用友ERP销售方法培训课程.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,用友ERP销售方法培训课程,一、课程介绍,二、ERP解决方案与财务软件销售的不同,三、ERP顾问式销售成功的要素,四、ERP销售潜在商机阶段所需的知识、技巧与能力,五、ERP销售意向客户阶段所需的知识、技巧与能力,六、ERP销售立项客户阶段所需的知识、技巧与能力,七、用友销售人员如何在企业战略转型中成功,八、课上测验，课程总结与个人行动计划,课程大纲,第一章,课程介绍,用友公司的定位,用友“全面升级，扩张发展”战略,用友客户经理在,ERP,解决方案销售中,遇到的困难,课程的目标及架构,课上纪律与要求,课程介绍,用友公司的定位,软件服务业,软件产品业,专业软件服务,解决方案,软件产品,产品化程度,销售量,高,中,低,高,中,低,用友“全面升级 扩张发展”战略,(20012003),财务软件,管 理 软 件,通用软件,通用+行业应用软件,产品提供商,产品+方案+服务提供商,中、低端市场,中、高端市场,困难与问题,影响,现状,1.按卖财务软件的方法,来卖ERP系统;,a.对客户的需求及困难,把握不全或不准;,b.销售人员害怕面对客户,的拒绝,坐等客户上门,缺少主动性;,c.销售人员光依赖售前,顾问的帮助,自己缺少,对行业/产品知识的学习;,d.只管卖东西,不管实施;,e.与客户沟通为客户提供解决,方案等都缺乏针对性;,1.在ERP转型时,销售不清楚:,a.为什么要转型,b.什么是ERP解决方案式销售;,c.如何转型,2.不擅长ERP解决方案式销售的:,a.技巧:,-有效的客户沟通与说服;,-赢得客户高层领导的信任;,-挖掘客户表面及潜在的管理,困难并明确客户企业及个人,的需求;,-有效的人际关系,-有效的销售拜访与推进,1.ERP项目销售缺少,与国际品牌的竞争力;,2.ERP项目销售成功,率低;,3.ERP项目的平均销,售额及利润偏低;,4.ERP项目销售周期,偏长;,用友在,ERP,销售转型中遇到的困难（一）,困难与问题,影响,现状,2.没有办法见到客户的,高层领导,或对项目的,关键人物把握不准；,3.谈不出ERP带给客户的,利益与价值;,4.销售员只会拼体力,不,会讲方法及利用公司,团队资源;,5.对客户的重视不够,缺高 层互访;,7.销售人员不愿执行或填写公司流程与表单或怕承担责任,而不做计划,对销售进展情况不上报;,b.能力,-信息的全面收集与分析;,-销售策略的思考;,-制定销售计划并有效实施;,c.知识,-产品与技术的知识;,-客户行业的知识;,-咨询顾问的知识;,3.公司过去不强调:,a.一致的ERP 销售方法、流程、语言及,监控制度来推进及评估销售项目;,b.明确的的团队成员搭配说明及角色,细分与职责描述;,c.整合及协调公司各部门的资源,以满足,客户的需求;,d.缺少对客户/行业的细分与分析;,1.ERP项目销售缺少与国际品牌的竞争力;,2.ERP项目销售成功率低;,3.ERP项目的平均销售额及利润偏低;,4.ERP项目销售周期偏长;,用友在,ERP,销售转型中遇到的困难（二）,“我们今天所面临的问题，不能以问题,出现时的那种思考方式去解决”,-爱因斯坦-,用新思维来解决问题,课程目的,1、掌握ERP顾问式销售的方法与过程,2、,全面认识ERP解决方案销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己的角色,3、,拥有挖掘客户需求提供全面解决方案的技巧与业务能力，提高销售成功率,4、,掌握并灵活应用人际关系、客户拜访、说服高层等销售技巧，全面提升学员,综合素质与销售能力，令学员充满信心,5、,强调团队协作，增强竞争力,销售员可以培训出来吗?,10%,10%,80%,Level I,Sales rep cant be trained,wrong fit,focus on pricing only.,Level II,Sales rep can be trained,Level III,Sales rep excel intuitively,无可救药,可以进步,无师自通,游戏规则,课程架构,本课程完全针对用友销售人员，在ERP销售转型中遇到的,困难与问题，将众多国、内外成功ERP销售的实战经验，,技巧及方法精心组织并量身写制成一套有系统、有成效的,学习教材。