售前技巧培训-PPT.ppt
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1、售前技巧培训议程议程议程议程PART 1:SSM 销售方法销售方法PART 2:销售沟通技巧销售沟通技巧 PART 4:展示技巧展示技巧PART 3:售前活动流程售前活动流程PART 5:讨论交流讨论交流PART 1:SSM 销售方法销售方法各个行业全球通用的销售七个步各个行业全球通用的销售七个步骤模式骤模式标准的销售方法论标准的销售方法论销售工具箱销售工具箱为所有合作伙伴采用为所有合作伙伴采用何为何为IBM的的Signature Selling Method(SSM):何为何为Signature Selling Method(SSM):对销售活动理解的基本立场对销售活动理解的基本立场1.销售
2、是一门科学,意味销售活动的结果销售是一门科学,意味销售活动的结果是可以重复的。是可以重复的。2.某些人天生就算销售员,某些人不是。某些人天生就算销售员,某些人不是。但是,通过适当的技巧培训,所有的人但是,通过适当的技巧培训,所有的人都可以成为成功的销售员。都可以成为成功的销售员。3.总结前人高效、行之有效的销售方法和总结前人高效、行之有效的销售方法和模式是销售活动成功的关键。模式是销售活动成功的关键。n对各种资源强有力的支配。对各种资源强有力的支配。n理解客户业务的长短期目标和所面临的挑理解客户业务的长短期目标和所面临的挑战。战。n对客户的查询和要求迅速的反应。对客户的查询和要求迅速的反应。n
3、让别人感觉你有强烈的责任心让别人感觉你有强烈的责任心。和高层管理人员打交道要求和高层管理人员打交道要求:大家有疑问的,可以询问和交流大家有疑问的,可以询问和交流可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点可以互相讨论下,但要小声点和他们站在同一阵线和他们站在同一阵线采取行动前总是有详细计划采取行动前总是有详细计划你不是在卖东西,是在提供价值你不是在卖东西,是在提供价值全面的解决方案全面的解决方案通过通过SSM,让客户在你身上看到,让客户在你身上看到:解决客户疑难,推动作出决定选定解决方案评估可供选择分析需求制定启动战略实施解决方案及评估1 2 34 5 67客
4、户对结果和进展的满意度客户对结果和进展的满意度确认评估获得认可提案赢得合同了解客户业务和IT环境制定符合客户业务动机的计划引导建立客户购买动机阐明能力,使客户认同作为合格供应商的能力制定详细解决方案完满结束销售监控实施,保证预期目标实现业务环境评估销售的七个步骤销售的七个步骤技巧技巧:发掘客户业务动机发掘客户业务动机了解客户的重要渠道了解客户的重要渠道建立互信的重要方式建立互信的重要方式鼓动客户透露更多其业务的信息鼓动客户透露更多其业务的信息推动销售进程向前发展的重要方式推动销售进程向前发展的重要方式发掘客户的业务动机发掘客户的业务动机简洁的由两部分组成的表述简洁的由两部分组成的表述描述客户如
5、何能达到其业务目的描述客户如何能达到其业务目的描述客户所需投入和可量度的预期结果描述客户所需投入和可量度的预期结果描述未来描述未来12-36个月内客户最关注的几个月内客户最关注的几个方面个方面在客户最关心的东西和解决方案要点之在客户最关心的东西和解决方案要点之间建立联系的桥梁间建立联系的桥梁对客户动机的理解表示您能够向客户解对客户动机的理解表示您能够向客户解释如何能协助客户达到其目的。释如何能协助客户达到其目的。发掘客户的业务动机的方法发掘客户的业务动机的方法业务动机描述例子业务动机描述例子第一部分说明客户企图达到什么目的第一部分说明客户企图达到什么目的第二部分说明客户如何达到其目的第二部分说
6、明客户如何达到其目的两个部分之间用两个部分之间用“通过通过”连接连接加快产品投入市场的速度加快产品投入市场的速度通过通过优化市场部、销售部、生产优化市场部、销售部、生产部和储运部之间的共同协作部和储运部之间的共同协作业务动机描述要点业务动机描述要点所期待的结果计划采取的措施可量度的可量度的可操作的可操作的针对主要的突出问题针对主要的突出问题通过通过以措施为核心以措施为核心尽量有弹性,避免过分限制性尽量有弹性,避免过分限制性针对行业特征针对行业特征业务动机描述范例业务动机描述范例业务动机描述业务动机描述是否构成潜在机会是否构成潜在机会?通过建立合资公司,扩大在中国通过建立合资公司,扩大在中国的业
