房地产异地置业销售营运流程.doc
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1、房地产异地置业销售营运流程目录销售前期工作第一步:海量采盘,达成合作。 异地采盘流程第二步:销售、采盘人员强化专业培训。 定点,定时培训:培训内容培训模式培训考核第三步:信息整合。按区域整合按地理环境整合按观海视角整合按户型整合 按价位整合第四步:销售物料准备。第五步:展开攻势,大力造势。宣传造势的渠道宣传攻势围绕点:广告宣传阶段划分中心开业造势:首期广告内容及开业布置安排广告宣传诉求点销售中期工作第一步:销售准备。设计代理楼盘形象定位策划楼盘主要卖点绘制楼盘效果图策划沿海楼盘销售动作确立行销要求第二步:换位沟通。进行购房者购买背景分析详细介绍所关注地区综合信息介绍异地沿海楼盘购房流程以及相关
2、事项为其量身推荐海景住宅(共8个方面)详细介绍房产保险信息第三步:深入跟进。现场跟进电话跟进上门跟进邀请跟进其他方式跟进第四步:异地看盘。看盘费用看盘流程第五步:签约流程。 签定认购书签定合同第六步:销售细节。销售完善阶段销售冲刺阶段销售后期工作第一步:吸引加入俱乐部。会员服务内容第二步:回访,售后服务。第三步:口碑效应。第四步:买断楼盘。销 售 前 期 流 程有人说:“百万富,全国置业;千万富,全球置业。” !异地置业者是目前我国最有实力的消费群体,他们对合作商档次、自身生活品质和居住环境的要求都相当高。所以我们企业在自身定位的时候要尽力体现自身实力、合作诚信力度以及全程提供一种贵宾服务模式
3、,为其量身推荐适合他们居住或投资的异地沿海房产项目。房地产系不动产的商品概念,与其他商品有着本质截然不同的区别,不同于买件衣服那样随心所欲,这是因为买房子价位高,耐用性长。购房户务必经过审情度事、权衡利弊的反复斟酌才能作出决定,而且反弹心理很强,稍有不称心就会改变主意,购房户思考的问题,内容丰富,错综复杂,既要考虑得天独厚的地理条件,又要考究优雅舒适的自然环境,楼质、交通、音贝、污染、周边附属设施、安全等诸方面的慎之有慎。更何况是异地沿海楼盘的选择。由此可见在石家庄开展异地沿海楼盘销售上取得卓然显著的成效,必须加强重视大脑智力投资的力度,具备冰冻三尺非一日之寒的韧劲和毅力。作为“明和异地沿海楼
4、盘展示中心”的所有成员,我们尤为重要的应该具备以下特质:1、 具有高度的自信心和野心;2、 富于竞争,且乐此不倦;3、 头脑敏锐,不拘传统;4、 感性认识和理性认识相处融洽;5、 注重历史,尊重现实,睽重未来。第一步:海量采盘,达成合作。我们异地置业中心主要以代理异地海景住宅在本地以“海量楼盘供应”的形式进行销售,相应我们就要有大量的海景住宅提供购房户以便其选择。所以我们就要在短时间内,严谨的进行网络开发商搜索,信息整合,实地调研。异地采盘流程如下:1、 通过网络媒体搜索指定目标地区的沿海楼盘开发商。通过网络调研开发商以及所属楼盘的要求大体有三:1) 开发商企业规模和实力、企业理念、房产运营时
5、间以及开发商网站论坛的回复情况。2) 所属沿海楼盘的整体规划、该楼盘周边的设施组建、楼盘结构、楼盘户型、配套物业规划。3) 楼盘均价、甚至可以通过网络进行楼盘推荐,来考察该开发商的细节。2、 整合收集资料,进行严谨的市场行业分析,选择合适的开发商进行初步电话联系,并且进行沟通确定合作意向。 通过网络信息的整合,分析该开发商以及所属楼盘的综合特性,来选择适合本企业现阶段楼盘代理销售合作的开发商,并且及时与其用电话、邮件、传真的形式进行初步沟通,确定合作的可能性以及拜访时间。3、 组织人员携带相关展示资料分路进行实地采盘,与相应目标开发商进行联系沟通。1) 携带资料有:本企业的网站展示、企业宣传画
6、册、异地置业中心宣传画册、展示中心照片、跑马廊照片、本企业异地置业情况说明、销售合同草本、本企业营业执照复印件等2)向开发商索取资料有:开发商营业执照复印件、开发商企业形象册、所属楼盘的楼书、楼盘价格和均价、3)调研内容:开发商综合实力及规模、楼盘地理位置、面积、室内格局、户型结构、朝向、楼层、楼盘周边设施及环境、观海视觉面、小区辅助设施、楼盘价位以及升值趋向、小区远景规划、小区物业管理、该案入住比例、购房户层次、代理销售合作方式、合作力度、返点要求、销售支持力度、各楼盘看房流程、各开发商具付款方式的要求、办理按揭的流程、三证办理的流程 4) 必要的时候采盘人员要用数码照相机和数码摄象机进行资
