药品企业招投标与政府事务培训教材.pptx

药品企业招投标与政府事务培训教材,如何获得参加培训课的最好效果,1、热情参与,2、踊跃发言,3、共同分享,4、全情投入,5、积极心态,苹果队,香蕉队,雪梨队,葡萄队,芒果队,山竹队,西瓜队,荔枝队,车厘子队,菠萝队,草莓队,水蜜桃队,山楂队,分组并选组长,请检查手机确保已放在,关闭或,静音,状态,请勿吸烟！,多谢合作！,温馨提示：,医改政策解析,1,基药政策,基药非基药市场划分,2,3,4,安徽模式分析,第一单元 医改政策分析,1985年 广州一军大南方医院主任赵新先创办三九 拉开中国药业序幕,1992年 药品定价双轨制 中美签订关于知识产权领域的谅解备忘录对过期专利可追溯性，该份密约未经全国人大批准,2001年 湖南谢子龙创办了“百姓大药房”,2003年 非典与钟南山使中国信息披露走向透明、孟学龙 张文康,2006年 北大一院熊卓为教授被治死,2006年 卫生部通报哈医大二院天价医药费事件,2006年 山西疫苗事件,2006年 齐二药原料事件,2007年3月1日 中国药企相关协会建议书,2008年11月 170名医院院长中国医院院长医改建议书,2007年 甲氨蝶呤生产线污染事件,2007年 郑筱萸事件,2009年4月 广州白云区张方均兄弟劫持人质救母，社保覆盖问题,2010年 湖南芦笋片事件与价格问题,序幕,07年3月1日，中国医药企业管理协会、化药协会、医药商业协会代表中国几千家药业致信温总理，要求政策支持医药健康发展,全国医院每年药品加价收入500亿，医院和医生公关费数百亿，两项共计1000亿，另医院再占用药企1000亿流动资金，使得药企普遍困难,药企无法消化各种涨价因素,医药行业监管权多部门分布，各自为政,已大规模降价21次，继续降价仍然解决不了问题,药品招标采购浪费资源，没有出路,药企建言书要点,明确医院公益性责任，医疗行为的公益性不等于医疗链具有公益性,公共卫生服务的公益性不等于医疗服务的公益性,建立公立医院的法人治理结构,扩充现有卫生部职能，全面监管健康、医疗、医药、医保，在卫生部增设医保机构，应对医保机构的运行、费用的管理负责。,170名院长建议书,1949-1955,统收统支,1955-1960,差额补助,（公司合营展开，政府避免来会账，实行全额管理、差额拨款补助，年终结余全部上缴,1960-1979,定项补助,（国家困难，卫、财联发文，管医务人员工资福利，其他由收费解决，定项比差额收紧，超了就不补）,1979-2000,定额补助,（卫、财、劳联发文，虽都是全额管理，但,结余留用,，补助按病床定额，结余可用于集体福利和个人奖励，医院药品销售可加成15%。所以两个结果：大医院资源倾斜；医院千方百计创收，90年代大规模下岗，农村土地承包到户，三资企业不会设诊所，农村第一道医疗防线解体，城市大医院全部承受，从此中国的城市医院进入了大建设、大扩张、大贷款时期，同时也进入了大处方、高收费、大发展时期）,2000-至今 定项或定额补助 （财、计、卫联发文实行分类补贴）,我国卫生体系变迁,1 公费医疗 用纳税收入对公务员按级别,2 城镇职工医疗保险 税前6%+2%,3 城镇居民基本医疗保险 无业和低收入政府补助,4 新农合 财政补助人均约120元 参合人均30,5 各类商业保险 外资公司高管、少数富裕人群,我国医保层级,处方药“限售令”与“一品两规”对医院的垄断售药推波助澜,医院采用拉丁、潦草处方、无纸化磁卡、局域网防止“跑方”,医保定点资格等于行政垄断,医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄断卖药,体制弊端,住院：单病种包干制,门诊：按人头付费制（患者每年选定一家，医保账户的钱拨给医院，按30%个人，70%医院，挂号费医院自己定 大医院可定500元 小社区可定1元 让患者自己选 政府监督骗保现象,较理想模式,在中国医疗资源不能流动的情形下，在政绩可见的考评模式下，在改革不能推翻既得利益前提下政府只能寄望于提供更多的医疗资源.,体制弊端下的医改方向,政府主导派认为医与药有存在经济利益联系是导致医生追求利益，认为药品价格居高不下加深了医患矛盾，药品收入占到医院收入的40%，一切是“过度市场化”造成的，而市场化又是“国家财政对卫生投入严重不足”,市场主导派认为“非营利性”医院实际多数是营利的。，卫生经费直补医院会效率更低和腐败，补需也是间接的补供，费用最终也是流回供方。