,教材中配有：,知识篇：ERP销售的知识与理论,工具篇：ERP销售过程中的应用工具及课上实际ERP,销售机会进行小组演练,技巧篇：ERP销售所必备的技巧,案例篇：用友在ERP销售中成功与失败的案例,第二章,ERP,解决方案与财务软件销售的不同,中国,ERP,市场的变迁,过 去,现 在,供,应,商,-数量少，多为国外厂家,-支持单一平台,-硬件带动软件,-目标客户群小,-数量多，国内外厂家云集,-支持多个平台,-软件独立于硬件,-目标客户群大,客,户,所处行业竞争小,信息不流通,对,MRP,的认知度小,-需求单一,-满足于标准产品,-简单服务,所处行业竞争大,信息快速且广泛流通,对,ERP,的认知度大,需求越来越多,-要示个性化的产品/解决方案,-专业化的多项服务,供应商享有权力,客户享有权力,市 场,由政府及供应商来推动,由客户高标准的需求来拉动,企业“以客户为中心”的转型,客户体验,客户忠诚度,客户关系管理,一对一营销,以客户的角度看,要想了解销售财务软件与ERP解决方案的不同，就要先研究客户在购买时到底有什么不同。,由客户方看,财务软件与,ERP,解决方案购买的不同,财务软件,ERP解决方案,客户对软件成本预算,客户资源的投入,客户的风险,影响客户的层面,低,少（单一部门）,低,单一部门,高,多（多部门+咨询公司）,高,多部门，整个企业,购买决策人,少，清楚,多，微妙,评审的标准/重点,简单，强调性能及价格,复杂，强调价值及效益,客户对自己的需求,清楚,不一定清楚与完整,客户对供应商,的要求,个性化解决方案 +项目,实施服务+高层重视与关怀,产品,购买过程/时间,简单，短,复杂，长,客户购买的方式,电话咨询，上门采购,招标选择,客户由安装实施到,运行所需的时间,短,长,由供应商方看,财务软件与,ERP,解决方案销售的不同,财务软件,ERP解决方案,销售面对的客户对象,销售的内容,销售的说服重点,与客户的关系,销售队伍,单层次，有关联的部门人员,标准产品,说明产品的功能及特色,层次级别不高,个人,多层次的企业主管,针对客户需求的个性化,解决方案+项目实施服务,层次级别高,强调方案能帮助客户,脱离痛苦+获得利益,团队,销售的方式,销售周期,电话销售,店面门市,短,客户拜访,方案投标,长,客户对价格的敏感度,高,低,注重价值,销售技巧,基本销售技巧,基本销售技巧,专业的知识,分析、策划及执行的能力,自我管理的素质,销售过程,简单，一气呵成,复杂,分段进行,ERP,销售人员的主要工作,帮助客户确认需求,帮助客户设计,个性化解决方案,并满足需求,帮助客户实施项目,并获得成功,ERP,销售人员角色的转变,财务软件,推销员,产品式销售,ERP解决方案,顾问的角色,顾问式销售方法,顾问式销售最重要的思维：以客户为中心,ERP销售团队,客 户,*需 求,*购买过程,*解决方案,*销售过程,第三章,ERP,顾问式销售成功的要素,有效的销售技巧,专业的知识,周详的分析与策划能力,有意识的自我管理,ERP顾问式销售成功的要素,严谨的销售过程,成功的,ERP,销售,ERP,销售的黑箱操作,黑 箱,Black Box,销售资源,销售合同,Sales Resources,影 响:,*不清楚为何赢单或丢单,*无法控制销售周期,*无法预测销售结果,*不知道如何改进销售员的绩效,*很难管理销售资源,*很难杜绝背地交易,?,?,黑 洞,丢 单,ERP,顾问式销售的过程,通常源自于业界最佳作法,综合公司最成功的销售员实践经验,公司整理成标准操作程序,经过培训,大家作法及语言一致,不断的评估及改进,ERP,顾问式,销售过程,-发现客户的困难,问题及影响 -探索客户的需求,-引导客户认识他企业问题并鼓励其采取行动,-说服客户对我们的产品和服务感兴趣 -评估销售机会,-收集客户立项及关键人物信息 -确认客户要求 -组建项目销售团队,-分析竞争对手及用友销售机会的优劣势,-制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略,-编写销售计划 -拜访客户高层领导,赢得信任,项目小组全面跟进,强化客户关系,提供个性化解决方案及初步报价,安排大客户简报,答辩,赢得客户初步认可,解释客户疑虑,借必要的 参观来增加客户信心,确定商务进度表,协商及谈判,审批合同,签约,收款,发货,取得客户的好感,拜访客户,收集客户全貌信息,分析客户的SWOT,发现潜在销售机会,定位及挖掘目标客户,发现潜在销售机会,引导及确认客户意向,影响及跟进客户立项,赢得客户初步认可,进行商务谈判,完成销售成交,附合The“Territory”目标客户群特征,ERP,销售人员成功的要素,有意识的自我管理,正直,诚实,勤奋,耐劳,快速变革,有效的销售技巧,沟通说服等,客户关系的建立,销售过程的推进,周详的分析、策划能力,信息的收集与分析,战略的思考,销售的计划与资源的协调,专业的知识,产品与技术的掌握,客户行业的理解,顾问咨询与方案制作,ERP顾问式销售过程所需技巧,能力,知识和素质,销售过程,技巧能力知识和素质,有效的销售技巧