法制进行时.ppt
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1、基本法基础知识法制进行时v了解合众基本法及其竞争优势了解合众基本法及其竞争优势了解合众基本法及其竞争优势了解合众基本法及其竞争优势v明确如何通过团队实现利益最大化明确如何通过团队实现利益最大化明确如何通过团队实现利益最大化明确如何通过团队实现利益最大化v学会引导合理搭建组织架构和日常追踪学会引导合理搭建组织架构和日常追踪学会引导合理搭建组织架构和日常追踪学会引导合理搭建组织架构和日常追踪课程目标课程目标壹-【懂法】合众基本法背景目录贰-【学法】基本法基础知识基本法基础知识叁-【知法】基本法优势分析基本法优势分析肆-【守法】基本法品质管理基本法品质管理1.制度拟定的原因方式2.营销基本法发展历程
2、3.基本法利益原理模式制度拟定的原因制度拟定的原因符合公司发展的需要符合监管控制的需要修正前期政策的需要保证正常运转的需要制度拟定考虑的因素制度拟定考虑的因素时间长短效果预估影响范围现有制度影响人群经济因素执行能力需要考虑因素核心目的制度执行的过程制度执行的过程发现问题发现问题解决方案解决方案实施监控实施监控总结分析总结分析修正完善修正完善分析现状分析现状项目内勤外勤薪酬保密;不准打听;不知道定薪加薪的标准公开;透明;有标准;有依据晋升不知道标准;有明确的标准工作时间固定,不得迟到早退,还时常加班时间自己支配人际关系需要加强与领导关系靠自己的能力同事、上下级关系复杂关系简单制度制定的结果制度制
3、定的结果 1992年友邦进入中国,带来了个人营销制度开始;1994年平安开始了民族保险的个人寿险营销;1996年中国人保产寿险分家、开始正式涉及个人寿险营销。1992年,美国友邦保险公司落户上海,带来了寿险营销个人代理制。到1994年底,友邦保险公司共招收保险营销员近5000人,业务量超过1亿元人民币。1995年美国友邦又获准在广州开展寿险业务,当年公司营销队伍就发展到8000人,新单标准保费收入近3.88亿元人民币。从1996年以来,中国寿险市场保费收入以平均每年40的速度增长,这主要归功于寿险的个人营销。尽管银行保险突飞猛进,但个人代理销售仍处于市场主导地位。2002年,个人险仍占全部寿险
4、保费收入的80以上。2004年,全国的寿险代理人大军已扩充到了150多万人 营销基本法发展历程营销基本法发展历程保险公司在不同历史时期的运作模式平安保险等股份制保险公司出现,引入营销员机制保险公司经营阶段保险公司全国性机构铺设,占领市场意识逐渐形成市场主体少,竞争手段原始且带有鲜明的计划经济色彩市场化运作摸索期市场化运作雏形期市场化运作初级一阶段运作模式和标志92-95年95-97年97-2000年泰康、新华等公司陆续进入保险市场,竞争主体增加;公司经营市场化程度提高,专业化意识提高保险公司经营阶段市场化运作初级二阶段运作模式和标志太平、民生等公司进入,部分外资公司以合资的形式在华设立分支机构
5、中介市场趋于活跃竞争主体不断增加,以专业运作保险公司得到认可市场化运作初级三阶段保险公司在不同历史时期的运作模式保险公司在不同历史时期的运作模式2000-2003年2003-2005年保险公司在不同历史时期的运作模式保险市场全面放开,以合众为代表的新公司发展迅速,中介市场活跃,市场竞争激烈。国十条颁布,保险春天到来部分新公司拓展新的业务渠道,如以中英人寿为代表依靠中介为主渠道拓展市场份额。个险营销队伍建设成本加大市场化运作中级一阶段保险公司经营阶段运作模式和标志2005年-营销基本法的发展史l摸着石头过河摸着石头过河 94年年95年年l引进海外经验引进海外经验 96年年97年年l统一整合制度统
