客户寻找与识别.ppt
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1、项目二任务一项目二任务一 客户寻找与识别客户寻找与识别学习目标学习目标n1、掌握寻找顾客的方法n2、熟悉推销接近的准备工作n3、掌握接近顾客的方法小案例n某企业的一位推销员小张干推销工作多年,经验丰富,关系户较多,加之他积极肯干,在过去的几年中,推销量在公司内始终首屈一指。n谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后,不到半年,其推销量直线上升,当年就超过小张。对此小张百思不得其解,问小刘:“你出门比较少,关系户没我多,为什么推销量比我大呢?”小案例n小刘指着手中的资料说:“我主要是在拜访前,分析这些资料,有针对性地拜访,比如,我对124名老顾客分析后,感到有购买可能的只有94户,根据以往经
2、验,94户中21户的订货量不大n所以,我只拜访73户,结果,订货率较高。其实,我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50,但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然,这些新顾客也是经过挑选的,尽管订货概率不高,但建立了关系,还是值得的。”小案例n有一次,一位推销员下班后到一家百货公诉买东西,他看中了一件商品,但觉得太贵,拿不定主意要还是不要。n正在这时,旁边有人问售货员:n“这个多少钱?”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。n“这个要3万元”女售货员说。n“好的,我要了,麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪,一定是有钱人,出手如此阔绰。n推销员心计一生,何不跟踪这位顾客,以
3、便寻找机会为他服务。小案例n于是,他跟在那位顾客的背后,他发现那个人走进了一幢办公大楼,大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心,这个人一定是位有钱人。n于是,他去向门卫打听。n“你好,请问刚刚进去的那位先生是.”n“你是什么人?”门卫问。n“是这样的,刚才在百货公司时我掉了东西,他好心地捡起来给我,却不肯告诉我大名,我想写封信感谢他。所以,请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”n“哦,原来如此。他是某某公司的总经理.”n推销员就这样又得到了一位顾客。(一)、物流客户寻找途径(一)、物流客户寻找途径n准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。而顾客是指那些已经购买“
4、你”产品的个人或组织。有可能成为准顾客的个人或组织称为“线索”或“引子”。客户在哪儿呢?n1你的朋友和曾经的同事n2同事客户名单中的客户n3网络上找来的客户n4阅读报纸(或其他媒体)发现的客户客户是怎样失去的?IBM曾经做过一个调查,研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下:n1%是由于老客户去世了;n3%是由于老客户搬迁,离开了原来的区域;n4%是非常自然的流动因为好奇心而不断更换品牌;n5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品;n9%是由于选择了更便宜的产品;n10%是由于长期对产品有抱怨情绪;n68%是由于客户的需求得不到关注,他的抱怨得不到及时处理。(二)、寻找准顾客的方法(二)、寻找准
5、顾客的方法1、逐户访问法逐户访问法2、连锁介绍法连锁介绍法3、中心人物法中心人物法4、个人观察法个人观察法5、委托助手法委托助手法6、广告开拓法广告开拓法7、资料查阅法资料查阅法8、市场咨询法市场咨询法9、电话访问和网上寻找电话访问和网上寻找1、逐户访问法、逐户访问法逐户访问法也称逐户访问法也称“地毯地毯”式访问法式访问法,是指推销,是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内,用上人员在任务范围内或特定地区、行业内,用上门探访的形式,对预定的可能成为准顾客的单门探访的形式,对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方
6、法,也称并确定准顾客的方法,也称“扫街扫街”。2、连锁介绍法连锁介绍法n连锁介绍法又称为客户引荐法连锁介绍法又称为客户引荐法,是指推销,是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户人员请求现有顾客介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一,被称为黄金客效的寻找顾客的方法之一,被称为黄金客户开发法。户开发法。n连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强连锁介绍法对于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效果。的产品、服务性产品都有较好的推销效果。【高手示范高手示范】n连锁介绍法是吉拉德使用的一个方法,只要任
7、何人介绍客户向他买车,成交后,他会付给每个介绍人25美元,25美元虽不是一笔庞大的金额,但也能够吸引一些人,举手之劳即能赚到25美元。吉拉德的一句名言是:“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”他的60的业绩就来自老顾客及老顾客所推荐的顾客。n他提出了一个“250定律”,就是在每个顾客的背后都有“250人”,这些人是他们的亲戚、朋友、邻居、同事,如果你得罪了一个人,就等于得罪了250个人;反之,如果你能发挥自己的才能,利用一个顾客,就等于得到250个关系,这250个关系中,就可能有要购买你的产品的顾客。3、中心人物法中心人物法n中心人物法中心人物法也叫名人介绍法,是指推销员在某也叫名人介绍法,是指推
8、销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物,并在这些中心人物的协助下把该范围内的物,并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法,是连锁介绍法组织或个人变成准顾客的方法,是连锁介绍法的特殊形式。的特殊形式。4、个人观察法个人观察法n个人观察法个人观察法也叫现场观察法,是指推销人员依也叫现场观察法,是指推销人员依靠个人的知识、经验,通过对周围环境的直接靠个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。观察和判断,寻找准顾客的方法。n个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素个人观察法主要是依据推销人员个人的职业素
