采购管理与降价谈判技巧.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,采购管理与降价谈判技巧,*,采购管理与降价谈判技巧,2026/11/4,采购管理与降价谈判技巧,供应链管理及其价值体系,采购管理与降价谈判技巧,典型的供应链 A Typical Supply Chain,供应商,供应商,工厂,仓库,零售商,消费者,采购管理与降价谈判技巧,Consumer消费者,Retailer,零售商,Manufacturing,制造,Material Flow,物料流,VISA,Credit Flow,信用流,Supplier,供应商,Supplier,供应商,Wholesaler,批发商,Retailer,零售,Cash,Flow,资金流,Order,Flow,订单流,Schedules,排期,供应链概念流,Supplier,供应商,采购管理与降价谈判技巧,供应链中的四种效用,首先是成本的降低,提高企业综合绩效,缩短企业订单处理周期,降低整体库存,采购管理与降价谈判技巧,建立供应链合作伙伴关系的意义,一、减小不确定因素，降低库存,所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除,通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确,二、快速响应市场,集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短,三、加强企业的核心竞争力,以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。,四、用户满意度增加,产品设计；产品制造过程；售后服务。,制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。,采购管理与降价谈判技巧,制造商,副产品,竞争产品,互补产品,分销分部,运输,营销信息,维修/服务,原材料生产,零部件生产,机器生产,原材料供应,零部件供应,机器供应,运输,后向一体化,横向一体化,前向一体化,研究/开发,财务,从纵向一体化向横向一体化的变迁(制造业）,采购管理与降价谈判技巧,VALUE CHAIN,以创造价值为目的的流程,企业间的连锁,价值的创造,材料、原料,调配物流,销售物流,原材料生产,产品制造,销售通路,批发商,物流中心,零售商,原材料的价值,生产者的价值,原材料的价值,通路的价值,生产者的价值,原材料的价值,消费者,外部的供应链（Outbound SC）,原材料制造商,物流公司,制造商,批发商物流公司,零售商,采购和供应在供应链中的价值流设计,采购管理与降价谈判技巧,采购在价值链中的角色,企业的基本设施,人力资源管理,技术开发,采 购,内部物流,生产作业,外部物流,市场,与,营销,服务,利,润,利,润,辅助活动,主要活动,采购管理与降价谈判技巧,主要活动,MTS(Make(and distribute)to Stock),MTO(Make to Order),ETO(Engineering to Order),辅助活动,研发设施,计算机软件,销售人员的交通工具的租赁,办公室的设备,饭堂的食物,清洁物品.,采购在价值链中的角色,采购管理与降价谈判技巧,Outsourced Structure 外包资源结构,Support,Activities,Primary Activities,采购管理与降价谈判技巧,Outsourced to EDS,Outsourced Structure 外包资源结构,Primary Activities,Support,Activities,采购管理与降价谈判技巧,Network Structure 未来结构,采购管理与降价谈判技巧,价值创造,采购管理与降价谈判技巧,新时期的采购发展战略 Procurement Strategy,国际先进,采购战略,同步采购,平台战略,全球采购,系统、模块化供货,战略性外购和外包,集中采购,与供应商建立战略伙伴关系,采购管理与降价谈判技巧,Concurrent Purchasing,市场需求,采购管理,同步采购,参与,1.市场调研,2.产品定位,3.技术要求,参与,产品开发,参与,生产准备,1.决定供应商,2.