融机构定期存款余额228.41亿元、民间借贷：45亿）。3、保险保障方面 百姓的保险观念相对滞后，并不重视保障，保险市场没有充分、深层次开发。4、市场竞争方面 当地市场共有寿险经营主体11家，中国人寿占据主要市场份额。近年来，多家同业采用聘才方式招募销售队伍，利益比较甚至比拼较为激烈。5、其他方面 行政区划范围较小，信息互通较快，人员流动频繁。7嵊州各网点所属区域、地理位置、人口情况、经济环境：1、长乐 嵊州市西部，西邻东阳市与诸暨市，面积204平方公里，辖126个行政村，总人口7.3万人，生产总值22.18亿元，工农业总产值71.93亿元，农民人均收入10036元。该镇为全国重点镇。坚持“扬传统优势，铸电机强镇”的理念，形成了电机产业集群。2、甘霖 嵊州西南部，东临新昌县，面积159.5平方千米，辖72个行政村，人口8.7万人。生产总值27.44亿元，工业总产值87.78亿元，农民人均纯收入10615元，形成了电声、丝织、冷配、建材、轻工、汽摩配件、生物等七大支柱产业的个私工业集聚点。3、黄泽 嵊州市东部，北临余姚市，南临新昌县。面积97平方公里，辖54个行政村，人口4.7万，国民生产总值950万。形成了机械产业集群。8网点队伍状况：p各网点负责人及其基本情况 1、长乐：赵雪萍 2、甘霖：黄杏肖 3、黄泽：胡国平 4、三界:吴亚娟p各网点现有人力及队伍来源 1、长乐：15人，银行信息员、有影响力的人和村干部 2、甘霖：45人，银行信息员、有影响力的人和村干部 3、黄泽：10人，有保险经验的、村收费员 4、三界:1人，网点建设刚刚启动，负责人为同业引进人员92024/5/7 周二10网点业务状况：p各网点三季度业务产能（含产、寿险）p达成省公司“达标网点”要求的网点 在上级领导的大力支持下，甘霖网点是发展最快的网点，九月开始做单，一个月的时间达成要求。目前的发展状况良好，该网点现阶段重点工作是扶持好现有人力，提高活动率。网点网点寿险寿险产险产险件数件数产品结构产品结构活动率活动率金鼎金鼎团团B B短险短险黄泽黄泽1709761709765000500047475%5%80%80%15%15%80%80%甘霖甘霖23665523665522234.1422234.14454590%90%10%10%30%30%长乐长乐95100951000 04 4100%100%20%20%11第一步：带着良好的愿望去共建 1、与产险领导沟通、寻求支持 2、参与产险工作会议 3、逐个网点走访、确定目标第二步：自建而后共建 1、依靠而不依赖，迅速组建自己的队伍 2、通过扎实有效的工作，扩大当地市场的影响 3、以网点的发展促进产寿真正互动、全面共建12具体工作举措p明确共建规则l产险公司把可以提供的场所给寿险公司，寿险公司严格遵守产险公司的一切规章制度，并受网点领导l寿险公司牵头招募，产险公司协助并做好人员推荐工作，共同组建一支农村保险专员队伍，队伍由寿险公司管理。寿险系列由寿险公司负责培训，产险系列由产险公司负责培训l队伍配合网点做好业务办理和售后服务等一系列相关保险工作，开拓业务渠道，减轻产险人员的工作负担，提高PICC的影响力l互动工号直接开在网点下面，队伍产生的产险业绩归产险网点业绩考核，共同发展产险事业l原来已承保在产险公司的产险业务，寿险公司的业务员不得发生抢单现象l必要的合理的日常水电开销由寿险公司承担l对寿险公司的业务员有一定的产险考核13具体工作举措p日常管理：分层管理p工作模式：1、互动部 一三五专员会议，每月20日发放佣金，以会代训 2、互动专员 每日工作日志 每周走访一个驻点 每周增员沟通一人 每两周一次网点会议 每月一次农网产说会14人力目标：网点总人力130人，破零率100%业务目标（含产寿险）：四季度网点新单总业绩465万网点网点现有人力现有人力新增人力新增人力总目标总目标6 6万人力万人力3 3万人力万人力破零人力破零人力黄泽黄泽1010101020206 68 86 6甘霖甘霖454525257070212128282121长乐长乐1515151530309 912129 9三界三界1 19 910103 34 43 3合计合计7171595913013030307070100100网点网点业绩目标（万）业绩目标（万）黄泽黄泽8080甘霖甘霖250250长乐长乐100100三界三界3535合计合计46546515具体工作计划：p队伍发展计划：增员方面：通过老伙伴介绍和当地乡镇、财险领导推荐 留存方面：一辅导二会议三出单p产能提升计划：区域竞赛制，工作标准流程，产说会制度化16 “把握了农村市场，就把握了未来的金融市场。”某银行行长的由衷感叹17182024/5/7 周二19