药品推广策略与销售管理.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,OTC,药品推广策略与销售管理,陕西北方药业,主讲：,魏杰,药品推广策略与销售管理,第1页,培训宗旨：,我们所需要不但仅知道什么,是好结果，而且需要知道为,什么是好。,更主要是怎样才能从现在开始走向更加好，到达目标。,药品推广策略与销售管理,第2页,一：,OTC,市场发展壮大良好环境。,伴随国家经济发展,，,人民生活水,平提升，国家医疗体制不停深化，,医药分类管理政策出台，为我们,OTC,药品深入发展奠定了坚实基础。,详细表现为以下几个方面,：,药品推广策略与销售管理,第3页,医疗药品知识普及和自我保健意识增强,医疗保险制度实施，公费医疗额度缩小,流感人口快速增加，私营、三资企业增加,农民生活水平提升,社会竞争加剧，人们生活节奏加紧,大多数医生对,OTC,药品普遍持欢迎态度,药品推广策略与销售管理,第4页,二、,OTC,药品四大特点,应用安全（七个方面）,质量稳定（四个方面）,疗效确切（三个方面）,应用方便（两个方面）,药品推广策略与销售管理,第5页,三、,OTC,销售队伍组织结构,A,模式：,OTC,销售经理,销售大区,销售大区,销售大区,销售大区,OTC,办事处,OTC,主管,OTC,代表,促销员,药店,药品推广策略与销售管理,第6页,B,模式：,OTC,办事处,销售经理,销售大区,销售大区,销售大区,RX,办事处,OTC,代表,OTC,主管,药店,RX,主管,RX,代表,医院,市场专员,药品推广策略与销售管理,第7页,C,模式：,办事处,销售经理,销售大区,销售大区,销售大区,OTC,代表,OTC,主管,药店,RX,主管,RX,代表,医院,市场专员,药品推广策略与销售管理,第8页,四、产品渠道模式：,企业总部,区域医药企业,医药连锁总部,大型零售商店,医院,N,小区诊所,零售店,N,零售店,M,零售店,N,零售店,药品推广策略与销售管理,第9页,经销商选择条件：,1、健全网络。,2、良好资信,。,3、经销商在药店终端美誉度,。,4、经销商对本产品认同度。,药品推广策略与销售管理,第10页,五、,OTC,代表应具备素质和能力,OTC,代表是一个专业化群体，要求含有一定专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员基本素质。,药品推广策略与销售管理,第11页,1、相对医药专业知识和背景,2、责任感、自信心和良好沟能能力,3、给客户留下良好第一印象,大约需要以下三点,需注意自信、仪表、表情、招呼、感激、动作等几个方面。,药品推广策略与销售管理,第12页,六、,OTC,代表三大关键任务,1、铺货,药店铺货就是像医院开户一样，假如药店无货，便无法让消费者购置，就会失去销售。所谓铺货，就是在限定时间内依据企业要求，将企业产品销入全部药店，并摆上柜台。当代营销理论认为，购置者方便程度，在很大程度上影响着产品销量。所以，广泛铺货，尽快铺满全部药店，是,OTC,代表首要任务。,药品推广策略与销售管理,第13页,2、,陈列,药店进货，并不意味着消费者能够,顺利地购置到，你下一步工作是,将药品从库房中转到柜台并按一定,要求摆放。,那么，,怎样,做好产品,陈列,呢？这里归纳总结,五大标准,供参考：,药品推广策略与销售管理,第14页,标准之一,：,将产品放置在轻易看到位置,这是,因为,消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。,对于传统药店，,轻易看到,位置普通有以下,几处,：,药品推广策略与销售管理,第15页,（1）,面向消费者入店路线方向；,（2）,营业员后方柜台：视线与肩膀 之 间高度；,（3）,营业员前方柜台：小腿以上高度，柜台上面第一层；,（4）,不易被其它摆设物遮挡之处；,（5）,最贴近玻璃位置；,（6）,在同类产品之间摆放在中间位置。,对于有些地域新型药店超市，则采取开架销售方式。在这里，就要把产品放在消费者轻易拿到位置。,药品推广策略与销售管理,第16页,标准之二,：尽可能扩大或增加产品陈列位置,多一个陈列位，意味着多一份产,品被售出机会。