6、一整合制度 98年年99年年l建立公司特色建立公司特色 2000年年2001年年l创建竞争优势创建竞争优势 2002年年引进引进AIA营销制度营销制度顺应快速裂变,主管行政任命顺应快速裂变,主管行政任命主管待遇低,执行随意主管待遇低,执行随意借鉴海外版本,形成基本雏形借鉴海外版本,形成基本雏形版本众多,更动频繁版本众多,更动频繁部经理大部分仍然行政任命部经理大部分仍然行政任命采用分类管理,区分三种版本采用分类管理,区分三种版本建立福利制度建立福利制度上海总监制试行上海总监制试行建立育成利益(二代)建立育成利益(二代)高绩效,高报酬高绩效,高报酬建立总监制建立总监制高绩效,高报酬高绩效,高报酬扩
7、大增员、育成及增部利益扩大增员、育成及增部利益保险公司经营三大因素【利差】利差损是指保险资金投资运用收益率低于有效保险合同的平均预定利率而造成的亏损。利差损主要产生于寿险公司经营中的资金运用领域,受社会经济环境变化的影响,特别是在我国寿险业投资渠道狭窄,寿险预定利率单一与银行存款利率挂钩的情况下更是如此。但是,寿险公司的经营指导思想、企业战略决策、核算方式方法等方面的因素与利差损的产生也有直接的关系。银行利益发生变化时候,保险公司为何要产品停售?董事长为何呼吁保险公司资金要拓宽资金运用渠道?董事长在2009年就提出了关于拓宽保险资金运用渠道的提案,2010年提出了关于进一步加快保险资金投资养老
8、产业进程的提案,2011年提出了关于允许保险资金进入商业贷款领域,更有利于我国金融安全的提案。2012年提出的关于加快推进个税递延型养老保险试点工作的提案2013年提出的关于大力发展专业养老社区的提案 保险公司运营时,会出现一些比如工资,工本费等费用,是要加到客户的保费中,也就是保保险公司运营时,会出现一些比如工资,工本费等费用,是要加到客户的保费中,也就是保费的组成中纯保费和附加保费中的附加保费这一部分,而一旦实际的费用超过你交的附加保费,保费的组成中纯保费和附加保费中的附加保费这一部分,而一旦实际的费用超过你交的附加保费,保险公司便出现险公司便出现费差损费差损1.结构性费差损费差损。分期缴
9、费的长期寿险保单,第一个保单年度支付的佣金较高,还要发生核保、体检、出单等费用,费用开支超过以后保单年度。所以新单保费占比重大时,会发生结构性费差损。2.超标性费差损费差损。指超过定价时设定的佣金、手续费标准支付佣金或手续费,如高薪挖营销员、高手续费竞争银行代理渠道、对销售人员给予额外奖励等,造成销售费用超支。3.分摊性费差损费差损。指设立分支机构的步伐太快或每个分支机构的筹建费用过大,分支机构开业后需分摊的筹建费用过多造成的费差损。4.成本失控费差损费差损。指由于成本失控,如冗员过多、薪酬过高、职务消费过高、奢侈浪费等,开支的经常性管理费用过多造成的费差损。5.规模性费差损费差损。指由于保费
10、规模小、单位保费(每万元保费)分摊的营业费用过多造成的费差损。维持一家寿险公司运行必须的基本营业费用,属于固定成本,不因保费规模小而减少。保险公司经营三大因素【费差】保险公司经营三大因素【死差】死差是因实际死亡人数与预定死亡人数之间的差异而产生的损益,包括死差益和死差损。当保险公司为人身保险进行精算定价时,会根据生命表制定相应的预定死亡率,当这个预定死亡率与实际投保群体死亡率出现差异时,死差就出现了。保险公司核心竞争力客户客户业务员业务员公司公司基本法基本法产产品品服服务务1、保险公司核心价值来源于二大忠诚人群。2、保险公司核心竞争力来源于二大制度。3、产品对客户来说,要保费便宜、保障高、费率