7、料拍摄。主要有:整体小区规划、样板房、施工楼盘、车库、楼盘周边辅助设施、开发商驻地等。4、 采盘返石后,以书面报告的形式向公司汇报采盘结果,建议企业确定相应异地楼盘销售合作伙伴并且等待公司审批。5、 起草相关楼盘代销合同书(依据不同区域开发商的具体情况而定),在最短的时间内主动与相应开发商就具体合作细节双方达成共识,最终敲定异地海景楼盘代理销售合同。6、 邀请开发商来石考察我异地置业中心,并且与开发商正式签署异地海景楼盘代理销售合同。最终达成楼盘销售的合作。第二步:销售、采盘人员强化专业培训。一个企业要逐步健康、稳步向前发展,就要不断的把企业本身塑造成学习型企业。企业文化氛围和企业内部人员素质
8、的提升靠的是专业培训。通过企业内部培训,我们异地置业中心要力争打造出一支综合能力、竞争实力都较高的过硬团队。定点,定时培训:本企业在每周或每天的下班后,在中京展示中心(或茶楼)进行统一或自主性培训,培训时间掌握在1个小时左右。培训内容:A:中高层员工培训内容:房地产基础专业知识、房地产有关法律知识、企业所代理产品的基本特性与卖点、领导力和凝聚力的提升、团队管理技巧、员工潜力挖掘技巧、执行力等多方面的知识点。B:基层员工培训内容:房地产基础专业知识、企业所代理产品的基本特性与卖点、礼仪形象培训、沟通技巧、跟进技巧、签单技巧、岗位工作流程、绩效考核标准等多方面的知识点。培训模式:我们可以采取面授、
9、互动交流、经验分享、拉动演练、兄弟公司学习等方式或多种方式有机组合来进行员工培训。主要是在和谐的环境下,大家快速的掌握自己工作所需的基础知识以及通过交流得到更多领域的专业知识。培训考核:针对“房地产专业基础知识”、“企业所代理产品的基本特性与卖点”要有一定的考核(考核目标群为:异地置业中心全体员工)。考核通过后方可上岗。第三步:信息整合。中京异地置业中心的服务宗旨是:“海景住宅,海量供应”,所以就要在海量采盘后进行楼盘的综合信息整理分类,以供消费者按需选择。按区域整合:北方沿海楼盘:山东乳山银滩、山东荣成、河北南戴河南方沿海楼盘:海南三亚、海口、中山市北方旅游风景区楼盘:承德、内蒙南方旅游风景
10、区楼盘:云南、桂林按地理环境整合:依山傍海楼盘、近海楼盘、远海楼盘、风景区楼盘按观海视角整合: 可观海楼盘、不可观海楼盘按户型整合: 小户型为主、大户型为主、独门别墅、联体别墅、TOWNHOUSE按价位整合: 10万以下楼盘、10万20万楼盘、20万以上楼盘售楼员培训最终要按区域楼盘进行,不仅使售楼员掌握一定的房产专业知识而且要能熟练剖析相关区域楼盘的详细情况。第四步:销售物料准备。首先在中京大酒店二楼跑马廊选搭中型户外系列展板,以独特新颖的图片、文字说明展示引起浏览者的好奇并且引发其购买欲望。在配合置业中心视频宣传设备的展示,售楼员的详细介绍和沟通,最终满足有海景住宅需求的消费者的要求。展示
11、中心装修布置和跑马廊展厅现场装修要美化、专业,目的是要体现出我们异地置业中心高起点、高格局、高层次的服务标准以及我们中心在“异地置业”项目中的权威性、专业性和唯一性的体现。(视销售情形需要,制作沙盘)。合约书、预约单及各种记录表制作完成。楼盘讲习资料编制完成。所选楼盘楼书和该楼盘价格表完成。售楼员讲习工作完成刊登引导广告销售人员进驻。注意事项: 对预约客户中有望成为购房户的潜在客户,必要时直接做DS(直接拜访)。 本中心沿海楼盘销售方向、方式若有不顺者要即时修正。 定期由区域楼盘销售主管结合策划部门组织召开售楼人员策划会,振奋士气。 不定期举行售楼部与企划部门的动脑会议,对来人,来电及区域记录
12、表予以分析后,决定是否修正企划策略。 有关异地置业中心常发生故障或较为客户在意的设施,如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、展示场所气氛、饮水设备、展图坚牢度等均需不定期逐一进行全面检查测试。 展厅布置要保证购房户和现场工作人员的顺畅流通。第五步:展开攻势,大力造势。结合我们企业异地置业中心的具体形式,宣传造势的渠道主要有两方面:1、 分利用本中心的空间结构,进行有机的专业的展区布置(展示厅、跑马廊、办公 区、茶楼)。通过展区的精心布置我们要体现出专业、权威、层次和唯一的特质。2、 选择目标媒体对外宣传。针对我中心发展初期阶段,选择目标区域结合当地和本地强大媒体,展开大密度大强度的对外宣传攻势