,周详的分析策划能力,专业的知,识,自我,管理,素质,沟通,人际,关系,销,售,推,进,信息的收集与分析,战略,的思,考,销售计划及,资源协调,FAB,说服法,引导客户购买意向,询问与聆听,取得客户好感,赢得客户高度信任,客户拜访,客户全貌,客户,SWOT,分析,销售机会分析,客户困难,问题,客户需求分析,销售机会评估,(,一,),销售机会评估,(,二,),客户,ERP,项目统汇,销售竞争力评估,自我,SWOT,分析,客户关系层次分析,客户关系发展阶段分析,客户决策者关系战略,销售机会竞争战略,项目销售团队,项目,资源支持申请,销售行动计划与目标,大项目汇总上报表,产品与技术的掌握,客户行业的理解,顾问咨询等方案制作,快速适应变革,1.,定位和挖掘目标客户,V,2.,发现潜在销售机会,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,3.,引导及确认客户意向,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,4.,影响及跟进客户立项,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,5.,赢得客户初步认可,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,6.,进行商务谈判,V,V,V,V,V,V,V,7.,完成销售成交,V,V,第四章,ERP,销售潜在商机阶段,所需的知识、技巧与能力,潜在商机阶段之工作重点,1、取得客户的好感 （取得客户好感的技巧）,2、拜访客户 （拜访客户技巧）,（填写拜访客户前准备表及总结表）,3、收集客户全貌信息（填写客户全貌表）,4、分析客户的SWOT （填写客户SWOT分析表）,5、发现潜在销售机会 （填写销售机会初步分析表）,取得客户的好感,1.专业的形象,*男士的专业形象,*女士的专业形象,技巧篇,取得客户的好感,2.规范的礼仪及态度,1)沉着稳重的言行举止,2)适当的拜访时间与周全的准备,3)正确的入座顺序与互换名片,4)尊敬的客户称谓与交际用语,5)笑脸迎人,目光接触,技巧篇,取得客户的好感,3.良好的人际关系,1)寻找共同的沟通话题,2)多让客户讲话,作个好听众,3)掌握说话的时机,言语措辞,语速语调及语气,4)发自内心的赞美，并虚心向客户求教,5)适宜的肢体语言与表情回馈,6)告诉客户一些他感兴趣的问题,7)真诚为客户解决问题,8)灵活运用小礼品,技巧篇,客户拜访的目的,建立关系,收集与提供信息,沟通与说服,有意识,有目标的推进销售过程,技巧篇,客户拜访前的准备,预约拜访日期及所需时间：,根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认,明确拜访目的及主要议程：双方达成共识,掌握客户资料,行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等,了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等,组织自已的出席人员，分配会议角色及任务,做好充分准备：需要触及的问题，公司/产品资料，交通工具等,检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象,技巧篇,客户拜访报告,客户经理:时间:,工具包,客户拜访的过程,开场白,表明目的，提出会议议程并取得协议,寻问,聆听,确认,说服,达成协议,为适当的下一步骤取得协议,技巧篇,客户拜访后的总结,确认目标是否达成,回顾会议内容并做分析,检讨成功与失利,归纳对客户的认识与判断,制定再次拜访的改进计划,履行承诺并采取行动,致信感谢对方的招待和时间,所得信息输入客户关系管理系统CRM,技巧篇,客户拜访总结报告,客户经理:时间:,工具包,寻问技巧,开放式寻问(Open-ended):,-起头是:“如何 How”;“为什么Why”;“何时When”;,“何地Where”;“什么What”;“分享Share”;,“讲一下Tell”,-可以使沉默者发言,-可以从客户那里得到更多的信息,自由发挥,-可以节省很多必须问的问题,技巧篇,寻问技巧,封闭式寻问(Close-ended):,-起头是:要不要,好不好,有没有,能不能,行不行,是不是,-使话多的人能停顿下来,-可测试并确认信息,-象是审问,有威协性,销售时尽量少用,技巧篇,聆听的技巧,记笔记,抓重点,有选择性的听,有礼貌的目光接触,注意双方的肢体语言,积极的回应,站在对方的角度,去理解弦外之音,总结归纳所听资料,确认一致性,技巧篇,信息收集及分析的重要性,“知彼知已,百战不殆;,不知彼而知已,一胜一负;,不知彼,不知已,每战必殆.”,-孙子兵法 -,信息战，情报战,收集信息中疑问号的应用,？