恒安集团特殊渠道拓展参考手册.ppt
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1、母婴母婴/药局药局/医院渠道拓展参考手册医院渠道拓展参考手册 纸尿裤发展部 市场执行分部 2010年09月1.特殊渠道市场分析2.母婴/药局/医院拓展小组架构及职能3.普查并形成拓展方案4.渠道拓展步骤5.渠道拓展策略6.样板店建设及推广活动7.渠道拓展阶段性目标 目录目录我国婴儿的数量我国婴儿的数量 Baby Quantity2008年年-2009年,中国年,中国0-3岁婴儿将达到岁婴儿将达到6066万,同时孕妇数量也将达到万,同时孕妇数量也将达到2000多多万,母婴消费从万,母婴消费从2008-2009年开始将迎来黄金时代。中国的最高出生率大约出现年开始将迎来黄金时代。中国的最高出生率大约
2、出现在在2016年,人口峰值为年,人口峰值为2028年,到时我们将迎来第五轮年,到时我们将迎来第五轮“婴儿潮婴儿潮”。未来。未来20年持年持续增长的消费群,新的消费意识、育儿理念带来的消费提升,注定了中国孕婴童续增长的消费群,新的消费意识、育儿理念带来的消费提升,注定了中国孕婴童行业的未来将是行业的未来将是20年的牛市,市场容量将逐步增至年的牛市,市场容量将逐步增至5500-7000亿元的庞大规模亿元的庞大规模。根据国家统计局公布的根据国家统计局公布的2002年经济和社会发展统计公报年经济和社会发展统计公报中公布的人口中公布的人口年出生率为年出生率为1.286。4特殊渠道市场特殊渠道市场Mat
3、ernal&Child Channel(Morden)Marketing Size15001500万到万到17001700万万(中国人均年出生率)(中国人均年出生率)0.6-1.80.6-1.8万元万元中等城市的新生儿每中等城市的新生儿每年消费年消费3 3(0-20-2岁婴儿)岁婴儿)2700亿亿-9180亿亿(母婴市场)(母婴市场)20%20%(中产阶层)(中产阶层)900900元元(人均月消费)(人均月消费)15001500万到万到17001700万万(中国人均年出生率)(中国人均年出生率)3 3(0-20-2岁婴儿)岁婴儿)972亿元亿元-1102亿亿(母婴市场)(母婴市场)=从从婴儿纸
4、尿布婴儿纸尿布的购买渠道来看的购买渠道来看,母婴店的年销售增长是稳定的母婴店的年销售增长是稳定的,目前是仅次于目前是仅次于卖场卖场/超市的第二渠道超市的第二渠道Base:all respondents婴儿纸尿布婴儿纸尿布尼尔森在线调查:在最近两年,您在不同渠道购买婴儿产品的比例?尼尔森在线调查:在最近两年,您在不同渠道购买婴儿产品的比例?全国从一线城市到农村,共全国从一线城市到农村,共3000个样本个样本特殊渠道目前的商业形态分析特殊渠道目前的商业形态分析(以下以母婴店为例进行分析以下以母婴店为例进行分析)Maternal&Child Business Pattern analyze母母婴渠道
5、商渠道商业形形态现代母代母婴渠道渠道B2C+目录营销传统母母婴渠道渠道 B2C+目录营销+连锁门店单店运店运营概念类网站7现代母婴渠道销售模式现代母婴渠道销售模式Maternal&Child Channel(Modern)Business Modeln目录营销目录营销+网站网站+连锁实体店连锁实体店“三位一体三位一体”销售模式销售模式(爱婴室、乐友、丽家宝贝、妈妈好孩子)(爱婴室、乐友、丽家宝贝、妈妈好孩子)n生意占比:生意占比:目录营销35%,网站营销 15%,连锁实体店50%n毛利贡献目:毛利贡献目:目目录行销+网站营销 20%,连锁实体店80%n连锁实体店类型连锁实体店类型:直营,分为
6、1 旗舰店(体验店/一站式店)2 综合店 3 社区店n销售产品及毛利销售产品及毛利:1 必须必须提供消费者信任并知名的产品(国际知名品牌,毛利:7-20%)2 主推高毛利产品n目录营销目录营销+网站网站“两位一体两位一体”销售模式(红孩子)销售模式(红孩子)n生意占比:生意占比:目录营销80%,网站营销 20%n销售产品及毛利:销售产品及毛利:1 必须必须提供消费者信任并知名的产品(国际知名品牌,毛利:7-20%。红孩子 2008年6月洗化毛利率为销售额倒扣10.94%,销售排名前5的:1)帮宝适4.4%;2)好奇7.86%;3)妈咪宝贝5.92%;4)强生9.41;5)贝亲:20.93%)2