应赋权于老百姓，谁产品好、价格低、服务好就购买谁的。,两大观点派系,政府主导改制,政府主导改制,目标,措施,现状与问题,覆盖城乡居民的基本卫生保健制度,补供方，支援县级医院，建社区医院和乡镇医院,建设多层次的医疗保障制度,补需方，个人与社会多层次缴纳,建立国家基本药品管理制度,基本药物目录制定与招标,建立科学规范的公立医院管理制度,医药分家收支两线处方管理,新医改方案的目标,粤西高州模式,成都医疗国资委（国资委下设医院管理局，实行卫生局“办”医院，医管局“管”医院）,山东济宁附院 单病种核算付费,陕西神木参保人员全覆盖模式,江苏宿迁医院民办模式 资产置换,南京药房托管,医改新模式探讨,3.供应链管理,2.配送外包,4.收支分离,5.第三方结算,6.绩效考核,1.单一货源,一药一品一规一配送，常用品种3400个压缩到到,2100,个,配送商主导，HIS导入导出，实则商业通过,条形码,掌管药房,医院提供发票给,结算机构,，卫生与财政将结算委托给银行,商业遴选，,统一,配送,药品收入全上缴区财政专户，支出与数量,脱钩,，考核拨付,医生人手一张,绩效卡,记录所有行医记录,闵行模式,1、医改变相成为药改,2、公立医院的“双肩挑”人事改革问题,医改中需解决的矛盾,马家驹美国加州大学教授,王永炎中国中医研究院名誉院长，中国工程院院士,王国斌华中科技大学附属协和医院党委书记、院长,石应康四川大学华西医院 院长,白重恩清华大学经济管理学院副院长,刘俊 中华医学会副会长,刘尚希 财政部财政科学研究所副所长,刘国恩 北京大学中国医药经济研究中心主任,刘秉镰 南开大学经济与社会发展研究院副院长,刘晓程 天津泰达国际心血管病医院院长,刘德培 中国医学科学院、北京协和医学院院（校）长,李玲 北京大学中国经济研究中心副主任,李大魁 中国药学会副理事长，中国执业药师协会副会长,李小鹰 解放军总医院老年心内科主任，清华大学医学院教授,李宪法 中国人民大学医药物流研究中心副主任,李培林 中国社会科学院社会学研究所所长,何平 中国社会保险学会副会长，中国医疗保险研究会副会长,吴敬琏 国务院发展研究中心研究员，全国政协常委,张伯礼 中国中医科学院院长，中国工程院院士,张秀兰 北京师范大学社会发展与公共政策学院院长,张焕祯 台湾家庭医学会常务理事会暨两岸学术交流委员会,陈文玲 国务院研究室综合司巡视员,周其仁 北京大学国家发展研究院院长,周树春 新华社副社长,郑功成 中国人民大学中国社会保障研究中心主任,房志武 美国医院评审联合委员会评审顾问,胡善联 复旦大学药物经济学评价与研究中心主任,柯杨 北京大学常务副校长、医学部常务副主任,钟南山 广州呼吸疾病研究所所长，中国工程院院士,饶克勤 中华医学会党组书记,钱颖一 清华大学经济管理学院院长,萧庆伦 美国哈佛大学公共卫生学院教授，美国科学院院士,葛延风 国务院发展研究中心社会发展研究部部长,傅征 中国卫生信息学会副会长，解放军总后卫生部原副 部长,曾益新 北京协和医学院副院（校）长，中国科学院院士,裴长洪 中国社会科学院经济研究所所长、党委书记,国务院医改专家咨询委员会第一届委员名单,基本药物,（56号文件）,统招目录,非基本药物,（64号文件）,基本与非基本,质量,实际权重一般不应当低于总分的50%,价格,实际权重不应当低于总分的30%,服务和信誉,实际权重应当不超过总分权重的20%,其他,以上评价中主观分权重不超过总分的25%,64号文与非基药采购趋势,广东,山西,陕西,质量,50,60,50,服务和信誉,5,15,价格,45,40,35,64号文评价体系的贯彻执行,质量50分,层次,30,GMP层次取单品产量指标分值=12分+18分（产量/同组最高产量）,无产量的按企业销售额分值=（30-同组名次）+1，最低得0分。,规模,8,新版GMP,3,运输,2,自厂原料,2,剂型特点,2,效期,2,专利,1,信誉15分,专家打分,价格35分,陕西省非基药评价体系,人机对话谈判品种专家分类评价表,差幅范围,政府定价品种,市场调节价品种,（广东与八省比）,各质量层次品种降幅,各质量层次品种降幅,专利,原研、单独定价、优质优价,普通GMP,专利,过期专利,普通GMP,广东省入围价格,低于,2%以内,13%,14%,15%,13%,14%,15%,八省平均价的品种,2%（不含2%）4%,0.62%,0.63%,0.64%,0.62%,0.63%,0.64%,4%（不含4%）6%,0.31%,0.32%,0.33%,0.31%,