在开放式药店,超市内，,第二,或,第三陈列位,就有较,多选择了。,药品推广策略与销售管理,第17页,标准之三,：尽可能增大产品陈列面,依据零售市场商业调查显示，,增,加产品陈列面能够增加产品售出,机会。,有一个有趣调查发觉，销,售可伴随陈列面增加而增加。,药品推广策略与销售管理,第18页,陈列面倍数,销售增加,2 15%,3 30%,4 60%,5 100%,药品推广策略与销售管理,第19页,标准之四,：,产品系列集中放置,系列陈列,是指将本企业产品,或同一品牌子不一样规格产品放,置在一起，从而最大范围地,展示,品牌,，,吸引消费者,视线。,药品推广策略与销售管理,第20页,标准之五：,配合各类,POP,促销宣传产品，营造生动展示效果,POP,是,在店内最直接地将广告信息传,达给消费者一个广告方式。如若与,良好产品陈列配合，可起到马上,提醒和说服作用。,所以，也有些人称之,为“商品交易场所最终广告。”,药品推广策略与销售管理,第21页,任务3,、店员沟通与培训,与,店员沟通,和对,店员培训,往往认为是最考验,OTC,代表综合,能力，最有难度工作。,药品推广策略与销售管理,第22页,1、店员沟通：,重点用,感情沟通取得终端营业员对企业认同，对产品赞赏和对终端工作人员弟兄姐妹般情谊。,目标是,使营业员一开口就推荐本企业产品，产品介绍不但全方面细致，还有显著诱导性，就像企业自己专职推荐员一样。,药品推广策略与销售管理,第23页,A、,店员培训内容以下：,企业介绍,相关医学知识,产品介绍,药品推广策略与销售管理,第24页,店员教育几个形式,一对一店员教育,适合于是 方式,OTC,代表日常造访时节,OTC,一对一沟通,店里来了新店员时 避开营业高峰期,个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角,药品推广策略与销售管理,第25页,新产品认知推广会,方式：特点,适合用于产品上市之初,以点带面,集中区域市场目标柜组组,下面其它店要根上,长、驻店药师,快速与目标店员达成,不需要普通店员参加 默契、统一认识,以媒体形式讲解产品,结合卖场管理知识培训,礼品发放,药品推广策略与销售管理,第26页,小型店员教育会议,有奖问卷,店员联谊（或答谢）会,创新，还是创新！,药品推广策略与销售管理,第27页,对店员教育应强调以下几点,要经常创新。,店员教育计划应纳入整个企业（或,OTC,部）营销计划中，并进行阶段性策略检验。,尽可能和公益活动结合起来。,药品推广策略与销售管理,第28页,店员培训精华,唯有创新，方能不败。,连续教育营销行为应一环扣一环。,提升品牌著名度和美誉度。,案例分析：,药品推广策略与销售管理,第29页,七、怎样建立药店管理档案,建立详细,药店档案,，是,OTC,代表天天工作“跑药店”,基础,。而掌握第一手资料、进行,普查是,进行有放矢,关键。,药品推广策略与销售管理,第30页,普查五大步骤,步骤一,：制订表格,零售店资料档案表,（以企业制订咽炎片表格为例）,药品推广策略与销售管理,第31页,填表人：城市：填表日期：,店名,店址,药店级别,电话,行政区域,独立或有上级单位,药店性质：国营 个体 中药 西药 中西药,连锁 超市 百货商场 保健品 食杂店 其它,店经理,姓名,采购责任人,姓名,促销活动责任人,姓名,与咽炎类产品相关柜长,姓名,（以下数据均指该药店药品或保键品销售部分，不含其它如医疗器械、化装品等）,年销售总额,其中零售总额,其中批发总额,中、西药销售百分比,中药柜台数,西药柜台数,咽炎药平均月销售额,店员排班情况,主要进货渠道,药品推广策略与销售管理,第32页,当前正在店内销售全部咽炎类药品品牌,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,我企业咽炎药销售现实状况,药品推广策略与销售管理,第33页,步骤二,：,确定药店级别划分标准：,各企业在确定,A,级、,B,级、,C,级药店划,分标按时，可参考一些原因：,药品推广策略与销售管理,第34页,步骤三,：,确定人员，划分区域,在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域组长执行人员。