汽车销售培训PPT课件.ppt
《汽车销售培训PPT课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《汽车销售培训PPT课件.ppt(21页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、培训进程目录:n什么是需求分析?n为什么要进行需求分析?n如何进行有效的需求分析从而达成成交?n对案例进行需求分析练习!1.需求分析概念:n所谓需求分析是指:n 通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的相关信息并将其归纳总结后整理出一套相应的处理办法的过程。2.为什么要进行需求分析?n我觉得我们在卖车的时候,并没有做什么需求分析?可是车还是卖出去了,或者有时卖不出去是人家客人的意向不高!n案例分析:刘大妈买李子n需求分析是产品介绍的钥匙孔!n需求分析是协商环节的助推器!n需求分析是成交的加速剂!n若果没有需求分析?设想一下!n结论:需求分析是成交的基石!是连带销售的保证!3.如何进行有效的需
2、求分析:n1、认识需求并了解其分类n2、需求分析清单n3、提问的方式n4、具体的话术分析4.需求冰山理论:往往隐性的需求决定了客户的购买行为利润省钱保修骄傲、显赫舒适健康、运动安全、保险喜好、嗜好地位、忠诚、传统5.1 需求冰山理论n思考:n 在采购的过程中,顾客很清楚自己的需求吗?n显性需求:n n 客户知道而且愿意说出来的需求n隐性需求:n n 客户知道但不愿意说出来,或并不自知但内在需要的需求n创造需求需求是需要销售人员去激发和创造的,比如说:连 带销售的方式。n 6.2 需求分析清单n讨论:在需求分析过程中,有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的?n 为什么我们要去掌握这些信息呢?n表卡
3、中需要了解的信息n 第几次来店n 信息渠道n 职业n信息种类:n 用车经历n 有没有了解过n 参考车型n 购车原因、用途n预算n 对车的要求n 购车时间、使用地点n 购车人、用车人、决策人n 付款方式7.3 提问的技巧n开放式问题 回答有很多的可能性 目的:用来广泛的收集讯息,客户感觉等n封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”,“可以”或“不可以”;目的:用来确认信息,得到客户的准确信息 切忌盘问式提问五同:同乡、同姓、同行、同好、同学8.4如何取得相关信息?话术分析(1)n1、用车经历n错误话术:您以前开过车吗?n建议话术:您以前都用过哪些车呢?您对XX车感觉怎么样?哪些方面是您觉得比
4、较好的?哪些是您觉得不太满意的?话术分析:直接问客户是不是开过车,让客户有被鄙视的感觉。而客户在听到你问他开过什么哪些车时,因为没有那么生硬,他愿意如实回答你。再怎么样,客户也开过驾驶学校的教练车。客户如果用过其他车,问客户对车的感觉可探寻客户的需求,因为他觉得好的东西他希望能保持,那就是客户的需求。9.话术分析(2)2 2、有没有了解过广汽传祺车型、有没有了解过广汽传祺车型错误话术:您看过我们的车吗?错误话术:您看过我们的车吗?n n建议话术建议话术:大哥,您应该了解过雪广汽传祺吧:大哥,您应该了解过雪广汽传祺吧 ,您喜欢传祺的哪个车型?您喜欢传祺的哪个车型?n n话术分析:直接问客户有没有
5、看过,会让客户产话术分析:直接问客户有没有看过,会让客户产生防备心理,生防备心理,“是不是我没看过你就要宰我是不是我没看过你就要宰我”。n n 一定要假设客户是精明的,所以问客户一定要假设客户是精明的,所以问客户喜欢哪个颜色,客户会说:喜欢哪个颜色,客户会说:“我还没看过车呢,还我还没看过车呢,还不确定。不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样,或者直接告诉你他喜欢什么颜色。这样,你就达到了你的目的。你就达到了你的目的。10.话术分析(3)n3、参考车型n错误话术:除了看传祺,您现在还在看哪些车啊?n建议话术:买车是大事,您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的,我给您参考参考。n话术分
6、析:之所以要了解这些信息,是要了解背后的需求,所以在了解了客户的参考车型后,要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥,您说的这个车确实也不错,您觉得这个车哪些方面吸引你?”之后还需要重新给客户设定购车标准,引导客户。11.话术分析(4)4 4、购车原因、用途、购车原因、用途错误话术:您为什么要买车?你购车的主要用途是什么?错误话术:您为什么要买车?你购车的主要用途是什么?n n建议话术建议话术:您真厉害,年纪轻轻就有能力买车了。您买车:您真厉害,年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢?是家用还是商用呢?n n话术分析:生硬的问,客户可能会不舒服,可能会拒绝回话术分析:生硬的问,客户可
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 汽车 销售 培训 PPT 课件
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。