渠道的管理与开拓.ppt

营销的灵魂是创新，在创新中寻求差异化，在差异中寻求利润！,前 言,新的世纪彻底告别了短缺经济时代，今后相当一段时间内建陶市场将形成供大于求的格局。纯粹的以产品价格及成本为主要竞争手段的时代已经成为过去，品牌意识在逐步加强的同时，市场已开始步入了细分化。随着陶瓷行业市场的不断发展，销售渠道也发生了日新月异的变化,近年来，由于国家宏观市场环境和建陶微观环境的变化以及市场国际化趋势的发展，对国内建陶零售业产生了较为广泛的影响，市场的销售中心也在发生转移。,国家取消毛坯房的政策的出台，使工程成为建筑陶瓷行业营销渠道的一道突破口；,国内建材超市的兴起，国外知名建材超市的进入，又为建材陶瓷的销售渠道开拓了一个新的领域；,传统“座销”模式的局限性，也使小区操作成为渠道转型时期的一个新“亮点”。,目前，在传统市场渠道业绩普遍下滑的情况下，新兴的工程、超市、小区等渠道的销售却表现出了增长的势头，而且据有关专家预测，这种优势随着市场的发展将变得越来越明显。,为了适应市场转型的需要，新里万考古砖家的精英们应该有敏锐的眼光和思想！,本次课程分为两个部分,第一部分：渠道管理的五大方面,第二部分：各种渠道的拓展,第一部分,渠道管理的五大方面,第一部分：,渠道管理的五大方面,【方面1】,建立以市场为导向的新型销售组织,组织结构是经销商为实现销售目标，对现有的资源加以整合的工具，组织结构的制定要以市场为导向。,不同的公司有着不同的人事架构，但是，从未来的企业发展态势而言，公司化管理是最主要的人事架构模式。,第一部分：,渠道管理的五大方面,【方面2】,选择恰当的销售渠道,（1）专卖店,（2）团购、网购,（3）家装公司、超市,（4）工程,（5）住宅小区,（6）陶瓷分销（加盟店）,（7）还有其他各种渠道,第一部分：,渠道管理的五大方面,【10分钟讨论】,请学员利用5分钟仔细思考一下，还有其他什么样的渠道。,请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第一部分：,渠道管理的五大方面,【方面3】,重点销售渠道的管理要点,专卖店管理重点：店面形象、品牌内涵、产品展示，突出产品卖点、店员形象、店员素质修养、店员导购能力、价格控制（避免其它渠道冲突）。,家装公司、超市管理重点：保障家装公司、超市的利润20%30%，市场其它渠道价格必须不能对其构成影响，业务人员的推广能力、说服能力、推销技巧、售后服务跟踪，平时与设计师的沟通能力。,工程管理重点：建立备案制度，保护好价格体系，一旦某渠道有业务人员或其它成员在跟踪，其它人员一律不能插手，业务人员要具备很强的谈判能力和攻关能力。,第一部分：,渠道管理的五大方面,住宅小区管理重点：宣传单张的派发，价格管理（一个小区内不能有两个价格），服务跟踪。陶瓷分销（加盟店）管理重点：分销的选择、产品形象的展示、价格管理、销售的服务沟通、售后服务。,第一部分：,渠道管理的五大方面,【方面4】,渠道价格的管理要点,多渠道市场渗透，对产品销售量的增长是最有效的，但价格管理控制不好，也会产生渠道与渠道之间的价格战，所以必须要把价格管理好，令各渠道都有利可图。,（1）统一终端最低交易价,（2）必须考虑加盟店与家装公司的利益,（3）防止工程市场询价，绝对不可以拿到加盟店的进货价格,（4）防止窜货,（5）制定完善违规处罚规定（市场与内部）,（6）完善电话询价制度,第一部分：,渠道管理的五大方面,【方面5】,渠道人员的九大素质要求,1、反应敏捷，性格开朗，做事踏实，契而不舍。,2、具备高文化素养及个人品德内涵。,3、良好的生活作风、习惯，保持外表整洁，服饰得体，形象良好。,4、具备团队意识及高度敬业精神。