13、。广告方式主要有:报纸期刊的平面广告、软文、夹报、电视媒体广告、网站、SP手机短信业务等诸多宣传方式。(媒体的选择至关重要。不仅要结合本地、当地较权威和发行量较大的媒体进行广告发布,也要借助目标消费群体所关注的各种媒介形式。)展开宣传攻势主要围绕以下几点:1) 以塑造宣传本展示中心形象为主,渲染品味和企业形象;2) 展现所代理沿海楼盘的综合优势;3) 体现沿海楼盘和谐舒适生活环境;4) 直切消费群生活需求心态。广告宣传阶段划分: 对所代理楼盘的品牌推广是一个长期的行为,应有战略的考虑,从而使每一期广告 都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段: 第一阶
14、段:此阶段广告宣传以建立本企业展示中心和代理楼盘品牌知名度、促进沿海楼盘销售为目标,从而尽快奠定展示中心和沿海楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。 第二阶段:此阶段以展示中心和代理楼盘品牌维持为目的,稳固展示中心、沿海楼盘高档物业的品牌形象,同时促进本中心沿海楼盘销售。此阶段广告费用投入相对较少。 第三阶段:此阶段的广告任务重点是维持本中心和沿海楼盘的良好口碑,可结合通过本中心已经入住的众多住户来谈论评估本相应楼盘,并通过口碑带动沿海销售,完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。 总体上看,本中心和沿海楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形,这是根据各销售期要求而得出
15、的较合理的分配方案。当然,每个阶段中的广告及发布,应依据具体情况灵活使用和调整。异地置业中心试营业开业造势:在本展示中心试营业及沿海楼盘预售正式展销前,应设法积蓄气氛,在中京大酒店门前广场上设计一个别开生面、形式独特的异地置业中心揭幕仪式。在本展示中心试营业前一周,在中京广场简易搭建展示中心开幕平台以及中京二楼展示厅围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕,让优雅美丽的楼盘展示中心瞬间呈现在大众面前。届时,乐队奏出美妙动听的西洋乐曲,嘉宾云集,参观人流穿梭中京二楼展示中心之间,惊羡之辞不绝于耳。(具体揭幕仪式内容安排及细节,另视情策划)。展示中心预告广告以渲染气氛为主,配合精彩的揭幕预售仪式先期在本
16、地和异地目标地区刊登。首期广告内容及开业布置安排:内部认购展示会和首期展销会要定期举行,广告准备工作应在此之前全部到位,具体内容大致如下: 沿海目标楼盘效果图。 沿海楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。 代理楼盘宣传册和促销宣传单的设计制作。 展示中心周边场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。 展示中心道路指导牌的设计与制作。 展示中心和跑马廊展板的设计、制作和摆放。 展示中心影视广告创意构思及拍摄制作(按照展示中心宣传规划制作)。 报纸广告首5期的设计、完稿及定版。 围绕展示会其它促销宣传用品的设计和制作。所有广告宣传诉求点: 阐述所代理沿海楼盘的位置; 阐述楼盘所在地的历史渊源; 阐述楼盘交
17、通条件; 阐述楼盘人口密度情况; 阐述楼盘的升值潜力; 阐述楼盘开发商的信誉; 阐述楼盘的发展背景; 阐述楼盘的舒适温馨环境以及附属设施的组建; 阐述楼盘的实用率; 阐述楼盘的远景规划; 阐述楼盘的品质; 阐述楼盘的物业管理; 阐述楼盘的深远意义。 销 售 中 期 流 程第一步:销售准备。由异地置业中心引进的沿海楼盘,在准备进行全面销售之前必须有准确的形象定位、卖点分析以及绘制楼盘效果图。1、 设计代理楼盘形象定位:对逐个代理沿海楼盘的综合素质进行一一整体概括。从楼盘的地理位置、物业档次、设计思想到具体细节等等方面都要有详细的概括,或者充分在本公司设计制作的楼书中充分体现出来。所谓楼盘高起点定