决定价格,批量生产,SOP,EOP,采购前移、参与全过程,Benefits,New products faster,Reduce Operations Costs,Reduce Inventory&Asset Utilization,Improved Customer Service,采购管理与降价谈判技巧,Module Purchasing,供应商分级管理,核心供应商培育,模块分类,安全系统,组合仪表,仪表板模块,暖风空调,前端,保险杠,线束,车门线束,车门模块,车门支架,座椅,排气,油箱,制动系统,系统开发,模块采购,采购管理与降价谈判技巧,市场结构,(Market Structure),与价格,完全竞争,Perfect Competition,垄断性竞争,Monopolistic Competition,寡头垄断下的竞争,Oligopoly,垄断,Monopoly,为数总多的厂商,颇多的厂商,为数不多的厂商,(230家)其规模通常较大,只有一家厂商,产品性质相同,产品间有差异，但差异很小，替代性高,产品间有差异，且差异颇大,只有一种产品,进出市场容易,进出市场容易,进出市场困难,几乎无法进入,对价格没有控制力，价格由工序情况来决定，为价格的接受者(price taker),对价格有少许控制力,对价格有控制力，但担心同业的价格报复，非价格竞争激烈,对价格有很大控制力，为价格的制订者,(price searcher),服饰、电器,早餐谷类食品,钢铁、石油,公用事业、水电等,25%,70%,5%,采购管理之营销学基础,采购管理与降价谈判技巧,卖方市场,势均力敌,数量,集中一家,价格,合约期限,新供应商,存货,自制,替代品,价值工程,运输,自备运输工具,选择性,长期合约,保持现状,低姿态不,主动洽谈,较少组件,降低材质,积极寻求,自给自足,安全存量,积极开发,因势制宜,把握机会引入,未雨绸缪,适当存货缓存,替代不利来源,现货合约兼用,司机协商,卖方承担,泰然处之,保持联系,JIT,现货为宜,避免受制,分散数家,积极加压,适可而止,采购为宜,议价促使,供应商改善,买方市场,采购管理之营销学基础,采购管理与降价谈判技巧,采购管理之营销学基础：4P与4R理论,4P,产品 Product,价格 Price,地点 Place,促销 Promotion,4R,响应,Responsiveness,可靠,Reliability,弹性,Resilience,关系,Relationships,采购管理与降价谈判技巧,波特的五种竞争力模型,采购管理与降价谈判技巧,供应链战略阶段评估,IV-Fully Integrated Supply Chains,II-Moderate Development,I-Basic Beginnings,III-Limited Integration,Quality/cost teams,Longer-term contracts,Volume leveraging,Inventory and transport measurement,Ad hoc supplier/customer alliances,Cross-functional teams,Supplier/Customer base optimization,Cross-location international teams,Global sourcing/distribution,Defined alliances,Supplier development,Total cost of ownership,Parts/service standardization,Pull/demand flow inventory systems,Global supply chains with external customer focus,Comprehensive information visibility,Full service suppliers,EPI/ESI,Insourcing/outsourcing to maximize core competencies of firms throughout the supply chain,采购管理与降价谈判技巧,采购供应的作用,采购策略转型,采购管理与降价谈判技巧,采购策略与技术,采购管理与降价谈判技巧,零售商,计算机,消费电,子产品,汽车,制药,服务业,典型,结构,60 85,60 80,50 70,25 50,60 80,10 40,50,12,3,18,12,5,管理,服务,资本支出,备件,贸易项目,生产部件,采购的商品和服务占商品销售成本的百分比,采购与产业经营环境,采购管理与降价谈判技巧,Cost Improvement Imperative,成本上涨,Rapidly Changing Customer,Expectation,顾客期望迅速,改,变,Accelerated Competitive Pressure,竟争加剧,Global competitors in local markets,竟争来自世界各地,Customer is king,顾客须全面滿足,Quality is a given,质量为必须之要素,New technology,Introductions,新技术的出现,Stockholders pressure for dividends,profitability,股东对盈利及分红的要求,Change,is constant and here to stay,改变为必然,Speed is essential,迅速反应,.,But business environment has