,药品推广策略与销售管理,第35页,步骤四,：,在限定时间内，地毯式搜寻,普查最主要、最基本要求是要包含全部辖区内每一条街道、每一个小区、每一个角落。,另一主要指标就是时间，普通提议将资料搜寻工作控制在两周内。,药品推广策略与销售管理,第36页,步骤五,：,确定初步潜力客户档案,可按不一样药店级别，分别找出A级药店潜力客户、B级药店潜力客户等。参考下列图：,本企业产品当前销量低,高潜力,中潜力,低潜力,低潜力,全部同类别产品当前销量低,药品推广策略与销售管理,第37页,总而言之,，药店档案作用，相当,于一张作战地图。完善全方面档案,，是有效指导,OTC,代表日常工作,基础。俗话说，磨刀不误砍柴工,。在药店档案统计和整理上多费,些工夫，必定有所收获。,药品推广策略与销售管理,第38页,八、找适当人做适当事,假如想 那么就,假如您,还想干什么,，就尽管,干吧,！,药品推广策略与销售管理,第39页,九、,OTC,代表岗位职责书：,职务名称,直接上级,本职员作,岗位职责,主要权力,药品推广策略与销售管理,第40页,十、,OTC,代表考评指标,考评A（定量）,I,销售指标,II、,市场能力,III、,日常工作,药品推广策略与销售管理,第41页,考评,B（,定性,）,I、,本身素质提升,II、,维持产品市场领导地位,III、,改进区域内药店与企业关系,IV、,渠道优化调整,V、,强化公共关系,药品推广策略与销售管理,第42页,十一、,OTC,管理流程系列,区域经理,执行经理,内勤,运输部门,库房,财务部,客户服务部,内勤,销售通知五联单,发货 提货联,随货同行联 随货同行 随货同行联,提货联,反馈信息表,随货同行联（核销任务）,客户联,登记台帐,发货及资料流程图,（传真）,发货申请单,是,财务联,药品推广策略与销售管理,第43页,开据发票申请流程图,区域经理,执行经理,内勤,邮局,财务,内勤,传真 是,发票申请单,财务联,寄出,回执联,反馈 发票三联单,存根,登记台帐,药品推广策略与销售管理,第44页,区域经理,结算主管,执行经理,出纳,财务经理,结算流程图,签批,（传真）,回款分解表 结算单,否,是 有借款,复核,药品推广策略与销售管理,第45页,月工作计划表,上月,情况,计划造访次数,实际造访次数,本,月,计,划,所辖药店,造访次数,目标销量,上月实销,累计,拟处理问题,处理方案,拟达成目标,备注,十二、,OTC,报表系列,药品推广策略与销售管理,第46页,周工作计划表,填表人：填表时间：周起止时间：,造访药店,造访内容,拟达成目标,周一,早晨,下午,周二,早晨,下午,周三,早晨,下午,周四,早晨,下午,周五,早晨,下午,药品推广策略与销售管理,第47页,周工作小结表,周一,周二,周三,周四,周五,上周计划完成情况,发觉问题,处理方式,备注,填表人：填表时间：,药品推广策略与销售管理,第48页,月工作小结表,填表人：填表时间：,所辖药店,药店造访情况,销量达成情况,计划造访次数,实际造访次数,完成率,目标销量,实际销量,完成率,累计,问题处理情况,经验总结及发觉问题,备注,药品推广策略与销售管理,第49页,工作日志,填写人：填表时间：,走访药店,主要造访店员,交谈内容,姓名,性别,态度,早晨,下午,发觉问题,计划,备注,药品推广策略与销售管理,第50页,月连锁店进销存报表,药店级别,药店名称,*药店,*药品,进,销,存,进,销,存,累计,填写人：上级主管：,注：药店级别：,A,级，10人以上；,B,级，6-9人；,C,级，5人以下,此表应由负责该连锁店销代表填写，上级主管签字后于每个月5日前上报,药品推广策略与销售管理,第51页,样品资料申请表,地域：,申请人：,申请日期：,申请项目,主要目标,市场推广部意见,备注,药品推广策略与销售管理,第52页,药品推广会签到表,年 月 日,姓名,医院,科室,职务,办公电话,宅电,药品推广策略与销售管理,第53页,费用申请表,申请人,申请费用,地域,申请时间,项目,使用时间,申请理由,部门意见,企业审批意见,执行,药品推广策略与销售管理,第54页,谢谢！,OTC部,用智慧 打开市场这扇门,钥匙,药品推广策略与销售管理,第55页,