,5、具备组织能力，有效率完成交办事宜。,6、做事负责，有头有尾，坚持到底，适时的汇报工作进度与成果。,7、清楚的了解彼此身份的不同，何时何地都要掌握分寸和尺度。,8、具备专业知识及市场敏感度。,9、随时保持真诚的笑容和充满自信与激情的工作能力。,第一部分：,渠道管理的五大方面,【10分钟讨论】,请学员仔细分析一下，这九大素质要真的那么重要吗？思考5分钟。,请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分,各种渠道的拓展,第二部分：各种,渠道的拓展,第一讲：分销渠道,作为一个分销业务员，应该有敏锐的观察力和良好的沟通能力，这是发展分销、建立网络的必要条件。,第二部分：各种,渠道的拓展,一：分销渠道（网络点）的建立,市场上品牌众多，商家面临的选择很多，如何能将其发展成为我们的分销商，影响其决定的因素主要有以下几点：,1、有无经营品牌的空间,2、品牌的优势及发展前景,3、经营品牌的利润空间,4、经营品牌的影响力,5、对业务员的信任度,第二部分：各种,渠道的拓展,【讨论】,业务员如何才能取得分销商的信任？思考5分钟。,请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分：各种,渠道的拓展,【选择分销商的其它条件】,1、商家的实力,2、商家以前或现在经营的品牌,3、营业场所的地理位置,4、能否提供足够的展示空间,5、商家的经营理念,6、对品牌的忠诚度,选择是双向的，商家在选择品牌，我们也在选择商家。经营情况良好或者是有发展潜力的商家对产品迅速进入，占领市场有很大的促进作用，也直接反映在我们的销售业绩上。,第二部分：各种,渠道的拓展,二：业务人员进行分销网络开拓的时候，应准备的工作,1、熟悉自己的产品、了解新里万考古砖家的基本情况。,2、熟悉自己品牌的优势，了解竞争对手的情况。,3、摸清准备进入的市场的基本情况，了解目标客户的经营情况。,4、熟悉推销的技巧，善于沟通。,5、勤于拜访目标客户，让客户对你有深刻印象。,6、注意收集有用的信息，很多意想不到的时候它能派上用场。,7、把握机会，在客户犹豫不决的时候将我们产品先送进客户的商场。,第二部分：各种,渠道的拓展,三：分销网络的维护与建设,建立网络只是进入市场的第一步，要占领市场还需要完善我们已建立的网络，这就是维护与建设。,由于分销工作的繁琐性，所以要求业务员对自己的工作要有合理的安排，要考虑周到。这样才能保证工作的效率。,1,、产品的展示,业务员要根据分销商的实际情况合理安排我们的产品展示，在突出重点、保证整体展示效果的前提下，尽量将所有的产品都展示出来，而且所有产品都必须贴上标签。同时，相关的宣传资料、证书、产品图册、产品手册、新产品不干胶以及广告不干胶（展板眉头、户外门头、形象壁）等必须在最短时间内为分销商准备好。,2、销售产品的准备工作,将产品型号表、产品价格表（包括配件价格表）、产品库存表交给分销商，如有变动应及时通知，同时业务员自身也须携带上述表格，以备分销查询。业务员应将详细的公司销售流程告诉分销商，特别是配件产品的销售流程。,第二部分：各种,渠道的拓展,3、样板的派送,新样板的派送一定要及时。业务员要和内勤人员保持紧密配合，主动查询公司新产品情况，有新样板到根据分销商展示情况应及时填写样板申请单，由公司统一安排派送。业务员应与分销商就新样板展示做好沟通工作，在样板到分销商处后，及时调整展示。,4、分销商档案的填写,业务员应详细填写分销商档案，要做到对分销商非常了解，能够及时发现合作中出现的问题，针对不同的分销商不同的情况找出不同的解决方法。