影响银保业务发展的六个问题及处理办法探幽.ppt

,影响银保业务发展的六个问题及其处理办法探幽,2005/04/27,王福金,辽宁分公司盘锦中心支公司,个人简历,王福金,1995,年毕业于武汉化工学院资源工程系,1995/7,1999/3,中化第九建设公司人事部 干部科科长,1999/3,2001/12,盘锦新广厦房地产公司 计划材料部经理,副总经理,2002/1,2003/10,平安人寿盘锦中支区域拓展部 收展员、经理；,2003/11,至今 太平人寿盘锦中心支公司银保部 经理。,内容摘要,一季度盘锦银保业务基本情况回顾,影响盘锦银保业务发展的六个问题及其处理办法,下一阶段工作展望,一季度盘锦银保业务基本情况回顾,一季度趸期缴业务保费计划达成,一季度趸期缴承保业绩合计,1680.6,万元,一季度整体计划,1164,万元,计划达成,144.38%,其中,:,趸交业务计划,1080,万,完成,1469.4,万元,计划达成,136%,;,期缴业务计划,84,万,完成,211.2,万,计划达成,251.4%,;,数据来源,:,公司业务系统承保数据,一季度各月市场份额及同业业绩比较,数据来源,:,公司业务系统承保数据,一季度盘锦银行保险整体市场占比情况,一季度整体保费在盘锦市场份额占比,影响盘锦银保业务发展的六个问题及其处理办法,年初，六大问题让我们感到困惑,产品问题,团队建设,网点经营,渠道开拓,激励企划,后援支持,产品问题,面对升息，我们如何在,2005,年有效推动趸缴业务发展,在期缴新产品和销售新模式成功推出之前我们如何将老产品盈盛的销售推向新一轮销售热潮,面对升息，我们如何在,2005,年有效推动趸缴业务发展,盈满多产品的强势推出，宣传侧重点在于到期固定总收益,22,且每年可以现金领取及双重分红的优势,组织全面产品培训，除讲解产品卖点之外，侧重说明本产品是专门应对升息公司推出的新产品,问题应对,产品问题之一,在期缴新产品和销售新模式成功推出之前我们如何将老产品盈盛的销售推向新一轮销售热潮,通过定期的客户服务，采用行销小礼品策略,保证期缴产品对客户的吸引性,礼品策略相对降低了承保前撤件和犹豫期退保比例,礼品策略成功与否的关键在于礼品的选择和销售氛围的炒作,问题应对,产品问题之二,团队建设,如何充分调动团队中每一个人的工作积极性，真正实现互帮互助合作互赖,如何持续提高团队中每个人的素质，实现专业型团队的搭建,如何进行有效的人员储备，保证业务发展的需要,如何充分调动团队中每一个人的工作积极性，真正实现互帮互助合作互赖,将整个团队分成两组，按照渠道和网点进行任务分解，附以业务对抗，确定组长，明确个人职涯规划,通过职涯规划和内部激励，激发起组长的辅导和带头作用,小组对抗，加强了本小组的团结性和团队意识，相互合作及团队凝聚力得到保证,问题应对,团队建设问题之一,如何持续提高团队中每个人的素质，实现专业型团队的搭建,推荐和定购专业理财期刊（例如,私人理财,等），为客户经理提供充电资料,每周一期的,银保周报,为客户经理和银行提供最新银保资讯和各种技能技巧,客户经理理财技能培训,问题应对,团队建设问题之二,如何进行有效的人员储备，保证业务发展的需要,进行同业引进，先后从平安、泰康、新华引进同业最优秀人才,对于新人我们采取不匆忙上岗，而是在为他们认真分析个人实际情况后，制定个人职涯规划,问题应对,团队建设问题之三,网点经营,我们的优势在哪里，我们将如何继续保持,我们还欠缺哪些东西，我们将如何进行有效改善,我们的优势在哪里，我们将如何继续保持,工行渠道优势在于专业运作和适时启动,系统内追踪保证各渠道各层级对太平银保业务的重视,产品优势和公司背景让合作伙伴对我们有足够的认可,期缴业务优势和,04,年较好的市场占有率让银行对我们的银保业务经营能力有较强的信心,问题应对,网点经营问题之一,我们还欠缺哪些东西，我们将如何进行有效改善,网点活动率相对较低，需要通过相关考核制度和定期总结分析进行改进,网点销售氛围不热烈，通过条幅、海报和传单进行改进,计划与完成额的偏差，通过及时追踪和辅导使问题得到改观,问题应对,网点经营问题之二,渠道开拓,单一渠道难以保证业务均衡增长，更多渠道我们如何有效的开发,单一渠道难以保证业务均衡增长，更多渠道我们如何有效的开发,先后与农行和建行进行业务启动,新渠道和新资源我们安排了最强的业务阵容,新渠道全身心投入，并不断收集市场信息，了解同业在该渠道现状,问题应对,渠道开拓问题之一,激励企划,什么样的外部激励能够有效推动业务发展,内部激励如何建立系统套路,职场企划应该给客户经理什么样的感觉,什么样的外部激励能够有效推动业务发展,开门红方案激励点放在网点主任层级和绩优柜员层级,经过调查，大部分银行人员渴望休假和旅游，因此开门红方案我们推出四条旅游线路满足不同人员的内心需求,方案入围底线很低，但通过排名不断将标准提高,问题应对,激励企划问题之一,内部激励如何建立系统套路,日明星,周冠军,月冠王,月份对抗优胜奖,半年度活动率创新奖,年度优秀客户经理,年度优秀渠道经理,优秀渠道,问题应对,激励企划问题之二,职场企划应该给客户经理什么样的感觉,（信息驿站、责任和家的感觉）,客户经理业绩日报板（标保）,业绩实时通报及贺信,榜上英雄,渠道对抗展示板,吊旗及海报,问题应对,激励企划问题之三,后援支持,我们进行哪些基础管理才能对客户经理起到真正帮助的目的,客户经理需要我们提供什么样的信息进行网点运作,我们怎样帮助他们不断成长和提高,我们进行哪些基础管理才能对客户经理起到真正帮助的目的,早夕会：周一至周五按由小组自行组织,周总结分析会：统一组织、按小组汇报,月度分析例会：统一组织、结合述职和讨论,活动量管理,问题应对,后援支持问题之一,客户经理需要我们提供什么样的信息进行网点运作,竞赛方案每周三次追踪（周二、周四、周六）,渠道战报,1,、自然渠道系统内追踪（工行、建行等）,2,、小组业绩追踪,客户经理个人业绩考核追踪及日报,柜员个人及网点追踪,问题应对,后援支持问题之二,我们怎样帮助他们不断成长和提高,关注考核,关注晋升,贺信和鼓励，让每个人有较强的自信心,问题应对,后援支持问题之三,下一阶段工作展望,下一阶段工作展望,渠道加强品牌打造,团队加强团结建设,产品销售创新尝试,网点经营差异扩大,激励企划贴近客户,后援支持范围加大,谢谢大家,