CCB多维度盈利性分析.pptx

,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,#,多维度盈利性分析,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,1,财务会计部,2010-07,一、背景,二、计量成果、模型和方法 三、数据应用 四、工作要求,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,2,多维度盈利性分析,财务管理职能不断深化，与经营活动密切结合，要加强基于客户、产 品等经营要素的支持服务。这时，管理会计相应也必须延伸到对客户、产品等经营要素的计量中，而利润计量是重要的、完整的计量，在计量 的基础上，其他财务管理职能（分析评价、考核、定价等）才能有效实 施。因此，多维度盈利分析应运而生。,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,3,1、多维度盈利分析是财务部门职能转型的必然要求,背景,多维度：客户、产品、经营主体、,条,线、其他维度；还包括基于客户、产品 的进一步分类、分群、分层视角。,盈利分析：即利润贡献度的计量和,应,用。要计量利润，必须完成多项收支的 口径定义、计量方法设计和实际计,量,的实施，包括利息收支、转移收支、中间 业务收入、费用、减值准备、经济,资,本等等。还必须应用各种维度值生成方法,、数据映射方法、数据整合方法等,，,才能将多个维度、多个指标的数据计算出 来并融合在一起。由于源数据众多,，,结构复杂，质量存在差异，不断提高源数 据质量贯穿计量工作的始终。,计量是为了应用，计量只是第一步,，,在此基础上，第二步需要应用到分析、考核、定价等方面，实现财务职能,转,型，深化对业务发展和价值提升的支持。,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,4,2、多维度盈利分析的含义,背景,一、背景,二、计量成果、模型和方法,三、数据应用 四、工作要求,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,5,多维度盈利性分析,计量成果,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,6,1.1计量成果,全行,全 行,维度,立项目标,向庞行长汇报的目标,目前实现,经营主体,业务量、盈利报告(拨备前利润),业务量、盈利报告(拨备前利润),业务量、盈利报告(税前利润、EVA),对公客户,业务量、盈利报告(拨备前利润),业务量、盈利报告(税前利润、EVA),业务量、盈利报告(税前利润、EVA)产 品覆盖度,集团客户,业务量、盈利报告(税前利润、EVA),业务量、盈利报告(税前利润、EVA),个人钻石客,业务量、盈利报告,业务量、盈利报告,户,(拨备前利润),(税前利润),个人分类客,业务量、盈利报告,业务量、盈利报告,业务量、盈利报告,户,(拨备前利润),(拨备前利润),(税前利润),条线、产品,业务量、盈利报告(拨备前利润),业务量、盈利报告(拨备前利润),业务量、盈利报告(税前利润、EVA),计量成果,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,7,1.1计量成果,试点分行,试 点 分 行,维度,立项目标,向庞行长汇报的目 标,目前实现,全行上述功能,计划监控,计划执行情况报 告,计划执行情况报告,计划执行情况报告,客户经理,业务量、盈利报 告(拨备前利润),业务量、盈利报告(拨备前利润),业务量、盈利报告(税前利润、EVA),经营主体、客 户、条线、产品,费用报告,费用报告,费用报告,计量成果,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,8,1.1计量成果-总结,在全行、一级分行、二级分行层面，展示逐户或分客户群的盈利性数据（,集 团客户、重大对公客户、其他对公客户）,；,在全行、一级分行、二级分行层面，展示,个人钻石客户（逐户）、个人分类 客,户,展示盈利数据,在全行、一级分行、二级分行、三级行以及三级行下辖的网点层面，展示,客,户,（,集团客户、重大对公客户、其他对公客户、个人钻石客户）各产,品,的盈 利性数据；,在全行、一级分行、二级分行层面，展示,条,线,维度盈利性数据。,在全行、一级分行、二级分行层面，展示,产,品,维度盈利性数据。,在全行、一级分行、二级分行、三级行层面，按客户存款分档展示,产品覆盖,度,数据。,试点分行的特色功能：客户经理经营数据，计划监控、,MA,多维度成本计量。,计量成果,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,9,第一次实现了客户盈利的自动、完整、多视角计量，支持以,“,以客户为中心,”,开展经营,：客户包括一般对公客户、总行战 略集团客户、个人钻石客户等。