,缺乏重要信息 提醒我们收集信息,？,信息不确定 提醒我们确认信息,分析信息中红旗的应用,与竞争对手比，我们的弱项（Weakness）,对我们有威胁的事项（Threats）,分析信息中蓝旗的应用,与竞争对手比，我们的强项（Strengths）,对我们有帮助的机会（Opportunities）,客户全貌（一）,客户经理:时间:,工具包,以案例14为例,客户全貌（二）,组织结构图,工具包,对客户SWOT,分析,首先要了解客户全貌的详细信息,然后了解你的客户在哪些方面具有优势或,比较弱，以及他们正面临的机遇或威胁,研究客户的SWOT是一个,挖掘潜在销售机会,的,极好方法,强 项(Strength),弱 项,(Weakness),机会,(Opportunity),威 胁,(Threat),SWOT,Analysis,分析,营 销,利 润,财 务,产 品,服 务,技 术,品 牌,政 治 竞争对手,法 令 供 应 商,经 济 合 作 者,社 会 客 户,行业规则 替 代 品,内部分析,外部分析,管 理,质 量,渠 道,员 工,行业地位,企业文化,经营模式,客户,SWOT,分析,客户名:,强 项（Strength）,客户企业内部,客户企业外部,弱 项 (Weakness),机 会 (Opportunity),威 胁（Threat）,工具包,发现销售机会,强化或扩大优势,克服弱点，或使弱点不那么重要,抓住机遇,防御或消除威胁,用友,ERP,解决方案如何帮助客户？,销售机会分析表,客户名:时间：客户经理：,强 项（Strength）,弱 项 (Weakness),机 会 (Opportunity),威 胁（Threat）,工具包,帮助客户强化或扩大其优势：,帮助客户克服其弱点，,或使弱点不那么重要：,帮助客户抓住机遇：,帮助客户防御或消除威胁：,第五章,ERP,销售意向客户阶段,所需的知识、技巧与能力,意向客户阶段之工作重点,发现客户的困难，问题及影响 （填写客户困难与问题分析表）,探索客户的需求 （填写客户需求分析表）,引导客户认识问题并鼓励其采取行动,（引导客户购买意向技巧）,说服客户对我们的产品和服务感兴趣,（FAB说服技巧）,评估初步销售机会 （填写销售机会评估表）,发现客户困难/问题和需求的流程,了解现状,发现问题/,困难,分析影响,确认并归类,需求,与客户不同部门的相关人员进行访谈,客户困难/问题的分析表,客户名:时间：客户经理：,现 状,工具包,困难/问题,产生的影响,改进后的效益,三维的客户需求,应用及服务的需求,技术及系统的需求,关系及合作的需求,数据库及接口：,Oracle,DB2,SQL Server,操作平台：,Unix,Windows,.,核心技术平台：,CORBA,J2EE,.,硬件及网络：,HP,IBM,Intranet,Web 服务器,质量及安全性技术认证：,ISO 9002,CMM,C2,.,系统管理：,可扩展性,紧急情况处理,客户化及,二次开发能力,文字处理：,中文,英文,技术及系统的需求,专项应用：,财务集中,采购集中,产供销一体化,模块功能：,销售过程管理,库存配送管理,经济效益:,增加:利润,营业额,生产力,竞争力,减低:库存,风险,成本,交货期,ERP项目投资回收效益(ROI),售前服务,售前咨询 成功用户实地参观,售后服务：,实施服务,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统,服务体系：,战略伙伴,Call Center,在线服务,付款：,信贷,付款方式,应用及服务的需求,行业应用:,制造,金融,电信,证券,保险,政府,企业的需求,增加,利润,营业额,市场占有率,客户忠诚度,竞争力,股东价值,生产力,质量,安全,士气,成 本,工 时,风 险,退 货,浪 费,库 存,费 用,减低,打破平均化的客户关系：,大客户与一般客户不同,特殊待遇：,高层专人负责、一对一服务 Premier Page,VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils,最优折扣、最新市场及产品信息,合作伙伴,双赢关系,策略联盟,成功参考用户,测试用户,个人需求：,名誉,地位,权利,发展,成就,稳定,心理需求：,受重视、被关怀,对服务及销售人员的需求：,顶尖素质人员队伍,关系及合作的需求,马斯洛的人类需求层次论,生理需求,安全感,社交需求,自尊、面子,自我实现,温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿,安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险),可预测性、舒适(生活、工作条件),爱情、亲情、友情、,关怀、从属感、人情味,尊严、自信、地位,个人发展、名誉、成就感、权利,发挥潜能,贡献价值,义务、创新,公德心,奉献、忘我、禅,看透客户的需求,客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的。