销售过程管理教程.PPT
《销售过程管理教程.PPT》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售过程管理教程.PPT(50页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、销售与市场培训部,作者:魏庆,销售活动管理教程,作者:魏庆,销售与市场培训部,作者:魏庆,一、为什么要制定工作计划?,策略本身是无法自身实现的需要有个计划沟通这一计划遵守并执行这一计划,销售与市场培训部,作者:魏庆,一个工作计划是达到目标的一张地图,任务分解责任(谁)起始和结束(什么时候)资源/预算,一个工作计划:将一个项目分成管理的任务/行动,限定每一项任务的起点和终点,分派责任,确定分配资源和预算。,销售与市场培训部,作者:魏庆,一个工作计划要以一个目标为开头,目标的设定应遵守SMART原则,销售与市场培训部,作者:魏庆,确定行动/任务,对组成任务的部分作了进一步的定义;可以做更精确的计划
2、;将任务分解成可以管理的小部分;使对进度进行监控变得更容易;为工作小组提供反馈和要求;提供更经常的成就感;激励工作小组的成员。,销售与市场培训部,作者:魏庆,对任务进行排序,被排序的任务的前一项任务是哪一项?要立刻跟上的任务是哪一项?可以同时执行的任务是哪些?确定将推动其它任务的前一项任务是什么?确定要立刻跟上的任务是什么?确定能够被同时执行的任务有哪些?,销售与市场培训部,作者:魏庆,“当你的任务和分任务确定以后,就到了要进行资源配置的时候了。”,资源配置:人员:设备:时间,销售与市场培训部,作者:魏庆,安排时间序列,时间序列:每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间;时间的预测以过去的
3、经验为依据;必须是现实的;努力取得最佳时机;为重要任务确定检查时点;每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。.预测时间的最佳方法是清楚过去的经验。进行时间预测要现实一些;.不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志;.记住,活动开始需要很长一段时间,所以要相应地为此作计划;,销售与市场培训部,作者:魏庆,时间序列,取得最佳时机.所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成。.你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件留有余地。为重要任务确定检查时点。.这是一些在任务开始和完成之间的时点。对它们进行监控很重要,因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中。,销售与市场培训
4、部,作者:魏庆,估计你的成本费用预估,效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的来的影响,作出促销期间销量的预估。费用预估:根据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,准备相应的促销人员预算。费用预估根据效果预估作出,销售与市场培训部,作者:魏庆,“下一步是向其他人传达这个计划。”,制成图表;甘特表是由亨利甘特设计出来的一张条形表;一张甘特表有三个基本组成分部:在左边是任务和分任务的清单。表的顶端是时间序列。条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度,销售与市场培训部,作者:魏庆,实施和跟踪,行动计划必须得到上级管理
5、层的批准;在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪,跟踪可以使每个成员得到激励,同时也可以及早地发现问题,以便在必要的情况下修改计划,总之,跟踪是确保计划得到实施的必要手段。,销售与市场培训部,作者:魏庆,超市促销活动方案制定要点方案设计,1、选择合适的卖场1)店方必须有较强烈的合作意愿;2)人流量大,形象好,地理位置好;3)超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、目标消费群一致;,销售与市场培训部,作者:魏庆,2、制定有诱因的促销政策1)师出有名;2)尽量不做同产品搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌;3)可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售;4)注意与重点超市联合促销,既促销产品,又增进
6、客情;5)面对消费者的促销政策坎级不宜太高,而且要提供多种选择;,超市促销活动方案制定要点方案设计,销售与市场培训部,作者:魏庆,3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品1)广宣品设计原则2)赠品选择原则,超市促销活动方案制定要点方案设计,销售与市场培训部,作者:魏庆,4、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求,超市促销活动方案制定要点方案设计,效果预估:指根据所选超市的历史销量,综合考虑促销政策对产品流速带来的来的影响,作出促销期间销量的预估。费用预估:根据销量预估配备相应的物料:广宣品、礼品,并根据所选超市的规模和促销期长短,预估销量,准备相应的促销人员预算。费用预估根据效果预估
7、作出,销售与市场培训部,作者:魏庆,回顾方案设计,选择了合适的卖场;制定了有诱因的促销政策;确定了广宣品、礼品;确定了成本、销量预估、费用预估;方案有了基本框架明确了我们要做什么;,让我们更进一步具体工作如何开展落实,销售与市场培训部,作者:魏庆,1、规定业代回访频率,维护活动效果如果促销期大于1天,那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽,也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上(促销小姐、理货员、业务员),规定责任人保持对促销商场的高频回访率,完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。,超市促销活动方案制定要点具体落实
8、计划,销售与市场培训部,作者:魏庆,2、各项人员、物料准备工作有完成排期表示例:背景:某企业计划于10月1日10月7日在星光超市做买产品赠礼品的促销活动,活动方案已制订审批通过,并设有专项的促销活动组:包括项目经理1名,活动组人员2名,促销主管1名(为突出此次促销活动的效果,礼品、广宣品项目单独订购制作)活动准备排期表如下:,超市促销活动方案制定要点具体落实计划,销售与市场培训部,作者:魏庆,销售与市场培训部,作者:魏庆,销售与市场培训部,作者:魏庆,销售与市场培训部,作者:魏庆,3、每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册、有专项检核督办奖罚规定说明:促销活动期越长,越容易在促销过程中出现某
9、一环节的失控。如:活动某一天断货、断礼品、礼品丢失;促销小姐迟到、窜岗、新补充的促销小姐未经过培训和很好的事前沟通,对促销政策不清楚;忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责;促销期出现意外事件却不知应由谁具体处理负责或联系不到该负责人;以上种种现象,不仅会影响促销效果,而且会给店方带来混乱,引起客诉,严重者会因一场促销的现场管理失控,导致店方严重不满,终止合作,甚至将该产品清场。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。,超市促销活动方案制定要点具体落实计划,销售与市场培训部,作者:魏庆,回顾落实计划,怎样周密计划,防止问题出现业代回访频率;各项任务分解、排序、规定起始时间、具体要求
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 过程 管理 教程
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【pi****t】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【pi****t】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。