获得大订单的三部曲.ppt
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2、户户户可可可可获获获获利能力利能力利能力利能力客客客客户获户获户获户获得得得得客客客客户户户户保持保持保持保持客客客客户满户满户满户满意程度意程度意程度意程度 产产产产品品品品/服服服服务务务务属性属性属性属性 形形形形 象象象象 关关关关 系系系系 独特性独特性独特性独特性功能性功能性功能性功能性质质质质量量量量价格价格价格价格时间时间时间时间品牌品牌品牌品牌资产资产资产资产便利便利便利便利信任信任信任信任市市市市场场场场反反反反应应应应+企企企企业业业业价价价价值值值值 =客客客客 户户户户 结结结结 果果果果 财务财务财务财务目目目目标标标标企企企企 业业业业 管管管管 理理理理员员员员
3、工的学工的学工的学工的学习习习习和和和和创创创创新新新新学学学学习习习习和和和和创创创创新新新新销销售、市售、市场场、服、服务务一体化一体化要想要想获获得大客得大客户户的的订单订单,仅仅销仅仅销售部售部门门的努力是的努力是远远远远不不够够的!的!一定要一定要销销售、市售、市场场、服、服务务部部门门一体,共一体,共同努力,从同努力,从长远长远出出发发,让让企企业业利益相关者利益相关者满满意(客意(客户户、员员工、股工、股东东、供、供应应商、渠道、政商、渠道、政府部府部门门等)等)客客户满户满意度直接影响企意度直接影响企业业的的绩绩效效在客在客在客在客户满户满户满户满意度方面意度方面意度方面意度方
4、面5%5%5%5%的提高将使企的提高将使企的提高将使企的提高将使企业业业业的利的利的利的利润润润润加倍加倍加倍加倍.Harvard Business ReviewHarvard Business ReviewHarvard Business ReviewHarvard Business Review一个非常一个非常一个非常一个非常满满满满意的客意的客意的客意的客户户户户其其其其购买购买购买购买意愿将六倍于一个意愿将六倍于一个意愿将六倍于一个意愿将六倍于一个满满满满意的客意的客意的客意的客户户户户Xerox ResearchXerox ResearchXerox ResearchXerox Re
5、search 2/3 2/3 2/3 2/3的客的客的客的客户户户户离开其供离开其供离开其供离开其供应应应应商是因商是因商是因商是因为为为为客客客客户户户户关关关关怀怀怀怀不不不不够够够够Yankee GroupYankee GroupYankee GroupYankee Group93%93%93%93%的的的的CEOCEOCEOCEO认为认为认为认为客客客客户户户户管理是企管理是企管理是企管理是企业业业业成功和更具有成功和更具有成功和更具有成功和更具有竞竞竞竞争争争争力的最重要的因素力的最重要的因素力的最重要的因素力的最重要的因素.Aberdeen GroupAberdeen GroupA
6、berdeen GroupAberdeen Group内容安排内容安排大客大客户订单户订单的三部曲的三部曲客客户购买户购买行行为为分析分析以客以客户为户为中心的中心的营销营销方法和技巧方法和技巧以客以客户为户为中心的服中心的服务务方法和技巧方法和技巧 以客以客户为户为中心的市中心的市场场方法和技巧方法和技巧销销售市售市场场服服务务一体化的一体化的实实施方法和步施方法和步骤骤 获获得大得大订单订单三部曲的案例分析三部曲的案例分析 目前的目前的目前的目前的客客客客户户价价价价值值客客客客户户关系的效率关系的效率关系的效率关系的效率客客客客户户关系的数量关系的数量关系的数量关系的数量客客客客户户关系
7、的持关系的持关系的持关系的持续时续时间间客客客客户户全部全部全部全部潜力潜力潜力潜力企企业赢业赢利的客利的客户户价价值值最大化最大化生生产导产导向向产产品品导导向向销销售售导导向向营销导营销导向向需求需求导导向向以以客客户户为为中中心心以以产产品品为为中中心心不同不同阶阶段段营销营销的方法的方法客客客客户进户进户进户进行关行关行关行关怀怀怀怀店主店主认识谁认识谁认识谁认识谁是我的客是我的客是我的客是我的客户户户户,了解客了解客了解客了解客户户户户的基本需求的基本需求的基本需求的基本需求.知道关知道关知道关知道关键键键键客客客客户户户户何何何何时时时时需要什么,需要什么,需要什么,需要什么,发现