18、位,我们完全可以从楼盘的整体设计中挖掘出来:吸取园外、境外高档物业经验,处处顾及住户需要,大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排;小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿,力争完美。好事物总有不同之处,因而“不同”二字构成了我们中心所代理沿海楼盘这一高档物业的形象基础,使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如:地理位置不同,交通条件不同,物业品质不同,发展商信誉不同,人均拥有空间不同,升值潜力不同,车位数量不同,小区规划不同。这“八种不同”是我们异地置业中心向购房户阐述海景住宅的重要渠道和方式。2、策划楼盘主要卖点:对我们企业所代理沿海楼盘进行全面分析研究,主要概括为五个方
19、面的卖点构成: 楼盘地理位置; 楼盘设施结构; 楼盘做工用料; 楼盘户型设计。 楼盘周边远景规划。突出明显优势,这是楼盘消费者最关心的物业指标。3、绘制楼盘效果图:根据我们企业合作的不同开发商的条件和推广需要,分别绘制沿海楼盘整体效果图、多层单体效果图(或借助开发商提供有效辅助资料)。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高,因为沿海楼盘的销售,需要启动购楼者对未来的想像,无数事实范例证明,精美的效果图对沿海楼盘的销售起了事半功倍的决定性作用。 4、策划沿海楼盘销售动作: 塑造不同海景住宅的独特的风格,突显产品市场上的优势与形象,使购房户在选择有独特定位的产品之后,能肯定自己的品味和地位
20、,而造成社会影响提升本企业品牌形象。 强势吸引广大选择在沿海城市异地置业的购房户,以单价实在、总价合理的策略,吸引有异地置业需求的购房户,亦可引导养老自住或投资客进场咨询购买。 根据所代理海景住宅的地理位置,塑造该楼盘的未来高价值及增值潜力。 慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习。沿海楼盘销售人员除了要将房地产景气时的高姿态予以收敛,换成不卑不亢的态度外。更要以耐心、亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养,才能将如业主所愿的销售目标在短期之内顺利实现。 楼盘销售人员应默契配合,充分准备,以使客户在整个销售过程中确实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。以实现“订屋便不退订”,
21、“补足便能签约”,“签约便能代为介绍朋友来买”的完善销售体系。5、确立行销要求:楼盘销售概念着重在于购房户的分布情形及需求层次,继而设计规划沿海楼盘销售策略主题。突显出楼盘现有的和潜在的价值,进而满足购房大众独有的品味与格调。所以我们企业在海景住宅的销售上须完全符合时代的发展,才能在市场上造成影响,成为有需求和没有需求的购房户争先抢购的产品。下列几点是我们异地置业中心沿海楼盘销售方面应重点考虑的问题,在我们进行楼盘介绍、分析、销售的同时充分体现以下七大特性。 时代性:具有前瞻性的销售观念,符合社会形态以及购房户物质和精神需求的变革与提升。 生活性:完全符合购房户的生活层次需求,接近消费者的消费
22、水平。 安全性:各项设备充实,设施完善,以强化购房和生活的安定性。 方便性:交通、时间、休闲等方面消费及额外的需求。 舒适性:现代化高时尚的消费新空间,具有以符合人性需要为基础的品质。 选择性:多样化的海景住宅,提供多样化选择。 自由性:使生活、养老、休闲、度假、投资紧密结合起来。第二步:换位沟通。进行购房者购买背景分析 :1、选择我们推荐楼盘的理由:认同本中心向该购房者量身推荐的沿海楼盘。认同该楼盘规划设计的功能以及附加价值优于其他的海景楼盘。经过比较竞争后,认同本楼盘的价位。想在推荐地区长久居住者、养老或投资。认为本中心推荐的海景住宅有远景,地段有发展潜力。信赖本企业和开发商的企业规模与财
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