汽车配件营销企业经营管理规范PPT(共50页).ppt
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1、LOGO汽车配件营销企业经营汽车配件营销企业经营管理规范管理规范 南京林业大学 我国的汽车工业连续多年增长迅速,已成为世我国的汽车工业连续多年增长迅速,已成为世界第一大汽车消费市场。界第一大汽车消费市场。2009年,中国汽车产销年,中国汽车产销量突破量突破1300万辆,万辆,2010年中国汽车产、销量增年中国汽车产、销量增长再次创出新高。据中国汽车工业协会统计,全年长再次创出新高。据中国汽车工业协会统计,全年汽车产销量分别增长汽车产销量分别增长32.44%和和32.37%,达到,达到1826.47万辆和万辆和1806.19万辆。中国汽配市场规万辆。中国汽配市场规模已从模已从2000年的年的17
2、00亿元发展到亿元发展到2009年的年的10000亿元,据预计亿元,据预计2010年国内汽车配件市场规年国内汽车配件市场规模已扩大到模已扩大到14000亿元人民币。目前,我国每年维亿元人民币。目前,我国每年维修用汽配件市场价值约修用汽配件市场价值约500 亿元人民币亿元人民币,整车配套整车配套用配件约为用配件约为2400亿元人民币。亿元人民币。汽车后市场经营主体汽车后市场经营主体v本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节车主车主汽车配件生产商汽车配件生产商汽车配件流通商汽车配件流通商汽车维修商汽车维修商汽车配件供应链汽车配件供应链独立维修厂经销商批发商零部件厂商
3、特约维修站整车厂售后部OE 厂商汽车配件供应链汽车配件供应链汽车配件供应链汽车配件供应链车主中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道:-主渠道为OES渠道,即整车厂渠道,正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站,到车主,部分到批发商到独立的维修厂-非主流渠道,指一些批发商从零部件厂商采购,到经销商,到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商,外国厂商和独立零部件生产厂商 按照汽按照汽车配件流通行配件流通行业的的习惯,汽,汽车配件划可分配件划可分为原厂原厂配件和副厂配件两大配件和副厂配件两大类。原厂件是。原厂件是为整整车配套的零配件生配套的零配件生产厂所生厂所生产的配件,副厂件的配件,
4、副厂件为除配套厂以外的其他生除配套厂以外的其他生产厂厂所生所生产的配件,原厂件的配件的配件,原厂件的配件质量量优于副厂件的配件于副厂件的配件质量。量。目前,我国整目前,我国整车集集团零配件配套厂的原厂正宗配件无法零配件配套厂的原厂正宗配件无法完全占完全占领汽汽车维修配件市修配件市场。其主要原因有以下几方面:。其主要原因有以下几方面:v整整车集集团对零配件零配件销售重售重视不不够v原厂配件价格原厂配件价格过高,假冒零配件高,假冒零配件销售价格售价格远远低于正宗配低于正宗配件件v消消费者消者消费心理的不成熟心理的不成熟v真假真假产品只有品只有专业人士才能人士才能识别汽车配件流通商分类汽车配件流通商
5、分类v流通过程中有三类中间流通商,其中中小规模的经销商是流通过程中有三类中间流通商,其中中小规模的经销商是主体。主体。大型批发商汽配经销商特约维修站主要集中在广州、上海等中心城市,数量很少采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购销售销售对象主要是中小经销商随着采购规模迅速扩大,呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力主要集中在汽配城,采购对象主要是各级大型批发商、OE厂商和大量中小一般厂商,以及其他汽配经销商直接面向各类维修厂(站)销售数量最多的一类流通商是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式通过厂家封闭或准封闭式供货渠道进货,也向副厂商进货直接在车辆维修、养护过程中将配件销售至终端车主;
