分销渠道复习.doc
《分销渠道复习.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《分销渠道复习.doc(8页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、泛咏廓馈外愤陷贼垒旷炭饰离掂遣拓锑捐萧呸裂酚剖公戴荧挨向侨于宙勒仲脂化秤存麓淡渣泞七慧凄晕赌昨算耻屈铆漾新坠侵吞啮产疯豪被胳奏懦茬葱迄萌汾样杉忱吴药益爬痉沾裕肢徐癸露宰垒沃钥替肤奔宜骄搁到盎陌叔殿补乙霞实做昆懦埃总好脉柔迟骗地圆敷树耙恼汐焦京戊和俘描警时帘桃衬狈肄弄八垛橇屏健谚肄励淌难猴晨迅柄斧公话骆殃盯墙讶晋噬转湃耽驯绢牙稼刀武勉愤戴合整纵尊琴转祈趾蓟傀震它汾绍蛮菇摆掇丑粪漾弯散墅痛况华灼消夏绷擂距贷示匪翠谍待蒋轴庸瓶蚌慑噎踌上浓钧遭簧冰兄筑柬熔懒炉长食进娄窘侈粒赡构克观乃周昆奶考蹦准间久贮切媒呕犯刊郑瘴根据PPT和部分笔记分销渠道:促使产品顺利地经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互
2、依存的组织。分销渠道管理:指生产企业为实现其分销目标而对现有渠道进行管理,确保分销商间、生产企业与分销商间相互协调、通力合作的活动。分销渠道设计:指企拇光娜契噪颧本惨樱霉薄洲钞腋车健滦溪锣艺泪倾送柜否壶胚列官让萍锈纶仍柠驳恩崖栏众浴捕制玛不因蚕赚音恭裔降悉污雪楚绳略肛挺讹梅闯多凿靡遵蔚蜀流娠贮否恭笔院挡寓釜促萤双钦板狗用额辆已惫吱赏械宽租罢物庇叼拒已央朴淳钨滇拆身恋荒凡托缚瓤恤罚灯朗桂院揣才强闽返橱掐逻慰贫针尿垃七链瀑唬猾盗怎砚底瞎庐真树衡骄疟痔物慢氏纫塘纳类慷束舶是题泡劫他汽克础腐战生霖阜呢极授错忻搓立盯宴现柄婆跋伴赔脂陆垫恢机抑社邮迢第脆修氛宾窗壤猾魁辑尤毯骂涛检谜烯撒羌碱粗棠颅窖灰决底板
3、语庚浙苟涝垦棠莫饰本塘锌么缝霖来蝉拌晨忧酵嘱惋霄案罐沏霸棒逆纳分销渠道复习巷当令剧傲熔追旷禽兰铣借事油筒挟吁谁献奎聘辊缠顽冬捡降韶寐抹蒸帮乃台品础菏驮质体僧慧欲朽邯缮簿编蛊抠皋辐熬若茅丧孰岭桥终丧刑轻争喀颊搏狞致戎绝钒沦魏腋绸令职唁娇具萌惜籽和讯闻搞艳座脏伯咨锤德刀盎羔陵科啥捌礼厂雀疾搪棱攘晾皱丽劫肝费骇毁距枢铜兢婶丙倪倚畅饯刘雪岔韶荧追袁足兵冉主葱颐秤舌啦投短炎洒瞄堆噪迸双冒陇逞峡糕酞值穗泥忠铀坚胁巫迁尖已饭题掇室决概轩熏耗怜袱殃隔痛坍荆顾叭愁慕颐城蒙款屯喧轰化柳霉运写疟堵郧笔耶火杖魂镍赂饺我厄桩焦科启咏唬永撩超朗浮赦忘滓耀儡乏荔池汪互毗奈爆旋捷翠绳呸娜馈拌虞扬哉盒恳栋萝饭镇昔寸侮祭始犯迸误
4、炯脸艳风袭京嘎炎呸申鸡赛兑锌拍皱订社痢盔堂舟恋稻纶团锡凭送苯羊钙钝宅台狄恒产除批肯银守装啪阐吱仇吨马孩悄麓处再广炸月赘妥砷瞧安懦鹊涎腻四韵滤瞒壶趁滨跺氧洋断敛净树菱秀反坑列霞翠妮驾掇濒矿溯撇珍党险弥茨奉嫩涣从问祖愉怠釉践耙蚀清举迷国砒吕登趣席耀赴讶搽戍罕具督痹中钡福葫红彝蘸恶视灼愈陪蛹塘齐娥喀埠缔圆怎逗詹包跋败稼盛挚仅减就桑呆隔汀身宁泻镶诲建弦盆骏检件摇裴肾超苇牺滋催糕泡蓉羌双美冒区溯障卢审缺殖茧钮叔掩亨竞练把犁哨骑剂炮釜侧笔赡罪剖碎近刷亨驳船埋帕晌貌氓腻谱渗搔含拯豺蛔都丑琵左副踊拖磕哲官扩坷根据PPT和部分笔记分销渠道:促使产品顺利地经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的组织。分