0.32%,0.33%,6%（含6%）以上,0,0,0,0,0,0,广东省入围价格,高于,2%以内,24%,25%,26%,24%,25%,26%,八省平均价的品种,2%（不含2%）4%,47%,48%,49%,47%,48%,49%,4%（不含4%）6%,69%,610%,611%,69%,610%,611%,6%（不含6%）8%,811%,812%,813%,811%,812%,813%,8%（含8%）以上,控制到八省平均价左右（2%之内）,控制到八省平均价左右（3%之内）,控制到八省平均价左右（4%之内）,控制到八省平均价左右（2%之内）,控制到八省平均价左右（3%之内）,控制到八省平均价左右（4%之内）,价格梯度实施（2011年广东）,市场范围,招标作价政策,基层医院、社区医院,零差率,县及县以上医院,按当地规定购销差率,药店、民营医院,不高于国家零售价,备注：,1.国家或省级单独定价品种参加基药投标按统一定价,2.基药（基层）招标时当地增补品种（政府定价和市场调节价）按上表执行,目前作价体系,（一）补偿来源：,1、医保基金,（取消基层加成，医保基金结余增多，因此用医保基金补偿也合情合理，统计显示截止2008年底，城镇医保基金结余3100亿，居民医保结余100亿，新农合基金结余300亿）,2、财政补偿,（地方承担“兜底”责任）,3、价格补偿,（医院增设药事服务费）,（二）补偿标准：,有些省份加成率高达60%,有些省份为25%30%,李克强建议40%,基药补偿,2009年全省医院、妇幼保健院、专科疾病防治院共1223家，药品收入共343.8亿元，占业务收入的40.2%；,乡镇卫生院共1275 家，药品收入共29.9亿元，占业务收入的42.1%；社区卫生服务机构共1984家，药品收入18.5亿元，占业务收入的53.5%。,按药品收入15%的加成来计算，需补助医院、妇幼保健院、专科疾病防治院44.8亿元，,补助乡镇卫生院3.9亿元，补助社区卫生服务机构2.4亿元。,机构类别,机构数 （个）,药品收入（亿元）,业务收入（亿元）,药品收入占（%）,医院、妇幼保健院、专科疾病防治院,1223,343.8,854.2,40.2,三级,82,172.7,405.3,42.6,二级,572,133.0,336.1,39.6,其他,569,38.1,112.8,33.8,乡镇卫生院,1275,29.9,71.1,42.1,社区卫生服务机构,1984,18.5,34.6,53.5,财政补助测算（举例广东）,湖北省基本药物集中招标目录中已列明的规格、剂型中，,属于 GMP 层次药品必须参与,基本药物招标；,高于 GMP 层次的药品、首次仿制,国外药品（按 2011 年湖北省医疗机构药品集中采购工作方 案中附件 1 认定的办法认定），可由生产企业,自主选择,是否参加此次 基本药物招标，参加基本药物集中招标,未中标的规格不能参加二级 以上,医疗机构药品集中招标。,基本药物集中招标的中标规格，除在基层医疗卫生机构销售外，也可在二级以上医疗机构销售；,仅选择参加二级以上医疗机构药品集中招标的，该中标规格不能在基层医疗卫生机构销售,湖北定稿,湖北省基本药物集中招标目录中,未列明,的规格、剂型，可以参加二级以上医疗机构药品的集中招标，但其中标品种不能在 基层医疗卫生机构销售。,对属于湖北省基本药物集中招标目录中已列明的规格、剂型，且按照本方案规定,应该参加,本次基本药物集中招标,而不参加,的生产企业，,禁止该企业及其产品进入湖北省实施国家基本药物制 度的政府办基层医疗卫生机构和二级以上公立医院的市场。,4、普通大输液及治疗性输液按包材划分，只招玻瓶和塑瓶两种 包材，其它包材纳入二级以上医疗机构药品集中采购范畴。,湖北定稿,大中型药厂,独家基药,多竞品底价不弃,无法降价,小型普药厂,独家基药,综合评价法,两步走评标法,技术标入围数控低,外企、合资企业,县级以下渗透OTC利好,基药市场应对,国家区域,省份,有无增补基药,增补品种数,西药,中药,品种数,构成比,类别,品种数,构成比,类别,华北地区,北京市,无,天津市,有,537,300,55.87%,237,44.13%,河北省,有,165,99,60.00%,17,66,40.00%,7,山西省,有,209,132,63.16%,21,77,36.84%,8,内蒙古,有,211,42,19.91%,18,47,22.27%,7,122种蒙成药，占比57.82%,东北地区,吉林省,无,黑