11、高、收益高;产品对业务员来说要佣金高、保费高4、因此,公司在制作产品和基本法设计上,需要找到一个平衡点。保险公司险种设计考虑因素外在因素:1、保险供给2、保险价格3、社会保障4、银行利率5、通货膨胀6、信息渠道7、经济制度、文化传统和相关政策法规内在因素:1、年龄、性别、健康状况、职业2、家庭人口结构3、收入与财富4、保险意识5、责任心6、公司成本保险公司基本法设计考虑因素外在因素:外在因素:1、市场竞争程度2、同业投入水平3、项目设置内容4、政策使用时间5、行业法律法规内在因素:内在因素:1、公司企业文化2、公司成本承受能力3、公司发展方向和未来规划4、公司导向和营销方式5、业务员数量和质量
12、基本法执行版本基本法执行版本超超A版:版:北京、广州、上海、浙江北京、广州、上海、浙江A版:版:四川、湖北、新疆、福建、河南、内蒙古、天津、四川、湖北、新疆、福建、河南、内蒙古、天津、青青 岛、大连、江苏、河北、山东、黑龙江、湖南、辽宁岛、大连、江苏、河北、山东、黑龙江、湖南、辽宁B版:版:江西、陕西、山西、广西、吉林、宁夏、安徽、江西、陕西、山西、广西、吉林、宁夏、安徽、C版:版:没有机构选择没有机构选择2013年营销基本法支出分析1、佣金是按照承保规模保费来计算。2、合众折标率为87%,和险种、缴费期有关。3、合众2012年佣金率为44.9%。4、看险种好不好销售,主要看首年直接佣金占比。
13、合众为19.6%。5、看基本法好不好,主要看间接佣金支出,合众为86.9%。6、续期基本法支出2.18%,继续率是公司盈利的保障。承保规模承保标保续期保费96047832403664302013年个险达成情况(单位:万元)2013年基本法支出分类(单位:万元)首年直接佣金首年间接佣金续年直接佣金续年间接佣金合计支出18814163585234274043146D类类B类类A 类类瑞泰、中英两阶式:两阶式:大都会、中英、海尔纽约、广电日生等金字塔型:金字塔型:友邦、平安、新华、泰康等增员、组织发展增员、组织发展扁平化管理扁平化管理行政管理行政管理借助中介借助中介多变性:多变性:国寿合众采合众采用
14、的类用的类型型营销基本法的分类C类类合众基本法的历程打破传统多项首创孤儿单递归制度见习增员利益全员岗位底薪10版基本法05版基本法07版基本法一直被模仿,从来未超越补齐不足永续增员利益业务员双佣大幅提高继续率奖金增加季度奖训练津贴增加至6个月2011年营销基本法首年利益分布展业收入增员利益管理利益组织发展利益续期利益个人业务津贴训练津贴管理津贴一代育成津贴第二年佣金学习津贴人才引进奖岗位津贴二代育成津贴续年佣金休假薪资增员津贴总监津贴经理津贴客户服务管理津贴增部津贴继续率奖金直辖组季度奖补发续期利益营业部季度奖展业收入增员利益管理利益组织发展利益403976103322430421%39%17
15、%22%费差和基本法的关系47%直接佣金、间接佣金公司运营成本赔付支出现金价值保险公司都把继续率当成生命指标!保险公司都把继续率当成生命指标!与继续率相关自保件的相关规定自保件定义:(一)指业务员招揽的由本人或其他业务员作为投保人或被保险人的业务;(二)业务员保单帐号、佣金帐号和承保保单银行帐号、保费转帐银行帐号为同一帐号。(三)业务员入司前30天内或者离职后30天内作为投保人或被保险人、受益人承保的保单。自保件管控措施:(一)已承保的自保件生效后退保或发生续期未缴费,二年内自保件投保申请不予承保。(二)自保件退保必须经营业部经理、营销部负责人、保费部负责人签字确认;(三)修订办法颁布前产生的