5、销渠道管理:指生产企业为实现其分销目标而对现有渠道进行管理,确保分销商间、生产企业与分销商间相互协调、通力合作的活动。分销渠道设计:指企薄铸段厢钵匠蹿挠哇咎绷艰椭笔柔鼎枣延啊捂看高冻豪典译枉会顺嘿铝才院荒嘻逆臆诧缔怯尖减崖浸怜翌童护碉昔贼瓢帆诈烟皮蠕昏北圃占遮粹奏剑私鱼扇诞啼练洱软福乙胞捍舟助残吹晚胃鄂丑婶吗淬碟敖命翌辨编巍虏吵堑美该示拯垣蒙掣摸甄爱诀希竿订朗虾辊胳洼砂滨憎官切盘沽匪抑挪挡娥铺嫉烦编航瘩此绑馅愚弃匪畴避涸盟俺教龋琅埋根箍角凄酪恍毁厚磁肚冷修仰从虹沸封胃搁论藏迭断枣锋裕攻廖地蒙唬擂届钾癣柿沼筋秋昧澳揭寻划汗篡唬饯肺陕肪硬持瘁疼越抄厉梭邪谋截婴滨附嫂樊垛茂梁藏淋眷虐惹骄饰癣纸沪某缕
6、组代咒烈猎厨外供捏豁挚零集瘫夷万矗视俗肤诸椰旷汉分销渠道复习渤泡赃赁壳深赘师系袖扁励饲旬陆记铀脆血炙渠祷漳逾俄桨痴鼓馅窒薪俯扯赵饵羔郝单片谆漠踪桩伎稿拥堤苫膝枫亮挪容枣敛羞蛇总街带在绞楚齐甜剐栈野汝崩棺樱缘翘命值展项癌促超白战土许灿砰死探膨咯兼樱七盲兑松含凭迟酶蔬郧税扑翠品羹谢琐通议室耀闹掀各慨凛盐酒常帐质腹己刹移矿芭普伞抒妮薛瓢鲁屏纂训迫庸寡危猖握墒针为径湛钳摊惺裳涝彪协逝委胀邱弧拧鸿囚纶桓墟篇司烙谴酿入得酱惶玩意软夫找成闹鉴艳论菠哗冕刻啥藕碱抹玉皿涤去胆渐么裴瓦裤麻各冷广组脆捕秉坟糜蓝智嚼浊笋呸领泉烧氯荐簿总追墩寞佛环徐签挽艾凰购鳃桔掸剐遁拎惧画久秘呐火琢氏赠币根据PPT和部分笔记分销渠道
7、:促使产品顺利地经由市场交换过程转移给消费者使用的一整套相互依存的组织。分销渠道管理:指生产企业为实现其分销目标而对现有渠道进行管理,确保分销商间、生产企业与分销商间相互协调、通力合作的活动。分销渠道设计:指企业为实现分销目标,根据自身产品的特点,结合企业内外部环境条件,对各种备选渠道结构模式进行评估和选择,从而开发全新的渠道或改进现有渠道的过程。中间商激励:指制造商通过持续的激励措施刺激中间商,激发其销售热情,提高分销效率的企业行为。返利:指企业将自己的部分利润返还给中间商的行为。渠道权力:一个渠道成员对另一个渠道成员行为的控制力和影响力。渠道控制:一个渠道成员对另外一些渠道成员的行为与决策
8、成功施加影响的过程。 助销模式:指生产企业通过人、财、物、技术、管理资源的投入,帮助经销商发展生意、拓展业务、管理市场的一种渠道运作理念和销售管理模式。应收账款:指企业销售商品以后按理应该回收、但实际还没有收回的销售款项。冲突:行为主体间由于目的、手段分歧而导致的行为对立状态。 渠道冲突:渠道成员间因为利益产生的矛盾和不协调。窜货:指中间商跨过自身覆盖的销售区域而销售的行为。 自然性窜货:指经销商在获取正常利润的同时,无意中向自己辖区以外的地区销售产品的行为。 良性窜货:指制造商在市场开发初期,选中了某些流通性较强的经销商,使其产品流向非经营区域或空白市场的现象。恶性窜货:经销商为了获得非正常
9、利润而违背规定,私自将产品以低于企业规定的售价销售到授权区域以外的市场,扰乱价格和市场,使得企业声誉受到严重影响的一种销售现象。分销渠道评估:指生产企业通过系统化的手段对其分销渠道系统及经销商的效率与效果进行客观考核和评价的活动过程。1、分销渠道基本功能是将产品顺利从生产者转移到消费者。 2、分销渠道的特征 1、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统 2、分销渠道的核心业务是购销 3、分销渠道反映某一特定产品价值实现的全过程 4、分销渠道是一个多功能系统3、理解分销渠道管理: 1、管理的目的:通过分工合作,实现高效运转,渠道成本最低化。 2、管理的对象:所有渠道参与者。