6、在满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件汽车配件经销商经营方式汽车配件经销商经营方式v代理制经营代理制经营v加盟连锁经营加盟连锁经营v自建营销体系自建营销体系v进入汽配市场扎堆经营进入汽配市场扎堆经营国內有大小汽配市场900多家,覆盖到全国地级市汽车配件交易市场仍然是目前最主要的汽车零配件销售渠道,据了解,汽车维修用零部件60%来自专业汽配市场汽车配件销售模式典型结构图汽车配件销售模式典型结构图v目前汽车零部件流通的环节过多,平均下来有目前汽车零部件流通的环节过多,平均下来有3-5个环节个环节v以华东六省为例,每个省会都已形成了若干大型批发商。以华东六省为例,每个省会都已形成了若干
7、大型批发商。他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽车零部件制造商直接发生交易,再通过他们向下游经销商车零部件制造商直接发生交易,再通过他们向下游经销商(主要是二级城市经销商)进行库存转移,一部分商品通(主要是二级城市经销商)进行库存转移,一部分商品通过下游经销商直接进入终端客户,另一部分再转批到再下过下游经销商直接进入终端客户,另一部分再转批到再下一级经销商。一级经销商。目前国外比较先进的销售模式为目前国外比较先进的销售模式为:经销商的发展条件经销商的发展条件v利用全球资源,在全世界范围内寻找供应商,寻找质量最利用全球资源,在全世界
8、范围内寻找供应商,寻找质量最好、价格合理的产品好、价格合理的产品较强的资本或资金实力较强的资本或资金实力先进的管理模式先进的管理模式领先的物流和信息管理水平领先的物流和信息管理水平电子商务能力电子商务能力供应商评价能力供应商评价能力流程规范能力流程规范能力国际规则运用能力国际规则运用能力n全球采购是一种电子商务采购模式汽配超市汽配超市门槛高门槛高产品丰富产品丰富能承受相当库存能承受相当库存需要专业经营人员需要专业经营人员都需要大量资金都需要大量资金蓝霸、博世、蓝霸、博世、AC德科都相继在国内发展维修连锁店,并提德科都相继在国内发展维修连锁店,并提出雄伟计划。与此相对应,国内的新奇特、强生快车手
9、、上出雄伟计划。与此相对应,国内的新奇特、强生快车手、上海通霸汽配超市也随之而诞生。海通霸汽配超市也随之而诞生。美国成功流通商案例美国成功流通商案例ATUOZONE 美国最大的汽配零售商,以美国最大的汽配零售商,以DIY用户为主要目标客户,同时也向专业维修厂提供配件用户为主要目标客户,同时也向专业维修厂提供配件美成功流通商案例美成功流通商案例NAPA世界最大的汽车零部件经销商世界最大的汽车零部件经销商日本成功流通商案例日本成功流通商案例AUTOBACS 日本最大全国性的汽车用品日本最大全国性的汽车用品连锁经营公司连锁经营公司汽配市场经销商格局汽配市场经销商格局v当前,汽配市场入驻商户呈现小商户
10、数量占主体,小商户、当前,汽配市场入驻商户呈现小商户数量占主体,小商户、大商户、生产商鱼龙混杂的格局大商户、生产商鱼龙混杂的格局小商户,二三级批发商,甚至是零售商依靠人流量,渠道和临时客户并重作为一个门面,看重商业氛围和人流量,看中房租等费用生产商或一级批发代理商作为一个区域的配送、仓储、服务、经销中心,主要依靠渠道销售对费用政策不敏感注重各种增值服务汽配经销商存在的问题汽配经销商存在的问题 汽配市场已初步完成由卖方市场向买方市场的过渡,正汽配市场已初步完成由卖方市场向买方市场的过渡,正处于一个由粗放型经营向集约化管理迈进的转型阶段。汽配处于一个由粗放型经营向集约化管理迈进的转型阶段。汽配经营
