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经营分析 主讲人：何宝强1.销售分析谈判必须了解他所贩售的业种：大分类、中分类、小分类的销售状况，各分类的销售占比、毛利是否正常，如果不正常是否：促销品太好影响整个销售占比结构。毛利太低是否是促销造成是否在那个分类商品选择不适当，造成销售不佳2.销售分析每个分类销售下降是否是商品过时或进入衰退期。是否市场有新畅商品尚未引进。与前期占比比较去年销售占比大于本期，是否去年有着促销活动，今年是否可以参照。与上个月相比3.销售分析是否下降，如果下降是不是季节性商品已到尾声或其它原因是否上升，如果上升是否是季节性商品正要起飞。事先参考去年同期销售分析对于各分类销售状有所了解，有利于本期的计划。4.周转天数控制 库存（月底）周转天数=每月天数 销售（月累计）制周转天数下降有2个大方法：库存不变下增加销售减少库存（当谈判至月底发现销售不到标准，周转天数快超过标准时，谈判必须减少库存（月底退货），隔月初再进货）5.周转天数控制周转天数控制有何好处：让谈判有自由发挥业绩的空间，不受库存限制让公司有效控制资金积压，减少不必要滞销品产生月底退货，公司可以少付退货的那一部分，每月过渡，可以防止长期累积，导致无法处理。6.库存分析控制谈判对于自己负责部门的商品，必须注意其库存控制，任何一项的库存都有其原因，谈判必须仔细分析高库存的构成原因。理想库存：理想库存是高销售和低的库存量，何谓低库存量，就是没有滞销或多余的库存，一切库存都会在预定标准的周转天数内销售完毕。7.库存分析控制谈判如何分析控制库存过高 评估周转天数是否超过标准由经验判断：谈判至货场巡视发现异常库存，进行跟踪处理由电脑报表中得知避免部分商品周转量大，周转天数降低而疏忽对于滞销品处理。与营运课长研究库存卡之订货状况是否合理8.库存分析控制月底盘点前发现过多库存应与营运课长研究退货动作大幅降低库存。库存过高，有很大比例是从促销期过后留下来之品项，谈判应与厂商联系促销结束后的退货事宜。谈判应该了解是否因售价过高造成滞销而库存过高谈判在下特别订单（厂商的一次性商品）时，除价格便宜外，还要注意：9.库存分析控制商品品质保质期是否临近（或已过期）式样是否过时售后服务状况市面上是否有同样商品出售，而售价比我们更低特别订单是一次性的大单，谈判决定进货以后，如有不测，很快取消，所以谈判必须慎重考虑，以免成为滞销库存。10.经营数字分析企业主要构成因素：人物、金钱、技术、信息。合计为经营资源营业活动中关系最密切的三个基本数字：营业额、费用、利益。零售业经营效率常用的数据管理：1、收益力：卖场：营业额、销货毛利率、营业净利率、营业费用率。商品：部门别营业额、部门别构成比、部门别毛利、贡献度损耗率人员：人事费用率财务：投资报酬率11.经营数字分析生产力：卖场：坪效、卖场使用率商品：商品回转率、商品周转日数、交叉比率、品单价、商品ABC分析人员：每人生产性、劳动分配率、每人守备率财务：总资产回转率、应付项目回转率12.经营数字分析安全力：卖场：损益平衡点、经营安全力人员：人员流动率财务：流动比率、速度比率、负债能力成长力卖场商品人员财务13.经营数字分析数据管理：营业额=来客数X客单价 =销售品项数X品单价 =坪效X坪数 =每人生产力X平均人数（8小时）=每小时营业额X营业时间X营业日数14.经营数字分析数据管理：销货毛利率=削销货毛利额营业额销货毛利额=营业额销货成本 =营业额（期初存货+本期进货期末存货）营业净利率=营业净利营业额营业利润率=（销货毛利额营业费用）营业额营业净利=销货毛利额营业费用营业外支出+营业外收入15.经营数字分析数据管理：营业费用率=营业费用营业额营业费用=（人事费+租金+折旧+水电费+。）损耗率=损耗额营业额损耗额=应销售金额实际销售金额 =坏品金额+盘损金额值入率=毛利额+损耗额值入率=值入额营业额 =毛利率+损耗率16.经营数字分析数据管理：售价=进货成本（1值入率）人事费用率=人事费用营业额人事费用=（薪资+劳保费+福利费+教育训练费+奖金+。）投资报酬率=净利额投资额坪效=营业额营业面积卖场使用率=实际卖场使用面积营业总面积商品回转率=月营业额月平均库存额商品回转天数=30 商品回转率17.经营数字分析数据管理：交叉比率=商品毛利率X商品回转率贡献度=部门销售构成比X部门毛利率品单价=营业额销售品项数商品ABC分析：营业额：A重点商品 大量商品 牺牲商品 B利益商品 一般商品 齐全商品 C培养商品 齐全商品 淘汰商品 A B C毛利率18.经营数字分析数据管理：每人生产性（人效）=年营业额平均人数（8H）劳动分配率=人事费用销售毛利额人员守备率=营业面积平均人数（8H）损益平衡点=固定费用（1变动费用率）毛利=成本+费用经营安全力=1（损益平衡点 营业额）人员流动率=某一段期间的离职人数该期间平均在职人数流动比率=流动资产流动负债（应维持在11.5)速度比率=(流动资产一存货)流动负债（应维持在11.5)负债能力=总负债 总资产（应维持在50%70%)市场占有率=一定商圈内公司产品的营业额一定商圈内所有同业全部产品的营业额X100%成长率=(本期数据上期数据)上期数据X100%19.经营数字分析数据管理：构成比步留率=可食用部位重量整体重量X100%成本原价=收货价步留率违算额=收款机实收金额收款机报表应收金额违算率=违算额绝对值之累计收款机报表应收金额X100%报损额=因损坏、变质、客人退货或制作不良而报废之商品金额（成本价）完成率=当期累计完成值当期目标值X100%（当期末结束时使用）达标率=当期累计完成值当期目标值X100%（当期末结束时使用）20.经营数字分析销售额=客单价X客数客单价=商品单价X购买商品个数 =动线长度（滞留时间）X停留率X购买率X购买个数X商品单价停留率=总停留次数/动线长度（平均每单位动线长度所停留次数）购买率=总购买次数/总停留次数（停留时的购买比例）购买个数=总购买个数/总购买次数（平均一次购买个数）客数=来店次数X商圈内顾客数21.经营数字分析各部门的销售占比（销售额、毛利、销售数量）商品的ABC分类（销售数量、毛利、销售额）零销售的商品（库存为零且从未进过货、库存不为零且进过货）零库存的商品（库存为零且从未进过货、库存为零且进过货）负毛利和零毛利的商品各部门或厂家的周转率与周转天数及结帐周期的对比22.经营数字分析交叉贡献度额外收入占比促销前后的客流量对比促销前后的客单价对比促销前后的毛利差与促销支出的对比某个类别或单个商品的纵向和横向的比较不同类别的单品数与销售数量、销售毛利、销售额的关系23.经营数字分析价格带与销售额的双峰分析STP战略营销（S代表目标客层细分、T代表目标客层定位、P代表目标商品定位）品牌角色规划（一线品牌销量、二线品牌利润、三线品牌补充利润）小分类售价价格带的分析24.25.26.27.