建立你的主顾开拓模式.ppt
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1、建立你的主顾开拓模式本课件图片均来源于网络,如涉及侵权,将进行删除成长历程 个人荣誉个人座右铭讲师介绍 姓名/职级 照片1.能够系统地“分析自己、分析客户”2.结合对自己和客户情况的分析,找到相通点和保险切入点3.能够建立自己的主顾开拓模式回顾主顾开拓系统一二二三三建立主顾开拓模式流程图建立你的主顾开拓模式回顾一下主顾开拓系统介绍(1/4)主顾开拓系统按照模式分类,可以分成线上模式和线下模式两种。线上模式是以手机、电脑等工具为主,通过互联网为媒介来交友获客;线下模式是以客户见面为主,通过缘故、转介绍、活动、产品、平台等多种形式开拓客户,获得客户资源。线上和线下紧密相连,共同发力。主顾开拓系统(
2、2/4)线上模式开拓渠道开拓方式使用工具举例优势合众官微邀请参加活动官微邀请客户参加健康测评、抽奖活动、粉丝节等活动,转发微信群或朋友圈,获得客户通过一部手机操作 方便快捷精准圈定客户E合众线下见面评价赠险/到公司平台签到赠险手机E合众1.(走出去)通过线下见面客户扫码评价赠险获客;2.(请进来)邀请参加平台活动,签到获得赠险微信私信,一对一手机微信逐一与微信好友聊天,介绍保险理念、产品、咨询等,邀请参加活动、平台,最终面见沟通促成微信群或群发,一对多手机微信建立微信群,或通过中间人进入其他微信群,经营客户,可转发公司、寿功、产品、新闻热点等资讯,可组织群内活动;群发即批量点对点发送各种资讯朋
3、友圈一对多手机微信转发相关保险理念,产品介绍、案例分析、保险咨询、优年养老等QQ一对一或一对多手机、电脑QQ通过QQ添加好友,一对一聊天介绍、或一对多宣传保险微博一对多手机、微博发表相关保险理念,产品介绍、案例分析、优年养老等,进行专业点评,获得客户交友平台一对多手机、交友软件通过交友平台,获得客户其它一对多手机摇一摇交友软件手机摇一摇添加好友,通过聊天,感兴趣,直接投保注:适合人员是20至50岁客户群,”没有、不会或不喜欢使用“电脑、智能手机的人员不适合主顾开拓系统(3/4)线下模式渠道开拓方式使用工具优势适合人群方法举例有保险无保险缘故五同法计划100表、计划30表易接触所有营销员同学、朋
4、友、亲戚、前同事、老师、战友、共同爱好通过保单整理进行服务激发需求通过活动平台服务等方式育客,见面激发需求转介绍敢于开口,敢于要求,索取名单产品、卡单、赠险、问卷、保单回执成功率高所有营销员老客户转介绍好朋友转介绍随缘随时找机会随时提供便利、做好人好事广结善缘亲和力强、热心、容易感染别人的营销员通过给抱小孩的乘客让座位,获得联系方式陌拜打电话、陌生拜访电话、问卷、线上活动、卡单、国金获客面广客户资源少的营销员周边经常消费的超市、药店等主顾开拓系统(4/4)线下模式渠道开拓方式使用工具优势适合人群举例有保险无保险产品获客线上、线下相结合综拓卡单、赠险、低件均个险产品简单,价位低,易销售所有营销员
5、和旅行社联系,给游客赠险保单整理,做服务,转介绍,再次激发需求通过活动、平台、专业服务等转变成客户平台客户说明会、客户创说会、酒会、小交会、旅说会、亲友联谊会电话名单、邀请函、促成表有团队优势;有主持、主讲;系统销售所有人,尤其是独立展业能力弱的人邀约喜欢旅游的客户一起去旅游活动司庆、节假日活动、观影活动等台历、贺卡、赠险、线上活动、电影院有理由吸引人所有营销员邀请喜欢看电影的人观影职团团险团险业务、卡单容易集中获得批量客户有企事业单位关系的营销员医院、学校等,可以开发团体险思考:1、你用过的主顾开拓渠道、方法、工具有哪些?2、你主顾开拓的核心渠道、方法、工具是什么?3、为什么你会做出这样选择
