借口营销--营销突破的新思维.ppt

借口营销——营销突破的新思维,小型饲料企业营销研究系列,海东青潜能开发中心负责人智多星工作室发起人卸任多家饲料企业负责人借口营销理论第一人小企业再造的实践者,“伏”酒案例,营销困惑,饲料销售靠什么？饲料销售的问题是产品的问题还是营销的问题？营销还需要创新吗？产品销售的最高境界是不需要营销的产品世界？,马斯洛的需求层次理论,养户的需求：A不死B不病C生长D效益E满足,马斯洛认为,人的五种基本需要在一般人身上往往是无意识的。对于个体来说，无意识的动机比有意识的动机更重要。对于有丰富经验的人，通过适当的技巧，可以把无意识的需要转变为有意识的需要。,饲料营销之现状,送货折扣促销服务返利保姆！,揭秘脑白金,成分：中国预防医学科学院食品卫生监督检验所严卫星教授:无论是美乐托宁、褪黑素，还是松果体素片、脑白金，其主要成分是相同的，均为人脑中的松果体分泌的一种活性物质。,揭秘脑白金,上市背景：据了解，目前我国卫生部审批的以美乐托宁为主要原料（或功效成分）的保健品有近70个。经营美国melatonin产品的“美乐托宁”、“眠纳尔通”等企业将产品定位等同于安眠药，这样的话，产品的价格也就不得不按照安眠药的市场行情来做，从而使产品的利润空间大大受限。,揭秘脑白金,脑白金已连续五年勇夺中国保健品单品销售冠军，国家统计局有关数据显示，2003年脑白金销售额市场占有率高达15.02%，实现连续7年的增长。黄金搭档2002年投放市场，2003年销售额比上年上升3.98倍，一举成为中国保健品市场单品销售第二名(仅次于“脑白金”)，也成为了维生素类的第一名，超过了洋品牌，发展潜力巨大。2000年销售额即达到11亿元人民币2005年脑白金和黄金搭档两项销售60亿,史玉柱的话：,史玉柱：营销是没有专家的，不能迷信专家。我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家，我认为惟一的专家是消费者。要做好一个产品，在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中去。我培养了一支队伍，他们必须要下市场我要求他们每个月必须至少要跟100个消费者进行深度交谈。必须本人拿着产品上街推销，推销不出去就罚钱，卖掉了就作为奖金。这就逼着他在推销的过程中去完善他的说法。一旦他的说法见一个消费者就成功一个，就把他的话总结下来，变成广告。我的策划从来都是到市场里面去，从消费者那里学来的。,思考：,脑白金的成功究竟在哪里？人聪明还是猪聪明？一样的饲料不一样的企业？营销的规律究竟在哪里？饲料究竟是卖给人还是卖给猪？,营销就是满足客户的需求？,脑白金满足什么需求？猪有什么需求？养猪的人有什么需求？经销商有什么需求？永远无法平衡的需求客户的真正需求当别人也能满足需求,人性的弱点:借口,天气太冷了市场不好我们的品牌不如别人禽流感＼猪高热我们的饲料总出问题我们的饲料价格高你们的．．．．．．,我的个人意见,产品盯着猪销售盯着人,购买也需要借口,人挺老实的包装象好东西经常帮我的忙兴许比现在的好猪价高了，用好料长的快猪价便宜，用便宜料亏的少,营销新动向,产能过剩的企业行为买方市场需求基本可以满足需求的提升心理层次的需求占主导,客户购买行为模型,双方交流,搜寻需求（自己）,综合处理,制造借口（自我理由）,成交表示,,,,实际、潜在、心理,突出、淡化、偏移,集中表现,,暗示或行动,六合的营销战略,一挤干水分，一切为了“降本增效”。二服务：10公里之内服务不留死角；20公里内服务对大户；30公里之内对养殖场的服务；30公里之外不服务,因为服务是要成本的。饲料营销你还有什么超越？,业务员之营销,规范、中庸选择、务实精细、长远示范、复制,企业之营销,完善、突出控制、合作稳定、提高价值、精致,目的：,打消借口制造借口,借口营销之关键,和竞品比精致和竞企比细致和客户比心理客户类型分辨训练客户心理互动训练总结：做好细工心理互动,借口营销：只是一种思路不是一种方法,题外话,两个研究生未必教出天才孩子夫妻和谐不一定要求性格相合皇帝的女儿为何不愁嫁？好东西一定会被认可？80%的成交让人啼笑皆非饲料本来就不是影响结果的关键,自我实现需要的潜规则世界上没有完美的产品用户的识别能力和生产者不同步成交通常取决于引导客户的借口是成交的心理路标无法正确判断的出路,借口营销的结果,排外惯性满足,借口营销不是万金油,营销理论的补充从心理角度揭秘成交从心理角度影响成交营销精细活动的一链一招鲜无法吃遍天的年代做好什么、突出什么、影响什么,注释借口营销,营销是“引销”借口是满足需求的情感提升借口营销是营销理论的终结营销的发展离情感营销更近饲料营销处于原始营销阶段产品差距缩小情感营销拉大,总结：一切行动缘于借口！,饲料、兽药经营四个关键字,生理心理,谢谢大家的耳朵！,,联系方式：手机：[phone]QQ:604264000,