,第二部分：各种,渠道的拓展,5、写好工作报告,工作报告应每半月写一次，报告的内容应包括：销售情况的总结、各分销商的详细销售情况及分析、同类产品销售情况调查、竞争品牌销售情况及产品动态、工作的陈述与总结、将来工作的计划等。,作为一个优秀的分销业务员，更重要的是在工作中善于总结、找出不足，在网络的维护和建设过程中挖掘出更多、更细、更好的新做法，使我们的工作更富有成效、使我们的网络更加完善、使我们的销售业绩更上一层楼。,第二部分：各种,渠道的拓展,第二部分：各种,渠道的拓展,【讨论】,怎样才能做到及时派发样板，而又能够让样本产生作用？思考5分钟。,请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分：各种,渠道的拓展,第二讲：家装渠道（设计装修公司）,客户了解购砖信息的渠道大致有以下几种：,（1）有经验的亲友或设计师介绍,（2）以往的使用经验,（3）媒介评论,（4）电视广告,（5）销售人员介绍,据统计，以上信息渠道中，“有经验的亲友或设计师介绍”是客户最重要也是最信赖的信息渠道。可见，家装设计公司这种渠道对我们来说尤为重要。,要做好家装公司，决不是靠摆几块样板、送些资料、价目表，或者吹牛，抑或单纯的跑腿，而是要去发现他们的需要和欲望，并说服他们采用或者主推我们的产品，即人际沟通与意见的交流。在这种沟通与交流的过程中，博得他们的理解、好感、友谊以及事业上的合作。,第二部分：各种,渠道的拓展,一：认识家装渠道三个事项,1、我们要清醒地认识到，家装公司（设计师）只是业主购买瓷砖时的影响者，到底买什么牌子的瓷砖，决策权还是在业主手里，因为包工包料的只是极少数的业主才会采用的方法。,因此，大部分家装公司（设计师）都会选择几个瓷砖品牌作为合作伙伴。如何提高家装公司（设计师）对“新里万考古砖家”品牌的忠诚度，让其首推、主推是我们首要考虑的问题。,第二部分：各种,渠道的拓展,一：认识家装渠道三个事项,2、我们要理智地认识到，家装公司现在是很多陶瓷品牌的重要销售渠道，已成商家必争之地。所以，在和家装公司合作的过程中，我们的策略很重要。,3、我们要注意装修设计是一种商业行为，做装修设计的人不是纯粹的艺术家，他们是商人，以营利为目的，因此利益驱动应放在首位；但同时他们的素质又较高，仅仅靠利益驱动很难提高他们的忠诚度，因此利益驱动的同时应辅以情感的交流。,第二部分：各种,渠道的拓展,二：调查家装渠道,古人云：“用师之本，在知敌情，未知敌情，则军不可举”。,这虽然讲的是打仗，但这个原则也适用于我们的工作。业务员刚开始拜访家装公司时，必须详细了解家装公司的内部情况，然后再“对症下药”。,第二部分：各种,渠道的拓展,【调查的主要事项】,1、该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？,2、是靠媒体广告来吸引顾客上门，还是靠业务代表四处蹲点寻找业主，或者靠个人的社会关系接单？,3、装修档次以高档为主，还是中档、低档？,第二部分：各种,渠道的拓展,【调查的主要事项】,4、,该装修公司的业务是以工程为主（主要做大工程），还是家居为主（主要做家庭装修）？,5、包工包料与包工不包料的比例？,6、该装修公司（设计师）目前主要的合作品牌（瓷砖）有哪些？他们对合作品牌的回扣、质量、价格、结算方式、花色、款式、服务等方面的意见或建议？,7、该装修公司实力如何？地理位置怎样？内部人事关系,第二部分：各种,渠道的拓展,【10分钟讨论】,还有其它需要调查的方面吗？思考5分钟。,请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分：各种,渠道的拓展,三：家装渠道的公共关键对象的选择,和家装公司合作，攻关对象的选择是承前启后的重要环节。