,自动,：实现客户收入识别或计量自动完成，且极力保持了与交易系统 中客户明细账户、客户交易明细的严格一致，相比人工统计或模拟算 法，数据准确性大大提高，生成效率也极大提高。,完整,：不但计量客户的存贷款余额、利息收支、转移收支、手续费收 入等单项收支，而且计量其整,体,税前利润,，甚至经济增加值。,多视角,：不但计量出单一客户的各项指标，还通过客户属性将客户进 行分群、分类、分层，计量,不同范围的客户,群,的贡献度和产品使用情 况，从而利于发现有价值的经营着力点。,计量成果,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,10,实现新型经营主体的收支计量，解决经营机构重构时的收支计 量及相应财务管理问题,：,我行交易系统基本按照原来传统的多层级分支行经营组织架构搭建，不能够灵活支,持,“按照客户群体进行专业化经营”为特征的经营机构和 经营组织的新生和重建，改起来举步维艰，但管理会计则可以灵活设,计。,管理会计以账户和交易信息为基础，设置区域、客户、产品等多个视 角，避免单一视角的局限，可以重新定义划分各种新型经营主体，解决 比如中小企业中心、财富中心、任务型团队等新型经营主体的利润贡献 计量，支持新型经营主体的出现。,在解决新型经营主体的计量问题时，同时支持对其进行经营计划引 导、科学的业绩评价等财务管理职能的实现。,计量成果,实现客户、产品、条线等多个维度的多项收支的整合计量，支持组合分析，提升对精细化经营管理的支撑力：,可以进行客户或客户群的使用产品结构分析,可以进行单项产品的用户群构成分析,可以进行条线内部的产品结构分析,其他潜在的组合分析,我行管理会计中的客户、产品、条线等多个维度的多项收 支的计量数据基础是唯一的，取数来源是同时兼顾的，底 层数据分类和勾稽关系清楚，避免分散计算导致的数据冲 突和相互矛盾,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,11,计量成果,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,12,可以不断扩展有价值的分析角度,：,管理会计最细粒度的数据支撑为客户账户和客户交易流 水，该数据包含大量可为经营管理所用的核心数据特征，因而可扩展性强,可以按照账户和流水的有价值特征（或属性）进行组合生 成新的数据,可以不断补充新的与客户有关、与产品有关的有价值特征,（或属性），不断扩展有价值的分析,计量模型,1.2计量模型,毛收入净利息收支内部转移净收支中间业务净收支等 税前利润毛收入业务管理费监管费营业税金及附,加-减值准备支出；,净利润税前利润所得税；经济增加值净利润经济资本成本。,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,13,计量模型,先算各项收支、费用、经济资本等,再算税前利润、净利润、经 济增加值。,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,14,计量方法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,15,1.3计量方法,账户级关键指标计算方法,映射或分类方法（客户与账户关系、客户分层方法、从 账户映射条线&产品的方法）,收入分成方法,存贷款账户日均算法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,16,存贷款账户日均算法,DW系统计算存、贷款账户级日均余额。计算方法=该账户当年累计日积 数/（当前日期-1月1日）。,DW系统把账户级存、贷款日均余额提供给MA，由MA根据账户与客户对 应关系，计算出客户存、贷款日均余额,账户级利息收支计算方法,存贷账户的利息收支,公式,A：开户日或者上个结息日到,本月,末,的应计提利息,C：开户日或者上个结息日到,上月,末,的应计提利息,B：开户日或者上个结息日到,本月中某个结息日,的利息,单一账户本月利息收入或支出 A-C+B（注：贷款账户还要计算特 殊情况下利息收入增减，包括月中从应计转非应计时要冲回已计提利 息收入，月中从非应计转为应计时要从表外转回利息收入、非应计状 态下结息日当日收到的利息要确认为收入等）,实现程度,绝大部分利息识别到账户，未能识别的金额在3%以内；,不能识别的当中，主要是手工在科目级进行调整的利息收支，应尽量 避免人工在科目级直接调整，或采用人工补录方式弥补,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,17,账户级转移收支追踪方法,账户级转移收支,FTP系统根据逐笔交易或逐个账户的重定价期限和现金流特征,匹 配转移价格，并计算转移收支。转移价格确定方法有期限匹配法、指定利率法、现金流法等。,由FTP提供对公逐个账户的转移收支，与科目级FTP的差异生成虚拟,账户。再根据账户与客户、条线、产品、经营主体的对应关系汇总 计算出各维度数据。