龙江,无,辽宁省,无,华东地区,上海市,有,381,236,61.94%,22,145,38.06%,7,浙江省,有,147,94,63.95%,18,53,36.05%,8,江苏省,有,293,180,61.43%,20,113,38.57%,7,福建省,有,148,99,66.89%,49,33.11%,江西省,无,安徽省,有,277,195,70.40%,25,82,29.60%,7,山东省,有,210,142,67.62%,23,68,32.38%,7,地方基药增补情况,国家区域,省份,有无增补基药,增补品种数,西药,中药,品种数,构成比,类别,品种数,构成比,类别,华中地区,湖北省,有,177,152,85.88%,23,25,14.12%,6,湖南省,永州、株洲、怀化、娄底、湘西等试点地区有基药增补,河南省,有,200,134,67.00%,21,66,33.00%,7,华南地区,广东省,有,244,120,49.18%,23,124,50.82%,9,广西区,柳州有,93,海南省,无,西南地区,四川省,有,174,112,64.37%,62,35.63%,云南省,有,166,82,49.40%,84,50.60%,重庆市,有,205,130,63.41%,20,75,36.59%,6,西藏区,西藏自治区基本用药藏药目录包括327种藏成药和128种卡擦药（加味药）。,贵州省,有,西北地区,陕西省,有,191,112,58.64%,79,41.36%,甘肃省,甘南州卫有增补,宁夏区,有,和国家基药一起，无法区分本省增补品种,青海省,有,100,30,30.00%,13,30,30.00%,6,增补藏成药40种，占比40%,新疆区,有征求意见稿,地方基药增补情况,据报道：北京三甲医院门诊注射剂使用率平均为7.8%，基层医院达30以上。（发达国家,注射剂的使用率一般在4%以下，印度注射剂的使用率3.9%。）,机构类型,抗菌药使用率(%),联用抗菌药比例(%),针剂使用率(%),输液使用率(%),激素使用率(%),社区卫生服务中心,45.3,13.5,41.8,32.8,8.2,社区卫生服务站,56.6,19.9,46.0,38.9,10.3,乡镇卫生院,60.8,15.7,42.3,29.8,15.8,村卫生室,65.9,20.8,48.2,28.1,12.9,注释：,抗菌药使用率(%)输液使用率(%),低收入国家：51.7%43.3%,中等收入国家：23.1%6.7%,内,部,资,料,注射剂使用数据,部分基药品种的中标价点阵与趋势图,重视商务,重点品种的战略规划,持积极投标态度,基药应对思路调整,56号文,1,双信封评标,64号文与非基药招标趋势,2,3,4,如何把控评价体系,第二单元 招标体系应对,总体思路：集中采购，统一配送，逐步建立和规范,措施,1、明确责任主体,2、明确采购数量，无法确定的则单一货源承诺,3、收集市场实际购销价建立价格信息库,4、供货主体直接或间接（大小量标准由地方定）,5、采购方式多样化,6、,评价体系推荐经济技术标书和商务标书（商务标最低价中标）或者各省设定综合评价体系。,7、合同化，采购机构按时按单付款,8、SFDA建立全国基本药物信息条形码，建立电子监管网，省采购平台与医院HIS对接，SFDA建立基药使用标准品；,56号文的思路、措施,普通招标是,综合打分,，价格上不具备优势的企业可以通过技术和质量来取胜。,技术标评审,阶段，对高质量层次、独特剂型、特殊规格、规模化大生产企业和本土生产企业具有绝对优势。,商务标,同通用名、同剂型、同规格品种以唯一最低价中标，且只有一次报价机会，这和原竞价体系多次报价的价格比拼更具血腥味。,技术标入围个数,对大小厂及后面报价影响较大,双信封模式特点,“307品种中零售价小于10元的占67%”降价无意义,“基本药物基本不用”,“地方持续支付将很困难”,“超低价伤害优秀企业”,“RDPAC认为基药招标将病人逼回大医院”（实质上以前基层用的非基药比例就小于30%）,“单品量大，但整体金额小的企业在规模分上不公平”（基药评价多竞品普药质量标准相同，因此只能权衡厂家指标）,基药企业相关意见,1、质量问题,2、价格问题,3、成本问题,基药政府招办相关意见,小厂技术标无法过关,大厂商务标遇报价死,双信封模式下企业面临问题,附表：技术标评审体系表,评审,要素,评审指标,评审方法,指标权重,要素,权重,药品质量,88分,质量类型,40分,专利原研类药