客户梳理技巧.ppt
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1、客户梳理技巧1.进场前客户梳理进场后客户梳理开盘前客户梳理开盘后客户梳理序言2.进场前客户梳理3.进场前销售重点销售核心团队组建;销售手册,说辞口径等制定完善中。;线下重点单位及目标客户拓展中。重点:团队边组建边开展相关工作,线下拓客及客户资源开始汇 总。4.进场前客户梳理前期客户资源整合当地合富代理项目的客户资源挖掘开发商所有对接单位资源汇总线下拓展企事业单位拜访重点社区及专业市场派单客户登记注意:每天拓展客户每组客户分享总结,梳理到位登记入册5.进场后客户梳理6.进场后销售重点销售团队全面考核通过,接待水平达到标准;所有的销售物料、销售道具齐全;正式接受热线咨询及客户接待园林及样板房正式对
2、外开放、参观重点:前期所有客户的分批邀约,到访参观,第一轮客户梳理7.进场后客户梳理来电接听进场后热线接听,及时登记手写版及电子版表格(抽查)根据项目阶段性情况,制定统一标准的电话接听说辞(影响力,客户能够感兴趣)模拟演练,考核销售代表,达标方可上岗接听注意:针对每组来电,挂线后,发送短信;短信模板:感谢您致电合肥恒大华府项目,我们的项目位置在XXX,若您还需要对项目进行详细的了解可随时联系我,我是这里的客户经理XXX,联系电话13878888888,祝您工作愉快、开心!8.进场后客户梳理来电客户跟踪前期来电客户信息电子版汇总、分配到人,以表格形式制定统一的标准化邀约说辞(影响力,客户能够感兴
3、趣)培训客户跟进的基本技巧及时间点考核销售代表,达到标准,开始邀约下班前梳理跟进结果,开会分享重点:邀约客户考核,按比例制定,保证电话跟进质量9.进场后客户梳理来访客户跟踪前期来访客户信息电子版汇总、分配到人,以表格形式制定统一的标准化邀约说辞(影响力,客户能够感兴趣)培训客户跟进的基本技巧及时间点考核销售代表,达到标准,开始邀约下班前梳理跟进结果,开会分享重点:邀约客户考核,按比例制定,保证电话跟进质量10.进场后客户梳理来访接待进场后来访接待,及时登记手写版及电子版表格(抽查)根据项目阶段性情况,项目百问百答及项目理解统一(随时与开发商确认,更新)模拟演练,考核销售代表,达标方可上岗接待注
4、意:针对每组来访,送客后,发送短信;短信模板:感谢您参观合肥恒大华府项目,感谢您给我们多提宝贵意见,如想更多了解项目,请与我联系,我是您的客户经理,联系电话13878888888,祝您工作愉快、开心!11.注意:(附表)客户登记表(个人)到访日期:体貌特征:居住情况:姓名:年龄:获知途径:性别:工作情况:购房目的:洽谈内容/回访记录:12.进场后客户梳理总结:常规工作来电客户定期回访(每周五),汇总结果提交,双方抽查来访客户定期回访(每周一),汇总结果提交,双方抽查回访制定统一的说辞,标准化,专业化模拟演练,考核销售代表,达标方可进行跟进每天每组客户分享总结,梳理到位注意:来电、来访循环,回访
5、循环,客户梳理循环,意向客户不断精准化13.开盘前客户梳理14.开盘前客户摸排的目的有助于价格体系的制定和调整有助于开盘成交的预估和预销控制定筛选意向客户,锁定意向房号,保证最大限度的成交 实现开盘的成功销售15.认筹开盘期客户摸排节点将传统的开盘节点进行细分,通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。认筹 开盘选房算价摸底16.客户逼定销售人员客观引导客户分级价格试算、预销控价格表制定流程总图蓄客诚意客户分析开盘、逼定来电客户分析产品权重来访客户分析销售现场分析市场项目分析客户预销控指引水平差垂直差房价试算调整销控调整客户价格试算现场氛围把控17.客户分级18.客户分级A级客户:经过项目
6、介绍和意向沟通后,客户的非常认可项目的优点且认为项目非常符合本身需求,客户对项目的感兴趣程度较高,非常关注产品细节,价格及户型等问题。同时,经过沟通,初步判断客户的经济实力、承受能力以及置业预算意向性非常高。其它补充细节:客户关注问题较多,经常主动问及项目付款、优惠、销售时间等具体节点,基本对本项目购房没有非常犹豫的看重点,非常认可区域整体环境,非常看好未来发展空间等。1 1、客户诚意度分级:共分为A类、B类、C类、D类四类2 2、客户诚意度分级标准(由于出现销售人员对客户把握不准,特将客户分级进行量化,便于客户的明确分类):(1 1)A A类客户:购买意向及能力明确 购买户型或房号明确 购买
7、面积明确 购买用途明确 能接受销售代表的报价 关注重要节点的主动性 主动上门3次或以上次数询问营销节点(如价格、样板房、开盘时间等)主动电话咨询3次或以上次数 通过各种途径介绍亲戚朋友来看房 关注手续流程的主动性 多次询问相关购房流程 咨询办卡或交款细节 咨询合同以及按揭状况 多次叮嘱销售人员一定要通知 关注产品特点 对产品主动深入了解认可户型特点 认可周边环境,不会强烈排斥 对开发商品牌有较高的认知度 愿意留下详细的个人信息(全名、家庭电话、办公等)其它:客户分级A A类B B类C C类D D类诚意度高较高一般较低诚意度说明较强购买意向无指定单位或价格即开始犹豫无指定单位或价格即放弃未决定修
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