,由FTP提供对私账户六分类的转移收支，与科目级转移收支的差异 生成虚拟账户；虚拟账户再拆分到六分类。,账,户,级,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,18,科,目,级,账户级手续费收入识别方法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,19,账户级手续费收入,客户无手续费收入分户，最细粒度是收入流水，只能在交易流水中寻找,客户信息：DW系统从交易流水中追踪客户存款账号，,再根据客户与存款账 户号对应关系计算到客户,。,50%左右的金额可自动识别到账户。,剩下50%不能自动识别，主要类型：,递延和预计收入、上级行下划收入、,他行支票方式的手续费收入,客户现金方式缴纳的手续费收入、,他行存款账户在我行取款产生的手续费收入（可忽略）,下一步措施：,改造CCBS生成流水的信息含量（带上存款账号，与递延预计自动化一 起做）,单笔大额，人工补充识别（补录客户存款账号）,引导客户，避免现金付款，而从存款户付款,各行手续费收入识别率,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,20,2009年各 一级分行对 公手续费收 入客户识别 率,机构名称,可识别到客户,的占比,机构名称,可识别到客户的,占比,境内汇总,51%,北京分行,32%,青岛分行,54%,天津分行,45%,河南分行,37%,河北分行,59%,湖北分行,53%,山西分行,62%,三峡分行,57%,内蒙古分行,71%,湖南分行,75%,辽宁分行,52%,广东分行,40%,大连分行,42%,深圳分行,43%,吉林分行,37%,广西分行,53%,黑龙江分行,42%,海南分行,63%,上海分行,46%,重庆分行,39%,江苏分行,76%,四川分行,36%,苏州分行,73%,贵州分行,63%,浙江分行,62%,云南分行,37%,宁波分行,60%,西藏分行,50%,安徽分行,48%,陕西分行,44%,福建分行,51%,甘肃分行,34%,厦门分行,41%,青海分行,56%,江西分行,61%,宁夏分行,88%,山东分行,71%,新疆分行,43%,账户级其他收支计算方法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,21,账户级,“,员工费用、业务管理费及折旧,”,在管会一期，由总行统一提取ERPF产品的费用率并导入管会系统；根据管 会产品与ERPF产品对照表，匹配账户对应的ERPF产品费用率,根据存贷款的年日均余额和中间业务收入,乘,以ERPF产品的费用率计算各账 户的应承担的费用,汇总一级行下所有账户的费用，与,一,级行费用总账的进行比较，计算出调 整率。根据调整率调整各账户的费,用,数据，从而保证账户费用汇总后金额 与一级行总账的费用金额一致,附表：2009年各行的存贷费率、中间业务成本收入比,各行的存贷费率、中间业务成本收入比,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,22,附表：2009,年各行的存 贷费率、中 间业务成本 收入比,注：费用率=业务及管理 费/日均余 额；成本收 入比=业务及 管理费/毛收 入,行别,存款费用率,贷款费用率,服务产品成 本收入比,境内合计,0.51%,0.75%,35%,北京分行,0.31%,0.53%,31%,天津分行,0.37%,0.54%,46%,河北分行,0.44%,0.77%,29%,山西分行,0.58%,0.91%,44%,内蒙古分行,0.68%,0.68%,29%,辽宁分行,0.54%,0.78%,43%,大连分行,0.36%,0.59%,49%,吉林分行,0.63%,0.74%,52%,黑龙江分行,0.57%,0.92%,45%,上海分行,0.28%,0.60%,28%,江苏分行,0.42%,0.70%,26%,苏州分行,0.35%,0.60%,25%,浙江分行,0.45%,0.69%,30%,宁波分行,0.47%,0.63%,26%,安徽分行,0.51%,0.79%,42%,福建分行,0.50%,0.77%,29%,厦门分行,0.37%,0.67%,31%,江西分行,0.57%,0.82%,37%,各行的存贷费率、中间业务成本收入比,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,23,附表：2009年,各行的存贷 费率、中间 业务成本收 入比（续）,行别,存款费用 率,贷款费用 率,服务产品成本 