6、?启发:不同年龄的客户方法不同不同渠道的客户方法不同不同职业的客户方法不同不同经历的客户方法不同不同的客户方法不同结论:不同的客户要采用不同的方法回顾主顾开拓系统一二二三三建立主顾开拓模式流程图建立你的主顾开拓模式建立主顾开拓模式流程图分析自己原(现)职业背景、性格、年龄、习惯、经历、观念、爱好找相通点找切入点提供解决方案12345建立自己的主顾开拓模式分析客户找到相通点建立同理心产生共鸣,借相通点引入保险切入点,激发需求。根据客户需求进行产品搭配组合提供解决方案建立主顾开拓模式流程与流程 分析自己/分析客户5、经济状况、家庭环境、家庭关系1、原职业与现职业特点2、年龄、性格、背景、经历4、理
7、念、观念(三观:人生观、世界观、价值观)分析自己分析客户3、兴趣、爱好、饮食、健康、习惯建立主顾开拓模式流程与流程 找相通点/找切入点通过分析自己、分析客户,找到相通点,引入风险点,激发需求5、反复切入风险,多次激发需求1、发现共通点2、共通点入手,建立同理心4、通过风险点切入,激发需求3、产生共鸣后,导入风险点找相通点找切入点5、反复切入风险,多次激发需求1、发现共通点2、共通点入手,建立同理心4、通过风险点切入,激发需求3、产生共鸣后,导入风险点建立主顾开拓模式流程图 提供解决方案4、持续客户经营,加保转介绍1、根据客户需求,导入保险2、通过产品搭配组合,提供解决方案3、产品说明与促成提供
8、解决方案(一)从职业角度“分析自己、分析客户”1.私营业主2.公务员3.会计4.司机5.家庭主妇6.老师7.医生8.举例(1/7)职业私营业主相通点1、生意难做2、生意伙伴之间有债务往来3、压力大,什么都要靠自己4、一般不休息,没有节假日5、熟悉生意渠道、有自己的生意经特点1、时间相对自由,勤奋,能吃苦2、经济相对独立,但保障较低3、与外界接触较多(周边朋友多是业务合作者)4、对生意感兴趣,家庭保障概念或观念较低切入点1、生意不好做,辛苦打拼挣钱难;但生意分内外,打理好“家庭生意”,做好家庭保险规划让做生意没有后顾之忧2、有风险发生时,债务的偿还给家人带来拖累,要在企业和家庭之间通过保险规划建
9、立起防火墙。3、压力大,什么都要靠自己,保障更要到位,意外、疾病来临,靠什么支撑身体、支撑生意?是花自己的钱还是别人的钱,举例:车有保险,人更应该有。4、一般不休息,没有节假日,健康风险更高,更要注意身体。生意很重要,身体更重要。躺在医院病床上时,做生意成为一纸空谈。5、结合自己的生意经验,为客户生活、工作提供便利。例如:开饭店的老板,可组织客户学习厨艺;花店老板可教客户插画艺术;茶楼老板可给客户讲茶道。举例(2/7)职业公务员相通点1、岗位受编制限制,晋升空间受限,晋升较难(工作性质、论资排辈、拼关系、看脸色)2、权力机构,职业风险高3、脑力劳动,长期伏案工作,坐姿时间长,亚健康严重4、更高