8、问题发现问题发现问题发现问题,对对对对客客客客户进户进户进户进行关行关行关行关怀怀怀怀,知道自己何知道自己何知道自己何知道自己何时时时时需要那些需要那些需要那些需要那些货货货货物,物,物,物,存存存存储储储储最需要的最需要的最需要的最需要的货货货货物物物物.以客以客户为户为中心中心营销营销的的发发展展历历史史客客客客户户户户的消的消的消的消费费费费行行行行为为为为谁谁谁谁是我的客是我的客是我的客是我的客户户户户客服中心客服中心网站网站门户门户营销营销渠道渠道短信短信/邮邮件件营业厅营业厅面面对对面面电话电话市市场场营销营销客客户户服服务务销销售售执执行行客客户选择户选择营销计营销计划划营销营销
9、推行推行质质量量评评估估活活动动跟踪跟踪服服务务管理管理客客户户接触接触工作分工作分摊摊客客户户关关怀怀过过程管理程管理调查调查研究研究客客户户接触接触方案方案提交提交产产品品提交提交谈谈判判合同合同客客户户数据数据库库客客户户价价值值客客户户体体验验客客户细户细分分业务业务数据数据公司后台服公司后台服务务通通过过各种渠道和平台各种渠道和平台与客与客户户广泛的接触广泛的接触闭环闭环的的销销售、市售、市场场、服服务务一体化一体化业务业务流程流程观观察、分析、挖掘潜察、分析、挖掘潜在客在客户户和已有的客和已有的客户户市市场场、销销售、服售、服务务一体化流程一体化流程DWCIFOLAPDM大客户信息
10、销售服务市场销售机会管理销售合同管理待办事宜管理产品报价管理销售渠道管理销售绩效管理市场预算管理市场活动管理活动跟踪管理宣传资料管理项目时间管理产品促销管理知识仓库管理客户投诉管理客户咨询管理服务定单管理客户建议管理服务跟踪管理行为信息生产管理财务系统营销系统用电管理OA系统MIS系统采购系统其它系统行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息行为信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息背景信息机机会会客客户户机机会会客客户户机机会会客客户户业务为导业务为导向的跨部向的跨部门门的流程的流程内容安排内容安排大客大客大客大客户订单户订单户订单户订单的三部曲的三部曲的三部曲的
11、三部曲客客客客户购买户购买户购买户购买行行行行为为为为分析分析分析分析以客以客以客以客户为户为户为户为中心的主要中心的主要中心的主要中心的主要营销营销营销营销方法和技巧方法和技巧方法和技巧方法和技巧以客以客以客以客户为户为户为户为中心的主要服中心的主要服中心的主要服中心的主要服务务务务方法和技巧方法和技巧方法和技巧方法和技巧 以客以客以客以客户为户为户为户为中心的市中心的市中心的市中心的市场营销场营销场营销场营销方法和技巧方法和技巧方法和技巧方法和技巧销销销销售市售市售市售市场场场场服服服服务务务务一体化的一体化的一体化的一体化的实实实实施方法和步施方法和步施方法和步施方法和步骤骤骤骤 获获获
12、获得大得大得大得大订单订单订单订单三部曲的案例分析三部曲的案例分析三部曲的案例分析三部曲的案例分析 中国最中国最庞庞大的数据大的数据库库下下载载解决方案式解决方案式销销售售卖卖拐拐卖卖拐的启示拐的启示卖卖卖卖拐从不拐从不拐从不拐从不讲讲讲讲要要要要卖卖卖卖拐拐拐拐事先介入事先介入事先介入事先介入客客客客户户户户信任信任信任信任敏敏敏敏锐锐锐锐的洞察能力的洞察能力的洞察能力的洞察能力客客客客户细户细户细户细分分分分以以以以专专专专家的身份出家的身份出家的身份出家的身份出现现现现客客客客户户户户需求引需求引需求引需求引导导导导问题问题问题问题的的的的严严严严重性重性重性重性客客客客户户户户主主主主
13、动动动动提出需求提出需求提出需求提出需求第三方案例的支持第三方案例的支持第三方案例的支持第三方案例的支持价价价价钱钱钱钱不成不成不成不成问题问题问题问题客客户户决策决策过过程程没有需求没有需求出出现现小小问题问题需要解决方案需要解决方案某件事情加快了决策某件事情加快了决策进进行行调调研、分析研、分析选择产选择产品、品、进进行行对对比比讨论讨论决策决策客客户户决策心理学决策心理学将客将客户进户进行分行分类类:年年龄龄学学历历文理文理婚否婚否小孩小孩职业职业职务职务1.1.1.1.生理的需要生理的需要生理的需要生理的需要2.2.2.2.安全的需要安全的需要安全的需要安全的需要3.3.3.3.社交的