,看得到的,意识到的,表面的,明确的,看不到的,意识不到的,潜在的,含糊的,销售的秘密,销售员是靠不断,挖掘、探索、引导、,及,创造,客户的,潜在需求，并,满足他们,来获得成功，而不光只是停留,在,表面需求,上；,当客户拥有明确的需求时,你的竞争对手越多,客户三维需求的分析,客户名:时间：客户经理：,客户的三维需求,应用及服务,技术及系统,关系及合作,工具包,销售的秘诀,要想引导客户的购买意向，,就要先了解客户的购买目的,技巧篇,客户购买的目的,脱离痛苦，解决问题,追求快乐，获得利益,每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：,技巧篇,客户的购买意向,客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定；,客户需求=脱离痛苦，解决问题,痛苦/问题愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成交，而且,客户愿意支付的价格就愈高；,人们不爱解决小问题，只爱解决大问题。,技巧篇,购买和实施ERP方案的综合费用,成本上升,生产力下降,应收帐的拖欠,质量不合格,交货的延误,买,不买,问题的 严重性,解决问题的代价,客户购买意向价值天平,库存的积压,技巧篇,说服客户的方法,1.潜在风险式说服法,2.潜在利益式说服法,技巧篇,功能(Features/Functions)销售,描述产品或服务的性能及功能,例如：-它有,Intel III,处理器，,500MHz,-,预装,Windows 98,中文系统,-,交货期5星期,-NC 财务管理解决方案是基于,JAVA技术,和Oracle 数据库,技巧篇,特点(Advantages)销售,描述产品或服务的功能，如何能帮助一般的用户,例如:-网络唤醒功能的网卡，使远程系统,管理成为可能,-,迷你机箱可节省空间,-NC财务管理解决方案可以帮助,集团提高运作效率,技巧篇,功能，特点及利益(FAB)对销售的影响,技巧篇,利益(Benefits)销售,描述产品或服务，如何能满足客户已经,表示过的需求,例如:-它可是提供您所要求的内存容量,-我们可以达成您所要求的4小时反映时间,-NC财务管理解决方案可以提供,你所要求的集中监控,集中管理模式,技巧篇,功能，特点及利益(FAB),对,ERP,方案销售的影响,High,Low,利益,特点,功能,对,客,户,的,影,响,销售周期,技巧篇,初步销售机会评估,客户名称:_ 日期:_,销售机会是不是虚的?,1,2,3,4,5,客户的应用或项目,客户的业务,客户的财务状况,项目的预算,项目对客户的紧迫性,结论:,清楚,强劲,健全,有,清楚,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评,估,评 语,工具包,初步销售机会评估,销售机会是不是虚的?,1,2,3,4,5,客户的应用或项目,客户的业务,客户的财务状况,项目的预算,项目对客户的紧迫性,结论:,清楚,强劲,健全,有,清楚,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评 语,什么是客户需求?,什么是客户的关键,问题和项目目的?,谁是计划的发起人?,谁将参与到这项,工作中来?,这项计划如何适应,客户的经营策略?,初步销售机会评估,销售机会是不是虚的?,1,2,3,4,5,客户的应用或项目,客户的业务,客户的财务状况,项目的预算,项目对客户的紧迫性,结论:,清楚,强劲,健全,有,清楚,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评 语,客户产品和服务是什么?,他们的主要市场是什么?,他们主要客户是谁?,什么是驱动客户经营,的内在和外在动力?,初步销售机会评估,销售机会是不是虚的?,1,2,3,4,5,客户的应用或项目,客户的业务,客户的财务状况,项目的预算,项目对客户的紧迫性,结论:,清楚,强劲,健全,有,清楚,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评 语,他们的收入和获利,趋势为何?,和他们相似的公司,对比,财务状况如何?,什么是客户关键业绩,的评判指标?,初步销售机会评估,销售机会是不是虚的?,1,2,3,4,5,客户的应用或项目,客户的业务,客户的财务状况,项目的预算,项目对客户的紧迫性,结论:,清楚,强劲,健全,有,清楚,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评 语,这个计划的预算,是多少?