采购战术复习题.doc
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1、1. 如何使采购谈判有效开展?答:一、采购谈判的内容有3个:(1)产品条件谈判:产品品种,型号,规格,数量,商标,外形,款式,色彩,质量标准,包装等。(2)价格条件谈判:是采购谈判的中心内容,是双方最关心的问题。包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等。 (3)其他条件谈判:交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。二、人们经常采用2种谈判方法:(1)立场性谈判:是指主体间以各自的立场为出发点,依照主体的意志力进行讨价还价的一种谈判方式。特点:把关系置于利益冲突之中;注重各自的立场而非利益;对待变化缺乏灵活性;对待争议屈服于压力而非客观
2、标准;把人与事分开。(2)原则性谈判:是指主体间以各自的利益为出发点,依照客体的价值取向进行磋商的一种谈判方法。特点:注重利益而非立场;对待变化有充分的思想准备;对待争论屈服于客观标准而不是压力。三、谈判的原则:基本原则:合作原则(量的准则、质的准则、关系准则、方式准则)、礼貌原则(得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则、同情准则)具体原则有10个(1)不轻易给对方讨价还价的余地。(2)不打无准备之仗。(3)不要轻易放弃。(4)不要急于向对方摊派或展示自己的实力。(5)要为对手制造竞争气氛,让对手们批次之间竞争。(6)为自己确定的谈判目标要有机动的幅度,并留有可进退的余地。(7)注意
3、信息的搜集,分析和保密。(8)在谈判中应多听、多问,少说。(9)要与对方所希望的目标保持接触。(10)要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。四、谈判的策略:谈判策略的5个方法:开个好头,把握方向,随机应变,同舟共济,平稳靠岸。谈判策略的9个种类:攻心为上,蜗牛战术,制造假象,强打硬拼,步步紧逼,擒贼擒王,齐头并进,围魏救赵,最后交锋。采购谈判策略的6个运用:以退为进,中途换人,步步逼近,出乎意料,引蛇出洞,让步策略五、谈判的技巧:采购谈判的17个基本技巧:(1)谈判前要有充分的准备; (2)只与有权决定的人谈判; (3)尽量在本企业办公室内谈判; (4)对等原则;(5)不要表露对供应商的认可和
4、对商品的兴趣;(6)放长线钓大鱼;(7)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场;(8)必要时转移话题;(9)谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定;(10)尽量以肯定的语气与对方谈话;(11)尽量成为一个好的倾听者(12)尽量站在对方的立场说明情况;(13)以退为进;(14)交谈集中在我方强势点;(15)以数据和事实说明,提高权威性;(16)控制谈判时间;(17)不要误认为50/50最好。 六、谈判的禁忌(1)准备不周(2)缺乏警觉(3)脾气暴躁(4)自鸣得意(5)过分谦虚(6)不留情面(7)请诺寡言(8)过分沉默(9)无精打采(10)仓促草率(11)过分紧张(12)贪得无厌(13)玩弄权术(
5、14)泄露机密 七、谈判的流程1.准备阶段:(1)对涉及价格方面的准备;(2)谈判地点和时间的选择;(3)谈判人员的选择;(4)谈判方式的选择2.正式谈判阶段:摸底阶段;询价阶段;磋商阶段;设法消除分歧;成交阶段;3.检查确认阶段:检查成本协议文本;签字认可;小额交易的处理;礼貌原则。2. 如何使库存管理最优化?答:一、影响库存的因素有7个:(1) 客户服务水平。一般来说,信守交货承诺、交货速度等能体现客户服务水平。(2) 订货批量。一般,订货次数多,批量小,则库存数量就少。(3) 物流渠道中货物流转的速度。货物流转速度快,库存数量就少。(4) 预测精确度。对独立需求而言,预测越精确,库存就越
6、少。(5) 供应和销售的波动幅度。库存会随意外事件、市场价格波动、消费者偏好的变化、新产品的推出,产品的 生命周期波动幅度等而调节数量。(6) 库存成本。成本是决定库存量的最根本因素。(1)采购成本,包括产品的价格成本、订单处理成本、货物 的运输成本等。这些成本随库存购买量的影响。(2)库存持有成本:包括空间成本、资金成本、库存服务成本、库存风险成本(3)缺货成本。包括失销成本和延期交货成本。(7) 其他因素。需求变化、市场预期、供应商变化、产品更新、安全库存、采购提前期,商品价格等。二、库存控制的原则:(1)经济效益原则 2)完整性原则 (3)安全原则 (4)时效性原则三、库存控制的功能:(