选择了正确的攻关对象，我们就成功了一半。,选择的原则是家装公司里谁对业主的购买心理影响最大，谁就是我们的攻关对象。,第二部分：各种,渠道的拓展,【案例】,我们新里万考古砖家在城市的经销商与一个家装公司发生业务联系，业务员发现，该家装公司的客户一般都慕名一位设计师而来的。,那么，该家装公司的攻关重点是什么？,老板？这位设计师？其他设计师？其他人员？,第二部分：各种,渠道的拓展,第三讲：工程渠道,第二部分：各种,渠道的拓展,一：工程渠道建设的意义,1、适应建材市场的转型,传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，市场上战线越来越长，越来越难控制终端。,各厂家在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难。,下一个制高点必然是投资回报率最高的工程渠道。,2、适应竞争的需求,中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈。,不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，而过长的销售渠道又使我们的价格失去竞争优势。,必须有专门的渠道和渠道政策提供高质量的专项服务。,第二部分：各种,渠道的拓展,一：工程渠道建设的意义,3、适应消费者行为的转变,通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向，前几年，国家出台了取消毛坯房的政策，并开始在一些中心城市实施和推广。,房地产商已从单纯的卖房发展到装修房，并深受消费者欢迎。,这几年政府基础设施建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限，,寻求官商合作的意义十分重大。,4、具有良好的投资回报,发展工程渠道不需要花大量的资金建立大量的终端，不需要花大量的资金投放大量的广告；,与零售消费者一次性消费不同的是，工程客户一般都具有重复购买和消费的行为，就能维护好工程关系。对工程网络的建设是一次投入，终身受用，无形投入多于有形投入，成本较低，回报较好。,第二部分：各种,渠道的拓展,一：工程渠道建设的意义,5、符合公司的产品结构和发展方向,产品结构的更新与变化很快，要适应公司的这种变化，工程渠道无疑将是我们的一个发展重点。,第二部分：各种,渠道的拓展,二：工程渠道拓展所需的组织架构,1、市场及公司规模较小的模式,工程部,秘书（信息员）,经理,甲区域组,工程业务员,乙区域组,工程业务员,丙区域组,工程业务员,【结构简述】,本模式体现的是以自营工程为主，进行市场区域划分。并将门店工程、家装公司工程及设计院、规划等工程按不同区域分别拨给不同的小组。,具体分几个区域小组视市场的大小、公司规模及发展阶段而定。,市场、公司规模及工程业务量越大，发展越成熟，区域小组应越多。,第二部分：各种,渠道的拓展,第二部分：各种,渠道的拓展,二：工程渠道拓展所需的组织架构,2、市场及公司规模较大的模式,工程部,秘书（信息员）,经理,设计院、规划局业务员,家装公司、小区工程,业务员,专业工程商,（分销商）,业务员,甲区域组业务员,乙区域组业务员,【结构简述】,体现的是以客户工程为主，将工程按来源进行划分。,若公司规模及业务量不是太大也可以考虑将部分小组合并。