罗杰道森-优势谈判技巧-.ppt
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1、讲师:Skyven Lam微信号:skyvenlamWho-他是谁?政治高参政治高参:前美国总统克林顿的首席谈判顾问演演讲大大师:他是象征着公众演讲最高水平的CPAE(Council of Peers Award of Excellence)奖的获得者之一实业家家:在进入政坛前,他是美国企业界一颗耀眼的明星商商务谈判判训练大大师:被福布斯评选出的“全美最佳商业谈判教练”-罗杰杰.道森道森谈判无判无处不在,不在,谈判所判所赚到的每一分到的每一分钱都是都是净利利润!全世界赚钱速度最快的就是谈判!Why-为何要谈判?What-什么是什么是优势谈判?判?谈判的目标就是达成一个双赢的结果。罗杰道森当目标
2、达成谈判结束后而非优势的谈判者会让对觉得自己吃亏了优势谈判高手会让对方感觉自己赢得了谈判How-如何做到优势谈判?开局谈判技巧中场谈判技巧终局谈判策略开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家开局谈判技巧开出高于开出高于预期的条件期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家优势谈判,最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高开出的条件一定要高出你的期望!出你的期望!开出高于预期的条件原因原因:1、你对对方不了解,这是一个探底的过程。假设对方是卖家,他的心理价位可能比你想象的要低得多。2、给
3、你一些谈判空间,如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高,你就可以在接下 来的谈判中做出较大的 让步,这样你就会显得比较合作。3、说不准,对方会很爽快地答应你开出的条件。4、如果你是卖方,开出高于预期条件,无形中是在强化自己产品的价值定 位。5、可以让对方在谈判结束后,觉得自己赢得了胜利。注意注意:使用此策略时,一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得 你最初的条件过于出格,而且你的态度是“要么接受,要么拉倒”,那这场谈判可能就不 会开始,因为对方觉得跟你没什么好谈的。开局谈判技巧开出高于预期的条件永永远不要接受第一次不要接受第一次报价价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家永
4、远不要接受第一次报价比如说你打算买一部二手车,正好有人手头上有辆二手车要出手,开价一万美金。车子很棒,符合你的要求;价格对于你来说,也是觉得很划算的。但作为消费者的正常心理,肯定不会那么爽快地接受对方的开价,于是你决定给对方还价:8000美金,要是对方可以接受这个报价,估计你都会兴奋的跳起来。正当你寻思着,卖主可能会再跟你议价要让你提高报价时,对方却平静地看着你,然后同意了这笔买卖。这会你会什么反应?1、我本来可以做得更好!、我本来可以做得更好!2、一定是哪里出了、一定是哪里出了问题!开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的卖家和买家对
5、方开出条件之后,一定要做出一副感到意外的样子:记住,对方不会指望你会接受他们的首次报价,如果你没有表现出意外,对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。学会感到意外在你表示有些意外之后,对方通常会做出一些让步,如果你不表示意外,对方通常就会变得更加强硬。如果不是面谈,可以通过语气让电话的对方感受到你的惊讶。开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免避免对抗性抗性谈判判不情愿的卖家和买家谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调,既然我们优势谈判寻求的是双赢的结果,那么谈判开局就要尽量避免对抗性谈判。避免对抗性谈判谈判开始时,说话要小心,即使你完全不同意对方的说法,也不要
6、立刻反驳,反驳在通常情况下只会强化对方的立场。谈判刚开始和对方争辩,只会导致对抗。相反,你可以对对方表示理解,淡化其竞争心态,弱化其自己的立场,然后,再引出自己的观点。“我完全理解你的感受,很多人都和你有同样的感觉,但是。”这样就可以在避免对抗的同时,将自己的观点传递给对方!开局谈判技巧开出高于预期的条件永远不要接受第一次报价学会感到意外避免对抗性谈判不情愿的不情愿的卖家和家和买家家在推销产品是一定要显得不太情愿 -石真语老师讲过,销售初期把自己的销售目的模糊化不情愿的卖家和买家使用“不情愿的卖家/买家”的谈判技巧,可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。Tips:即便你迫不及待,也要表
7、即便你迫不及待,也要表现得不情愿。得不情愿。当你使用这种技巧时,对方通常会放弃一半的谈判空间。当有人在你身上使用这种技巧时,一定要让对方首先做出承诺,告诉对方你会请示上级,然后用黑脸-白脸策略结束谈判。(买电脑为例)中场谈判技巧应对没有决定权的对手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报中场谈判技巧应对没有决定没有决定权的的对手手服务价值递减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报应对没有决定权的对手在谈判过程中,整个谈判过程很顺利,你自己觉得大局在握时,突然发现谈判对手居然没有最终决定权,这是不是让人倍感沮丧?:(不排除,其实这是对手的一个谈判策略判策略“更高更高
8、权威威”!为何选择“更高更高权威威”策略?采用这个策略有什么好处?很简单,当对手发现你有最终决定权时,他会意识到自己只要说服你就可以了。一旦你表示同意,这笔交易就确定无疑了。但如果你告诉对方,你必须把谈判结果向更高权威汇报时,对手必须得彻底的说服你,然后才能让你去说服你的上司;这个策略在给对方制造一定压力,又不会产生任何对抗情绪。其次,这个策略可以缓解你的时间压力,从而让你有足够时间研究对方给到的方案跟报价,更好地把握主动权。应对没有决定权的对手如何 塑造塑造“更高更高权威威”?在使用“更高权威”策略时,一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体,比如说“xx部门委员会、总部领导”等。如果你告诉对
9、手,在做出最终决定前,你必须请示你的上司,对方的第一反应会是“那我为何还要在这里跟你浪费时间?如果你的经理能够做出最终决定,那就让你经理来谈吧!”但当你的更高权威是一个模糊实体时,对方就拿你没办法,主动权还在你手上。应对没有决定权的对手为了避免对手在谈判尾声给你突然杀出“更高权威”,我们就得在谈判前期解除对方诉诸“更高权威”的可能这个时候不妨用一句咱们Wendy陈经常教导咱们的一句销售术语:“不好意思,我想确认下,如果报价各方面都能够满足你的要求,你今天就能够确定下来吗?还是有什么其他因素让你无法立刻做出决定的?”如果对方的答复是肯定的,那么恭喜你,你已经成功阻断了对手在谈判中诉诸更高权威的策
10、略了。如何 应对“更高更高权威威”?应对没有决定权的对手如何 应对“更高更高权威威”?当如果无法阻止对方诉诸“更高权威”时,该怎么办?1、激发对方的自我意识 -“他们通常都会听从你的推荐吧?”2、让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品 两种情况答应-利好消息 拒绝:拒绝也是一个购买信号 3、以牙还牙,你也是用更高权威,当使用这个策略时,记得把 你的价格还原到最初水平中场谈判技巧应对没有决定权的对手服服务价价值递减减绝对不要折中应对僵局/困境/死胡同一定要索取回报服务价值递减在谈判过程中,你所做的任何让步都会很快贬值-服服务价价值递减减优秀谈判高手知道,一旦自己作出了任何让步,都要立即要求
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