收入比,山东分行,0.42%,0.82%,29%,青岛分行,0.41%,0.68%,27%,河南分行,0.55%,0.75%,39%,湖北分行,0.54%,0.79%,34%,三峡分行,0.57%,0.77%,38%,湖南分行,0.49%,0.69%,25%,广东分行,0.41%,0.69%,30%,深圳分行,0.26%,0.49%,21%,广西分行,0.61%,0.63%,44%,海南分行,0.68%,0.83%,60%,重庆分行,0.56%,0.59%,25%,四川分行,0.49%,0.73%,39%,贵州分行,0.47%,0.62%,52%,云南分行,0.49%,0.84%,41%,西藏分行,0.52%,0.83%,227%,陕西分行,0.47%,0.72%,37%,甘肃分行,0.59%,0.86%,47%,青海分行,0.62%,0.78%,71%,宁夏分行,0.69%,0.79%,29%,新疆分行,0.58%,0.90%,56%,账户级其他收支计算方法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,24,账户级营业税金及附加,根据外部缴税收入范围，以二级分行为单位分摊到 下辖账户,账户级内部管理费,根据一级行的毛收入将内部管理费在该行的所有账 户上进行分配,账户级其他收支计算方法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,25,账户级贷款减值准备支出,对于可疑和损失类的对公信贷资产逐户评估、估算减值损失，对 于正常、关注、次级类对公信贷资产及全部零售类信贷资产采用 组合方式评估。,CLRMS系统提供债项级的准备金，由DW系统根据账户和债项的对 应关系找到债项对应的若干个账户，并根据贷款账户的年日均余 额，将债项的贷款减值成本按比例分摊到其所属的各个账户上，最终由DW系统提供给管会系统账户级的准备金。,账户级其他收支计算方法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,26,账户级非信贷减值准备支出,非信贷减值准备支出分两类,资本性支出减值准备按账户毛收入在一级行范围内进行分摊,其它非信贷减值准备按照科目映射到其所属的产品和条线并生成虚拟,账户,账户级所得税,以税前利润为动因，将全行所得税分摊至各个账户,账户级其他收支计算方法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,27,账户级经济资本成本,经济资本含信用风险、市场风险和操作风险资本，其中对公资产的信 用风险全面考虑违约概率、违约损失率、违约风险暴露等逐户计量，零售资产组合计量；市场风险基于每日在险价值VaR，采用历史模拟 法进行计算；操作风险经济资本采用巴塞尔新资本协议中的基本指标 法来计量；不同的区域应用不同的系数计量资本成本。,第1步：IRBS系统提供债项的信用风险经济资本，市场风险经济资本 亦由IRBS提供。第2步：操作风险由人工导入系统，,按,照账户,“,毛 收入,”,比例在一级分行范围内分摊到账户；第3步：经济资本占用成 本=3种经济资本占用金额*各自的成本率后汇总。根据综合经营计划 的经济资本成本率。,利润指标生成方法,利润指标,运用算术（加减乘除）运算，将基础指标加工得到。例如：拨备前利润毛收入业务管理费监管费营业税金及附加 税前利润,=,拨备前利润-减值准备支出 净利润税前利润所得税 经济增加值净利润经济资本成本,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,28,比率或比例生成方法,比率或比例指标,贷款收益率利息收入,/,贷款日均余额 存款付息率利息支出,/,存款日均余额,成本收入比（国际准则）=经营费,用,/营业收入=（员工费用+业务管理费,+折旧费+监管费+其他营业支出+营业外支出+营业税金及附加）/（净利息收入+非利息收,入）,成本收入比(国内准则),=,业务及,管,理费/主营业务收入=（员工费用+业,务管理费+折旧费+监管费+其他营业支出）/,（净利息收入+非利息收入-营业外收入）,信贷成本率(日均),=,贷款准备金/贷款日均余额 信贷成本率(期末),=,贷款准备金/贷款时点余额,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,29,客户与账户关联方法,客户与账户关联方法,取ECIF系统的客户与账户对,应,关系，并进行数据清理。集团客户与账户 的关系取自集团客户系统。清理方法:,1.,不论是ECIF客户编号、还是CLPM客户编号,只要客户编号相同就认 定为一个客户；,2.,管会客户与账户的关系原则上以ECIF归属的,“,客户与账户,”,为准，但在数据分析、测试过程中发现ECIF归属,的,“,客户与账,户,”,的关系不 太准确，特别是集团客户贷款部分，该部分数据调整为以CLPM,的,“,债 项与CLPM的客户,”,的关系为准（债项可再对应到账户）,从,“,单一账,户,”,的利润，汇总得,到,“,单一客,户,”,的利润,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,30,客户分层方法,客户分层（分群、分类）方法,依据客户的单一属性或属性组合，将客户分层，分层的原则是分 层后的数据有价值，不做无效、无意义的分层。