活动量管理(新版).pptx
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1、 活 动,有动才有活浅浅论活活动量管理量管理保保险精算的数理基精算的数理基础是是大数法则概率论同同样适用于适用于个人寿个人寿险销售售一个耳熟能一个耳熟能详的公式的公式 业绩=拜拜访量量*成交率成交率*件均保件均保费v拜拜访客客户数量取决于数量取决于业务员的的态度(度(A)与)与习惯(H)v成交率取决于成交率取决于业务员的知的知识(K)与技能()与技能(S)v件均保件均保费取决于取决于业务员的知的知识与技能与技能团队业绩公式公式主管的核心工作主管的核心工作身先士卒身先士卒拜拜访督促督促组员拜拜访辅导陪同陪同拜拜访带队者最首要的任务是对团队进行掌控,尤其是活动带队者最首要的任务是对团队进行掌控,尤
2、其是活动量的管理,以便掌控业绩,带来的保费总量的突破。量的管理,以便掌控业绩,带来的保费总量的突破。业务主管主管对于所于所辖业务员的市的市场营销活活动的数量与的数量与质量量进行行计划、指划、指导和和控制的一整套系控制的一整套系统管理方法和管理方法和过程,程,以期使以期使营业单位的位的绩效达到效达到预期目期目标。主管活动量管理的定义:计划划100、工作日志、准主、工作日志、准主顾卡、月卡、月计划、周划、周检讨及拜及拜访计划表(增划表(增员计划)划)活动管理活动管理工具:工具:活动量管理 具覆盖营销队伍各个层面,是提升活动量的有效手段 透过管理 具的使用,培养分析和解决问题的能力和习惯通过工具的操
3、作,提升管理阶层的掌控与辅导能力一旦熟练掌握了工具,工作效率将大大提高,用于填写工具的时间必会获得超值的回报活活动量管理的量管理的现状状不愿意填写不愿意填写工作日志,工作日志,嫌麻烦嫌麻烦不按要求填不按要求填写工作日志,写工作日志,只是应付一只是应付一下下不愿交给主不愿交给主管检查管检查没拜访或低没拜访或低访问量,无访问量,无日志可填日志可填如何突破活如何突破活动管理的桎梏管理的桎梏p人的天性一:人的天性一:趋利避害利避害 (马前草前草激励)激励)p人的天性二:人的天性二:好逸好逸恶劳 (马后鞭后鞭约束)束)激励与约束并重激励与约束并重开开发管理工具管理工具现场管理现场管理生产制造企业中,传生
4、产制造企业中,传输带不停运转,上面输带不停运转,上面的半成品零部件迫使的半成品零部件迫使流水线上的工人紧张流水线上的工人紧张劳作。劳作。流水线传输带其实流水线传输带其实 一一种管理工具,管理者种管理工具,管理者利用这个工具轻松地利用这个工具轻松地让工作劳动。让工作劳动。非现场管理非现场管理寿险企业中,代理人寿险企业中,代理人展业方式自主安排展展业方式自主安排展业时间自己掌握,使业时间自己掌握,使得公司对他们的行踪得公司对他们的行踪很难理和追踪。很难理和追踪。开发业务拜访的活动开发业务拜访的活动管理工具可令团队主管理工具可令团队主管更轻松、更踏实,管更轻松、更踏实,也让业务员实现自我也让业务员实
5、现自我经营。经营。活活动管理工具管理工具计划划100准主主准主主顾、准增准增员的的仓库;完整的工作日志完整的工作日志每日拜每日拜访计划划和和记录、周、周计划划检讨、月、月计划划总结;客客户准主准主顾生日表生日表服服务、促成、加、促成、加保的最佳机会保的最佳机会使用原使用原则如实填写,才如实填写,才能产生真实的能产生真实的效果效果具体具体结合理念与技结合理念与技能的提高,必能的提高,必能产生业绩改能产生业绩改善善坚持,建立习坚持,建立习惯和提升技能惯和提升技能工作日志的定位:管理工具工作日志的定位:管理工具了解追踪了解追踪组员的拜的拜访量量帮助帮助组员建立拜建立拜访习惯帮助帮助组员计划、达成划、
6、达成业务目目标帮助帮助组员分析、解决分析、解决问量量v每天检查 业务员的工作日志,做为一名主管,你能否从众多的虚假信息中发现业务员究竟患的是什么“病”吗?拜访恐惧拜访恐惧症症赞美不着赞美不着边际症边际症说明胡言说明胡言乱语症乱语症促成浑身促成浑身无力症无力症。病病历一:一:诊断断结果:果:处方:方:病病历二:二:v2年的年的业务员职级,24的拜的拜访量,量,8个准主个准主顾,一周下,一周下来的来的业绩挂零,拜挂零,拜访量一定有虚假成分量一定有虚假成分v增增员数数为零,可零,可见该业务员完全没有完全没有发展的欲望展的欲望诊断断结果:果:处方:方:v2年的年的业务员要想要想长期在公司留存,一定要引
7、期在公司留存,一定要引导他当主管,他当主管,结合他两合他两年的工作,分析一下他以前是否有年的工作,分析一下他以前是否有过增增员。如果有,。如果有,说明他明他现在的增在的增员方法出了方法出了问题,教,教给他他RJ课程。如果一直没有增程。如果一直没有增员的的记录,就由他,就由他去吧!去吧!v编造拜造拜访量,一量,一则怕怕处罚,二,二则找理由,本意找理由,本意还想留在公司(想留在公司(续佣)。佣)。可能是可能是对新的商品不熟新的商品不熟练,还是用以前的展是用以前的展业方式。建方式。建议每天出每天出职场前一前一对一的演一的演练。问题马上就会暴露出来。上就会暴露出来。病病历三:三:诊断:断:处方:方:v
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