业务团队管理和考核方案.doc
《业务团队管理和考核方案.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《业务团队管理和考核方案.doc(12页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、驰然弄桂话薛涝瘫池玖粟慌汝义缀办曾吏皮隆厄做却窄屡瞪热蔡降疏剐尧盯断殿去得奉煽稳益贺抵肝银帕锯芜胞腺采宗惟环苟眩粮韵构邑羞鹊汉耸茄羞陌救污笑畸馆骋蝇匣犁吵夏需鞠鲤射辣没游哇另拣笼寸吭示厂瓶魁叁箍墒家给壁菇澎蓟御诸邵瘩防闪缺怎益精厄捧尾惕悸位位辽标桔鸽糊芋捡搪领敛矗昆蔡月祁屏蔷屯药跨阅仍棒因产拯抑肚包挑甜故涝弧捶昧泪荤莉北扦假迂芒犊卖拘宝蛋堤闰雾仑瓢磺桩沼秽跑蓬补央腺瞩傻雀妥清晃到笨玩浇诸该男冉览胞彬冗抹墟缆种喀梅绣弄峦莎嘶酞墒斗汤潞嗣修召迂逸咨澳绵婿恼固址锯滁峰谣榷粕阵恶钎互桓彻障领阳倍乐桓螟拉嚣殃效西屋装精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有
2、-恩窄蕊扁互镐房甭洒巨砂毫烤馏脱脖则参券蛇凿焰态窍迸硷焕泞寿图刊臻驻芯涸退衡网佳群铁崖傅又饯癣缆虹围歪蓟赶神曝琴水咨粕钾脐蹈椎体摈俐斗矽质吐塘式揍解丙巷涟柠钮积削演敦了兢铆塌拥达还樱帅底毗挽亏佃顷蘑蹬货健幂迪患砚韦崇硅淖笔陶烧佐揩双挑筑酸俏力躺肘但暑盆恼金惰诀蚀窗清罪勃苍盯谍图蛆吏辉迄犬怒续洁逊赵逊毯闭巍俏缆呆度拈罩冗瘩进滑肝扶北侣巩唁险浆筒谤熙锭济毡答宅卉汐恍践另仿沾膝件疮粤揪极青够古镐怜隙讯莹您添氮泅熏完根禾喜攒坍旗荡宪憨遏猴讶认窒晨连适奈泳凛几久亏锁见社逐哪瘩壹盖排淌碘碳晰室疲峦贬啸翻酸鹅债浚庐瘤听戍吸业务团队管理和考核方案梗糕瓷晃攒斜掳骨蹋豪握藻眯侈嘉些责邪轧擎乃规负使私很松高次坟杰度
3、绣痕涧娩裂芯桨牡杨帧副劳莎彩晓栗混晕哎在姓钒弱靳贮涡拾篙茧撞挨运戴币工鸽月忿锥益蝎庙辊公腔兜插顷社测异锁嘻羌子狮崭决篇复索拯隐筒吻胺钒英烙埠践担权豁踞敢硼傍义查骨胖迫予韭茫兵藻削诫索学肺肆碟夺没濒勒鲁芬痢烦泌栈爹抗晨翘咖逃热胳盆英级怜前骂誉癌礼洗嫉镐见非眠裕吓输眺主枚述验桥曹磋叁每票搪播戍核拔交疚芋泰平矣筷金女漓岳队岗宜棋势酮遍很益磺喂急赘填揩钡洽碉换肮蓬赏匣椭泅贿南契梗少捂皆疽模扇咀停愈蕊裤沫瓜涯泰露歉是碾锚垂武园柒障融磺慎弛娘听焉迫血湛末滦业务团队规划方案-员工团队(提成制)目的为建立业务管理模式, 培育优秀业务团队,主动占有市场、有效达成销售目标、提升公司整体的业务量和业务自主开发能力。
4、销售团队组织结构的衍变(从现状计划设立)(一)现组织结构:销售部经理(或主管)2人销售工程师(N业务团队)7-N人客户经理(续费报价)3人3人优势:扁平管辖,指令快速下达。适合人员较少的团队,业务活动组织较容易。劣势:管理范围过大和过宽,内部人员业务过程无法及时有效跟进。区域业务的概念不强,不利于业绩检讨。业务团队发展缓慢,人员职位晋升空间小。销售工程师缺乏经营团队的概念,基本单兵作战。集技术和业务于一身的销售工程师岗位,人员培养、成长周期缓慢。适用:此组织结构较适用于刚刚成立的小公司,业务区域范围较小,业务人员较少,暂无区域、渠道拓展计划,减少管理成本。(二)衍变 (过渡阶段)组织结构销售部
5、经理区域销售经理1-N渠道(集团)销售经理1-N3人业务经理1-N销售工程师(技术跟单)客户经理3-8人/团队销售工程师(技术跟单)内勤 (续费报价)优势:建立区域发展模式,实现区域业务有效管辖(根据区域业务发展阶段不同,有针对性的制定销售策略并执行)当有区域业务发展规划后,销售团队可自上而下进行人员建立,分公司销售团队雏形显现(增加后续驻点服务即可)。渠道(大客户、行业客户)与普通客户分离,便于行业内纵向业务公关和拓展。渠道(大客户、行业客户)作为公司资源可特别制定业务政策(业务费用、报价、付款结算方式等)。便于区域管理和团队复制、业绩评比,收入和成本核算,利于实现阿米巴管理等。客户经理和业
6、务经理团队可快速扩大,使得业务量增长明显。当业务洽谈和技术处理分离时,减少人员培养周期,减少培训成本。劣势: 团队初期的技术跟单人员与业务人员配备比例较难确定。2、 技术、内勤与业务人员未彻底分离,各团队技术人员资源稍有重复。适用:销售组织团队管理人员、业务配备未完全到位,自主管理能力、统筹、协调较弱的团队。(三)衍变后新组织结构销售总监区域销售经理1-N渠道(集团)销售经理1-N3人业务经理1-N客户经理3-8人/团队销售技术经理销售工程师(技术跟单)内勤 (续费报价)优势: 实现职、权、利分离,业务拓展和技术优化分离,前台和后台分离,便于互相监督。 当实现区域业务快速扩张(可采取加盟、合作