changed,但是业务经营环境现已起了明显之变化,采购经营环境变迁:,采购管理与降价谈判技巧,供应管理核心竞争力,战略采购,检查供应环境,开发和实现商品战略,商品团队,设计供应中心,开发管理联盟和网络,基于时间的竞争,无缺陷的物料和服务,影响供应商技术,整合供应战略,控制风险,强调：总成本,关系：交易、合作和联盟,账本底线影响：增加股东价值,报告：执行团体与高层,数据：有利于战略规划,熟悉主要供应行业,电子商务II,协调采购系统,开发供应商,长期合同,专注于规格设计,设计经常性规格,积极选择采购源,接近无缺陷的物料与服务,强调：CDQS,关系：交易和合作,账本底线影响：利益贡献者,报告：管理高层,数据：有利于采购和定价,履行社会责任,电子商务,交易中心,对需求的反映,不考虑选择采购源,强调：采购价格,关系：交易或对抗性,账本底线影响：收支平衡,报告：低层,数据：用于加速处理过程,计算机处理书面作业,文书工作,其他确认工作,强调：便利,关系：个人,账本底线影响：管理费用,报告：低层,数据：无法获得,前瞻性,机械性,原始级,您处在什么,位置？,世界级,战略性采购与主动采购,采购管理与降价谈判技巧,采购管理的过程,采购流程模式及相关概念,内部顾客,确定,规格,选择,供应商,鉴定,合同,Ordering,供应商,采购机能,（Purchasing Function）,采 购,Procurement）,购 买,（Buying）,原料来源,下单机制,作业性采购,第一階,供應商,发货,与,评估,进度,检查,评估,供应,采购管理与降价谈判技巧,强化采购管理,采购7R,存量合理,市场行情,供应商,辅,导,发挥储存运输功能,确保材料品质,安全库存,合理储存,收发管理,采购目标,计划用料,配合销售,预防呆料,控制用料比例,降低成本,物尽其用,开发替代品,余料再使用,采购储存成本,提高效率,处理呆料,确保产品质量,进货验收,增强材料的使用性,适当存量,重点管理(ABC法),存货周转率,存料率,提高仓库使用率,采购管理与降价谈判技巧,采购的十二大目标,在市场需求较大时,通过质量与其他竞争对手竞争,积极的进行技术协作,共同分析价值增值的因素,产品和材料的质量水准,通过在某一个供应商那里增加采购量来实现更好的交货条件,价格,自用和他用的工具费用要保持较低的水平,用协议仓库,准时供货的方法减少库 存,便宜的运输和包装费,降低供应商的开发费用,最大限度的压低企业风险,在潜在的供应商那里要避免政治-社会的风险,在采购量加大时,要避免依赖风险,在需求量过为集中时,要避免依赖风险,通过密切合作增加短期和临时供货能力,采购管理与降价谈判技巧,采购目标7R,7 Right,正确的品质,（Quality）,正确的数量,（Quantity）,正确的时间,（Time）,正确的价格,（Price）,正确的来源,（Source/Supplier）,正确的服务,（Service）,正确的交货地点,（Location）,采购管理与降价谈判技巧,采购管理工作职能和职责,分析行情,汇报決策层,制定年度策略,寻找来源和供货渠道,供应商管理和辅导,报价/议价/估价/定价,控制交期、质量和成本,呆/废料的预防和处理,-ABB控股有限公司范例,采购管理与降价谈判技巧,成功采购倡导新的采购价值理念,采购功能,(Purchasing),物料需求,(Material Requisition),供应商,(Vendors),价格第一,(Price),官僚架构,(Bureaucracy),敌对关系,(Adversarial Relationship),压迫降价,(Pressure Tactics),来源管理,(Sourcing),顾客需求,(Customer Requirements),外部资源,(External Resources),利润第一,(Bottom Line Contribution),竞争优势,(Competitive Advantage),策略联盟,(Strategic Alliance),联合成本管理,(Joint Cost Management),传 统Traditional,未 来Future,采购管理与降价谈判技巧,管理层次,采购方法,谈判,预算,训练员工,減少成本,工作层次,跟催,做纪录,处理付款,处理物料申请,处理报价单,比较价格,策略层次,采购研究,长远计划,评估供应能力,制定政策,传统方法：比较被动,现今方法：比较积极及具策略性,采购策略事项基本模型,采购管理与降价谈判技巧,采购定位与采购策略选择工具,Strategy,5,4,3,2,1,0,0 1 2 3 4 5,I,N,F,L,U,E,N,C,E,O,N,C,O,M,P,A,N,Y,R,E,S,U,L,T,S,采购风险,公,司,业,绩,的,影,响,策略资源,非关键（一般)资源,手段资源,瓶颈资源,策略=价格影响力,策略=联盟,策略=集中数量,策略=减少风险,应用竞争,与最佳供应商达成长期合约,长期关系,联盟合约,改善物流成本动力,改善行政成本动力,替代品/重新开发,减少供应风险,轉譯自八月份王瑞斌經理之講稿,高,高,低,低,采购管理与降价谈判技巧,重要,策略联盟,与供应商的关系,一般,Low-Impact Purchase,影响较小的采购,Leverage Purchase,杠杆采购,Critical Purchase,关键采购,Strategic Purchase,策略性采购,常,态,性,一次性,采,购,的,性,质,采购定位与采购策略选择工具,采购管理与降价谈判技巧,采购策略的应用,影响性较小的采购 Low-Impact Purchase,影响性较小的部分，其金额虽然不高，但是，也必须确认所取得得价格与一般市场价格比较，是属于公平合理得价格。