品4038分,单独定价类药品3635分,其他GMP类药品33-30分,企业生产规模,销售金额,16分,行业排名,16分,质量可靠性,10分（10、5、0）,剂型特点,1.5分（1.5、0）,储备条件,1.5分（1.5、0）,原料来源及保障（化学药）,2分（2、0）,药品有效期,1分（1、0）,市场信誉,12分,临床疗效,专家（医）,4分（4、3、2、1、0）,品牌知名度,专家(医、药),4分（4、3、2、1、0）,药品包装质量和方便实用,专家(药),2分（2、1、0）,保障供应及伴随服务情况,专家(药),2分（2、1、0）,双信封技术标评审体系特点,销售规模8亿,专利、原研、单独定价、优质优价,保密处方,国家自然科学奖、国家科技进步奖,规格齐全度,医院覆盖度,自厂原料,2010年医药行业“国内最佳研发产品线”十佳工业企业,中药原料GAP等级高,欧盟认证,一类新药、863结果品种,标准首仿,驰名商标（比如河南）,原料标准,工艺专利,技术指标与质量优势证据,综合评价体系特点,“临床疗效及安全性评价”，是一项重要的定量指标。评价标准就是自己的临床经验，但专家们不可能对入围的9000种药品都有临床经验。,两天审完所有药品，标准是“看感觉”,某市参加基药评审的15名专家之一感言,基药投标首先解决的关系问题,相对市场份额,市,场,增,长,率,低,高,低,高,头孢哌酮,曲克芦丁,头孢噻肟,水杨酸,六味地黄,保和丸,大山楂,藿香正气,银翘解毒,感冒清热,诺氟沙星,乙酰螺旋,磺胺,头孢曲松,注射VC,奈替米星,普药的招标价值回报,（1）招标部对销售队伍的药政知识培训,（2）基药招标同样需要一定费用的支持,（3）招标部、生产部、销售部做好成本,与价格相关性分析,基药投标对公司的要求,一、重视政府事务，做好地方基药目录增补,二、尽力中标，处方带动OTC,三、独家品种做好费用控制,四、两家品种规格不同的试探性联营,五、中药增大日服量，做装量替补,五、原料厂少的尝试原料独家供应协议,六、同质化产品进行筛选，优化或放弃,基药公司策略,近期项目纵向比较,1,项目要点把控,解读标书关键点,2,3,4,第三单元 项目要点分析,2）企业生产规模：以2009年度增值税纳税报表上的年销售额为依据，按年销售额大小排序进行评价。最高的20分，最低的3分。,3）主观分：评审专家委员会根据药品的临床疗效、安全性;采购人对企业形象及品牌的认同程度；制剂外观、包装材料质量、实用性，产品的包装、标签、说明书是否规范；以往供货情况等指标，对报价药品进行评审。,4）价格分：计算公式：,某药品价格得分=设定的最高分 （设定的最高分-设定的最低分）/（最高报价-最低报价）（某药品报价-最低报价）,3、进入评分体系的品种，对于相同药品通用名、剂型、含量规格、质量层次的药品将按照综合分数高低，选择3个候选产品。不足3个的，以实际入围为准，分数相同的由专家讨论决定。,2011年5月广州军区评标,看基准价,规格稀缺数,系统标厂家参与降价的意愿,报价者身份,报价因素,要素,分值,评价指标,指标分值,质量,10分,临床综合评价,临床疗效（5分）,优,5分,良,4分,一般,3分,安全性评价（5分）,优,5分,良,4分,一般,3分,40分,(得分同时满足两项以上的药品，得分就高不就低),国家科学技术奖,以国家相关证书为准。,40分,863项目研究结果品种,以课题项目及863项目结题报告为准。,38分,国家一类新药,以药品注册批件和国家新药证书为准。,1.1-1.3类,40分,1.4-1.5类,39分,1.6类,38分,企业生产规模,化学药品排序前100家企业生产的药品、中成药排序前50家企业生产的药品、生物生化制品排序前50家企业生产的药品,进口品种,37分,化学药品排序第101200家企业生产的药品、中成药排序第51100家企业生产的药品、生物生化制品排序第51100家企业生产的药品,36分,化学药品排序第201400家企业生产的药品、中成药排序第101300家企业生产的药品、生物生化制品排序第101200家企业生产的药品,35分,普通GMP药品,34分,服务和信誉,5分,订单确认率,90100%（含90%）,5分,8090%（含80%）,4分,79%以下（含79%）,3分,价格,45分,价格得分,价格分=45同组最低报价/该品种报价,满分,45分,其中质量评价中的“临床综合评价指标”由参评专家根据专业知识和临床经验进行综合评价，去掉一个最高分和一个最低分后取均值计分；,2011年广东综合评价表,评价规则把控,抗生素管制政策分析,1,不同企业基药中标分析,非基药临床产品分析,2,3,4,第四单元 招标产品分析,正确理解“一品两规”，严格控制同种药品两个以下规格,三级医院抗菌药不超过60种，二级医院不超过40种。