7、 主推高毛利产品n连锁实体店(连锁实体店(爱婴房、丽婴房)爱婴房、丽婴房)n连锁实体店类型连锁实体店类型:直营/加盟,分为 1 自营店(承担租金)2 百货店(承担百货店倒扣毛利)n销售产品及毛利:销售产品及毛利:1 自营店:提供消费者信任并知名的产品(国际知名品牌,毛利:7-20%)及主推高毛利产品 2 百货店:只销售高毛利产品(毛利成本及运营成本为至少零售价倒扣35%)n丽婴房目前自营店与百货店占比为丽婴房目前自营店与百货店占比为3:7,2009年开始会提高自营店的比例年开始会提高自营店的比例8恒安现代母婴渠道分销原则恒安现代母婴渠道分销原则HengAn Maternal&Child Cha
8、nnel(Modern)Distributionn 安儿乐超能吸系列安儿乐超能吸系列提供客户高毛利和提升客户信任度和知名度高毛利和提升客户信任度和知名度n分销渠道:分销渠道:所有所有现代母婴渠道客户n分销渠道类型:分销渠道类型:所有所有现代母婴渠道类型,包括网站、目录、实体店网站、目录、实体店n分销产品:分销产品:超能吸超能吸系列n分销规格:分销规格:超能吸超能吸系列全品项全品项分销n 安儿乐干爽超薄系列安儿乐干爽超薄系列提供干爽超薄建立客户对于安儿乐品牌的信赖n分销渠道:分销渠道:所有所有现代母婴渠道客户n分销渠道类型:分销渠道类型:所有所有现代母婴渠道类型,包括网站、目录、实体店网站、目录
9、、实体店n分销产品:分销产品:干爽超薄n 分销规格:分销规格:干爽超薄(大、中包装)、两个尿片新品心相印婴儿湿巾、干巾心相印婴儿湿巾、干巾9现代母婴渠道消费者现代母婴渠道消费者Maternal&Child Channel(Modern)Consumer他们是热爱生活,家有他们是热爱生活,家有0-6岁孩子的都市父母。他们普遍有着良好的教育背岁孩子的都市父母。他们普遍有着良好的教育背景,高收入,追求高品质生活,相信现代科学育儿观念,关注时尚潮流,景,高收入,追求高品质生活,相信现代科学育儿观念,关注时尚潮流,国际化程度较高。他们的年龄在国际化程度较高。他们的年龄在25岁岁-40岁之间,尤其以岁之间
10、,尤其以80后妈妈为主力人后妈妈为主力人群的新时代父母。群的新时代父母。客群特征分析客群特征分析Family Profile家庭月收入家庭月收入Monthly Income教育程度教育程度Educational Status10现代母婴渠道消费者现代母婴渠道消费者Maternal&Child Channel(Modern)Consumer会员购买比例会员购买比例Members Purchase核心产品关注度核心产品关注度Product Concern购买渠道比例购买渠道比例Purchase Route妈妈年龄妈妈年龄Ages of Mothers11红孩子红孩子乐友乐友现代母婴渠道陈列方式现代
11、母婴渠道陈列方式Maternal&Child Channel(Modern)Display目录陈列现状目录陈列现状丽家宝贝丽家宝贝传统特殊渠道运营模式传统特殊渠道运营模式Single Store Operation mode运作特点运作特点:多数为个体经营品种少、价格较高、库存少从批发市场上进货目前合作不需要费用传统母婴渠道分销商策略传统母婴渠道分销商策略 Traditionally Channel Distributor Strategy要求:符合公司对代理商的资质要求(资金、网络、配送能力等),符合公司对代理商的资质要求(资金、网络、配送能力等),有母婴店实际操作的经验,最好目前有专门的小
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- 关 键 词:
- 集团 特殊 渠道 拓展 参考手册
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