浅谈保险专业化推销流程中的异议处理.doc
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4、,当客户有一些不满或者是疑问时,他们会用相关的语言或动作表现出来,甚至可能会愤怒的表示抗议。营销员要想成功的销售出其产品,就要充分愚弄各种销售技巧感化顾客。当营销员与顾客发生异议时,可以采取很多的方法,如直接法、询问法、举例法等。在不同的场合采用不同的方法,不做硬性的规定要必须使用哪种方法,每种方法都是有利有弊的。但是我们要掌握解决异议的精髓:回避无关的异议,圆满答复或顾客自我否定,满足顾客的需要。关键词:保险 推销 异议处理0 引言异议处理是保险推销专业化流程中极为重要的一环,对任何保险营销员而言,不能够熟练的进行异议处理就意味着无法正常的开展推销工作。尽管异议处理不是推销的本质,但却是推销
5、成功与否最直接的外在原因。所以从事保险营销相关的人员都格外重视异议处理。1 推销从异议处理开始推销是什么?它是指商品(或服务)的拥有者为实现商品的功效,主动积极地采用刺激、吸引、规劝消费者购买其商品(或服务)的一系列信息传递活动,帮助消费者认识商品(或服务),产生购买欲望,并转化为购买行为的一种赢利性销售活动。对陌生的事物心存恐惧,这是人之常情。所以营销员在寻找消费者的过程中,本身就是一位不速之客,所带商品也是陌生之物,对客户来说,在是善意还是恶意都未知以前,当然心存警戒,摆出排斥的态度。所以作为营销员必须明白,消费者对保险和保险产品的拒绝是很自然的反应,也很正常。人们很自然地抵制新事物。营销
6、员在成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到1820年,铁路也被人们反对,大部分理由是说它会使人们震颤,而且使女人、牲口和猪早产;使奶牛停止产奶;使母鸡不再下蛋。现在,虽然外部世界已经改变,但人性本质依然一样,即人们通常不愿意改变自己的惯性状态,因此,应该预见到会被抵制。优秀的营销员员认为被拒绝是常事,并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们时刻准备好了被拒绝,但是会有自信心说服顾客,这样的营销员就会很容易销售成功,就算没有成功,他们也会静下心来好好地思考顾客拒绝的原因,从而及时的找到解决的办法,等到以后再遇到类似的问题就能够轻松的解决,成功率自然会变大。很多营销员之所以不能很好的
7、推销产品是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱,如果只想到自己能赚多少,那推销一定会遇到更多的拒绝,营销员会受到更多的打击。营销员不是把产品推销给顾客,而是在帮助顾客,帮助顾客解决困难,提供最好的服务,永远不要问顾客要不要,而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。2 正确看待异议处理关于客户异议,首先我们要充分认识它,然后合理化解它,最后有效利用它,这样我们在保险营销中就能够处于主动地位,把握好营销的时机,能够得到客户真诚的信任,最后跟营销员签单。客户异议是营销员在销售保险时,与客户产生的不同意见,遭到客户的质疑或拒绝。例如,营销员要去拜访客户,客户借口忙而推脱;询问客户需求,客户也不说实话;向
8、客户解释产品,客户并没有认真地听等等,这些都可以看做是客户异议。不管是那种产品和服务的销售,都有可能会出现客户异议,保险的推销也不例外。我们可以从很多方面来分析客户异议产生的原因,可能是客户的原因,也可能是营销员的原因,还可能是公司的原因。具体来讲有以下几种情况:客户从心底里对销售行为的抵触导致的异议;由于不了解保险而导致的异议;已有较稳定的保险服务人员会对新接触者产生异议;营销员不恰当的营销行为使客户反感而导致的异议;由于营销员不能清楚的讲解产品导致异议;没有尽善尽美的做好销售服务也可能导致异议;保险公司的品牌及形象等问题会使客户产生异议、理赔时限及服务质量会使客户产生异议。3 拒绝处理的原
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