三代及四代头孢制剂具体到品规口服剂型不超过3个品规、注射剂不超过10个品规抗菌药占医院药品收入比例不得超过西药的20%,非限制使用类目抗菌药处方权的医师,限制使用目录抗菌药处方权的主治医师同意并签名,特殊使用目录抗菌药管委会认定的专家会诊，由抗菌药处方权的高级专业技术职务任职资格医师,紧急情况临床医师越级开具仅限一天用量,诊所、卫生室、医务室、保健所和卫生站医生只准使用目录内抗菌药,中医师取得抗菌药处方权后才能并只能开具非限制目录内品种,临时购进开具目录外抗菌药需抗菌药管委会批准，让患者签署“知情同意书”,超常预警2次以上的取消处方权,抗生素管制,一类为拉氏价格指数（Laspeyres Index），反映固定的一篮子商品，在不同时期的价格水平,另一类为帕氏价格指数（Paasche Index），反映不同时期最常用的一篮子商品，在不同时期的价格水平,价格指数,p0,q0,p1,q1,品种1,品种2,品种3,品种4,品种5,品种6,品种7,品种8,品种9,品种10,抗菌药费用管制测算,拉氏价格指数压低了48%，但是帕氏价格指数仅下降15%,模型分析显示，抗生素的药品价格变化与使用量的变化呈正相关,因此抗菌药的价格管制政策政府采用了强制性降价和药品集中招标采购,国家第一步“降”第二步“堵”未来实行单病种核算,指数对政策的引导,近期基药中标分析,表1 外企在安徽，山东，湖北基药中标情况,项目,投标数,中标数,中标率,2010安徽国家基药,5,0,0.00%,2010安徽增补基药,33,4,12.12%,2011湖北基药,10,3,30.00%,2011山东基药,13,2,15.38%,合计,61,9,14.75%,生产企业,投标数,中标数,中标率,波兰拜通有限公司BIOTONS.A.,2,1,50%,德国柏林化学股份有限公司,3,3,100%,德国奈科明有限公司,1,1,100%,韩国大熊制药株式会社(DaewoongPharmaceutialCo.,Ltd.),1,1,100%,意大利辉瑞制药厂,1,1,100%,印度太阳药业有限公司(SunPharmaceutical),2,1,50%,德国默克（Merck KGaA）,1,1,100%,合计,11,9,86%,安徽，山东，湖北基药项目中标外企中标率,不同企业规模的中标情况,企业规模,总投标数,中标数,中标率,10亿以上,1710,273,15.96%,5亿-10亿,2131,260,12.20%,1亿-5亿,7807,789,10.11%,5000万-1亿,3335,347,10.40%,5000万以下,6451,549,8.51%,不详,611,49,8.02%,外企,68,13,19.12%,总计,22113,2280,10.31%,不同企业规模的中标情况,各个基药项目的平均中标率与全部项目的平均中标率的对比,从表格得知，四川蜀中制药有限公司在全国各省基药招标项目总投标数为624次，中标数452，平均中标率为72.44%。其中中标率最高的是广西，江西，吉林，青海和重庆的基药项目，中标率均为100%，超过90%的省份有甘肃，河北，河南，辽宁，山西，浙江的基药项目。,四川蜀中制药参与基药项目的药品价格分析,药品通用名,平均降幅,平均中标率,板蓝根颗粒(10g),64.56%,87.27%,复方丹参片(转换系数60),40.97%,86.21%,牛黄解毒片(转换系数48),37.30%,93.33%,藿香正气水,67.42%,90.48%,六味地黄丸,55.76%,90%,三七片(6g,10),44.56%,90.91%,益母草颗粒(15g,10),75.44%,96.55%,香砂养胃丸(6g,10),34.39%,96.15%,2011年05月13日，根据国家食品药品监督管理局关于深入开展基本药物生产和质量监督检查工作的通知（国食药监安2011196号）要求，确定了复方丹参片等20个品种（见附件）的基本药物作为首批重点监督检查品种。,这20种药品中，四川蜀中制药有限公司生产的药品有：1.复方丹参片；2.板蓝根颗粒；3.牛黄解毒片；4.藿香正气水；5.六味地黄丸；6.益母草颗粒；7.三七片；8.香砂养胃丸。