10、的生活需求通过工作难以满足,灰色诱惑多,职业风险高5、掌握政策、解析政策、运用政策方面非常专业特点1、社会地位较高,受人尊敬,有优越感2、工作稳定,收入稳定,保障福利较好,没有后顾之忧3、工作时间有规律,工作内容变化小4、服从安排,关心政治,组织性纪律性强,自律性强5、好面子,有原则性,较严谨切入点1、晋升靠实力和付出,达到标准即可晋升,想升多高升多高,自己说了算。2、保险工作给客户送保障,只要诚信、勤奋、付出即可3、颈椎、腰椎等职业病,心脑血管病高发,提前做准备锁定未来。4、保险早准备,提升生活品质,满足更高需求,未来更有尊严。5、举办专项政策解析讲座,提供政策咨询,为客户提供生活便利。例如
11、:有社保中心工作经历的可讲解社保政策、社保的运用;在宣传部门工作过的可以为客户讲解公文写作。举例(3/7)职业会计相通点1、有面对利益诱惑的经历,风险意识强2、月底月初忙,经常熬夜加班,亚健康严重3、沟通能力较强案头工作,静下心来4、喜欢算计与比较5、熟悉财务、税务知识、账务知识,会财务软件等特点1、专业性强,原则性强,保密性强2、计算能力较强,分析判断能力强,思维敏捷3、条理清晰,细致严谨,沉心静气4、终身学习,越老越值钱切入点1、通过职业风险沟通,可引入保险工作的优势2、从压力、熬夜的危害讲起,引入健康风险,销售健康险3、沟通能力强,客户容易认同,保险销售就是与客户沟通寿功理念4、算计和比
12、较保险的优势,小钱换大保障,更有说服力5、可为小企业主提供财务咨询和建议,与企业高管、财务人员沟通可从财务角度切入举例(4/7)职业司机相通点1、接触的人多,阅尽人间百态,对人生领悟更深2、经历的意外风险多,风险意识更高3、职业病多,胃病、颈椎、腰腿疾病、前列腺、听力不好、三高等4、了解车维修保养的基本知识,喜欢车,爱护车,对车比较熟悉特点1、工作时间长,固定久坐,憋尿,疲劳2、工作压力大,强度大,生活不规律3、工作环境差,接触有害因素较多噪音、汽油、尾气、粉尘等4、精神高度紧张,易焦虑发脾气随机、应急、路况、天气、法规等5、阅人无数,善于沟通6、方向感强,熟悉交通路线和路况7、学历整体来讲比
13、较低切入点1、可以从“提问哪些乘客的故事让他印象深刻”等方面引入2、从意外风险讲起,更容易激发需求3、从职业病讲起,可以切入健康险4、开发汽车公司、出租车公司、车友会、维修厂、4S店、买车的客户、有车的客户,接触客户更容易,可以从车的性能、保养、保险等谈起。举例(5/7)职业家庭主妇相通点1、孩子话题2、老人话题3、家庭关系4、饮食健康5、愿意参加活动6、自身价值特点1、勤恳付出,专注家庭,照顾孩子或老人2、经济不独立,无地位,缺少话语权3、接触人员较少,视野受限,与社会脱节4、不工作不实践,工作能力、专业能力退化5、缺乏自信,家庭危机感强5、依赖于家庭经济支柱,保障需求高切入点1、孩子教育、
14、健康、意外风险与未来规划2、老人健康、照护的心得体会3、婆媳关系、亲友关系的处理,家庭未来规划4、从饮食健康角度客户切入健康风险5、多了解社会,不与社会脱节6、提升自身价值,增强安全感举例(6/7)职业老师相通点特点1、专业知识丰富2、综合能力强,需要传道、授业、解惑、示范、管理等,组织能力、管理能力、讲授能力等均比较强3、有爱心,有师德,关爱学生,爱岗敬业4、学习能力强5、善于讲道理,喜欢讲道理,有耐心6、假期时间长切入点1、可提供媒体、资讯资料,如从保险进课堂讲起,做好切入铺垫2、从职业病讲起,激发风险意识和保险需求3、谈孩子教育问题、教育形势,给家长提供建议和咨询4、从孩子考试谈起,给家
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