7、务。的业务。Yes通过提高公司网站的易用性和改通过提高公司网站的易用性和改善信息编排,提高公司网站的访善信息编排,提高公司网站的访问量。问量。No通过实施一套新的库存管理系统,通过实施一套新的库存管理系统,减少易腐烂物品在仓时间。减少易腐烂物品在仓时间。Yes通过裁减通过裁减50%的职位,降低成的职位,降低成本。本。No业务动机描述反面范例业务动机描述反面范例A)通过升级一台新通过升级一台新AS/400机器,降低成本。机器,降低成本。B)把主要把主要IT维护工作外包维护工作外包C)通过实施一套销售自动化系统,提高销售业绩。通过实施一套销售自动化系统,提高销售业绩。业务动机描述反面范例的修改业务
8、动机描述反面范例的修改A)通过升级一台新通过升级一台新AS/400机器,降低成本机器,降低成本 通过优化组合、现代化改造理顺作业流程,提高生产效率通过优化组合、现代化改造理顺作业流程,提高生产效率B)把把IT维护工作外包维护工作外包 通过把非核心业务外包,集中精力在提高作业效率和核心业务通过把非核心业务外包,集中精力在提高作业效率和核心业务竞争力上竞争力上C)通过实施一套销售自动化系统,提高销售业绩。通过实施一套销售自动化系统,提高销售业绩。通过对销售业务流程的重组和标准化,提高销售队伍的工作效率通过对销售业务流程的重组和标准化,提高销售队伍的工作效率客户公司网站客户年度报告与客户交谈报纸其他
9、文字材料客户业务动机信息的渠道客户业务动机信息的渠道您有没有总结出最少您有没有总结出最少3个客户业务动机个客户业务动机?预期目标是否是可以量度的预期目标是否是可以量度的?所采取的措施是否针对客户的业务,而且不所采取的措施是否针对客户的业务,而且不是限制在某个是限制在某个IT解决方案解决方案?业务动机描述得是否恰当?业务动机描述得是否恰当?技巧:把握客户的战略意图技巧:把握客户的战略意图(SAM)“未来的未来的12-36个月,您的客户是个月,您的客户是否计划投资某个解决方案?主要目否计划投资某个解决方案?主要目的是开源还是节流、或者是双管齐的是开源还是节流、或者是双管齐下呢?下呢?”引入话题引入
10、话题把握客户目前在其行业中所处位置把握客户目前在其行业中所处位置掌握客户业务的策略方向掌握客户业务的策略方向分析客户的分析客户的IT战略在其总体业务中的地位战略在其总体业务中的地位把握客户的战略意图的意义把握客户的战略意图的意义发掘客户的业务动机发掘客户的业务动机提供制定销售策略和计划之用提供制定销售策略和计划之用对客户表示您明白客户要什么对客户表示您明白客户要什么方案撰写方案撰写客户战略意图可用于客户战略意图可用于声明声明 P=R-C (利润利润=收入收入 成本成本)因而,要增加利润您可以:因而,要增加利润您可以:1.增加销售收入增加销售收入2.降低成本降低成本3.增加销售收入的同时降低成本
11、增加销售收入的同时降低成本如何把握客户的战略意图第一步如何把握客户的战略意图第一步向客户解释下图有待提高有待提高销售增长销售增长完美完美作业效率作业效率收入为核心收入为核心成成本本为为核核心心如何把握客户的战略意图第二步如何把握客户的战略意图第二步1)提问提问:“在这个图上,您认为贵公司目前处在那在这个图上,您认为贵公司目前处在那个状态个状态?”2)让您的客户拿起笔,提问:让您的客户拿起笔,提问:“未来未来12-36 个月个月,在这个图上,您会预期在这个图上,您会预期贵公司定位在哪个位置上,重点是压缩成贵公司定位在哪个位置上,重点是压缩成本还是增加收入?本还是增加收入?”如何把握客户的战略意图
12、第三步如何把握客户的战略意图第三步提问提问:“在这个图上,相对于同行业其他竞争对手的在这个图上,相对于同行业其他竞争对手的水平,您认为目前贵公司的水平,您认为目前贵公司的IT运作状况处在运作状况处在哪个位置上哪个位置上?”“未来的未来的12 到到 36个月个月,您认为贵公司的您认为贵公司的IT部门部门的重点应该在哪个方向?是提高作业效率还的重点应该在哪个方向?是提高作业效率还是扩张市场呢?是扩张市场呢?”如何把握客户的战略意图第四步如何把握客户的战略意图第四步B1I2I1B2这个图告诉您很多信息:这个图告诉您很多信息:成成本本为为核核心心收入为核心收入为核心作业效率作业效率销售增长销售增长完美
13、完美有待提高有待提高您认为这种情况下,你应该向客户推荐一个降低成本还是增加销售的软件呢?汇总运用汇总运用:战术冲击模型战术冲击模型(TIM)引导客户提出业务动机,推动把握客户战略引导客户提出业务动机,推动把握客户战略意图的过程意图的过程向客户表明您明白和理解客户的业务动机和向客户表明您明白和理解客户的业务动机和战略方向战略方向战术冲击模型用于战术冲击模型用于:成本动机成本动机通过关闭通过关闭3号工厂,优化组合产能号工厂,优化组合产能资源资源通过中央采购控制提高产品质量通过中央采购控制提高产品质量通过集中控制装运作业,提高后勤通过集中控制装运作业,提高后勤支持的效率支持的效率通过增加客户服务中心