7、1)保证生产经营的正常运作需要。(2)稳定生产经营的规模。(3)降低供需带来的经营风险。四、库存的主要作用在于能够有效地促进供需平衡,保证生产正常进行。具体作用有3个:(1)企业提高对顾客服务的反应速度,保证正常供应,改善服务质量。(2)集中批量下定单,减少定单次数,减少采购成本。(3)提高企业动作效率。五、库存控制的方法主要有5种:(1)定期订货法:又叫固定期限法,指企业订购时间预先确定,每次订购的数量不固定,而是随时根据库存的情况来定。(2)订货点法:又叫定量订购法,指对库存状况进行连续的记录,观察,核对,当发现库存量下降到一定标准时,就进行固定数量的订货,是订货数量确定、时间不固定的方法
8、。(3)分类控制法:又称为重点管理法或ABC分析法,基本原理是把品种繁多的库存物资按其重要性、占用金额的大小等情况进行分类排列,然后分别采用不同的库存控制方法,以使库存控制的有效性得以最大限度的发挥。(4)减少周转库存(5)减少安全库存。减少安全库存应从3个方面入手:准确需求预测;压缩物料订单周期与生产周期;增加采购环境的稳定性。3. 如何使采购质量达到企业的实际需求?答:一、采购质量分析:1.采购部门的质量管理:(1)物料采购计划工作;(2)物料采购的组织工作(运输与组织到货,验收,存储,供应);(3)物料采购供应的协调工作;(4)物料采购供应的控制工作。2.供应商评估,认证,以及产品的验收
9、,把关。(1)评估供应商:建立有效的供应商评估指标体系;对供应商进行分类评估;保持动态平衡。抓住关键问题。(2)建立采购认证体系;对选择的供应商进行认证,具体内容包括一定的技术规格和硬件。对供应商的样品进行认证;对供应商提供的小批量物料进行认证。对供应商的批量生产进行认证;(3) 物料的验收工作。3.采购质量管理保证体系,质量保证是指质量控制所采用的方法和程序,也就慢系统地检查产品的功能,产品的生产过程以保证产品质量满足要求。 二、采购质量管理的内容有3个:采购技术规格、采购需求规格、采购标准化 三、1)原则一:以需定进。就是根据市场需要确定物资的采购目标。这样可防止盲目采购而造成积压浪费,还
10、可避免物资因脱销而供不应求。从实际出发,企业应根据下列情况区别对待:(1)凡关系国计民生,供不应求的重要物资,根据需求,开拓资源,力争多进。(2)对供求正常、货源充足的物资,保证正常水平,采购量可略大于市场需求量。(3)对于大型专用物资、贵重物资、品种多变的特殊物资,密切注意需求动态,需要多少,购买多少。(4)对季节性强的物资,季前购齐,季中补充,季末禁购。(5)对于供过于求的物资,严格控制,少量采购。(6)对于新产品,要注意少购,积极试销,打开销路,占领市场后再扩大采购。(2)原则二:择优选购。就是指在满足社会需要的前提下,从运输方便、服务周到的企业采购物美价廉、用户欢迎的物资。如:在满足需
11、求功能的前提下,应采购标准、通用的物资,在价格相同或相近时,应采购互换性和替代性强的物资。(1)择优质之优 (2)择价廉之优 (3)择供货企业地理位置和交通运输条件之优(4)择服务之优。 四、采购质量管理保证体系是企业质量保证体系的一个组成部分。要从3个方面来建立采购质量管理保证体系:明确的采购质量目标、专职的采购质量管理机构和严格的采购质量管理制度、加强采购质量控制。(需要适当展开说明)4. 采购价格如何确定以及确定采购价格应考虑哪些因素?答:采购价格的确定方式有3种:(1)报价采购。采购方根据需要采购的物品向供应商发出询价函,请其正式报价的方法。(2)招标确定价格。一般适用于大批量的采购,
12、优点在于公平合理。(3)谈判确定价格。最常用的方式,也是最复杂、成本最高的方式。影响采购价格的因素:(1)供应商成本的高低;(2)规格与品质;(3)采购物品的供需关系;(4)生产季节与采购时机;(5)采购数量多少;(6)交货条件;(7)付款条件。5. 采购运营中如何合理降低采购成本?答:降低采购成本的途径和方法有9种:1、寻求更优秀的供应商。通过对现有供应商的改进提高来降低采购成本,例如:改进供应商的质量,降低供应商的不合格质量成本;组织供应商参与本企业的产品开发及工艺开发,降低产品与工艺成本;与供应商实行专项共同改进项目以节省费用。2、改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购成本,包括
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