运营商金融行业营销迎接变局.docx
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1、 运营商金融行业营销迎接变局 如果在运营商的所有客户中进行分门别类,金融客户也许是其中合作历史最悠久、对业绩影响最大的一个客户群体:从前,遍布城乡各地的各大银行储蓄所是电信数据专线业务的最忠实客户,正是他们在互联网兴起之前撑起了数据通信的一片天;如今,运营商所谓“综合信息服务”的一些尝试,比如多功能终端、语音导航门户等初期瞄准的客户也是金融行业,他们的选择决定了这些产品能否一炮打响;未来,运营商寄予厚望的许多新兴业务和服务方式,比如移动支付、电话付费等也都要靠银行的大力支持,没有银行的许可,就没有这些业务。运营商与金融客户这种“你中有我、我中有你”,日渐相依并存的生存状态,是“综合信息服务”时
2、代,运营商与行业客户关系的最好诠释。营销:关系挂帅到能力挂帅曾在山西一家运营商负责大客户拓展工作的牛海平先生说:“从传统上来说,运营商与金融行业客户建立关系,常用的手段有三种,目前都面临困境。”他解释道,第一种是靠紧密合作的人际关系,但是这种关系可遇不可求,尤其是在当前各个公司运作越来越规范的情况下,单凭人际关系已经很难赢得客户;第二种就是价格战,这是一种既伤己又伤人的下下之策,有长远眼光的运营商不会采用;第三种是被称作“互为大客户”的办法,在与金融、保险等单位的合作中,以自身的人员福利和资金为条件,换取对方对本企业电信服务的采购。一般说来,每个地区主导的运营商往往对第三种合作模式情有独钟。中
3、国网通市场经营部的王丽君就告诉记者,由于各大国有银行总部多在北京的关系,网通在赢得银行信息系统建设项目的过程中,占了很大的便宜。但是她也表示:“互为大客户并不是万能的,且不说能采取这种方式的客户只有那么几家,而且总行同意的事,分行也不一定积极。”王丽君表示,在竞争日趋激烈的当前形势下,拓展金融客户,只有一种方式最有效,那就是发挥自身的技术优势,挖掘客户内部信息化建设需求,主动提出符合客户实际情况的信息化建设方案(内部网建设、网站建设、管理程序构架等);发挥运营商综合业务的优势,将宽带、小灵通、固话、增值业务(会议电话、网视通)灵活组合,引导客户应用新的通信业务,满足客户个性化的需求。归根到底,
4、要想得到金融客户的认可,运营商必须实现内涵式经营和“1对1”服务,通过推进大客户网络升级服务,提高客户忠诚度,传统的关系式营销模式已经不再被金融客户所看好。业务:一枝独秀到百花齐放与新的营销模式一起到来的,是金融客户的“综合信息服务”变得日益精彩。北京网通市场推广部的肖先生描述了这种现象,他举例说,以前固网运营商的数据专线服务是大客户市场“旱涝保收”的业务,但是现在中国电信、移动、联通乃至广电部门的光纤不断地在蚕食着原有的本地网络用户,而新的信息服务项目又层出不穷,使市场充满了变数,数据专线服务反而成了最没有增长点的金融客户业务,许多新业务具有更好的前景。目前,移动运营商是金融业的一股生力军,
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