14、的覆盖面,提高通过增加客户服务中心的覆盖面,提高客户忠诚度客户忠诚度通过建立新的渠道系统,扩大小客户的通过建立新的渠道系统,扩大小客户的覆盖率覆盖率通过对新产品开发流程的重组,加快产通过对新产品开发流程的重组,加快产品投入市场的周期品投入市场的周期收入收入动机动机战术冲击模型战术冲击模型成成本本为为核核心心收入为核心收入为核心如何在交谈中运用战术冲击模型如何在交谈中运用战术冲击模型:第一步第一步12-36 月B1B2划出下方水平虚线,向客户提问划出下方水平虚线,向客户提问:“未来达到贵公司的销售目标,贵公司将会采取什么未来达到贵公司的销售目标,贵公司将会采取什么措施呢?措施呢?”如何在交谈中运
15、用战术冲击模型如何在交谈中运用战术冲击模型:第一步第一步12-36 月B1B2寻求更多战略合作伙伴向新市场扩展提高客户的忠诚度如何在交谈中运用战术冲击模型如何在交谈中运用战术冲击模型:第二步第二步12-36 monthsB1B2寻求更多战略合作伙伴向新市场扩展提高客户的忠诚度划出垂直虚线,向客户提问:“为了达到贵公司的降低成本的目标,您会采取哪些手段?”如何在交谈中运用战术冲击模型如何在交谈中运用战术冲击模型:第二步第二步12-36 月B1B2整合基础设施改善采购效益专注于核心业务提问:“我们是否已经把所有您计划采取的措施都列出来了,是否还有遗漏?”寻求更多战略合作伙伴向新市场扩展提高客户的忠
16、诚度自己给自己的问题:自己给自己的问题:我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲我是否能够流利的画出并向客户解释战术冲击模型图?击模型图?我是否能把客户的业务动机快速归类为成本我是否能把客户的业务动机快速归类为成本驱动或是收入驱动?驱动或是收入驱动?我是否已经把我们的软件功能按照成本驱动我是否已经把我们的软件功能按照成本驱动或者收入驱动归类?或者收入驱动归类?B1I2I1B25个回答有4个更注重销售和市场占有率6个IT项目有5个主要目的是降低成本,而对销售收入的影响比较低以提高职员技能为目的的人力资源项目通常不会马上对增加收入和扩展市场产生明显作用。可能的答案分析可能的答案分析成成本本为为核核心
17、心收入为核心收入为核心作业效率作业效率销售增长销售增长完美完美有待提高有待提高全面的集成解决方案概念全面的集成解决方案概念全面的集成解决方案用于:全面的集成解决方案用于:应该包括在您的客户、合作伙伴、销售机遇评估计划应该包括在您的客户、合作伙伴、销售机遇评估计划内内应该向项目的拍板人清晰阐述全面集成解决方案的概应该向项目的拍板人清晰阐述全面集成解决方案的概念念 引导并影响客户的评审标准和评审细项引导并影响客户的评审标准和评审细项应用程序应用程序功能功能 系统和网络系统和网络功能的载体功能的载体系统管理系统管理功能载体的管理功能载体的管理咨询和服务咨询和服务技能、知识和经验技能、知识和经验利用全
18、面集成解决方案概念去利用全面集成解决方案概念去:把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位把您自己定位在最好的全面集成解决方案供应商的位置上置上发现您的客户的技术上的喜好取向发现您的客户的技术上的喜好取向从客户的业务动机出发,引导客户理解接触您提供的从客户的业务动机出发,引导客户理解接触您提供的全面解决方案全面解决方案把某个特定功能要求的销售机会扩展,使您也有机会把某个特定功能要求的销售机会扩展,使您也有机会向客户推荐其余的产品和服务。向客户推荐其余的产品和服务。实现全面集成方案概念实现全面集成方案概念不实现全面集成方案不实现全面集成方案1.使您的客户、合作伙伴和您之使您的客户、合作伙伴和
19、您之间建立共同语言间建立共同语言2.特别适合对应不愿意了解太多特别适合对应不愿意了解太多技术细节的客户或合作伙伴技术细节的客户或合作伙伴3.当竞争对手没有能力提供全面当竞争对手没有能力提供全面解决方案的时候,获得优势解决方案的时候,获得优势4.全面的解决方案更容易和客户全面的解决方案更容易和客户的业务动机相联系的业务动机相联系5.可以把几个销售机会或项目集可以把几个销售机会或项目集成为一个总体的解决方案成为一个总体的解决方案1.您可以集中精力于您擅长的那您可以集中精力于您擅长的那部分解决方案部分解决方案2.您不需要花太多时间去弄明白您不需要花太多时间去弄明白客户的所有需求客户的所有需求3.您有