采购人员切记，勿让花费在价格分析上得成本高于采购得实际金额。,【策略】：,Price Analysis Focus,采用快速、低成本得价格分析方法。,1.比较分析各供应商报价。,2.比较目录或市场价格。,3.比较过去得采购价格记录。,4.比较类似产品采购的价格。,采购管理与降价谈判技巧,采购策略的应用,杠杆采购 Leverage Purchase,杠杆采购指的是长期持续性的随机采购，但却不愿意与供应商维持比较密切的合作关系，这可能是对价格的波动特别敏感，或是产品上市的寿命非常短所导致，使得采购不得不随时寻找价格最低的供应商。因此，采购人员需要花费较多时间来进行价格上的分析。,【策略】：Cost Analysis Focus,采用价格分析并以成本分析为工具。,1.价值分析(Value Analysis)。,2.分析供应商提供的成本结构。,3.进行成本估算(Cost Estimates)。,4.计算整体拥有成本(TCO)。,采购管理与降价谈判技巧,采购策略的应用,关键采购Critical Purchase,关键的采购包括一次性，或非经常性的花费，通常其采购金额都相当大，如主要机器设备、资讯系统、或厂房设施等。,【策略】：Life-Cycle Cost Focus,采用生命周期成本分析为主要方法。,1.计算整体拥有成本(TCO)。,2.分析整个供应链的成本结构。,3.如果重要计划的采购项目一旦变成重复性的例行采购，则必须考虑使用策略性采购中所提的方法。,采购管理与降价谈判技巧,采购策略的应用,策略性采购Strategic Purchase,策略性采购代表非常重要的持续性采购项目，采购人员比较希望与供应商建立长期，或许联盟性质的关系。公司应该花较多的时间在成本与价格分析上，这是因为所收到的效益会比较大。,【策略】：Continuous Improvement Focus,采用持续成本改善为主要方法,1.分析供应商伙伴的详细成本资料(Open books)，并找出可能改善的部分。,2.计算整体拥有成本(TCO)。,3.分析整个供应链的成本结构。,4.使用目标成本法(Target Costing)。,5.让采购或/及供应商早期参与新产品开发(EPI/ESI)。,采购管理与降价谈判技巧,双赢的采购成本管理,利润,成本,利润,成本,压榨型之 采购,Profit Down,利润,成本,利润,成本,双赢游戏,Cost Down,采购策略工具成本分析,采购管理与降价谈判技巧,成本评估工具,盈亏平衡分析,学习曲线,生命周期成本计算,总拥有成本,采购策略工具成本分析,采购管理与降价谈判技巧,盈亏平衡分析（Breakeven analysis）,总收入总的固定成本总的可变成本,固定成本 Fixed Cost,变动成本 Variable Cost,利润 Target Profit,营销收入Total revenue,总成本 Total Cost,Dollars$,产量 Quantity,损益平衡点,采购策略工具成本分析,采购管理与降价谈判技巧,学习曲线 有时也成为改善曲线，学习曲线所描述的是生产数量与生产这些数量所需工时之间的经验关系。,学习曲线最适合用于重复制造的复杂产品。采购人员可利用学习曲线，来分析学习对每单位成本的影响；生产部经理也可运用它来调配人力与排程。,1000,2000,3000,4000,40,60,80,100,Hour,95%Learning Curve,80%Learning Curve,Quantity,采购策略工具成本分析,采购管理与降价谈判技巧,Learning Curve Theory,如果生产数量每加倍一次，每一千个工时就降低10，我们说这是90%的学习曲线，如果每一千个工时能够降低20，则我们说这是80%的学习曲线,Example:90%Learning Curve Data,Unit Produced,Labor Hours required,Cumulative Labor Hours,Average Labor,Hours/Unit,1,st,100,100,100,2,nd,80,180,90.0,3,rd,74,254,84.7,4th,70,324,81.0,采购管理与降价谈判技巧,学习曲线的应用,应用的范畴：,大量人工的使用,连续的生产流程,工序复杂的组装,长时间的生产,学习曲线为何能影响成本:,当人们在反复从事一项相同工作的时候，随着工作次数的增加，每一次所需花费的时间就会减少,生产工具与工程的协调改善,生产工具的调整更有效率,The curve pays off!,采购策略工具成本分析,采购管理与降价谈判技巧,成本评估工具,学习曲线,Yx=K(xn),Yx生产第x个单元所需要的时间；,K生产第1个单元所需要的时间；,x单元数；,nlog b/log 2(b是学习百分比）。