活动量管理(新版).ppt
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1、 活 动,有动才有活浅论活动量管理浅论活动量管理保险精算的数理基础是大数法则概率论同样适用于同样适用于个人寿险销售个人寿险销售一个耳熟能详的公式 业绩=拜访量*成交率*件均保费v拜访客户数量取决于业务员的态度(拜访客户数量取决于业务员的态度(A)与习惯()与习惯(H)v成交率取决于业务员的知识(成交率取决于业务员的知识(K)与技能()与技能(S)v件均保费取决于业务员的知识与技能件均保费取决于业务员的知识与技能团队业绩公式主管的核心工作身先士卒身先士卒拜访拜访督促组员督促组员拜访拜访辅导陪同辅导陪同拜访拜访带队者最首要的任务是对团队进行掌控,尤其是活动带队者最首要的任务是对团队进行掌控,尤其是
2、活动量的管理,以便掌控业绩,带来的保费总量的突破。量的管理,以便掌控业绩,带来的保费总量的突破。业务主管对于所辖业务员的市场营销业务主管对于所辖业务员的市场营销活动的数量与质量进行计划、指导和活动的数量与质量进行计划、指导和控制的一整套系统管理方法和过程,控制的一整套系统管理方法和过程,以期使营业单位的绩效达到预期目标以期使营业单位的绩效达到预期目标。主管活动量管理的定义:计划计划100、工作日志、准主顾卡、月计、工作日志、准主顾卡、月计划、周检讨及拜访计划表(增员计划)划、周检讨及拜访计划表(增员计划)活动管理活动管理工具:工具:活动量管理 具覆盖营销队伍各个层面,是提升活动量的有效手段 透
3、过管理 具的使用,培养分析和解决问题的能力和习惯通过工具的操作,提升管理阶层的掌控与辅导能力一旦熟练掌握了工具,工作效率将大大提高,用于填写工具的时间必会获得超值的回报活动量管理的现状不愿意填写不愿意填写工作日志,工作日志,嫌麻烦嫌麻烦不按要求填不按要求填写工作日志,写工作日志,只是应付一只是应付一下下不愿交给主不愿交给主管检查管检查没拜访或低没拜访或低访问量,无访问量,无日志可填日志可填如何突破活动管理的桎梏p人的天性一:趋利避害 (马前草激励)p人的天性二:好逸恶劳 (马后鞭约束)激励与约束并重开发管理工具现场管理现场管理生产制造企业中,传生产制造企业中,传输带不停运转,上面输带不停运转,
4、上面的半成品零部件迫使的半成品零部件迫使流水线上的工人紧张流水线上的工人紧张劳作。劳作。流水线传输带其实流水线传输带其实 一一种管理工具,管理者种管理工具,管理者利用这个工具轻松地利用这个工具轻松地让工作劳动。让工作劳动。非现场管理非现场管理寿险企业中,代理人寿险企业中,代理人展业方式自主安排展展业方式自主安排展业时间自己掌握,使业时间自己掌握,使得公司对他们的行踪得公司对他们的行踪很难理和追踪。很难理和追踪。开发业务拜访的活动开发业务拜访的活动管理工具可令团队主管理工具可令团队主管更轻松、更踏实,管更轻松、更踏实,也让业务员实现自我也让业务员实现自我经营。经营。活动管理工具计划计划100准主
5、主顾、准主主顾、准增员的仓库;准增员的仓库;完整的工作日志完整的工作日志每日拜访计划每日拜访计划和记录、周计划检和记录、周计划检讨、月计划总结;讨、月计划总结;客户准主顾生日表客户准主顾生日表服务、促成、加服务、促成、加保的最佳机会保的最佳机会使用原则如实填写,才如实填写,才能产生真实的能产生真实的效果效果具体具体结合理念与技结合理念与技能的提高,必能的提高,必能产生业绩改能产生业绩改善善坚持,建立习坚持,建立习惯和提升技能惯和提升技能工作日志的定位:管理工具了解追踪组员的拜访量了解追踪组员的拜访量帮助组员建立拜访习惯帮助组员建立拜访习惯帮助组员计划、达成业帮助组员计划、达成业务目标务目标帮助
6、组员分析、解决问帮助组员分析、解决问量量每天检查 业务员的工作日志,做为一名主管,你能否从众多的虚假信息中发现业务员究竟患的是什么“病”吗?拜访恐惧拜访恐惧症症赞美不着赞美不着边际症边际症说明胡言说明胡言乱语症乱语症促成浑身促成浑身无力症无力症。病历一:诊断结果:处方:病历二:2年的业务员职级,24的拜访量,8个准主顾,一周下来的业绩挂零,拜访量一定有虚假成分增员数为零,可见该业务员完全没有发展的欲望诊断结果:处方:2年的业务员要想长期在公司留存,一定要引导他当主管,结合他两年的工作,分析一下他以前是否有过增员。如果有,说明他现在的增员方法出了问题,教给他RJ课程。如果一直没有增员的记录,就由
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