,第二部分：各种,渠道的拓展,1、工程部经理,每周必须有计划地拜访一至两个重点的专业工程商及设计院、规划局、每月必须拜访完所有的工程关系客户；,每周必须召开工程部会议，了解工程业绩、工程进展；,每月必须召开工程部全体大会，总结本月工程工作和工程进展，分析下月工程工作的特点，布置下月工作内容，同时组织大家学习工程知识和工程技巧。,第二部分：各种,渠道的拓展,三：工程人员的管理,2、业务员,每天必须在本区域搜寻二至三个工程信息并填写工程信息表。每天交工程部秘书汇总，每一至两月必须寻遍本辖区所有的地方；,每天必须回访2-3个工程客户，提供样板报价及工程洽谈等工作；,每三天必须将困难较大或重大工程商报工程部经理，请求上级支持；,每周例会汇报各项工作进展；,每月制订下月工程工作计划。,第二部分：各种,渠道的拓展,三：工程人员的管理,1、自营工程业务,自营工程是指从工程信息的搜集到工程的最后成交都是由经销商自己的人员独立完成的工程。,开展步骤如下：,第二部分：各种,渠道的拓展,四：工程业务种类和操作流程,第一步：将市场划分为若干区域；,第二步：将自营工程业务员相应地划分为若干个小组成，每组2 至3人；,第三步：将划分好的市场区域“分区到户”给每个小组；,第四步：督促每个业务小组对本区域进行“地毯式”信息收集，要求每两个月必须将其所属市场区域全部搜遍；,第五步：由各小组对信息进行筛选和分案，将有意向的工程在秘书（信息员）处备案汇总，并进行跟踪服务；,第六步：进行工程或困难较大的工程报请上级支持；,第七步：与实力较大的工程客户尽量维持长期合作关系，另外，对每一个到门店的工程客户必须登记后交工程业务员跟踪服务。,第二部分：各种,渠道的拓展,2、分销商工程业务,分销商的工程业务是指由分销商接洽并操作的工程项目。分销商在操作工程的过程中与专业工程商有许多相似之处，但其品牌忠诚度较高，一般不会以几个品牌同时参与同一工程项目的竞标。,围绕如何让分销商能做工程，愿意做工程，必须注意以下几点：,第二部分：各种,渠道的拓展,四：工程业务种类和操作流程,制定一套明显低于分销结算标价的工程结算价，以较高的操作空间增加分销商的工程兴趣和工程能力。,规范工程价格体系，包括工程结算价、工程成交底价、工程报价，并制定相关制度，严惩工程滥价行为。,定期开展工程操作知识的培训或座谈，增强分销商的工程意识和工程能力。,尽量不要把工程底价透露给分销商，以免分销商对分销价的怀疑和不满，若价格确实有困难，可以厂家让利为理由，保证分销商一定的利润空间。,其他各注意事项类同“专业工程商”。,第二部分：各种,渠道的拓展,工程公关是工程操作中最重要的一环，也是最难做好的一个过程，往往因为工程的环节太多，经办人复杂，而使我们无法把握公关的主体，如果将工程公关的环节进行分解，从了解每个环节人员的需求入手，我们将会很清楚每个环节应该怎么做。,第二部分：各种,渠道的拓展,五：工程公关技巧,工程公关必须始终坚持“以情动之，以利诱之”的原则。,1、对于决策者,决策者就是我们常说的工程甲方。他的需求就是花最少的钱买最好的产品，因此，千万别在他面前说：“工程做下来给你回扣”，更重要的是向他阐述产品的卖点和质量，让他感觉确实是物美价廉。,第二部分：各种,渠道的拓展,2、对于影响者,如果你要攻关的对象软硬不吃，不要再浪费时间啦，不如将注意力放到他身边的人身上。,3、对于执行者,执行者往往是工程乙方或采购人员，所谓“小鬼难缠”，他们不能决定买什么，但往往能决定不买什么，因此，这些人的“副作用”也不能忽视。,（1）如果工程乙方是包工包料，那么他们寻求的是花最少的钱买到不会出现问题的产品。因此，同他们打交道也不能谈到回扣的问题，必须强调产品十分安全，决不会出现问题，价格也是最低的。,（2）如果工程乙方或采购员只是以独立的身份代单位或工程甲方采购。