14、需要社交的需要社交的需要社交的需要4.4.4.4.自尊的需要自尊的需要自尊的需要自尊的需要5.5.5.5.自我自我自我自我实现实现实现实现的需要的需要的需要的需要客客户购买户购买需求需求-价价值值等式等式问题问题的的严严重程度重程度对对策所需策所需成本成本买买12,00012,00012,00012,000美金美金美金美金很很很很难难难难操作操作操作操作2,5002,5002,5002,500培培培培训费训费训费训费人人人人员员员员更更更更换换换换太快太快太快太快加班加班加班加班费费费费用用用用外包的成本外包的成本外包的成本外包的成本质质质质量无法保量无法保量无法保量无法保证证证证不不买买刺激
15、价刺激价值值等式的改等式的改变变不确定性不确定性不确定性不确定性 什么什么什么什么东东东东西合适西合适西合适西合适?差异在哪差异在哪差异在哪差异在哪?如何如何如何如何评评评评估估估估?最大化价最大化价最大化价最大化价值值值值 我我我我们们们们确确确确实实实实需要什么来需要什么来需要什么来需要什么来满满满满足足足足我我我我们们们们的关的关的关的关键业务键业务键业务键业务需求需求需求需求?价价价价钱钱钱钱最小化最小化最小化最小化风险风险风险风险 战战战战略、略、略、略、财务财务财务财务、内部和政策、内部和政策、内部和政策、内部和政策缺乏信任缺乏信任缺乏信任缺乏信任 咨咨咨咨询询询询、供、供、供、供
16、应应应应商商商商内部内部内部内部问题问题问题问题 政治政治政治政治/个人利益个人利益个人利益个人利益 项项项项目目目目竞竞竞竞争争争争 合适的合适的合适的合适的资资资资源源源源关系的开始建立关系的开始建立关系的开始建立关系的开始建立实实实实施、度量施、度量施、度量施、度量结结结结果果果果销销销销售的售的售的售的过过过过程程程程 资资资资格、格、格、格、预预预预算和算和算和算和权权权权利利利利 调调调调研分析、准研分析、准研分析、准研分析、准备备备备 好的演示、成功案例好的演示、成功案例好的演示、成功案例好的演示、成功案例预测预测预测预测的精确性的精确性的精确性的精确性控制控制控制控制 进进进进
17、程、关系程、关系程、关系程、关系 我我我我们们们们想想想想谈谈谈谈什么什么什么什么 管理我管理我管理我管理我们们们们的的的的进进进进程程程程管理内部和外部的管理内部和外部的管理内部和外部的管理内部和外部的问题问题问题问题 咨咨咨咨询询、分析、分析、分析、分析 合作伙伴合作伙伴合作伙伴合作伙伴 经经理、售前人理、售前人理、售前人理、售前人员员等等等等完成完成完成完成项项项项目目目目销销销销售、售、售、售、转转转转到到到到转转转转到服到服到服到服务务务务买买买买的的的的问题问题问题问题 卖卖卖卖的的的的问题问题问题问题 买买和和卖卖的不平等关系的不平等关系销销售的售的职责职责就是将就是将产产品和自
18、己品和自己卖给卖给客客户户了解客了解客户户的需求的需求促促进进、刺激价、刺激价值值等式的改等式的改变变让让客客户满户满意意达到达到销销售成功售成功中国最中国最庞庞大的数据大的数据库库下下载载内容安排内容安排大客大客大客大客户订单户订单户订单户订单的三部曲的三部曲的三部曲的三部曲客客客客户购买户购买户购买户购买行行行行为为为为分析分析分析分析以客以客以客以客户为户为户为户为中心的中心的中心的中心的营销营销营销营销方法和技巧方法和技巧方法和技巧方法和技巧以客以客以客以客户为户为户为户为中心的服中心的服中心的服中心的服务务务务方法和技巧方法和技巧方法和技巧方法和技巧 以客以客以客以客户为户为户为户为
19、中心的市中心的市中心的市中心的市场场场场方法和技巧方法和技巧方法和技巧方法和技巧销销销销售市售市售市售市场场场场服服服服务务务务一体化的一体化的一体化的一体化的实实实实施方法和步施方法和步施方法和步施方法和步骤骤骤骤 获获获获得大得大得大得大订单订单订单订单三部曲的案例分析三部曲的案例分析三部曲的案例分析三部曲的案例分析 以客以客户为户为中心的中心的营销营销方法和技巧方法和技巧大客大客户订单户订单的六大的六大 步步骤骤行行业业大客大客户营销户营销策划的方法策划的方法事先了解客事先了解客户户需求的技巧需求的技巧拜拜访访客客户户的技巧的技巧真正真正实现实现双双赢赢如何将小如何将小项项目做成大目做成