11、过程中出现了一系列不规范行为,严重影响了汽车配件经营过程中出现了一系列不规范行为,严重影响了汽车配件销售市场的正常发展,当前汽车配件的严重制假、售假,已销售市场的正常发展,当前汽车配件的严重制假、售假,已经成为我国汽车零部件工业,乃至汽车工业发展的严重制约经成为我国汽车零部件工业,乃至汽车工业发展的严重制约因素,危害了国家、企业和用户的利益。因素,危害了国家、企业和用户的利益。由于市场格局的变化,粗放的汽配销售模式已经不能适由于市场格局的变化,粗放的汽配销售模式已经不能适应现阶段汽车配件流通市场的要求,迫切需要用一种靠管理、应现阶段汽车配件流通市场的要求,迫切需要用一种靠管理、靠科技、靠网络,
12、靠信誉、靠降低成本、赢得市场,求得发靠科技、靠网络,靠信誉、靠降低成本、赢得市场,求得发展的汽车配件营销企业来代替。展的汽车配件营销企业来代替。v汽配经营进入门槛低,规模小汽配经营进入门槛低,规模小 年销售额在年销售额在100万元以下的占了绝大多数,相当一部分万元以下的占了绝大多数,相当一部分在在50万元以下,汽车配件市场的相当一部分份额由分散万元以下,汽车配件市场的相当一部分份额由分散经营的个体户所掌握,经营规模普遍较小。经营的个体户所掌握,经营规模普遍较小。夫妻店,小门店大大降低了整个汽车配件行业的进入壁夫妻店,小门店大大降低了整个汽车配件行业的进入壁垒,造成行业的整体过度进入与低水平无序
13、竞争。垒,造成行业的整体过度进入与低水平无序竞争。v汽配经营库存大,易产生坏账汽配经营库存大,易产生坏账 由于汽车配件品种规格繁多,需求随机,为了满足即时由于汽车配件品种规格繁多,需求随机,为了满足即时交货的需求,取得竞争优势,客观上要求经销商备有大量交货的需求,取得竞争优势,客观上要求经销商备有大量库存。另外,汽车配件相对其他商品而言,平均价值较高,库存。另外,汽车配件相对其他商品而言,平均价值较高,占压资金较多,经销商经常面临资金不足和扩充库存的矛占压资金较多,经销商经常面临资金不足和扩充库存的矛盾。盾。在这样一种情况下,零售商往往要求批发商或生产商给在这样一种情况下,零售商往往要求批发商
14、或生产商给予赊销优惠,这些赊销活动形成了产供需之间的巨额债务予赊销优惠,这些赊销活动形成了产供需之间的巨额债务链,形成难以回收的坏帐。链,形成难以回收的坏帐。v汽配经营环境差,设施不全汽配经营环境差,设施不全 汽车配件营销企业的由于规模小,资金有限,造成经营汽车配件营销企业的由于规模小,资金有限,造成经营环境脏、乱、差,缺乏必要的消防设施。同时,营销企业环境脏、乱、差,缺乏必要的消防设施。同时,营销企业不能进行先进的库存管理,仓储保管混乱。不能进行先进的库存管理,仓储保管混乱。v汽配经营流通环节多,价格混乱汽配经营流通环节多,价格混乱 目前汽车零部件流通的环节过多,平均下来有目前汽车零部件流通
15、的环节过多,平均下来有3-5个环个环节,存在着大量交互批发现象。渠道之间竞争激烈,表现节,存在着大量交互批发现象。渠道之间竞争激烈,表现为副厂件和原厂件的竞争。同一渠道内部也存在着剧烈冲为副厂件和原厂件的竞争。同一渠道内部也存在着剧烈冲突和竞争,各个流通渠道普遍缺乏统一管理,渠道没有凝突和竞争,各个流通渠道普遍缺乏统一管理,渠道没有凝聚力,各成员利益目标不一致。聚力,各成员利益目标不一致。复杂的供求渠道,不但激化了竞争,导致流通效率不复杂的供求渠道,不但激化了竞争,导致流通效率不高,而且极易导致价格混乱,给假冒伪劣以可乘之机。高,而且极易导致价格混乱,给假冒伪劣以可乘之机。v汽配经营不规范,假
16、冒伪劣屡禁不止汽配经营不规范,假冒伪劣屡禁不止 我国汽车工业的发展历来重整车、轻配件,使得配件生我国汽车工业的发展历来重整车、轻配件,使得配件生产没有形成相应的规模,受市场需求的拉动产生了大量技产没有形成相应的规模,受市场需求的拉动产生了大量技术装备不高的乡镇企业、手工作坊,使得流入市场的配件术装备不高的乡镇企业、手工作坊,使得流入市场的配件质量整体不高。质量整体不高。汽配市场上高仿件、副厂件、翻新件满天飞,以次充好、汽配市场上高仿件、副厂件、翻新件满天飞,以次充好、假冒伪劣的配件很常见。同样规格的一个汽车配件,市场假冒伪劣的配件很常见。同样规格的一个汽车配件,市场上可能有五六个产品,假冒件与
