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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话,营销,技巧,爭取機會和客戶面談,打电话的目的是什么,？,SMART,作出充分,准备,才开始打电话,?,怎样开始,?,准备什么？,I,（,使谈话有针对性）,1、,客户的行业背景,2、经营模式,3、客户市场分析,4、客户发展战略,5、客户竞争对手情况,6、客户财务情况,7、负责人情况（年龄、性别、爱好。）,8、心态、精神与体力准备,如何搜集资料？放开思路，生活工作化，工作生活化,准备什么？,II,准备好思路,准备好纸和笔,准备好礼貌用语,准备好讲述内容(草稿),准备好微笑的声音,准备好简单客户资料,如何通过电话找到老板-,绕过前台？,在美国，你有1/4的机会与目标人直接通话，在亚洲你有1/30的机会，在中国，几乎没有机会。,以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰他而歉意）,缓慢而清晰的说出你的身份,不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应,告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备,开始介绍，简明扼要,细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马上卖产品,二.电话营销常用技巧,电话注意十项,一、不轻易报价,二、不要道歉、说打扰,三、不要马上开始介绍,四、要简明扼要、准确清楚的描述,五、多用正面的词汇,六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：“你的角色是顾问”,七、牢记你的目标：一个约会,八、适当休息暂停一下，不打疲劳站,九、搞清对方身份再说话,十、不多说，请适时结束，别浪费时间！,接受我，你将从中受益,在处理拒绝时：1、要“让顾客多说话”,2、,忘掉你的任务，你的产品，你的。，记住：,“,你的角色是顾问,”,LSCPA,异议处理技巧,L,isten,细心聆听,S,hare,分享感受,C,larify,澄清异议,P,resent,提出方案,Ask for,A,ction,建议行动,L,S,C,P,A,LSCPA,运用例子,客户：我很忙，没有时间去听课。,L,(,不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户,),S,当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！,C,除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？,P,其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。,A,这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是,您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是,完结一个电话对话,约会,电话的跟进-,放下电话后你要做什么？,对客户的跟进,对自己的跟进/调整,资料及经验的归类、整理、总结,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心,。,目的,：建立客户信心，让他觉得,我们公司,是以客户为中心,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务,。,目的,：,让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,三.如何打电话配合,在什么情况下,需要打电话配合?,做秀,一.自编自演型,二.明知故犯型,三.欲擒故纵型,如何有效的约到客户,1.三步骤公式的运用,缓和,同情并非赞同,“,我完全了解您的感受”,“我能够体会你的感受”,回避,说一句话或问他一个问题，,好让你绕过对方所提出的问题或拒绝。,选择,约访时间：二择一,2.掌握客户心理的接触方式,借助共同友人的名字，建立友善,声明准客户能得到利益,对于第一次会谈，时间安排尽短,承认方案不一定适合他，消除压迫感,(,送过方案以后）,二择一法，敲定时间,3.设计一个出人意料的电话留言,迂回战术,“我想寄一些重要资料给你，想和你确定一下地址。”,提供乐趣,“我多出两张门票，我想你会有兴趣。如果你不能去，我才能把它送给别人。”,提醒准客户,约定见面的地点,如果你们确实有约定,吊胃口,只留足够的信息当诱饵,情景应对模拟,打搅了,毫无问题,你不会冒任何风险,你不会后悔的,对您公司来说这笔投资很少,不，您错了,这是我打这个电话的目的,您可以放心,您很安全,您肯定会从中获益,最少三个月内您可以收回成本,我了解您的意思,NO,YES,下课！,