一般来说，这些人较容易有私心，想在这个时候捞些好处，因此，向他们承诺三点：一、用我们的产品绝对不会出现问题；二、可以给你工程百分之几的提成；三、拿我们提成也不会出现问题。,第二部分：各种,渠道的拓展,4、对于使用者,别以为产品卖出去了就万事大吉，千万不要忽视了铺贴工的需求；根据我们统计，起码有80%以上的“质量问题”是铺贴工在作祟。,通常三种情况下他们会向老板反映质量问题：一、确实有质量问题；二、没有得到好处，心理不平衡；三、老板责怪他们铺贴的差，他们多数情况下会说是老板买的产品质量不过关，来转移矛盾。,第二部分：各种,渠道的拓展,因此，为防万一，建议每做一单工程，我们的经销商尽量在施工前派“专家”到现场“指导铺贴”，并顺便慰劳铺贴师傅，如几包香烟、几件施工工具，可大大减少铺贴过程中出现“质量问题”的现象。,第二部分：各种,渠道的拓展,第四讲：建材超市渠道,建材超市是指一些实力较大的商家，为了赚取更多的利润，建造一个大的、集中的卖场，营造一种良好的卖场环境和卖场文化，采取代销或自营的方式经营多种建材产品，实行统一管理、服务、结算的交易场所。,由于超市在服务、质量、价格、交通等方面的保证和优势，已经得到了消费者的接受和认可。据有关专家报道，未来5年内，随着建陶行业竞争的规范化，超市网络以其独特的经营理念和完善的售后服务必将成为未来建材市场发展的趋势。,我们凭借公司的知名度，加上目前我们在超市的地位和影响力以及超市自身的经营优势，超市必将成为我们利润的一个强有力的增长点。,第二部分：各种,渠道的拓展,一：建材超市的特点,（1）一站式购齐,（2）明码标价,（3）区域最低价,（4）质量可靠，信誉度高,（5）交通便利,（6）服务完善,第二部分：各种,渠道的拓展,二：建材超市的积极意义,（1）为我国装饰建材行业的生产和流通探索一种与国际接轨的发展模式。,（2）借助国际建材连锁超市广泛的国际营销网络，积极推动国内产品进入世界市场，促进我国建材工业的发展提高。,（3）形成一个展示国外装饰建材产品发展状况的窗口，推动国内企业的技术改造和开发的积极性，促进我国建材工业产品的升级换代。,第二部分：各种,渠道的拓展,由于超市在服务、质量、价格、交通等方面的保证和优势，已经得到了消费者的接受和认可。,据有关专家报道，未来5年内，随着建陶行业竞争的规范化，超市网络以其独特的经营理念和完善的售后服务必将成为未来建材市场发展的趋势。,我们凭借公司的知名度和影响力以及超市自身的经营优势，超市必将成为我们利润的一个强有力的增长点。,第二部分：各种,渠道的拓展,三：建材超市的公共对象,目前，国内建材超市的数量虽然不多，但由于超市的发展商性质和公司的规模、公司特点等的不同，因此不同的超市的组织架构和动作模式也各不相同。,超市的组织架构虽然各不相同，但一般的超市都有两个主要的部门：,1、采购中心,2、店面管理部（商品部）。,1、采购中心,（1）采购品牌、供货价格、压仓等方面的谈判；,（2）新店展位、展示商位、展示方案的确定；,（3）店面展示、调整展位、促销方案的确定以及超市发展规划等方面工作。,第二部分：各种,渠道的拓展,采购中心和店面管理部（商品部）是我们做超市接触最多的部门。,这两个部门的分工如下：,2、店面管理部（商品部）,（1）店面日常管理，为正常销售创造整齐、科学的卖场环境；,（2）店面人员、厂家（商家）促销人员的管理，以及建议调整商品展示，展位的变更等；,（3）协助采购中心、投诉部、售货部等相关部门的工作。,第二部分：各种,渠道的拓展,第二部分：各种,渠道的拓展,第五讲：住宅小区渠道,住宅小区也称“居住小区”，是由城市道路以及自然的、人为的界线（如河流、绿篱带、围墙等）划并不为交通干道所越的完整居住的地段。