,对公客户分层（单一分层条件）,规模、行业、信用等级等客户关键属性,按照存贷款日均余额大小分档,是否集团客户、是否有基本存款账户、是否有贷款等特征,对公客户组合分层（两个分层条件）,规模,+,行业,规模,+,是否有贷款,对私客户分层：,钻石、白金、金、普通等,从,“,单一客,户,”,的利润，汇总得,到,“,客户,群,”,的利润,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,31,条线、产品映射方法,条线、产品从账户映射的方法,按照账户上的币种、业务种类、核算码三个属性的唯一组合映射到 条线产品。,从,“,单一账,户,”,的利润，汇总得,到,“,条线、产品,”,的利润,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,32,收入分成方法,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,33,条线间、经营主体间收入分成,主体范围:,分成所涉及的数据均,指,“,单边分成,”,，即在分成前,后，同一维度内的数据总和为100。,指标范围,:,所涉及的收入分成指标范围狭义上讲包括外部利 息收入、内部转移收入和手续费及佣金收入,。,广义上来看，可包括全部的盈利性分析指标（系统在架构上支持分行对多 指标的选择），对于收入之外的盈利性指标，可按照与收入 相同的比例进行拆分。,比如：客户维护条线和产品设计（或渠道提供）条线之间的中间业,务收入分成，是基于识别到该客户账户上的逐笔收入分成，如果存 在多个客户条线也不会发生客户条线间交叉，且在不同分行可以设 置不同的分成比例，因此，比ERPF相对更精确。,一、背景,二、计量成果、模型和方法,三、数据应用,为什么要应用？,怎么应用？,四、工作要求,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,34,多维度盈利性分析,为什么要应用？,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,35,为什么要应用？,计量的目的是为了应用。计量是第一步，第二步是应用,第一次（很不容易，从无到有！）算出了客户的利润贡献，通 过利润这个指标，可以观察并改善客户、产品的利润贡献度，推动利润增长。注意：客户业务量增长不一定带来利润增长，光讲业务量，可能废了半天劲，结果是亏损的。,体现财务职能的转型。在实现利润增长过程中，财务人员不仅 可以做裁判，不仅可以做指引，还可以做伙伴和参谋。,并非拿到利润计量结果就知道怎么用，没有应用能力，有了数 也没用，应用能力需在分析、定价、考核的实践中锻炼提高,怎么应用？,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,36,怎么应用？,分析,定价,考核,。？,分析,分析单一重大客户利润贡献,单一重大客户的利润贡献、利润贡献的同比、环比变化,单一重大客户的业务结构,（,存款结构、贷款结构、手续费收入或中 间业务产品结构、付息率、收息率、存贷比、中间业务产出率、成 本收入比。）,单一重大客户之间的比较（业务结构、贡献度大小、单位效益）,分析客户群利润贡献,客户分类、分层、分群后的客户群体之间的贡献度比较,客户群体的相关财务指标分析（贷存比、收付息率、中间业务产出 率、中间业务产品覆盖度等）,分析重点产品利润贡献,产品规模变化、利润贡献以及利润贡献的同比、环比变化,产品的财务指标分析：付息率、收息率、毛收入率、费用率、信贷 成本率。,使用产品的客户群体结构分析,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,37,分析,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,38,注意：分析不是为了纪念历史，而是为了把握未来！通 过细致观察客户和产品的贡献度变化和差异，找到原 因，寻找对策，提升客户未来的贡献度，提升产品未来 的贡献度。,总行已经在做的分析：,条线产品利润贡献度分析 2009年总行级战略性客户贡献度分析,2009年小企业客户利润贡献度分析 个人客户分类利润贡献度分析,分行在做分析，多维度盈利数据能够进一步支持,希望分行进一步提高分析能力，实现职能转型，支持贡献度提高；总分行间、分行间交流经验,分析案例,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,39,2009年总行级战略性客户贡献度分析报告,摘要,本报告分析了建设银行94家总行级战略性客户（指总行集团客户部 直接参与经营管理的94家总行级战略性客户，以下简称集团客户）2009年的贡献度情况。以集团客户的税前利润贡献为核心，着眼于 从历史计量中，分析发现贡献度增长水平、结构特点以及客户间的 经营效果差异，进而寻找改善贡献度的思路和线索。,整体上，集团客户贡献度增速较快，应继续坚持其战略地位。