,采购策略工具成本分析,采购管理与降价谈判技巧,Life-Cycle Costing,LIFE-CYCLE COSTING-A cost-analysis tool that incorporates the purchase price of a piece of equipment and all operating and related costs over the life of the item;including,but not limited to maintenance,downtime,energy costs,as well as salvage value.Life-cycle costing is the concept of total cost of ownership applied to capital acquisitions.,产品生命周期成本法 一个成本分析的工具，不但分析公司设备的采购价格，也分析其使用年限间的运作及相关成本，包括维修、停机時間、能源成本等、以及废物利用的价值。生命週期成本法运用在资产设备类采购，属于整体用于成本的一個概念。,采购策略工具成本分析,采购管理与降价谈判技巧,成本评估工具,生命周期成本计算（Life-cycle Costing),确定经营周期、经营类型、日常维护、检查和行动,量化影响成本的因素，如电力、人工、原材料的使用、维护成本、次品率和停工期的成本,分摊贯穿于设备的整个生命周期的成本，比如折旧值,贴现取得的现值成本，并把它加入到总的生命周期成本,采购策略工具成本分析,采购管理与降价谈判技巧,采购策略工具成本分析,成本评估工具,总有成本(TCO,Total Cost of Ownership),营运成本,In-House Cost:,Storage cost,Operating cost,Maintenance cost,购入成本,First-in Cost:,Cost of sourcing,Negotiated price,Transportation cost,Inspection cost,Start-up cost,Life Cycle,Cost,生命周期成本,报废成本,Disposal Cost,Total Cost of Ownership,TCO,总拥有成本,资源成本,谈判价格,运输成本,检验成本,设置成本,存储成本,运作成本,维护成本,采购管理与降价谈判技巧,采购的利润源泉与放大效应,成本结构,对备货周期和上市时间的影响,对灵活性的影响,对质量的影响,对盈利能力的影响,Saving,2%,节省2%,Profit 10%,利润10%,Increase sales?,提高销售？,采购管理与降价谈判技巧,采购绩效对ROI表现的影响(ROI:投资回报率）,销售收入,成本,库存,应收货款,资金,固定资产,+,+,+,利润,占用资本,ROI,/,客户服务,资产配置与利用,物流效率,采购的利润源泉与放大效应,采购管理与降价谈判技巧,利润率与周转率对ROI的影响,投资回报率（ROI）=利润/资本占用,=利润率*资本周转率,=利润/销售额*销售额/资本占用,销售额/资本占用,（资产周转）,10%ROI,15%ROI,20%ROI,采购的利润源泉与放大效应,采购管理与降价谈判技巧,预期缺货成本 Expected Stockout Cost,当顾客对产品有需求时，无法有效地提供产品。,包括延迟订货成本(special order)。,订单损失消费者取消订单向他处购买，这之间损失的额度为该笔订单所应赚得的利润。,顾客损失如果消费者找到更好的替代品或公司。,采购管理与降价谈判技巧,可能的增加安全存量。,对制造公司而言，缺货可能会导致失去制造的时机直到重新进货。,预期缺货成本 Expected Stockout Cost,采购管理与降价谈判技巧,Centralize Purchasing,前期采购,集团组织中心化,信息汇总,分析,采购委员,会决策,采购需求,子公司5,子公司n,子公司4,子公司1,子公司2,子公司3,组织集中,规模集中,决策集中,采购管理与降价谈判技巧,采购机制的组织与地点依据业务特性与状况,因素而定,分散采购 Decentralized Purchasing Structure,集中采购 Centralized Purchasing Structure,集中/分散 Centralized/Decentralized Structure,联合结构 Pooling Structure,Voluntary Co-ordination,Lead Design Concept,跨功能资源团队 Cross-Functional Sourcing Teams,采购组织模型集中化采购与独立采购之优劣分析,采购管理与降价谈判技巧,采购组织结构,优点,缺点,直接负责利润中心,采购权利分散，缺乏经济规模,对内部顾客较重视,对供应商没有一致的态度,采购程序较简单,市场行情分散各地,内部协调较低,不易培养特定采购及材料专业人员,直接与供应商接触,不同的单位可能有不同的交易条件,地方分权（Decentralized