修正药业-专业销售技巧培训文档.ppt
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1、公司公司徽标徽标专业销售技巧专业销售技巧专业销售技巧专业销售技巧修正药业集团新药有限公司目目目目 录录录录销销 售售 过过 程程 计计 划划 销销 售售 拜拜 访访确确 认认 需需 求求 陈述和强化益处陈述和强化益处 获获 取取 反反 馈馈 获得承诺和跟进获得承诺和跟进 第一单元第一单元销售过程概概 述述 成功的销售能力的关键在于理解销售和处方过程以及有效率运用这些知识销售技巧前提销售技巧前提每位医生在作出处方某一特定产品的决定前都会经过五个阶段你的任务是引导医生通过这一过程并作出有利的决定医生经过的五个阶段医生经过的五个阶段接受集中注意知识评估决定接接 受受 “接受”是医生在作出处方一种产品
2、时对这种产品的接受程度.也许肯跟你谈话的医生多少对处方你的产品有些接受,或者他想探索改进治疗的方法,或者为了解决一个具体病人的问题.集中注意集中注意 在“集中注意”阶段,医生主要注意产品的特性是否能满足对他们的病人的治疗需要。通常,疗效、安全性、顺应性、价格和病人所关心的其他方面问题是本阶段的关键。知知 识识 “知识”是说医生是怎样获取有关这产品他所需要的特性的知识.一般来说,医生可以从医药代表那里了解到很多他们产品的知识评估阶段评估阶段 在“评估阶段”,医生们决定哪 一种产品最能满足他们和病人的需要。决定决定 在”决定”阶段,医生将作出决定,处方药品、不处方药品、推迟处方或者停留在接受阶段.
3、注意:这一处方过程常常循环出现.医生经常会在作出处方的最终决定之前,回到第一阶段.处方过程处方过程接受集中注意知识评估销售过程销售过程 销售过程应该与医生的处方过程协调一致。一般,销售过程包括三个基本阶段:开场白主体,销售拜访的主要信息结束与销售拜访的主要信息有关的某些整体与销售拜访的主要信息有关的某些整体概念概念它应包含富有趣味的、精确的、有重点的预先经过充分准备的信息,来描述产品的一般特性和益处,并把它们集中在医生的特定需要上.这些需要包括医生正在治疗的各种各样病人和疾病考虑病人和医生如何能从DB的产品中获益,然后精心组织对话的方式来说明.尽量将医生吸引进你的谈话中.你可以发现医生是否同意
4、你的看法,从而帮助你在拜访结束时为得到医生的承诺做好准备.成功销售拜访的技巧成功销售拜访的技巧确认需求:要求医生描述他们当前病人的人数、医生所遇到的问题、目标、病人的要求以及对产品的需求.陈述和强化益处:向医生介绍你的产品和全面贡献如何能满足他们的需要.处理反馈:这是你请求医生判断你的产品能在多大程度上满足他们需要的手段,合适的回答反馈可以使负面的认识转化为正面的认识.取得承诺及跟进取得承诺及跟进 在你的拜访结束的时候,你应该从医生那儿获得承诺,不管这种承诺是处方你的产品,或者阅读一篇临床研究文章,或者安排一次与其他医生的会面都可。最后,你应该对这位医生和这次拜访中了解的情况进行跟进。销售过程
5、销售过程 开场白确认需求说明益处处理反馈取得承诺 处方过程处方过程 销售过程销售过程接受集中注意知识评估确认需求说明益处处理反馈取得承诺决定跟进开场白销售能力菱形图销售过程的其他因素销售过程的其他因素处方过程 销售过程人个风格拜访计划聆听/信任建立关系销售过程小结销售过程小结销售过程包括陈述益处确认要求拜访前计划处理反馈取得承诺并跟进第二单元第二单元 计划销售拜访概概 述述 销售过程中最重要的事情之一是具体制定拜访前计划通过本单元的讨论,你应该能够做到:列出在计划销售拜访时你应该回顾的信息列出一个有效目的的三个特征列出一个有效开场白的三个要求资料记录计划销售拜访时,你应罗列以下信息:有关每一个
6、医生及其医院的信息与将来的拜访有关的过去销售拜访和计划的信息来自于你的拜访后分析的信息医院资料医院资料计划一次对医生的拜访需要回顾该医生工作的医院的信息,例如:内分泌科床位数糖尿病月门诊量内分泌主任及关键医生药事委员会成员竞争产品情况药剂科主任、采购及库管 上述资料能帮助你制定有效的拜访计划拜访资料拜访资料回顾拜访资料包括三方面内容:医生的最新资料竞争情况对病人及医院人员的潜在影响医生的总体情况医生的总体情况做拜访前计划时你要回顾的最后一个问题首先你要确认这位联系中的医生在处方过程中正处于哪个阶段.(接受、集中注意、知识、评估、决定)其次你要回顾医生的个人信息:如 通讯地址、生日(身份证号码)
