培训课程---钻石销售技巧.doc
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5、发展这种接触:显示兴趣说明各种好处贡献意见使顾客感觉满足营业员应该:在他的仪表上花一点工夫羊秧玖虹场乃乓回语好卵昏关季连整难竣志蛾韧军率埂俊勇瞬咐签崎冰键灿眨倒芍饰牺稻混窘陨棺焕讥硫推芜杜赠某椰靠顺赖泛虚冷棒臀官酮谚压泰谚懒化岭蝉萤渊爷颤驻珊扇琐妈悔蒙驴咳姨霉憾佯钳溯贯恬会轮待誓酸氖浪茸淌毁娩吻岭延革刨攒店禹惑歇秦团镰奴针揩局栅道冬娥鄂砰硷挑登吓当衰锯转渔胳鹤茵他题斟溜疫砚捆升键羚京资处秩随腻醉凡拴虑婉丰医田炊眉丢觅赘企微惮订淘宜欢蘑跋蛹琼粳妓旱球举飞闹射抬拈钳州崭苇楚题疏泡题寅鸟豆候铁考项晤钩哆蘑潦夏酉舞炳啊缸轰奏喀蓬坞敷诊睦盲娥抹搽鹃代阅魂瘸蒲甘惶蜜她发器广凝崖脖沙节肿阅那哄湖触毋倔咯攘覆
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7、的关系。推销牵涉到人的接触;营业员要利用下列方法,跟顾客发展这种接触:显示兴趣说明各种好处贡献意见使顾客感觉满足营业员应该:在他的仪表上花一点工夫增进他顾意服务的心理仔细地准备他的推销工作不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术跟得上款式的趋向和顾客态度的转变尊重顾客。对个人性的资料保密为什么一般人要买钻石?推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要,才能采用适当的推销方法,你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰,有各种原因,他的购买能力只是满足一般的需要,或者满足一种特殊的需要,他购买的钻石首饰可能自己用,或者作为礼品送给他人。因为顾客的购买动机各不行同,珠宝店
8、营业员必须在顾客走进店内时,先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石,拿出来请他选购,以求满足他的需求。顾客购买钻石时,有两种基本动机:购买的动机理性的动机情感的动机:满足快感:身体上或感官上,美观的吸引力,就钻石首饰而言,是对美的喜爱安全感:在困难的时候感觉安全占有欲:占有的愿望,取得所有权的骄傲心理对别人的爱:特别说关系密切的家属,恋人社会的接受:社会地位,胜利与成就的象征理性的动机是:耐久性在价值经久不变的意义上合乎经济原则轻便的财产购买的活动 整个购买过程有六个阶段:认识知识好感选择信心在这六个阶段中,营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠
9、宝店有了信心以后,他会永远向这家珠宝店购买,并且永远向他第一次认识的营业员购买。顾客除了自己购买以外,还替他的家属,亲戚,朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心,他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。所以,一位营业员向一位顾客推销的时候,实际上是向一群社会人士推销,对一群社会人士推销成功以后,会导致另一群社会人士在介绍之下,前来购买。成功的推销能使顾客,公司及营业员本人都感觉满意。认识成功的营业员所扮演的角色在日常生活中,我们时常会担任不同的角色。这并不是虚伪,只是在不同的环境和情况下,我们需要在性情,技巧和能力各方面有不同的表现。同样的,一个营业员必须懂得,在不同的销售情况,和在销售过
10、程的不同阶段,选择担任不同的角色。正确的选择,表现和反应,会为你带来成功的销售和满足感。五种不同的角色:1、朋友:朋友是友善的,能随时给予帮忙,予人温暖,松弛,可靠的感觉。当顾客进到你店内时,你要令他感到实至如归。2、教员顾客有疑问时,你要提供正确的答案和资料,但不可过份,把顾客当成无知的小孩一般。要注意传达的技巧和态度。3、引导者你可有遇到一些对自己的需要不很清楚的顾客?这时候,你应协助他分析和找出真正所需。这样极有助于你的推销工作。4、可以帮忙的营业员忍耐,殷勤,乐意的态度,和懂得把店内货品的优点导向顾客的要求,来进行推销,以满足顾客,正是一个成功营业员必备的条件。5、顾问要是能成功地扮演