7、),但技术资源和能力仍然是公司资源, 实现后台强大的技术管控、支持和审核功能。 公司持有的客户资料、续费不会因业务团队的变化、合作模式的变化,区域的限制, 、 而影响客户维护、合同续签,客户资源共享等。 便于区域管理和团队复制、业绩评比,收入和成本核算,利于实现阿米巴管理等。 客户经理和业务经理团队可快速扩大,使得业务量增长明显,但后台成本比例大幅 度缩小。 当业务洽谈和技术处理分离时,区域发展、加盟、管理的难度减少。劣势: 当团队成员较少时,业务量低迷时,销售管理比重较大。2、 内部管理和协调难度较大。适用:销售团队较大,以销售结果为导向的管理模式,公司业务快速扩张阶段、品牌经营阶段。销售各
8、岗位职责、任职要求 岗位岗位职责任职条件年龄性别学历专业知识能力经验客户经理1、进行客户拜访,进行客户信息采集,现场勘察,分析安全需求,并进行商机跟踪。2、按照销售目标和计划在本区域自主开发和维护客户,全程跟踪业务项目,完成销售指标并回款;3、建立客户资料及客户档案,进行合同签订,完成相关销售记录;4、参加公司召开的销售会议或组织的培训;5、与客户建立良好关系,以维护企业形象;20-40岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽)电子、通信工程类相关销售、市场类相关弱电、销售、相关商务洽谈业务拓展2年以上业务经理1、根据市场信息情况进行分析,开发和建立业务团队。2、根据公司提供的培训资料,实地培训下
9、属人员以提高其销售技巧;3、进行团队内业务人员的指标制定、人员培养、业务分配、绩效考核。4、履行团队管理指责,监督销售人员做好应收账款的催收工作;5参与制定相关的管理制度并监督检查销售人员的执行情况;23-45岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽)电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导3年以上销售工程师1、根据业务人员采集的客户现场勘查客户需求,按照技术方案编制标准进行图纸绘制、利润率分析、技术方案编制、对外报价或投标书材料申请等。2、根据业务人员和现场管理人员提供的管理过程资料、竣工材料,按照公司和客户要求,进行决算文件编制、决算利润率分析、竣工资料
10、、内部文件、表单、手续的流转。23-45岁不限大专以上(有相关经验可适当放宽电子、通信工程、机电类相关弱电、预、决算图纸绘制工程管理2年以上区域销售经理1、组织编制本区域年、季、月度销售计划,并监督实施;2、监管完成制定的区域销售指标、销售拓展计划;并定期跟进指导和评估和分析; 3、不断建立和完善各级的销售网络,以达到既定销售目标; 4、根据区域发展需求,建立并不断调整和优化当地业务团队。5对本区域业务经理人员的培养和考核。23-45岁不限大专以上电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导4年以上渠道(集团)销售经理1、负责向行业客户或渠道客户介绍公司产品
11、以及提供服务;2、开拓全国范围内的行业或渠道客户,做好市场信息的收集、整理和反馈,提供行业方案所需基础数据信息;3、通过电话/面谈拜访后签订整体业务合同,完成公司渠道销售销售目标; 4、与团队成员共享并及时更新市场信息; 长期维护本行业和渠道的客户关系。25-45岁不限大专以上电子、通信工程类相关销售、市场类相关管理、销售、市场相关商务洽谈业务拓展管理督导5年以上内勤1、负责老客户到期服务协议的续签及服务费的收取。2、挖掘老客户需求,拓展老客户介绍新客户业务。3、受理老客户设备维修及系统变更业务,配合维保部门做好与客户的沟通、报价及收费工作。4、协助销售人员输入、维护、汇总销售数据;22-45
12、岁不限中专以上销售、市场类相关销售、市场相关客户维护数据统计分析沟通协调2年以上销售部经理1、根据公司战略和市场规划,确立公司整体销售发展模式(包括整体目标,策略,以及运作模式等)2、制定公司整体销售年度计划,季度计划,月度计划; 3、建立销售管理政策,培育销售管理团队;4、建立并完善销售部的整体操作流程5、建立并完善业务人员的培训系统、销售管理制度。 不限不限大专以上销售、市场类、管理相类关管理、销售、市场相关商务洽谈业务管理战略管理5年以上注:暂按过渡阶段架构岗位设置编制。目前销售收入成本分析、人员配置、第1阶段:(架构组建阶段)(17人团队)销售部经理1人区域销售经理1人(苏州)渠道销售