(定预算,的时间及执行时间),客户预算申请程序为何?,与其他项目比,本项目,的优先顺序为何?,客户的资金还有什么,其他的用途?,初步销售机会评估,销售机会是不是虚的?,1,2,3,4,5,客户的应用或项目,客户的业务,客户的财务状况,项目的预算,项目对客户的紧迫性,结论:,清楚,强劲,健全,有,清楚,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评 语,客户为什么必须行动?,作出决定的最终期限?,如果项目被延误了,会有什么结果?,如果项目如期完成,会有什么回报?,项目会给我们的经营,带来什么影响?,第六章,ERP,销售立项客户阶段,所需的知识、技巧与能力,立项客户阶段之工作重点,1、收集客户立项信息 （填写客户ERP项目总汇表）,2、二次评估销售机会 （填写销售机会二次评估表）,3、确认客户需求 （修订已填写的客户需求分析表）,4、组建项目销售团队,（填写用友ERP销售团队表及资源支持申请表）,5、分析竞争对手及用友销售机会的优劣势,（填写销售竞争力评估表）,（填写自我SWOT分析表）,6、制定销售机会竞争策略及客户决策者的关系策略,（填写销售机会竞争策略分析表）,（填写客户决策者的关系策略表）,7、编写销售计划 （填写销售计划表）,8、上报大项目汇总信息 （填写大项目汇总上报表）,9、拜访客户高层领导，赢得信任 （拜访客户高层技巧）,客户,ERP,项目总汇（一）,工具包,客户,ERP,项目总汇(二),工具包,时间,采购事项,负责单位/人,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,建立项目小组/专家小组,定义项目的目标及范围,制定决策的过程及主要决策人,确定解决方案的评审类别及标准,发标书(RFP),收厂家的解决方案建议书,邀请各厂家来作简报及答辩,筛选解决方案,谈判,签约,实施开始,12,首期实施结束,13,总体实施结束,工具包,客户,ERP,项目总汇（三）,项目采购时间表,客户,ERP,项目总汇（四）,工具包,评审类别,评审标准,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,技术,质量,功能/操作方式,安全保密性,总拥有成本,服务支持,成功案例,交货/完工时间,预算及付款方式,经济效益,其它,11,ERP项目采购评审内容,影响企业采购决定的四种角色,以经济效益为出发点的:Economic Buyer,以技术把关为出发点的:Technical Buyer,以用户运作为出发点的:User,以双方(厂家与客户)连络沟通为出发点的:Coach,Economic Buyer,通常一个项目只有一位,职责:,-最后拍板采购决定,-控制预算支出,-能调配企业的资源,-有否决权,关注事项:企业经济效益要达成,Technical Buyer,通常一个项目有多位,职责:,-把关,-具体评估每个解决方案,-不能拍板做采购的决定,-从技术角度出发,可以否定方案,关注事项:企业技术规格要保证,User,通常一个项目有多位,职责:,-评估对用户平日运作的影响,-最终使用解决方案者,-有切身的关系,-直接影响解决方案的成败,关注事项:每天的工作必须完成,Coach,至少要安排或培养一位,职责:,-协调厂家与客户之间的连络,-提供厂家有关客户采购项目的所需信息,-要注意在客户组织内不失去公允性,关注事项:厂家及客户的双赢,对项目的影响程度,高:决定性的影响,中:有部分的影响,低:没什么真正影响,对方案的支持程度,+3 强烈支持,+2 支持,+1 有好感,0 中间,-1 没兴趣,-2 反对,-3 强烈反对,对决策者建立关系的策略,推波助澜 Leverage,鼓 励 Motivate,中 立 Neutralize,销售机会二次评估,值得赢吗?,6,7,8,9,10,我们短期销售收入,我们未来销售收入,我们的利润,我们的风险,对我们扩充市场的,战略价值,结论:,高,高,高,高,有,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评语,客户名称:_ 