,一般设置一整套可满足居民日常生活需要的基层专业服务设施和管理机构。,由于住宅小区是今后房地产发展形态的趋向，因此，注重小区的渠道推广，可以保障我们的销量平稳发展。,第二部分：各种,渠道的拓展,一：小区推广的必要工具,推动小区展示与宣传工作的积极开展，使小区推广工作更加规范化和易于操作，进入小区之前及整个推广过程中应该准备和使用一些形象展具及宣传用品。,合理地选择和有效地使用一些促销工具，将会对产品的宣传和销售带来意想不到的效果。现实当中，许多企业仅因为一次对促销工具的正确运用，而使自己在没有硝烟的战场中决胜群雄。,第二部分：各种,渠道的拓展,1、产品,2、产品展具（如八层方钢插砖架、椭圆形翻页架等）；,3、推广图册及宣传单张；,4、横幅；,6、形象伞、移动帐篷；,7、新里万考古砖家品牌形象方面的宣传展架、易拉宝等,8、其它各种宣传广告，如电视报纸广告、小区广告等,第二部分：各种,渠道的拓展,【10分钟讨论】,请列举我们在小区推广过程中所需的其它工具种类或者类型？思考5分钟。,请2位学员上台演讲，总用时5分钟之内。,第二部分：各种,渠道的拓展,二：小区推广的活动形式,一般来说适合小区开展的促销活动，各区域市场根据诸种因素的不同，而形式不一。主要有：,（1）人员推销。指小区推广人员结合一些宣传单张、调查问卷、小赠品等开展对小区消费者“一对一”式的产品宣传推广；,（2）终端现场推广。规定的时间，在小区内的适宜场地开展有主题、有组织、有内容的促销活动；,（3）限期让利。指在规定时间段内实行降价促销；,（4）购物有礼。就是有买就有送，根据顾客购砖金额和数量的多少赠送不同档次的服务或礼品。如送设计、铺贴，送家用电器、精美小礼物等。,第二部分：各种,渠道的拓展,总之，小区的宣传及促销活动形式应根据区域市场的差异性（有其区域消费群体的特点或爱好的不同），有选择性的合理运用。,同时，要避免形式上的过于单一化。应尽可能地将宣传和不同的促销模式有效地结合起来，进行整合利用，以求达到较好的效果。,第二部分：各种,渠道的拓展,三：小区推广的价格策略,小区推广的产品价格必须要与整体市场的零售价格相一致，并以此为核心维系合理的终端价格体系。进而更好的体现工程渠道、集团消费的价格优势，更大范围内保证客户和分销商的销售利润。,当然，这里所言的保持与零售价格相一致，同小区推广过程中让利促销的短期行为是不相抵触的。,反而言之，我们应该将小区推广的优势建立在优质服务的基础上，努力提高售前、售中、售后的服务质量，增加产品的附加值。,让小区用户买到我们新里万考古砖家优质产品的同时，更体会到服务的无价！,第二部分：各种,渠道的拓展,四：两种小区的操作方法,根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，我们将小区大致的划分为：,1、开放式小区,2、非开放式小区,下面针对每一类型小区的具体操作方法作一些介绍，以供大家参考。,1、开放式小区,这类小区一般由集体单位额筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。,第二部分：各种,渠道的拓展,【前期调查公关工作】,（1）小区人员对目标小区进行详细的摸底调查，全面收集信息：包括筹资兴建的单位名称及负责该项目的单位领导人，承建施工单位的负责人，何时开始施工，何时封顶，业主状况，具体交房日期及相关的其他方面情况。并进行书面整理归档上呈部门主管。,（2）积极开展对小区各单位负责人的公关活动，切实保障下一步推广工作的顺利进行。,第二部分：各种,渠道的拓展,【宣传推广细则】,重点要求小区推广人员做好宣传横幅的发放工作，内容可包括一些庆祝标语，联合建筑施工单位推出一些“安全警示语”、“施工质量和进度提示语”等等。