9、质和观察能力,通过察言观色,运用逻辑判断质和观察能力,通过察言观色,运用逻辑判断和推理来确定准顾客,是一种古老且基本的方和推理来确定准顾客,是一种古老且基本的方法。法。【高手示范高手示范】日本保险销售大王n一天,原一平搭出租车出去办事,在一个红绿灯的十字路口,一天,原一平搭出租车出去办事,在一个红绿灯的十字路口,红灯亮起,他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一红灯亮起,他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼,正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车,车里坐着一位很眼,正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车,车里坐着一位很气派的老人。原一平心想,这老人一定大有来头。于是他让司气派的老人。原一
10、平心想,这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车,抄下那辆车的车牌号。随后,原一平打电话去机跟上那辆车,抄下那辆车的车牌号。随后,原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。型公司的董事长。n然后他打电话到该公司,说:然后他打电话到该公司,说:“你好,是你好,是公司吗?今天我在公司吗?今天我在出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生,非常面熟好出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生,非常面熟好像在哪见过,但我一时想不起来,您能帮忙提醒一下吗?我没像在哪见过,但我一时想不起来,您能帮忙提醒一下吗
11、?我没有其他的意思。有其他的意思。”对方说:对方说:“那是公司常务董事的车。那是公司常务董事的车。n原一平终于知道那辆车的车主是原一平终于知道那辆车的车主是公司的董事长山本先生。然公司的董事长山本先生。然后,原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。后,原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。n当一切都调查清楚后,就直接去拜访山本先生。由于原一平对当一切都调查清楚后,就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解,这件事就容易山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解,这件事就容易入手了。后来,山本先生成了原一平的客户。入手了。后来,山本先生成了原一平的客户
12、。5、委托助手法、委托助手法n委托助手法委托助手法也称也称“猎犬法猎犬法”,就是推销人员雇,就是推销人员雇佣他人寻找准顾客的一种方法。佣他人寻找准顾客的一种方法。n在西方国家,这种方法运用十分普遍。一些推在西方国家,这种方法运用十分普遍。一些推销员常雇佣有关人士来寻找准顾客,自己则集销员常雇佣有关人士来寻找准顾客,自己则集中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人员一旦发现准顾客,便立即通知推销员,安排员一旦发现准顾客,便立即通知推销员,安排推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助手。手。【小资料小资料】n西方国家的
13、汽车推销员,往往雇请汽车修理站西方国家的汽车推销员,往往雇请汽车修理站的工作人员当的工作人员当“猎犬猎犬”,负责介绍潜在购买汽,负责介绍潜在购买汽车者,这些推销助手发现有哪位修车的车主打车者,这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时,就立即介绍给汽车推销员。所算弃旧换新时,就立即介绍给汽车推销员。所以,他们掌握的情报稳、准、快,又以最了解以,他们掌握的情报稳、准、快,又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍,容易取得汽车性能特点的内行身份进行介绍,容易取得准顾客的信任,效果一般都比较好。准顾客的信任,效果一般都比较好。6、广告开拓法、广告开拓法n广告开拓法广告开拓法又称广告吸引法,是指推
14、销人员利又称广告吸引法,是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。用各种广告媒介寻找准顾客的方法。n这种方法依据的是广告学的原理,即利用广告这种方法依据的是广告学的原理,即利用广告的宣传攻势,把有关产品的信息传递给广大的的宣传攻势,把有关产品的信息传递给广大的消费者,刺激或诱导消费者的购买动机和行为,消费者,刺激或诱导消费者的购买动机和行为,然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。行一系列的推销活动。【小资料小资料】n一位女推销员认为潜在的准顾客太多,她希望一位女推销员认为潜在的准顾客太多,她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾
15、客身上,把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上,于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推销信,然后首先拜访那些邀请她的客户。再如,销信,然后首先拜访那些邀请她的客户。再如,一位房地产经纪人,定期向所辖推销区里每一一位房地产经纪人,定期向所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信,打听是否有人准备出个居民寄去一封推销信,打听是否有人准备出售自己的房屋,每一次邮寄都会发现新的准客售自己的房屋,每一次邮寄都会发现新的准客户。除了邮寄广告之外,西方推销人员还普遍户。除了邮寄广告之外,西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访利用电话广告寻找客户。推销
16、人员每天出门访问之前,先给所辖推销区里的每一个可能的客问之前,先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话,询问当天有谁需要推销品。户打电话,询问当天有谁需要推销品。7、资料查阅法、资料查阅法n推销人员经常利用的资料有:统计资料:如国家相关推销人员经常利用的资料有:统计资料:如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;计资料等;n名录类资料:如客户名录(现有客户、旧客户、失去名录类资料:如客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、工商企业目
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