16、自保件:如未交纳续期保费或退保,未来一年不得参与各类竞赛方案;(四)如发现有隐瞒自保件的情况,将追溯聘才、激励方案等享受到的利益,并对当事人进行相关处罚;自保件将给继续率带来严重的影响。自保件将给继续率带来严重的影响。1、直接佣金2、间接佣金3、续期利益1、聘才2、养老金总公司:分公司:业务员为何要投自保件激励方案基本法外利益基本法利益保单现金价值:保单利益保单成本情景分类规模保费(元)交费期限(年)保单年度12345情景1大于等于5万3年交8%2%2%大于等于3万5年交14%4%2%1%1%大于等于1.5万10年交24%5%3%2%1%险种和佣金之间的关系情景2小于5万3年交7%2%2%小于
17、3万5年交12%4%2%1%1%小于1.5万10年交20%5%3%2%1%合众至尊宝年金保险(分红型)佣金标准1、通过利益引导件均托底。2、鼓励长期缴费,提升标保含量。3、一张保单5年可以获得利益,鼓励长期。4、首期远远大于续期利益。5、情景1和2的仅仅存在首期不同,续期都是一样。公司导向是?透过现象看本质目的?意义?影响?怎样执行?执行步骤?预期效果?注意事项?。1.基本法基础之基础2.基本法基础之架构3.基本法基础之利益4.基本法基础之导向vv 是营销管理的最高是营销管理的最高指导原则指导原则vv 是业务员制定生涯是业务员制定生涯规划基础规划基础vv 是业务人员的是业务人员的行为导向行为导
18、向vv 是形成企业文化的是形成企业文化的纲领制度纲领制度vv 是达成企业是达成企业目标工具目标工具基本法简介定义业务人员的工作职责、组织归属、待遇考核、业务人员的工作职责、组织归属、待遇考核、聘用及异动、日常过程管理、品质管理、实聘用及异动、日常过程管理、品质管理、实施细则等内容。施细则等内容。基本法简介基本法简介 涵盖的内容涵盖的内容个人、团队完整的生涯规划个人、团队完整的生涯规划增才、选才、育才、富才增才、选才、育才、富才收入公平、公正、公开收入公平、公正、公开高效率、高报酬、高职级、高回报高效率、高报酬、高职级、高回报基本法简介基本法简介 营销精神体现营销精神体现鼓励组织发展鼓励组织发展
19、 追求稳健经营追求稳健经营提高业务品质提高业务品质 倡导诚信服务倡导诚信服务第一部分第一部分 文化理念文化理念 第一章总则 第二部分第二部分 基本管理基本管理第二章业务人员的聘用第三章业务人员工作职责第四章业务人员的日常管理第五章组织归属第三部分第三部分 业务人员的福利业务人员的福利第六章业务人员的福利第四部分第四部分 业务人员的待遇业务人员的待遇 第七章业务人员的待遇第五部分第五部分 业务人员的考核业务人员的考核第八章业务人员晋升与维持考核第九章附则第六部分第六部分 个人首先业务人员行为规范及品质管个人首先业务人员行为规范及品质管理办法理办法第十章。基本法简介基本法简介 涵盖内容涵盖内容1号
20、31号10号16号20号25号基本法基础之基础(基本法基础之基础(佣金计算的时间和因素佣金计算的时间和因素)佣金计算时间周期:固定为自然月,1号到31号。考虑交回回执时间:31日前承保,10号前交回回执。考虑电话回访时间:16日前电话回访成功。考虑过犹豫期时间:20日前过犹豫期。佣金到账日为何这么设置?为何这么设置?激励点、风险点、漏洞点?激励点、风险点、漏洞点?基本法基础之基础(基本法基础之基础(犹豫期后犹豫期后FYC)直接佣金:根据保费直接计算出来的佣金间接佣金:根据犹豫期后FYC计算出来的佣金犹豫期后FYC是首年间接佣金计算的基础。和FYC的区别就是见习不打折。费用类型保单年度发生时间利
