机构应收及销售问题探讨(演讲稿).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,机构应收及销售问题探讨,张晓凤,2008-07-18,1,应收问题,分销商以代理业务为幌子，实则资金占用,如何识别和杜绝,现象：,兼营其他关联业务，例如：投资公司、实业公司,1,.,1,对企业的资金运用情况进行调查,同行业的评价调查,关注展业方式,结账方式跟踪,?,2,应收问题,分销商自身风险控制较弱，自身应收风险大,如何识别和杜绝,现象：,业务来源多样化，尤其是有一些应收问题严重的渠道来源,1,.,2,摸清业务来源,了解分销商的应收管控方式,分离业务，细化管理,?,3,应收问题,可怕的个人信用风险,如何识别和杜绝,现象：,1,、保费用于个人消费；,2,、一逃了之,1,.,3,让私下挂单的黄牛浮出水面,探清个人的信用及财务偿还实力,对信用不了解的个人一定要采用见费出单的方式，并且保留一定的退保保证金,?,4,应收问题,支持部的个人风险不容忽视,如何识别和杜绝,现象：,1,个人私利,2,个人欲望,3,盲目的个人义气,4,责任心缺失,1,.,4,雇佣可信任的人，然后用制度约束他（签署应收负责制、保费专用帐户制度、考核制度）,直面分销商，让支持部的个人获利可能为零,充分发挥内勤的作用,?,5,应收问题,管理风险：,应收风险无法根本杜绝，从根本上讲是管理问题,如何识别和杜绝,现象：,1,、重业务，轻应收,2,、重突击，轻日常,1,.,5,真正落实应收为一票否决制，姑息只会累积风险,盯紧长帐龄,催、再催、再三催,要有完善的制度，事前、事中、事后控制,?,6,销售问题,销售体制问题：市场开拓功能被忽略,对 策,问题,：,1,、,07,年销售业绩红火，但业务开拓能力却未得到锻炼,2,、公司普遍缺乏统一有效的销售组织策划,2,.,1,全司尽早树立开拓业务的导向，形成开拓的氛围，放弃支持部仅仅是维护部的想法,公司给予新业务开拓一定的支持,统一的销售组织策划必不可少,?,7,销售问题,销售意识问题：市场在变但销售意识却原地不动,对 策,问题：,竞争对手在变化，分销商在变化，但我们以消极的态度应对变化：怨天尤人型、消极等待型、借口安慰型,2,.,2,接受现实，统一认识,精耕细作，在细化市场中保持优势,寻找新的销售亮点，不断创新,?,8,销售问题,考核制度问题：,考核过于宽松，激励手段单一，销售人员缺乏动力和压力,对 策,问题：,做多做少一个样、惰性和畏难情绪非常明显、缺乏正面有效的激励,2,.,3,建立与业绩直接挂钩的考核制度，维护要有压力，开拓要有动力,建立激励制度,对销售过程加强跟进,?,9,销售问题,销售人员管理松散，凝聚力差,对 策,问题：,销售系列自身互动少，缺乏组织纪律性,2,.,4,销售人员要加强培训和交流，提升销售技能及素质；,总公司层面对销售人员的统一组织要加强；分公司层面统一销售人员的思想，规范销售人员的行为；,?,10,销售问题,部门间职能发挥不平衡问题,对 策,问题：,业管在推动销售过程中显得“过于强势”与销售部门的“无作为”同时并存,2,.,5,核保人从现在开始要把自己当销售线上的一员，要多了解销售人员的心理，掌握销售人员的语言,角色转变，从替代销售,-,推动销售,-,关注销售的管理方式,?,11,-END-,12,