康辉销售培训大纲细则.ppt
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1、欢迎在座的各位再次光临培训课程请大家调整心态因为您将面对最伟大的销售工作微笑不仅仅是礼仪还是您心态的表现第一讲 为成为销售冠军做准备我是全旅游行业最好的销售我很幸运能做销售工作做个好销售需要做两方面准备1、销售人员的心态2、客户开发能力、开发方法、技巧1销售人员必须具备的心态(拥有什么样的心,就有什么样的世界)1)认识销售职业2)拥有一颗成功的心3)树立必胜的信念1)认识销售职业:销售职业非常好 零投入高支持 丰厚的职业发展空间 拥有伟大的人生 你必须坚持不懈的奋斗下去和大家共勉:无论你将来想从事什么职业,在年轻时都应该从销售做起,因为没有任何一个职业能像销售一样,带给你那么多的成长。销售中培
2、培养的能力,可以让你将任何职业做的更好2)拥有一颗成功的心;互动案例:猜猜他(她)是谁?榜样的力量无穷尽 你不能超过她但要像行业内的高手看齐立大志:不做则已,做了就一定要做业内最好的!赢家和输家的区别(必胜)赢家 为目标而生输家 为逃避困难而活作为销售:只要你具有一颗赢家的心,并愿意付出相应的努力,就可以成为赢家成为赢家的五部曲1描述梦想2为自己定一个清晰的销售目标3确定完成该销售目标需要的资源4制定策略5把策略变成计划让成功之心永恒!3)树立必胜的信念从公司成功销售人员的身上我们发现:优秀的销售员都热爱自己的产品,对自己产品的价值坚信不疑,因此,他们对客户有着无法抵挡的影响力。为什么这么说?
3、销售是需要信念的。如果你都不相信你的产品能给客户带来价值,那么,你根本没有可能成为赢家!客户买旅游产品是买特点和优势 而不是买完美问:客人知道海南常规游不好,有很多购物和自费,但是依然愿意购买,为什么?答:问:知道台湾5花尊荣团比品质8日游贵1000元,但是依然选择了5花尊荣8日台湾游,为什么?答:真理就是:没有十全十美的线路。客户也知道这个真理。所以建立信念我们要做两件事两件事:一是知道自己所卖的旅游线路的特点和优势。(了解产品)二是知道哪些客户能从这些产品和优势中获益。(寻找获益客户)成功的销售员和失败的销售员差别之一就是:成功销售总成功的销售员和失败的销售员差别之一就是:成功销售总是看到
4、产品的特点和优势,而失败的销售总看缺点和不足。是看到产品的特点和优势,而失败的销售总看缺点和不足。“烂线”之港澳品质双飞5日游为啥说它“烂”价格1500元还含小费自费。非常便宜(有陷阱啊)香港澳门珠海各地购物点最少3个(东西贵、并有假货、占用大把时间)面对导游的呵斥甚至辱骂(虽然一个香港导游被处理了,但还有更多的窟窿需要填)但是但是为啥还有人走且人还很多;为啥投诉很少,或都能圆满解决。因为这条线路使一部分客户获益了。让我们分析下采购这类产品客人的心里:所以没有“烂”产品只有“烂”销售让产品知识成为你的销售武器从客户角度看产品知识熟练分析公司和产品价值客户购买什么?一个男子买了一束玫瑰,你认为他
5、最可能购买什么?A玫瑰花的美丽和芬芳B划算的价格C漂亮的包装D爱情熟练分析公司及各线路的价值A把公司的特点和优势转化成客户利益B把线路的特点和优势转化成通俗语言和客户利益作为一个销售要能够和任何人沟通,不能把自己的销售业绩寄托在客户的理解力上。互动把电脑卖给农民把公司特点翻译成客户的价值公司特点客户利益连续数年全国百强国际旅行社经营业绩在全国名列前茅上海世博辽宁独家代理门票的保证、中国馆的优先具有台湾游资质你选择康辉就选择了正规渠道赴台旅游把线路特点转化成通俗语言澳洲ADS东北首家送签社这个签证基本不拒签、顺利保证你出行马代高级房沙滩房水上屋离海的距离而定乘坐大韩航空机体宽大 舒服 服务周到港
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