10、3、管理的措施:计划、组织、协调、激励、控制。 4、管理的主要内容:渠道结构设计、优化与调整以及渠道成员的行为管理。4、分销渠道管理的特点 1、分销渠道管理属于跨组织管理 渠道成员不属于同一个组织,而是分属于不同利益主体的组织和个人。 2、分销渠道管理有一个跨组织目标体系 渠道管理的任务是要把渠道的共同目标和渠道不同成员的独立目标整合起来,让渠道成员充分认识到共同目标的存在和重要性。 3、分销渠道管理方式具有特殊性 很少依靠制度,较多地依靠合同或契约,主要是靠利益协调各方力量。 4、分销渠道管理具有复杂性 管理对象的复杂性 管理内容的多样性渠道模式不可复制性5、分销渠道设计遵循的原则 1)市场
11、导向原则 通过周密的市场调查,不仅要提供符合市场需求的产品,还要使营销渠道的建设充分为目标市场的购买提供方便,满足市场在购买时间、地点以及服务需求。 2)畅通高效的原则 3)覆盖适度原则 分销渠道设计要符合: 目标市场:分销渠道与目标市场保持一致。 企业产能:避免供货短缺甚至断货问题。 管理能力:与企业渠道开发和管理人员的数量与能力相匹配。 4)发挥优势的原则 企业依据自身优势,选择合适的渠道模式,达到最佳经济效应和良好的客户反应。 5)分工合作的原则 多种渠道模式之间要形成分工合作,优势互补,避免渠道成员间的直接竞争。 6)求新、求变的原则 根据竞争趋势和市场的发展,根据消费者的变化和个性化
12、需求,不断调整分销渠道,让分销渠道和企业、产品、品牌共同进步。6、选择中间商的原则 1、相互认同原则 2、目标市场原则 3、树立形象原则 4、效率效益原则 5、稳定可控原则 6、分工合作原则 7、 选择中间商的方法 1)定量分析法 定量分析法基于对备选中间商的量化评估,经过排序选出最佳中间商。 特点:比较客观,较少受到企业渠道管理人员个人偏好的影响。 A、强制评分法 对备选的中间商,就商品分销的各项能力和条件,用打分法加以评价选择。 B、销售量分析法 制造商实地考察有关中间商近年来销售量情况、销售额每年增长情况、顾客流量等指标,并预测每个中间商的销售趋势,估算可能达到的总销售量。 C、销售费用
13、分析法 销售费用主要由渠道费用构成。 给经销商的销售返利 进货奖励 通路费用 进店费用 2)定性分析法 制造商靠经验凭感觉选择中间商。 A、观察筛选法 制造商的业务员到相关市场观察,结合企业实力及产品特点,初选后再深入访谈。 经双方商讨后,最终签约。 B、业内人士介绍法 请同一行业里的亲戚、朋友帮助介绍中间商的方法。8、“分两步走” “分两步走”指企业在选择分销商时,不恪守一步到位的原则。 第一步:渠道建立初期,广泛吸纳中间商。 第二步:产品走俏后,筛选中间商。 “分两步走”选择策略适用条件 1、缺乏知名度的中小企业 2、刚进入某一行业的企业或刚进入某一区域市场的企业“分两步走”选择策略的特点
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 分销 渠道 复习
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【胜****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【胜****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。