日期:_,工具包,值得赢吗?,6,7,8,9,10,我们短期销售收入,我们未来销售收入,我们的利润,我们的风险,对我们扩充市场的,战略价值,结论:,高,高,高,高,有,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评语,销售机会二次评估,定单数量是多少?,是否超出我们的,最低收入标准?,什么时候完成?,是否在我们公司,最长销售周期之内?,值得赢吗?,6,7,8,9,10,我们短期销售收入,我们未来销售收入,我们的利润,我们的风险,对我们扩充市场的,战略价值,结论:,高,高,高,高,有,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评语,下一年我们的潜在,收入有多少?,下三年呢?,是否超出我们最低标准?,这个项目如何在将来,衍生出更大的利益?,我们如何保证客户的,承诺可以落实?,销售机会二次评估,值得赢吗?,6,7,8,9,10,我们短期销售收入,我们未来销售收入,我们的利润,我们的风险,对我们扩充市场的,战略价值,结论:,高,高,高,高,有,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评语,在这个项目上预计,的利润是多少?,是否超出我们最低,的标准?,在这个项目上我们,能否提高利润?,给客户的折扣是否,影响这个项目的利润?,销售机会二次评估,值得赢吗?,6,7,8,9,10,我们短期销售收入,我们未来销售收入,我们的利润,我们的风险,对我们扩充市场的,战略价值,结论:,高,高,高,高,有,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评语,我们的方案会不会,导致失败?,我们把价值交给客户,的成功要素是什么?,是否会由于客户方的,原因导致失败?,方案的失败是否会,影响我们的业务?,销售机会二次评估,值得赢吗?,6,7,8,9,10,我们短期销售收入,我们未来销售收入,我们的利润,我们的风险,对我们扩充市场的,战略价值,结论:,高,高,高,高,有,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,评语,超越表面收入的价值,(应用及市场价值),是什么?,这个项目如何配合,我们的整体业务计划?,我们如何借这个项目,来赢得其他客户或市场?,这个项目如何帮助我们,改进产品的质量和服务?,销售机会二次评估,项目成员角色,负责人,代表部门,职 责,项目经理,销售队伍成员,外聘专家成员,用友,ERP,销售团队,客户名称：项目名称：时间：,工具包,申报机构名称,申报日期,客户名称及编号,企业状况,申请的资源,售前咨询,应用顾问,售前咨询技术顾问,其他售前,咨询顾问,咨询实施顾问,公司高层资源,时间要求,项目经理确认,地区分支机构总经理确认,大区意见,大区销售管理经理确认,大区客总监确认,制表人：审核：存档：,资源支持申请表,工具包,销售竞争力的评估(一),客户名称:_ 日期:_,我们能够与其它厂家竞争吗?,1,2,3,4,5,对客户评选标准的掌握,销售资源及素质,与客户的关系,客户认为我们的独特商业价值,结论:,清楚,符合,充足/有力,紧密,强大,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手 1,合适的解决方案,竞争对手 2,工具包,我们能够与其它厂家竞争吗?,1,2,3,4,5,对客户评选标准的掌握,销售资源及素质,与客户的关系,客户认为我们的独特商业价值,结论:,清楚,符合,充足/有力,紧密,强大,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,合适的解决方案,销售竞争力的评估,什么是评选的标准?,什么是正式的决策过程?,哪个评选标准最重要?,为什么?,谁来主导评选标准?,我们能够与其它厂家竞争吗?,1,2,3,4,5,对客户评选标准的掌握,销售资源及素质,与客户的关系,客户认为我们的独特商业价值,结论:,清楚,符合,充足/有力,紧密,强大,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,合适的解决方案,我们的方案如何很好,的解决客户的问题?,客户怎么认为我们能,满足他需求的综合能力,(性能,价格,技术,服务,经验,品牌,信誉等)?,什么是我们需要改进和,加强的?,我们需要什么样的外部,资源来满足客户需求?,销售竞争力的评估,我们能够与其它厂家竞争吗?,1,2,3,4,5,对客户评选标准的掌握,销售资源及素质,与客户的关系,客户认为我们的独特商业价值,结论:,清楚,符合,充足/有力,紧密,强大,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