具体发放的位置如小区正门、小区内及周围的路旁设施、小区楼体等。,（1）小区楼体建筑施工期。,该时期是小区推广工作的重要时期，小区人员能否把握机会切实做好每一个环节的工作，将显得至关重要。活动注意事项：,A、,要做好地砖、瓷片等样品的展示工作，创造良好的现场展示氛围；,B、,安排促销人员开展现场导购和咨询，同时对相关信息进行收集，并可约定小区业主，每周规定时间集体接送到展厅参观、选购；,C、,小区推广人员必须配合现场展示工作，做好大量的宣传单张、贺卡、小赠品等的发放和产品推介工作；,D、,与小区物业管理或相关部门联络发放楼层贴、公益标语、公益镜框等广告，以提高品牌在本小区的影响力；,E、,发展与进驻小区装饰公司的合作关系，努力营造优势互补、资源共享的格局。,第二部分：各种,渠道的拓展,（2）小区的交房、装修入伙期。,指开始有部分业主陆续入住的时期。此时如能开展一些行之有效的促销活动，对进一步提升品牌形象，发展潜在顾客，扩大对周边区域的辐射效果，均将产生不容忽视的作用。活动注意事项：,A、,可选择适当的活动开展实践和具体场地，并通过适宜的展示工具（形象背板、横幅、易拉卷等）布置出现场氛围，增强吸引力；,B、,可根据当地的费用情况配合适当的媒体宣传（如新闻单位、广播电台、报纸等）。,C、,小区推广人员根据前期收集的小区业主资料，在活动开展之前广泛寄发活动邀请卡。邀请卡的内容必须包括：活动的具体时间、地点、活动内容，参与活动现场会获得何种实惠与惊喜等；,第二部分：各种,渠道的拓展,（3）小区住户进驻期。,D、,尽可能寻求进驻小区的装修公司的支持协助，开展“一站式”（购砖、设计、装修于一体）消费的宣传推广，提高促销成功率；,E、,促销活动的主体必须鲜明，能针对季节和消费群体的特点，给人留下深刻的印象和体会；,F、,促销活动的内容概括起来有以下方式：文艺会演、有奖知识问答、现场订货折让、派发宣传单张及赠品，免费提供装修设计等等；,G、,活动现场可安排免费接送专车，将有意向的业主及时送到展厅参观、洽谈；,H、,所有活动现场推广人员必须穿统一服装，注意仪容仪表。以统一的服务形象，良好的精神面貌展现给每一个消费者。,第二部分：各种,渠道的拓展,2、非开放式小区,第二部分：各种,渠道的拓展,这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。,该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，如何寻找推广工作的切入口，成为该校区操作的首要问题。,第二部分：各种,渠道的拓展,四：小区推广的人员管理,小区推广工作是一项艰苦的、持久性的工作，我们不能对此抱有立竿见影的幻想。,我们只有在“重宣传”的主导思想的指引下，不断地加强对小区推广人员的管理和激励，切实保证推广工作持续、有效地开展下去继而达到最终的目的。,第二部分：各种,渠道的拓展,【小区推广人员每日的工作】,（1）每日早8：009：00作出勤准备、工作计划并接受主管指示；,（2）每日下班前填写“顾客档案资料表”、“日报表”等；,（3）具体工作内容：,A、,客户拜访、产品宣传；,B、,收集信息、建立档案；,C、,开展或协助开展公关工作；,D、,小区或装饰公司的样品资料展示；,E、,配合开展小区促销活动；,F、,协助送货、指导铺贴并发展潜在客户；,G、,联系发放小区的终端宣传广告，并拍照留存。,由于受水平及时间的限制，只是对渠道操作过程中某些方面做了一些简单的提示，对一些较成熟的经销商而言，本课程的内容可能较为肤浅，但相信还是具有一定的参考和借鉴意义的。,结束语,