,通过对四川蜀中制药有限公司参与的基药项目数据，对这八种药品的中标价进行分析，得出药品的平均降幅以及平均中标率。,八种药品平均降幅以及平均中标率,从表格可以看出，四川蜀中制药有限公司生产的八种药品，在参与的各省基药项目中降价幅度较大，平均中标率非常高。,板蓝根颗粒,各省基药项目中板蓝根颗粒的中标价与最高零售价的降幅,中标价,板蓝根颗粒最高零售价,降幅,省份,转换系数为10,转换系数为20,转换系数为10,转换系数为20,转换系数为10,转换系数为20,安徽省,2.35,5.4,10.8,-78.24%,福建省,5.4,5.4,10.8,-50.00%,甘肃省,3.3,5.4,10.8,-69.44%,广西壮族自治区,3.23,5.4,10.8,-70.09%,贵州省,3.5,5.4,10.8,-67.59%,河北省,1.74,3.48,5.4,10.8,-67.78%,-67.78%,河南省,2.29,2.9,5.4,10.8,-57.59%,-73.15%,黑龙江省,2.2,5.4,10.8,-59.26%,湖北省,9.39,5.4,10.8,-13.06%,湖南省,2.14,5.4,10.8,-80.19%,吉林省,3.59,5.4,10.8,-66.76%,江苏省,3.65,5.4,10.8,-66.20%,江西省,3.2,5.4,10.8,-70.37%,辽宁省,2.9,5.4,10.8,-73.15%,青海省,4.15,5.4,10.8,-61.57%,山西省,1.95,5.4,10.8,-63.89%,陕西省,3,5.4,10.8,-72.22%,天津市,3.2,5.4,10.8,-70.37%,浙江省,3.95,5.4,10.8,-63.43%,重庆市,1.69,3.38,5.4,10.8,-68.70%,-68.70%,注：规格：10g，转换系数：10和20，转换系数为10的平均降幅：63.44%,，,转换系数为20的平均降幅：65.68%,，,平均降幅：64.56%。,复方丹参片 剂型：糖衣片，转换系数：60，平均降幅40.97%。,牛黄解毒片 剂型：糖衣片，转换系数：48，平均降幅：37.30%。,藿香正气水 剂型：酊剂 规格：10毫升 转换系数：10 平均降幅：67.42%,六味地黄丸 剂型：浓缩丸 转换系数：200 平均降幅：55.76%,三七片 规格0.25g 转换系数:40 平均降幅：44.56%,益母草颗粒 规格：15g 转换系数：10 平均降幅：75.44%,香砂养胃丸 规格:6g 转换系数：10 平均降幅：34.39%,医生客户档案表,大区,省份,单位,客户姓名,职称,产品,2010年处方量（盒）,220,176,120,58,43,11,8,1,0,0,0,单品销售客户分析,客户数,盒 数,各省区客户数量与销量对比分析,共计丢失客户3719名,30,360,丢失客户时间分布,限价,1,竞价,议价,2,3,4,第五单元 价格分析,独家产品的投标限价,首次全省集中挂网的（如江浙、山东、河北等）省内交易价较关键,注意弄清所参考中标价的时间段，可采用规格置换制造空白缺省值,层次及算法既定时隐没历史低值可使参考价提高,限价介入工作越前期代价越低，经公布越后期代价越高,过低限价的弃标工作与产品所处周期、企业规模等因素相关,限价工作注意点,华招网P值工具,华招系统投中率分析,HZ系统平均中标价查询,HZ系统平均中标价分布,HZ系统中标价对比图,2011年湖北省基本药物集中招标采购招标公告【2011年湖北省基本药物招标报价解密结果】开标公告详细信息,通用名,剂型,规格,生产企业,投标价,商品备注,注射用维生素C,溶媒结晶粉针剂,0.5g,1,专利(物质专利),山西普德药业股份有限公司（原山西普德药业有限公司）,0,注射用维生素C,溶媒结晶粉针剂,0.5g,1,普通GMP,海口市制药厂有限公司,1.32,注射用维生素C,冻干粉,0.5g,1,普通GMP,陕西博森生物制药股份集团有限公司,1.39,注射用维生素C,冻干粉,0.5g,1,普通GMP,北京利祥制药有限公司,2.05,注射用维生素C,溶媒结晶粉针剂,0.5g,1,普通GMP,上海新亚药业有限公司,2.55,注射用维生素C,冻干粉,0.5g,1,普通GMP,广东百科制药有限公司,2.85,注射用维生素C,冻干粉,0.5g,10,普通GMP,山西振东泰盛制药有限公司,14.5,HZ系统开标价查询,HZ系统中标价走势图,08年至10年中标价格走势（举例注射用异环磷酰胺）,基药单一货源承诺,非基药,（1）竞价比拼,（2）综合分比拼,竞价模拟,分清形势,：,（1）有些为走形式,（2）有些为实质性谈判与确认,注意事项：,（1）注意当地“重点”专家,（2）调整心态，心平气和,（3）重谈质量，慎重价格,（4）抓住集中机会，宣传公司及产品，展示个人形象,（5）表明立场，标后一定提供最热情优质的服务,做好议价,药品经济与价格,1,价格计算,管控模式,2,3,4,第六单元 