Purchasing）,采购管理与降价谈判技巧,采购组织模型,地方分权（Decentralized Purchasing）,优点,直接负责利润中心,对内部顾客较重视,采购程序较简单,内部协调较低,直接与供应商接触,采购管理与降价谈判技巧,采购组织模型,地方分权（Decentralized Purchasing）,缺点,采购权利分散，缺乏经济规模,对供应商没有一致的态度,市场行情分散各地,不易培养特定采购及材料专业人员,不同的单位可能有不同的交易条件,采购管理与降价谈判技巧,企业总部的作用和行动,共同需求,全球供应系统,Decentralized,Sourcing,Centralized,Sourcing,Centralized,Sourcing,Decentralized,Fulfillment,Centralized,Fulfillment,Decentralized,Fulfillment,混合采购组织,分散资源,集中资源,集中资源,分散执行,集中执行,分散执行,采购管理与降价谈判技巧,集中采购管理的方向,产品开发,建议规格,前段,运控评价,策略选择,供应商,选择,进度检查,与评估,生产准备,确定,供应商,签订合同,订单管理,催交,接货验收,供应组织,结算付款,后段,采购部组织、各部门共同完成,成本分析、综合能力评价,供应商沟通机制、关系改善,统一实施信息系统,组织体系建设、人才队伍建设,流程,支撑,（资源优化）,采购管理与降价谈判技巧,采购流程与职能定位,产品开发,建议规格,集中决策过程,采购部运控评价,策略选择,供应商,选择,进度检查,与评估,生产准备,确定,供应商,签订合同,订单管理,催交,接货验收,供应组织,结算付款,分散操作过程,子公司参与,成本分析、综合能力评价,供应商沟通机制、关系改善,统一实施信息系统,组织体系建设、专家型、专业型人才队伍建设,流程,支撑,（资源优化）,采购管理与降价谈判技巧,供应商选择与管理,采购管理与降价谈判技巧,供应商调查,好供应商具备六方面特质:,优秀的领导人,高素质的干部,稳定的员工,良好的设备,娴熟的技朮,完善的制度,采购管理与降价谈判技巧,新供应商的评核和开发流程步驟传统,初选及选择条件,品质保证能力,样品品质鉴定,确定评估,內容及步驟,审核与批准,评估结论,合格供应商的批准,建立合格供应商,档案,交期监督与考核,优胜劣汰或辅导,监督和处置问题,采购管理与降价谈判技巧,供应商开发基本流程供应平台,需求确认,Identification of need,寻求供应源,Source market,洽谈和签约,Negotiate&Contract,供应商认证,Certify supplier,采购管理与降价谈判技巧,uality,ost,elivery,ervice,Defect,Prevention,Open Book Management,Cycle Time&Lead Time,Responsiveness,如何依据公司发展,销售目标制定供应商需求体系,采购管理与降价谈判技巧,选择供应商的5大方法,直观判断法：,通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法,评分法：,依据供应商评价的各项指标，评分。,采购成本比较法,适合于采购商品质量与交付时间均满足要求的供应商。,招标采购：,适用于采购物质数量大，供应市场竞争激烈的时候。,协商选择方法：,适合于当采购时间紧迫，投标单位少，供应商竞争不激烈，订购物资规格和技术条件比较复杂时,采购管理与降价谈判技巧,采购商业体系、质量体系的构建,供应商评选,供应商由谁负责评选？,Buyer alone(采购人员),Cross-Function Teams(跨功能小组),Sourcing team,Supplier performance evaluation team,Supplier certification team,New product development team,Commodity Teams (商品小组),采购管理与降价谈判技巧,供应商评选的項目,执行合约能力 Ability to perform,财务状况 Financial status,成本系统 Cost system,品质系统 Quality assurance,quality control,and related systems,组织与管理 Organization and management,劳工状况 Labor status,供应商选择与评价的考评因素,采购管理与降价谈判技巧,对供应商的能力与责任审核Offeror capability/offeror responsibility,过去的绩效 Past performance,产能 Capacity,技术 Skills,商业道德 Integrity,经营历史 Time in business/market,获得的认证 