20、大项项目目第一步:第一步:访问访问前的研究前的研究了解企了解企业业的的组织组织架构架构企企业业的性的性质质企企业业的的产产品和服品和服务务企企业业的核心的核心竞竞争力争力企企业业的的赢赢利模式利模式企企业业的的业务现业务现状状企企业业的存在的的存在的问题问题关关键键决策人决策人第二步:制定第二步:制定项项目目计计划划在在项项目启目启动动之前介入之前介入和客和客户户关关键键决策人探决策人探讨讨企企业业的的问题问题和解决方案和解决方案制定制定项项目的目的规规划和达到的目划和达到的目标标制定制定项项目的里程碑和大致目的里程碑和大致时时刻表刻表项项目目实实施的可行性研究施的可行性研究第三步:第三步:对
21、对客客户户的事前教育的事前教育对对关关键键人物人物进进行理念的宣行理念的宣传传和教育和教育了解了解项项目目实实施会施会给给公司和个人公司和个人带带来那些利益来那些利益让让关关键键决策者决策者热热中于中于该项该项目的立目的立项项和和实实施施第四步:探第四步:探讨项讨项目目执执行方法行方法和客和客户户共同探共同探讨项讨项目的竟目的竟标标方式方式提出提出项项目竟目竟标标的摸板和相的摸板和相应应答案答案邀邀请请/投投标标公司招公司招标标标标准准标书标书/打分打分标标准准第五步:投第五步:投标标供供应应商商须须知知供供应应商商谈谈判判规则规则确确认书认书法人授法人授权书权书项项目保密承目保密承诺书诺书有
22、关有关资资格文件的声明格文件的声明供供应应商情况商情况调查汇总调查汇总表表产产品品报报价一价一览览表表第六步:商第六步:商务谈务谈判判谈谈判前的准判前的准备备和分析和分析期望期望谈谈判判结结果果准准备备可能出可能出现现的的结结果果例外情况的判断和例外情况的判断和处处理理保持自信敢和客保持自信敢和客户说户说“不不”感感谢对谢对方达成一致方达成一致结结果果以客以客户为户为中心的中心的营销营销方法和技巧方法和技巧大客大客户订单户订单的六大的六大 步步骤骤行行业业大客大客户营销户营销策划的方法策划的方法事先了解客事先了解客户户需求的技巧需求的技巧拜拜访访客客户户的技巧的技巧真正真正实现实现双双赢赢如何
23、将小如何将小项项目做成大目做成大项项目目大客大客户订单户订单的的保保龄龄球原球原则则大客大客户订单户订单的的策划策划l l企企业业和和产产品品牌品品牌设计设计和推广和推广l l客客户户和行和行业业的的调查调查l l行行业业或者地域客或者地域客户户的需求分析的需求分析l l制定行制定行业业的解决方案的解决方案l l选择选择行行业业的第一只保的第一只保龄龄球的原球的原则则:uu并非行并非行并非行并非行业业业业最大的最大的最大的最大的uu相相相相对对对对容易成功的容易成功的容易成功的容易成功的uu相关相关相关相关领导领导领导领导重重重重视视视视的的的的uu客客客客户乐户乐户乐户乐意宣意宣意宣意宣传传
24、传传推广的推广的推广的推广的uu双方共双方共双方共双方共赢趋势较赢趋势较赢趋势较赢趋势较大的大的大的大的 项项目的目的战战略略规规划:划:整体的整体的SWOTSWOT分析(企分析(企业业和个人)和个人)整个整个销销售的短期和售的短期和长长期期计计划(个人)划(个人)项项目的整体目目的整体目标标(个人、老板和高(个人、老板和高层领导层领导)从后到前的从后到前的设计设计思想(个人思想(个人设计设计、老板支持)、老板支持)项项目的里程碑内容、参与人、角色等的目的里程碑内容、参与人、角色等的设设定定(时时刻刻检查检查和和调调整)整)项项目及里程碑的目及里程碑的SWOTSWOT分析分析大客大客户销户销售
25、的策划售的策划以客以客户为户为中心的中心的营销营销方法和技巧方法和技巧大客大客户订单户订单的六大的六大 步步骤骤行行业业大客大客户营销户营销策划的方法策划的方法事先了解客事先了解客户户需求的技巧需求的技巧拜拜访访客客户户的技巧的技巧真正真正实现实现双双赢赢如何将小如何将小项项目做成大目做成大项项目目通过合适的渠道,将合适的产品,在合适的时间,提供给合适的人满足客户的需求,降低企业的成本,规范企业的流程,增加企业的收入.以客以客户为户为中心中心营销营销的的4R4R 双双赢赢 管理、市管理、市场营销场营销的范畴的范畴 客客户户信息共享信息共享 以客以客户为户为中心中心 1-1个性化的客个性化的客户
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