在结 构分析中，重点观察,了,“,主要是哪个产品带来利,润,”,、,“,主要是哪 些客户带来利,润,”,、,“,不挣钱的客户是谁，亏在,哪,”,、,“,重点从哪 些客户入手改善中间业务收,入,”,、,“,收息率和付息率重点从哪些客 户改善,”,等问题。,改善集团客户贡献度的思路主要包括：一是管好集团客户的信用风 险，积极巩固重点客户的贡献度成果；二是改善无利润贡献的客 户，提高对其的综合定价水平和中间业务渗透率；三是抓住中间业 务潜力大的客户，重点渗透；四是总结部分客户贷款定价较高的经 验，注意控制部分客户的大额高息存款；五是应具体客户具体经 营，业务规模和业务质量并重，提高单位创利能力。,分析案例,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,40,2009年总行级战略性客户贡献度分析报告,附表之一,2009年集团客户税前利润贡献分层表,单位：亿元、个,单客户税前利润,客户个数,客户个数占比,税前利润,税前利润占比,5亿元以上,3,3%,22,25%,2亿元-5亿元,11,12%,36,41%,1亿-2亿,10,11%,14,16%,以上小计,24,26%,73,83%,4700万-1亿,16,17%,10,11%,以上小计,40,43%,83,94%,0-4700万,46,49%,8,9%,小于等于0,8,9%,-2,-3%,合计,94,100%,88,100%,分析,案例,2009年小企业客户利润贡献度分析,附表之一,2009年小企业客户利润贡献度情况表,单位：亿元，%,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,41,客户类型,外部净利 息收入,内部转移 净收支,中间业务 净收入,主营业务,收入,经营 费用,减值损 失支出,税前利 润,小企业客户,99.0,-38.6,19.5,79.8,20.7,36.5,21.2,其中：中小型,62.3,-23.9,12.4,50.7,13.0,23.0,13.8,小型,35.7,-14.3,6.9,28.3,7.4,13.6,6.8,微小型,1.0,-0.4,0.2,0.8,0.3,-0.1,0.6,定价,重大客户综合定价,对于某个大型客户，如果产品间割裂开来分别定价，单产品盈利但 部分产品定价过低，可能导致整体亏损，因此，需要综合定价，整 体挣钱才做。,当然，允许一些客户从战略客户开始，逐步转为盈利客户，但这个 转变并非自然而然，而要靠主动的业务覆盖和精确定价得来。,同一产品下，不同客户群的差别化定价,比如：贷款针对不同群体的利率下浮问题,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,42,考核,考核分支行的产品覆盖度,产品覆盖度纳入分行kpi,考核客户经理或客户经理团队的利润贡献度,对公客户经理,高端个人的客户经理,考核客户经营管理主体的利润贡献度（以特定客户群体为 经营对象，而非区域）,小企业中心,大客户部,考核产品管理部门的利润贡献度,造价咨询中心,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,43,考核,注意：盈利计量结果只是反映了当期利润贡献的实际情 况，与相关经营管理主体的绩效考核之间，并非唯一决 定因素，也并非线性关系。,但盈利结果对于绩效考核，必然是重要影响因素。,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,44,一、背景,二、计量成果、模型和方法 三、数据应用,四、工作要求,2010年分行上线安排,加强盈利数据应用的要求,关注配合总行提高源数据质量,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,45,多维度盈利性分析,分行上线安排,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,46,盈利报表和相关功能上线-,-,2010年7月底15家分 行上线；9月底12家上线；10月底11家上线，分行 要做到：,会申请用户,会查、会用数据-客户、产品等盈利性报表；账户级指标数 据,会定义经营主体、产品组、经营部门,会人工识别手续费收入：上线后要完成需要补录笔数的80%,会人工补录利息收支调整数据,加强盈利数据应用,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,47,加强盈利数据应用,2010年底前发2篇客户利润贡献度分析报告到总行财会部网页 上,其他应用,提高源数据质量,C,h,in,a,C,o,n,s,t,r,uct,io,n,Ba,nk.,|,48,关,注,配合,总行提高源数据质量,客户定义不一问题,客户关键属性信息不完整,分类混,更新不及时问题,FTP部分数据不能到账户级问题,贷款减值准备支出数据不细致、不及时问题,经济资本数据不及时、对私无逐户问题,配合总行推动的手续费收入自动识别工作,