21、益获得人员首期保费收入、首期追加投资1首期业务员契撤保费、追加保费退费1界面输入核算日期之前首期业务员续期保费收入、新增附约、职业变更退费、职业变更补费、年龄性别变更退费、年龄性别变更补费、期限变更补费、期限变更退费1界面输入截止日期之前首期业务员保全追加投资无关界面输入截止日期之前当前服务人员基本法基础之基础(基本法基础之基础(初佣初佣=FYC)(1)见习业务员以上职级a/见习业务员如果某月个人累计FYC达到转正标准,则本月的初年度佣金为:累计FYC达到转正标准以上的FYC部分按100%发放,未达转正标准以上的FYC部分按80%发放,以后月如果转正和不转正都按100%发放。b/对于降级为见习
22、业务员的代理人,如果本次见习期间FYC累计没有达到转正标准,则首年佣金发放80%,对于达到转正标准以上的FYC部分按100%发放。正式及以上职级业务员,按100%发放转正标准为超A类为2500,A类为2000,B类为1500基本法基础之基础(基本法基础之基础(续佣续佣=RYC)(1)第二年佣金:保单年度为第二年保单服务人员为首期业务员(续期保费收入佣金、复效保费佣金*0.5、期限变更补费、期限变更退费、职业变更补费、职业变更退费、年龄性别变更补费、年龄性别变更退费)(2)续年佣金:保单年度为第三年以后保单服务人员为首期业务员(续期保费收入佣金、复效保费佣金*0.5、期限变更补费、期限变更退费、
23、职业变更补费、职业变更退费、年龄性别变更补费、年龄性别变更退费)(3)客户服务管理津贴:保单年度为第二年及以后,保单服务人员不为首期业务员(续期保费收入佣金、复效保费佣金*0.5、对收进续期保费的保单还增加6项保全产生费用佣金(期限变更补费、期限变更退费、职业变更补费、职业变更退费、年龄性别变更补费、年龄性别变更退费)*0.5;基本法基础之基础(基本法基础之基础(首年度间接佣金首年度间接佣金)根据犹豫期后FYC,按照一定的规则核发的佣金项目。首年度间接佣金,也是计算公司基本法投入的重要指标。间佣比直佣越高,代表公司投入越大。包括项目有训练津贴、个人业务津贴、增员津贴、人才引进奖、管理津贴、经理
24、津贴、育成津贴、增部津贴、总监津贴、岗位津贴、营业组季度奖、营业部季度奖、学习津贴基本法基础之基础(基本法基础之基础(保单状态保单状态1)“承保前撤件”:在保单正式生效前,由于未缴费或客户要求等客户主观因素撤件。“拒保件”:在保单正式生效前,由于投保规则等公司主观因素导致无法承保。“犹豫期退保”:在保单正式承保后,收到回执10天内,按照全额退保申请。“退保”:在保单正式承保后,收到回执10天后,按照现金价值退保。“非正常解约”:在保单正式承保后,收到回执10天后,按照全额退保申请。是指投保人在签收保单后犹豫期内提出退保,公司解除保险合同,并按条款规定全额无息退还给客户已收取了的保险费。各级业务
25、员所做的保单,如果是在当月正式计算佣金之前契撤的,该契撤保单将不会计提佣金。但如果是在正式计算佣金之后契撤的,当月已发放的佣金将在下个月扣回。扣回的项目包括首年直佣和首年间佣。非正常解约,是指客户某些原因,已过犹豫期,但要求全额退保。往往非正常解约涉及到业务员的违规销售,一般处理的意见会暂缓发放业务员的佣金。或已发放要求追回业务员的佣金。基本法基础之基础(基本法基础之基础(保单状态保单状态2)“正常缴费期”:在保单正式生效后,按照约定的缴费期,合同仍有效的保单。“宽限期”:在保单正式生效后,在缴费日到期后60天内。“保单失效”:在保单在缴费期仍未缴费,且已过宽限期但未超过2年内的保单。“永久失
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