20、其他的办法向您的客户表您有其他的办法向您的客户表明您的解决方案是全面的、齐明您的解决方案是全面的、齐全的。全的。4.向客户推荐单一产品总比要介向客户推荐单一产品总比要介绍多个产品更容易,风险也较绍多个产品更容易,风险也较低低好处好处实现全面集成方案概念实现全面集成方案概念不实现全面集成方案不实现全面集成方案1.假如客户并不理解全面集成解决方假如客户并不理解全面集成解决方案的概念,可能会有疑惑案的概念,可能会有疑惑2.可能需要多个合作伙伴的资源共同可能需要多个合作伙伴的资源共同提供全面集成的解决方案提供全面集成的解决方案3.有可能您手里拥有的多个子解决方有可能您手里拥有的多个子解决方案集成后并不
21、是适合客户需求的案集成后并不是适合客户需求的1.可能不能完全解决客户的问题可能不能完全解决客户的问题2.可能永远无法了解客户的技术喜好可能永远无法了解客户的技术喜好偏向和偏向和IT总体战略总体战略3.如果提出的解决方案覆盖面太窄,如果提出的解决方案覆盖面太窄,有可能最后会陷于价格战的泥潭有可能最后会陷于价格战的泥潭4.您可能卷入其他同事或合作伙伴正您可能卷入其他同事或合作伙伴正在努力的单子,而你自己并不知道在努力的单子,而你自己并不知道风险风险如何把全面集成解决方案概念应用于客户?如何把全面集成解决方案概念应用于客户?总体技术采购取向全面集成解决方全面集成解决方案组件案组件特定技术采购取向通常
22、特定的采购取向和某个通常特定的采购取向和某个特定的供应商联系特定的供应商联系1.适合公司特定流程适合公司特定流程的软件包的软件包2.面向对象技术面向对象技术3.客户机客户机/服务器架服务器架构构应用应用1.Lotus SmartSuite2.ERP1.分布式处理服务器分布式处理服务器2.Intranet pull technologies3.Extranet pull technologies4.数据仓库数据仓库5.无纸贸易无纸贸易6.ATM Communications系统和网络系统和网络1.Windows 982.Windows NT3.RS/6000 servers4.Netscape
23、Browser5.IBM Laptops6.Compaq desktops7.Oracle database8.CompuServe networks总体技术采购取向全面集成解决方全面集成解决方案组件案组件特定技术采购取向通常特定的采购取向和某个通常特定的采购取向和某个特定的供应商联系特定的供应商联系1.中央安全系统中央安全系统2.外包技术支持外包技术支持系统管理系统管理1.Tivoli TME2.McAfee antivirus software1.外包系统集成外包系统集成2.雇用专业顾问进行雇用专业顾问进行系统设计系统设计咨询和服务咨询和服务1.IBM Global solutions2.
24、Cap Gemini销售机会评估销售机会评估可评核的结果可评核的结果销售策略计划中的关键因素销售策略计划中的关键因素提出初步方案的关键信息来源提出初步方案的关键信息来源协助您从战略层面确定如何推动客户对您的方案进协助您从战略层面确定如何推动客户对您的方案进行评估的计划行评估的计划进行销售机会评估进行销售机会评估不进行销售机会评估不进行销售机会评估1.协助您对销售机会准确快速协助您对销售机会准确快速的评估的评估2.您可以把有限的时间,精力您可以把有限的时间,精力和其他资源投入到胜出机会和其他资源投入到胜出机会最大的项目中去最大的项目中去3.使您更准确的把项目的关键使您更准确的把项目的关键信息传递
25、个销售团队中的其信息传递个销售团队中的其他成员他成员1.如果这个销售机会面临的环境并不如果这个销售机会面临的环境并不复杂,可以节省时间并快速行动复杂,可以节省时间并快速行动好处好处进行销售机会评估进行销售机会评估不进行销售机会评估不进行销售机会评估1.要准确进行销售机会评估,要准确进行销售机会评估,必须要有多角度的信息支必须要有多角度的信息支持,否则结果并不准确持,否则结果并不准确1.您可能在胜算很低或者价值不您可能在胜算很低或者价值不大的项目中浪费太多资源大的项目中浪费太多资源2.销售团队可能由于缺乏明确方销售团队可能由于缺乏明确方向而不能作出高效的应对向而不能作出高效的应对3.销售团队内部
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