房地产销售前期准备工作.doc
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1、房地产销售前期准备工作一销售前准备 1 销售文件及资料 销售前,应准备好有关的文件及资料。 (1) 预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。 (2) 购楼须知。是发展商印制的宣传文件,指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序及要求。 (3) 售楼书。实际上是产品说明书,让顾客全面了解楼宇的有关信息。 主要介绍发展商的情况,开发经营的,楼宇的位置、面积、层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等,并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。 (4) 售价表。发展商制订的楼盘价格表。主要是
2、针对不同户型、楼层和面积而制订的单价及总价,以及可供选择的付款方式和折扣,使顾客对各单元售价一目了然。售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。 (5) 认购书。顾客确认购买销售人员签订的协议,本身不具有法律效力。顾客缴付定金后签订认购书,内容主要包括:顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等。 (6) 买卖合同。顾客与公司签署的正式合同,具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务。 (7) 楼盘表。发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字(称)。 (8) 售楼指导书。指导销售人
3、员工作的内部文件。目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务,做到心中有数,有据可依。指导书内容主要包括:楼宇开发的背景情况(土地价格、总投资额、合作伙伴等)、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等。销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员。 (9) 按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合同意向书。说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容。 2 销售现场接待方式准备 销售现场准备包括销售资料齐全,楼宇的模型、图片位置突出,光线明亮,办公环境干净、整洁、有序。 对于不同顾客的来访(投资者、炒家、用家及同行探听者)要有不同的侧重
4、。对于来电询问,要礼貌、热情地回答顾客的问题,并记录姓名和xx以备回访。3 工场现场销售整理布置主要包括围板和样板间的布置。 围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整,标有该建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、xx,并视具体情况定期翻新。 样板间一般单独搭建或迁在较低的楼层,便于顾客,参观。样板间装修和布置的品味要高,使顾客易于联想,产生购买欲望。 4 客户档案记录 本阶段客户档案记录的目的,一是便于对准客户进行跟踪回访,二是用于分析初期的目标市场定位是否准确,为下一期的设计和广告策划提供依据。包括记录顾客的姓名、联系地址xx、职业、喜欢的户型、了解售楼信息的渠道及其他关于楼宇的意见。
5、二销售实施 销售实施的流程如下:楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况汇总 正式合同公证 签订正式合同 办理银行按揭 顾客购买心理分析 销售合同执行监控 1、 客户购房心理分析 根据动机的不同,客户分为四大类:(1)投资者;(2)用家;(3)投机者(炒家);(4)刺探的同行(竟争对手和交易机构)。 销售人员应抓住客户的不同心理,采取灵活有效的推销策略:并把重点放在家用和投资者上。 2、 购房情况介绍 有针对性地介绍楼盘,并突出其特色(设计、位置、环境、交通及配套设施)和公司优势(企业形象、物业管理),加深客户印象,增强其购买信心。 赠送有关售楼资料,耐心解答客户的询问。 3、 认购书
6、的签署 认购书是具有一定约束力协议。客户交纳公司规定的定金(履约金),同时与销售人员签署认购书。 4、 正式合同的签署 正式合同即房地产买卖合同,由当地房地产主管部门统一印制。若当地无统一的正式合同,公司自制。 公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字,并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。 参阅绍兴市房地产买卖合同 5 办理银行按揭 银行按揭能有力地促进地产销售。发展商申请按揭,由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时,由销售部与财务部协同办理。 6、 收款过程设计 收款过程的原则是,销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目
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