7、、爱好 毕业院校、学位、业务专长、临床经验、外语程度 另外,你还可以记录医生的最佳拜访时间,来提高拜访的成功率.列出对这位医生特别重要的任何产品需要和病人关心的问题,以便使你们的讨论和你预期的问题有侧重点.拜访目的拜访目的在你完成信息回顾后,你需要设定拜访目的,大致可分为:支持进药增加用量保持用量介绍新药GSA查库存/用量解决问题其他有效目的特征有效目的特征 一个有效的目的是 现实的 可采取行动的 具体的关系关系建立关系需要真诚随机应变信赖计划开场白计划开场白理由回应理理 由由告诉医生你为什么拜访他拜访时要达到的目的医生怎样能获益于此次拜访回回 应应 允许医生进行评论和加进目的把医生拖进谈话中
8、来何时做开场白何时做开场白如果你和医生已准备好谈生意,你就应该做开场白。你应该在业务拜访之前,营造舒适的气氛,为开放的信息交流做好准备.问候完医生,你应该先和医生闲谈一会儿,以开启话题。如何做开场白如何做开场白做开场白时,你应该:提出议程陈述议程对医生的价值询问是否接受小小 结结计划销售拜访的第一步是回顾以前拜访所获得的信息.这信息可帮助你:迅速由开场白转向拜访的正题确定拜访目的设计开场白第三单元第三单元 确认需求概述概述医生并不是选择产品,而是选择解决病人需要和忧虑的途径确认并满足医生的需求是成功的销售对话的基础确认需求的重要性确认需求的重要性确认需求的重要性确认需求的重要性确认需求的重要性
9、帮助医生集中思考在处方决定中哪些是至关重要的帮助你了解医生的现状以及如何改善使你突出销售拜访的重点然而,药品销售的基本情况是,一般不能期望医生会自动说到他们的需求,因此医药代表必须用巧妙的提问引导医生说出来.需要言辞需要言辞我需要我期望我要我希望我想这非常重要我们对.很感兴趣.我们的目的是提问的目的提问的目的提问的目的是对医生的需要有清楚、完整和共识的了解清楚的了解就是 医生的具体需求 这需求为什么对医生重要完整的了解就是 医生的所有需要 需要的优先次序有共识的了解就是,你和医生对事务有相同的认知.何时提问何时提问/如何提问如何提问你想从医生方面获得资料时,就要提问.是否提问由你决定。要对客户
10、的需求有清楚、完整和有共识的了解,你应该:用开放式和闭合式提问探究医生的情形和环境需求医生的情形和环境医生的情形和环境通常,了解医生的情形和环境,可以帮助你明白医生为什么有某一个需求.大多数医生在业务上的情形和环境,可分为以下几个层面:他们的临床工作他们所属的内分泌科他们所工作的医院他们医院所处于的卫生系统_以及医院所服务的病人医生的需求医生的需求面对医生时,你应该聆听医生对需求的表达(反映需要的言辞).医生初次表达自己的需求时,清楚与否因人而异.无论医生说些什么,你都应该询问,直到对医生的需求有一个清晰的概念。需要背后的需要需要背后的需要医生如果有需求,背后一定有原因。有的时候,这个原因是另
11、一个需要-那就是在最初表达的那个需要背后的需要。需要背后需要背后的需要通常就是医生想达成的更大的目标,而这种需要,通常和以下三个方面有关:财务、工作效益或生产效益以及形象。用询问去了解”需要背后的需要”可帮助你明白为什么某一种需要被重视。开放式提问和闭合式提问开放式提问和闭合式提问开放式提问开放式提问(5W1H)?鼓励医生谈话并展开实际情况、感受和需要?不能只回答”是”或保持缄默闭合式提问闭合式提问?限制医生回答?通常只回答是、否或其他简短答语用闭合式提问确定需要用闭合式提问确定需要闭合式提问的最大功用,在于医生虽然没有向你表达他有某一个需要,可是你可以用询问来确定他有该需要。要确定医生有某一
12、个需要,你应该把医生的需要涵括在有闭合式提问的句子中(运用反映需要的言辞),引出”是”或”否”的回答。客观事实性问题和主观判断性问题客观事实性问题和主观判断性问题客观事实性问题?客观事实性问题引导医生提供事实性信息,并提供他们的现状的背景信息.主观判断性问题?主观判断性问题引导医生提供他们的需要、忧虑和难题等信息客观事实性问题和主观判断性问题的客观事实性问题和主观判断性问题的运用运用客观事实性问题的运用?客观事实性问题通常先于主观判断性问题提出主观判断性问题的运用?如果你已经掌握医生的实际情况,主观判断性问题 也可以在拜访一开始就提出计划的重要性计划的重要性准备好尽可能多的客观事实性我而你和主
13、观判断性问题可使你:以胸有成竹和专业化的姿态拜访医生获取通过拜访能取得进展的信息找到你原先忽略的新的方法计划的重要性计划的重要性当你计划提问时,应考虑如下要点:提问应符合逻辑并与销售信息紧密相连预测你的这些问题可能得到的回答,这样你就可以准备好对医生的回答作出反映.力图通过其他来源寻找尽量多的信息,这样你就可以不提出过多的问题小小 结结技巧的提问是确认医生需要的重要工具确认医生需要可以:通过迫使医生考虑在处方中真正重要的因素来帮助集中医生的注意力帮助你了解医生的现状以及改善的途径帮助你的销售拜访重点突出并保持医生的兴趣可以使医生相信他们的需要是有事实根据的,而非由你说出来的计划对于进行有效的提
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