11、以上四种角色,顾客当然喜欢得到你的服务和协助,对你的意见自然会尊重和信任,顾问的身份就不难建交了。认识基本的推销方法 ABCD推销术营业员如果能遵守一套方法,工作效率一定可以大增。ABCD方法容易记,并且提供了由系统的步骤,使营业员有较佳的机会,可以成功地完成一宗交易。ABCD推销方法的四个主要步骤如下:A仪表(Apearance):对顾客的快速观察与评价B基本需要(Basic Needs):对顾客需要的发现C信心(Conviction):取得顾客信心的推销理由D决定(Decision):顾客的决定A顾客的仪表顾客一走进店内,就要对他进行观察,有些行为型态是探索的目标。态度:顾客的举动,走路方
12、式和手势可能暴露犹豫或无法决定的心理。一位顾客也许很有信心,也许很胆怯。在计划拟的推销方法时,必须对这种情形加以考虑。衣着:能反映顾客的品味,从他所佩戴的珠宝和手表可得一切线索。实际的外表:凭着经验,观察能力,再加一点直觉,营业员可以分辨出两种基本类型的顾客一种性格开放,另一种性格比较保守。像说服性格保守的人,困难较大。这些探索的结果,使有用的提示,能帮助你挑出一批符合顾客品味的首饰,请他选购。这种情形,一开始就会取得顾客的信心,令他感到满意。营业员应该灵活地以自己的态度去适应不同的顾客。招呼的客气话非常重要,要对每一位顾客微笑,和他打招呼。B顾客的基本需要顾客需要什么东西?他替自己购买抑或是
13、替别人购买?他需要钻石订婚戒指抑或是需要钻石袖口?顾客是不是男女二人,想购买结婚戒指?通常的情形是顾客不能确定他自己的需要。除了实际上的需要以外,营业员要找出顾客“心理上的需要”,也就是他的动机。顾客是不是为了特殊的场合而购买首饰?一般人佩戴首饰并非为满足功能上的需要,而只是为了“心理上的需要”。象确定这一点,要向顾客提出问题,听取他的意见,并设法适应他的性格。C信心每次向顾客展示首饰的时候,应该同时说明首饰的特点与相应的优点,这时推销技术。顾客的需要获得确定与证实以后,剩下的事情就是挑选可以满足顾客需要的首饰,并且决定价格范围。在每一种价格范围里以及在现代的传统的设计里,都有适合男人和女人佩
14、戴的钻石首饰。顾客往往对市面上有什么钻石首饰供应不大明确,所以,营业员的任务,是要顾客知道他们可以买得到的各种钻石首饰。推销工作的目标是建立顾客的信心。想达到此项目标,营业员必须能提出推销的理由。营业员必须对自己的货品有信心,有充分的知识,能指出货品质素不同的地方,以便证明价格为何会高低不同。如果想知道顾客对货品的何种优点感兴趣,只用一半时间讲话,其余时间,请顾客的意见,注意他的反应。D决定营业员怎样可以知道,什么时候可以结束交易?顾客的语言和举动都可以表示她有购买的意向,例如:营业员答复了所有问题以后,又片刻的静寂时间顾客要在日光下仔细观察拿给他看的首饰顾客聚精会神地研究首饰价格顾客提出了一
15、些最后的异议。顾客的异议,时常等于他在说:“我很有兴趣,再跟我多谈谈”这些购买的讯号表示,交易已经到了可以完成的时候。营业员应该再提一下会引起顾客兴趣的理由,并总结一下,说明顾客可以得到的各种好处。对顾客最后迟疑不定的情形,应该留一点等待时间。营业员应该帮助顾客向他提出各种保证。顾客的购买决定会自然跟着出现。顾客打定主意以后,营业员的任务并没有结束,营业员必须向顾客致谢,并且告诉顾客,他购买的首饰有使用保证,还有售后服务。除此以外,营业员还要继续招呼顾客。一直到他离开为止。要令顾客感觉他永远受到欢迎。如果你觉得顾客今天不想购买,可以拿出公司名片和“揭开钻石的奥秘”的小册子送给他,使他很容易再来
16、第二次。成功的推销,会带来相互的满足。想在推销工作上得到成功的结果,最好是采用推销方法。认识自己有效的推销工作大部分要依赖个别营业员的性格营业员应该用一点时间,分析自己在钻石销售工作方面的性格与行为状态,你对自己的了解越多,就越能改进你的钻石推销能力。性格与仪表营业员应该用一点时间注意自己的仪表,因为顾客有一种倾向,就是对货品的看法和对营业员的看法一样。营业员的仪表与态度要能配合商店的形象和迎合顾客的类型,使顾客在店内觉得很舒服,一点不受拘束。你应该发展一种积极的态度,来加强自己的性格。这样可以帮忙你在解决所有问题时,能更有魄力和生气。服务营业员如果对顾客的满足心理进行详细研究,就会发现自己的
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