改变销售业绩有高招.doc
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1、 改变销售业绩有高招销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。面对客户的冷脸怎么办?销售团队缺乏明星怎么办?6月25日,在上海交通大学安泰管理学院,阿里巴巴资深人力顾问关明生、线上销售总监戴珊为3百余名销售人员上了一堂生动的课,用切身体会告诉大家如何改变游戏规则,打开客户的思路,达到成功销售。关明生:听说,西门子赢了;但GE拿到订单“2点间最短的路线不是一条直线”一开场,关明生就用一个三角图形亮出了自己的观点:2点间最短的路线不是一条直线。他用A、B代表销售人员和客户,从A到B的过程就是一个销售过程。按照常理,AB的最短路径应是AB间的直线,但是“很多情况下A-B的路线被客户的反对意见
2、所阻隔,是一条行不通的路?”这时该怎么办?硬走显然行不通,所以不妨“绕道而行。”寻找一个C点,从而连接A和B,达到销售的目的。对于这个C,关明生认为就是“客户的OpenMind(开放思路)”。有了开放的思路,客户就比较容易接受销售的建议和产品,认可销售的行为。销售帮助客户打开思路,拥有OpenMind后,离销售成功也就不远了。而要帮助客户获得OpenMind,有2条路可走:一是感情认同(Emotion),二是理智分析(Logic)。“我的经验告诉我,从客户心理着手,先取得感情认同,比直接进行理性分析,给客户讲道理更有效。”尤其当客户对销售行为很不满、且有一堆反对意见时,“和他说理是说不清的,谁
3、让客户是上帝呢?”“主动改变游戏规则”之一:自己鞭打自己关明生现场提了个问题“愤怒的客户要用鞭子打你,你该怎么办?”听众议论纷纷中,他给出了极具震撼力的答案“抢过客户手中的鞭子,自己打自己。”观众席上一片哗然。关明生笑呵呵地给出了他的解释:客户是上帝,所以我们不能违背;客户之所以要鞭打我们是因为他愤怒,所以鞭打能让他消气;我们主动夺过鞭子打自己,既满足了客户消气的心理,又掌握了主动权;你完全可以做出鞭打的样子,而不让自己受伤。“这就是改变游戏规则。”关明生的观点是“改变了游戏规则就是做感情上的事,而不是逻辑上的事。”改变游戏规则的结果就是客户失去了原先的目标(这个例子中就是鞭打销售出气),既定
4、目标失去的结果就是思路不再固定。“主动改变游戏规则”之二:不结婚就分手台下若有所思,关明生紧接着给出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了,可是男的始终不肯结婚。”男的认为现在的生活状况不错,有人照顾,有人疼。可女的不答应,她需要一个承诺。假若女方问,“我们都好这么久了,你打算怎样?”好像求婚似的,而男方通常的回答是:“不想怎样。”假如女方换个角度,改变游戏规则,告诉男方:“如果不结婚就分手!”那么主动权就到女方手中了。游戏规则改变了,男方会思考:分手的话,现在理所当然享受的照顾等等都被改变了,而结婚不过是比现在的情况多了一纸婚书。他思考角度和过去不同了,那么就会接受结婚这个要求。改变游戏规
5、则的结果:GE拿到了订单为了进一步阐述改变游戏规则对销售成功的重要性,关明生拿出了10多年前他在GE销售医疗器械的一个事例与众人分享。“某大型私立医院购置400万元左右CT等仪器设备。金额较大,医院专门成立一个小组讨论。具有决定权的是院长,小组有3个人的意见非常重要:2个是常务副院长即他的两个儿子,一个从英国留学回来分管医疗,一个从美国学成负责经营管理;还有一个就是院长的妻舅,放射科主管。”通过招标的重重筛选,最后剩下2家竞争者GE和西门子。“我们和西门子可谓势均力敌,而小组成员也分成2派,一派支持GE,一派支持西门子。”谈了18个月,局面仍然僵持不下。“这时候,有传言说GE希望不大,所以我决
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