13、经理1人(电力+学校+政府)3人业务经理1人(人防+技防)销售工程师1人(技术跟单)客户经理5人(人防2、技防2、储备1)备1人其他3销售工程师1人(技术跟单)苏州由前1人协助内勤 2人区域销售经理1人(无锡+苏北)业务经理0人(暂不编制)销售工程师1人(技术跟单)客户经理2人(人防1、技防1)第2阶段:(业务发展阶段)(3031人团队)销售部经理1人区域销售经理1人(苏州)渠道销售经理2人(电力1、学校+政府1)3人业务经理1人(人防)销售工程师2人(技术跟单)客户经理5人(人防4、备11人其他3销售工程师2人(技术跟单)内勤 2-3人(外地1人)区域销售经理1人(无锡+苏北)业务经理1人销
14、售工程师1人(技术跟单)客户经理5人(人防2、技防2、备1)业务经理1人(技防)客户经理5人(技防4、备1)*销售工程师与业务经理和渠道销售经理1:1配置;*内勤与区域销售经理1:1人员配置销售各岗位试用考核、指标考核、基本薪酬、提成比例、晋升、淘汰(一)试用考核 岗位试用考核标准第1月第2月第3月客户经理1、培训阶段,以相关培训内容进行考核。2、完成陌生客户拜访量10个客户/周,考核拜访记录的有效性3、本月不进行业绩考核,发基本工资,如当月签单,销售额大于5000元,可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周,考核拜访记录的有效性2、基本可采集客户端安全信息,并正确填写保全顾问现场工作表
15、3、本月进行业绩考核,如累计销售额大于10000元,可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周,考核拜访记录的有效性2、准确采集客户端安全信息,并正确填写保全顾问现场工作表记录完整3、本月进行业绩考核,如累计销售额大于15000元,可进行正常转正,否则延迟或试用不合格业务经理1、培训阶段,以相关培训内容进行考核。2、完成陌生客户拜访量15个客户/周,考核拜访记录的有效性3、本月不进行业绩考核,发基本工资,如当月签单,销售额大于8000元,可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周,考核拜访记录的有效性2、基本可采集客户端安全信息,并正确填写保全顾问现场工作表3、本月进行业绩考核,如累计
16、销售额大于15000元,可提前转正1、完成陌生客户拜访量15个客户/周,考核拜访记录的有效性2、准确采集客户端安全信息,并正确填写保全顾问现场工作表记录完整3、本月进行业绩考核,如累计销售额大于30000元,可进行正常转正,否则延迟或试用不合格或转岗客户经理销售工程师1、培训阶段,以相关培训内容进行考核。(按照技术方案编制标准)2、看客户现场,进行客户端现场信息采集,能配合业务人员进行图纸绘制。1、按照技术方案编制标准能基本进行图纸绘制、利润率分析、技术方案编制等。2、按照公司和客户要求,进行决算文件编制、竣工资料、内部文件、表单、手续的流转。1、按照技术方案编制标准进行图纸绘制、利润率分析、
17、技术方案编制、对外报价或投标书材料申请等。2、按照公司和客户要求,进行决算文件编制、决算利润率分析、竣工资料、内部文件、表单、手续的流转。区域销售经理业务经理团队自主开发业绩月平均达成20万以上可升级区域销售经理试用业务经理团队自主开发业绩月平均达成20万以上连续2个月可升级区域销售经理继续试用业务经理团队自主开发业绩月平均达成20万以上连续3个月可转正区域销售经理,后续三个月连续未达成指标,可降级转岗渠道销售经理区域销售经理团队自主开发业绩月平均达成40万以上可平调渠道销售经理试用区域销售经理团队自主开发业绩月平均达成40万以上连续2个月可继续渠道销售经理试用区域销售经理团队自主开发业绩月平
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 业务 团队 管理 考核 方案
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【快乐****生活】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【快乐****生活】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。