17、原厂件的价格相差上可能有五六个产品,假冒件与原厂件的价格相差10倍。倍。v汽配经营从业人员素质不高汽配经营从业人员素质不高 汽配销售企业的从业人员的整体素质不高、缺乏专业知汽配销售企业的从业人员的整体素质不高、缺乏专业知识识,很多没有经过专业的、系统的上岗培训。很多没有经过专业的、系统的上岗培训。大部分经销商为初高中文化水平,决定了难以进行现代大部分经销商为初高中文化水平,决定了难以进行现代化的经营管理,不具备先进的经营理念和长远发展的眼光,化的经营管理,不具备先进的经营理念和长远发展的眼光,缺少发展潜力。缺少发展潜力。中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准汽车配件营销企业经营管理规范汽
18、车配件营销企业经营管理规范GB/T221252008v本标准由全国物流标准化技术委员会提出并归口本标准由全国物流标准化技术委员会提出并归口v本标准起草单位:全国工商联汽车摩托车配件用品业商会本标准起草单位:全国工商联汽车摩托车配件用品业商会v本标准主要起草人:楼崇、乔永峰、韩春凤、曾昭朝、占本标准主要起草人:楼崇、乔永峰、韩春凤、曾昭朝、占开云、徐星汉开云、徐星汉标准的意义标准的意义v有利于汽车配件营销企业与国际接轨,提高我国相关企业有利于汽车配件营销企业与国际接轨,提高我国相关企业的国际竞争力,促进汽车配件行业的健康发展。的国际竞争力,促进汽车配件行业的健康发展。v可引导汽车配件营销企业在战
19、略上进行调整,树立良好的可引导汽车配件营销企业在战略上进行调整,树立良好的品牌形象和商业信誉。品牌形象和商业信誉。v有利于规范汽车配件营销秩序,优化营销企业结构,形成有利于规范汽车配件营销秩序,优化营销企业结构,形成有效竞争,优胜劣汰,提高消费信心,刺激消费增长。有效竞争,优胜劣汰,提高消费信心,刺激消费增长。v有利于保障消费者合法权益。汽车是一种始终直接关系使有利于保障消费者合法权益。汽车是一种始终直接关系使用者生命和财产安全用者生命和财产安全 的、技术高度密集的复杂产品,与的、技术高度密集的复杂产品,与普通消费者有很大区别,汽车配件的重要性不言而喻。本普通消费者有很大区别,汽车配件的重要性
20、不言而喻。本标准是保障消费者权益的主要措施之一。标准是保障消费者权益的主要措施之一。标准的主要内容标准的主要内容v1.范围范围v2.术语和定义术语和定义v3.经营条件经营条件v4.经营操作经营操作v5.人员素质人员素质v6.资质划分资质划分1.范围范围v本标准规定了汽车配件营销企业的营业条件、经营操作、本标准规定了汽车配件营销企业的营业条件、经营操作、人员素质及资质划分的要求。人员素质及资质划分的要求。v本标准适用于在我国境内合法设立的以汽车配件销售为主本标准适用于在我国境内合法设立的以汽车配件销售为主营业务的各类企业,兼营汽车配件销售的企业可参照执行。营业务的各类企业,兼营汽车配件销售的企业
21、可参照执行。2.术语和定义术语和定义v汽车配件汽车配件 用于组装成汽车的各种专用零部件以及汽车运行时所应使用于组装成汽车的各种专用零部件以及汽车运行时所应使用的各种专用品。用的各种专用品。v汽车配件营销企业汽车配件营销企业 以汽车配件批发、零售为主营业务的企业以汽车配件批发、零售为主营业务的企业3.经营条件经营条件3.1经营场所经营场所v应具备与所经营商品、经营规模相适应的营业店面、办公应具备与所经营商品、经营规模相适应的营业店面、办公场所、仓储场所等经营场所。场所、仓储场所等经营场所。v经营场所的布置应整齐、清洁,便于经营及接待顾客。经营场所的布置应整齐、清洁,便于经营及接待顾客。v经营场所
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