Certification and licensing,财务状况 Financial factors,运输条件 Transportation terms,International transportation terms,Domestic transportation terms,材料的可取得性 Availability,前置时间 Lead time,货物运输的特殊要求 Logistical concerns,供应商商业、服务、质量审核要素,采购管理与降价谈判技巧,执行合约能力Ability to perform,对卖方订单金额及采购数量是否有兴趣 Frequency and/or volume of orders,供应商处理订单的时间 Length of time to process orders,交货能力(产能是否足够)Delivery,符合品质要求的能力 Quality,采购项目是否为其核心能力 Product/service expertise,订单积压状况 Order backlog,自制与外包的状况 Contractors make or buy program,循环/前置时间 Cycle/lead time,生产力 Productivity,特性，配合度如何(对暴增订单的回应能力)Flexibility,业界口碑 References,电子化能力 Electronic capabilities,产品线广度 Breadth of product line,可利用的产能 Available capacity,供应商商业、服务、质量审核要素,采购管理与降价谈判技巧,财务状况Financial Status,资产负债表 Balance sheets,企业体质,损益表 Income statements,经营能力,各种财务比率 Financial Ratio,成本控制记录 Cost control history,信用评等 Credit ratings,公司年度报告 Certified annual reports,邓白氏报告 Dun&Bradstreet reports,观察供应商是否有倒闭危机的Z 积分(Z Score),供应商商业、服务、质量审核要素,采购管理与降价谈判技巧,成本系統Cost System,是否有能力依照产生成本的特定作业活动为基准，来分摊间接成本 Capability of segregating costs by task,对成本项目的处理是否一致 Consistent treatment of cost,是否符合成本会计原则 Compliance with cost accounting standards,是否有任何成本降低的计划 What steps has the supplier taken,if any,to reduce costs,供应商商业、服务、质量审核要素,采购管理与降价谈判技巧,品质系统 QC,QA,&Related Systems,接受与退货的记录 Acceptance/rejection history,测试的能力 Testing capability,-作业员 Workers/机器设备 Machines,制程控制 Process control,-统计制程管制 SPC/统计品质管制 SQC,-六个标准差 Six Sigma/制程能力 CpK Process Bands,品管(保)组织 Organization and management of quality systems,品管(保)文件与程序 Documented systems/procedures,品质系统认证/验证 System certification/validation,制程认证 Process certification(ISO),供应商商业、服务、质量审核要素,采购管理与降价谈判技巧,组织与管理Organization and management,高级主管的承诺与参与 Top management commitment and involvement,公司组织的稳定性 Stability,员工的训练 Training and certification of personnel,员工年资与技术能力 Technical competence/service support,机器设备的新旧及保养情况 Equipment capabilities,此供应商在同业之间的评价与口碑 General reputation/ethics,业界的地位 Industry status,对客户满意度的认知 Customer commitment,对其卫星工厂的管理 Subcontractor management,供应商商业、服务、质量审核要素,采购管理与降价谈判技巧,劳工状况Labor status,员工的平均年龄及技术层次 Employee skills,工会组织情况 Unionization,工会合约到期日 Labor contract expiration date,员工的流动率 Employee turn