,合适的解决方案,销售队伍需要投入,多少时间?,需要什么样额外的,外部资源才能赢?,预计销售成本是多少?,机会成本为何?,客户经理轮换的频率,比较?,销售团队的素质比较?,销售竞争力的评估,我们能够与其它厂家竞争吗?,1,2,3,4,5,对客户评选标准的掌握,销售资源及素质,与客户的关系,客户认为我们的独特商业价值,结论:,清楚,符合,充足/有力,紧密,强大,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,合适的解决方案,与客户关系目前处,于什么层次与发展,状态?,你的竞争对手与,客户的关系?,那位决策者的关系,有利于我们的竞争?,双方高层领导的,互访频率?,客户的忠诚度,销售竞争力的评估,我们能够与其它厂家竞争吗?,1,2,3,4,5,对客户评选标准的掌握,销售资源及素质,与客户的关系,客户认为我们的独特商业价值,结论:,清楚,符合,充足/有力,紧密,强大,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,合适的解决方案,什么是我们能交付,给客户的独特商业,价值?,客户是如何定义,价值的?怎样衡量?,用客户的衡量尺度,来看,我们的价值是,多少?,客户是否已经确认,他们理解我们的价值?,我们给客户带来的,价值和竞争对手有什,么不同?,销售竞争力的评估,销售竞争力的评估(二),客户名称:_ 日期:_,我们真正赢的把握如何?,6,7,8,9,10,客户内线的支持,客户高层领导的信任,双方企业文化的兼容性,客户不公开桌面下的 评选标准.,结论:,强大,强大,多,清楚,多,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手 1,与决策人的厉害关系,竞争对手 2,工具包,我们真正赢的把握如何?,6,7,8,9,10,客户内线的支持,客户高层领导的信任,双方企业文化的兼容性,客户不公开桌面下的评选标准.,结论:,强大,强大,多,清楚,多,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,与决策人的厉害关系,销售竞争力的评估,在客户的团队中谁,希望我们获胜?,内线如何表明他们,的支持?,他们愿意而且能够,帮忙吗?,他们在自己的团队,中是否有说服力?,谁会对这项目有影响,或被影响?,你如何与他们建立,相互的信任?,你如何接近这些关键,决策人?,我们真正赢的把握如何?,6,7,8,9,10,客户内线的支持,客户高层领导的信任,双方企业文化的兼容性,客户不公开桌面下的评选标准.,结论:,强大,强大,多,清楚,多,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,与决策人的厉害关系,销售竞争力的评估,客户的企业文化和,价值观是什么?,和我们相比有什么,不同?,客户平常如何看待,供应商?,我们可不可以或愿不,愿意调整自己的文化?,我们真正赢的把握如何?,6,7,8,9,10,客户内线的支持,客户高层领导的信任,双方企业文化的兼容性,客户不公开桌面下的评选标准.,结论:,强大,强大,多,清楚,多,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,与决策人的厉害关系,销售竞争力的评估,客户如何作出真正,的决定?,有哪些个人主观的,无形的因素会影响,这个决定?,未阐述的事项是什么?,我们真正赢的把握如何?,6,7,8,9,10,客户内线的支持,客户高层领导的信任,双方企业文化的兼容性,客户不公开桌面下的评选标准.,结论:,强大,强大,多,清楚,多,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,与决策人的厉害关系,销售竞争力的评估,在与决策相关人中,谁最具权威?,他们希望我们获胜吗?,为什么?,他能影响或改变评选,标准吗?,他们是否有能力去,制造紧迫感?,我们真正赢的把握如何?,6,7,8,9,10,客户内线的支持,客户高层领导的信任,双方企业文化的兼容性,客户不公开桌面下的评选标准.,结论:,强大,强大,多,清楚,多,+,-,+,-,+,-,+,-,+,-,评估内容,评估标准,评 估,用友,竞争对手,与决策人的厉害关系,销售竞争力的评估,分析竞争对手的含义,请记住,描述竞争对手概况的目的不仅仅是要帮助,你的企业中其他人对竞争对手情况的了解,而且也是为了能够更深刻地了解和知道从何处,以及如何去抑制他们优势的发挥,并充分利用他们的弱点去打败他们.,销售竞争力的自我,SWOT,分析,-强项与弱项-,产品和服务如何