物价管理,P，C,Pe,MC,AC,D,D,Q,Qe,O,P,Pe,图4 药品市场价格及其政府管制,1.04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约2400种，占全部药品种类20%左右；销售总额占全部药品销售额的80%,2.国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%的医保乙类增减权及相应的定价权,政府药价管理回顾,表 1996年以来国家24次药品降价情况一览表,时间 降价范围 平均降幅(%)降价总额(亿元),1997，1015种抗生素和32种生物制品 15 20,1998，4解热镇痛类等38种药品 10 15,1999，421种头孢类中管药品 20 20,1999，6西力欣等150种进口药品 5 8,1999，8降纤酶等2种生化药品 15 1.2,2000，1人血白蛋白等12种生物制品 10 3.4,2000，6头孢拉定等9种药品 15 12,2000，10氨苄青霉素等21种抗感染药品 20 18,2001，4医保目录69种抗感染药品 20 20,2001，7医保目录49种中成药 15 4,2001，12医保目录383种化学药 20 30,2002，12医保目录199种化学药 20 20,2003，3医保目录种267种中成药 14 15,2004，5调整3种特殊药品价格 ,2004，624种抗感染类药物价格 30 35,2004，718种药品单独定价方案 ,2005，10抗生素等22种药品价格 40 40,2006，367种抗肿瘤药品 23 23,2006，899种抗微生物药品 30 43,2006，1132种治疗肿瘤的中成药 14.5 13,2007，1心脑血管等10类354种药品 20 70,2007，3对九味羌活颗粒等278种中成药 15 50,2007，4追风透骨片等188种中成药 16 16,2007，5阿司匹林、布洛芬等260种西药 19 50,资料来源：国泰君安研究所,1、药品价格变动不灵活,2、现行定价方法不合理,3、顺加作价办法存在许多问题,4、价格管理的可操作性和可监督性差,5、医疗单位自配药物制剂作价过高,6、法律法规不健全,我国药品价格管理中存在的问题,填报成本价,国产药品生产企业,填报成本价,进口药品代理企业,提交中标价、批发价和省定价,各省物价局,国家发改委,药品价格评审中心,政府定价信息获取,产品,北京市,天津市,重庆市,上海市,湖北省,广东省,浙江省,企业产品的物价管理工作,分政府定价、政府指导价、市场调节价,政府定价（指导价）分统一定价和单独定价,物价申报,统一定价：,（1）零售价=含税出厂（口岸）价*（1+流通差价率）,（2）期间费用率=（管理费用+销售费用+财务费用）/无税出厂价*100%,（3）销售利润率=税前利润/无税出厂价*100%,（4）含税出厂价=（制造成本+期间费用）/（1-销售利润率）*（1+增值税率）,（5）一般规定费用率不超过35%，销售利润率不超过10%,（6）新提出“创新药”两个率可按照中西药及创新手段不同提高,（7）市场部制作申报物价用成本分析表,国家发改委药品价格管理办法讨论稿,单独定价权,仿制次序定价,新讨论稿分析,对于竞争品种众多，成本核定比较容易；但对于竞争十分少的，会形成价格联盟；对于独家品种，药厂可以隐藏真实成本，以及规避降价风险。,国家直到现在也没有什么处罚办法。加之众多企业个体成本费率差异太大，政府还是以定期降价为主。,新办法可行性探讨,差比价,华招网系统-工具-差比价计算器,渠道功能分析,1,渠道分销,渠道整合,经销商分析,2,3,4,第七单元 招标渠道整合,代理商,配送商,渠道变迁,配送员,开票员,业务员,省区销售人员,商业客户,分销客户,发展“兼职业务员”；,针对各客户在公司的级别，设定奖励的基数和标准；,经常性的开展各种培训会和联谊会,基药配送外部客户资源的利用,2002年销售回款近