食用菌营销管理方案.doc
《食用菌营销管理方案.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《食用菌营销管理方案.doc(13页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、食用菌类营销管理方案前 言1、食用菌类营销管理的战略定位:细分市场一线品牌、商超行业二线品牌。2、2013年市场目标:开辟区县区域市场 个;年销售额 万元以上。3、按照食用菌类营销管理的战略定位和2013年市场目标,结合现有的资源状况,我们确立了一种“混合营销”模式:试销+区域样板市场+区域独家经销。4、一线市场以经理为责任单位。市场的直供渠道归营销管理中心管理。5、公司要求每位业务员都必须成为经销商的“投资顾问”。因此,帮助经销商成功做好试销、经销和区域样板市场的启动和销售工作,确保经销商首批进货额的成功销售,是每位业务员的职责所在。6、本方案内容分为两个部分,市场费用控制和产品策略等内容为
2、指令性规定,市场运作模式为指导性意见。 一、试 销1、试销区域:任何符合销售的市场及渠道,凡是符合经销商要求的客户均可试销。试销区域以市场及渠道为单位。一级市场的试销,月进货量达到一定规模(如每月销量为 万元)时,要控制货品流向。2、目的和目标:试销为了经销,一要确保经销商在试销中获得利益(至少能看得见利益),二要为经销商总结一套成功的市场模式。以市场为单位,各级市场可寻找3家左右的经销商进行试销。说明:未来各级市场只能选一家独家经销商,其他参与试销的经销商可整合为分销商。3、进货额度:最低 元,最高 万元。确保经销商的投资安全。4、物料配比:公司将根据经销商首批进货金额,免费配比促销物料。单
3、页 份,牙签盒个,海报 张,餐饮终端合作书 张,不干胶贴 张,VCD广告工具光盘 个,DVD电视广告光碟 个。非首额的宣传物料和助销品按成本价销售给乙方。5、试销奖励:试销的目的是为了帮助试销的经销商成为该区域独家经销商。因此,必须进行市场试验工作。为奖励试销者的市场试验,厂家返还进货额的20%货品,用于市场促销试验。如商家不能提供试销试验资料,在后续进货中厂家有权将该额度的货品扣回。6、试销方案:设定进货额完成销售的时间目标为2个月左右;业务员和经销商一道确定试销终端规划(包括铺货终端、促销终端);业务员必须关注每个试销经销商的销售进度(以10天为一个期限提交报告),至1个月时如销售未有起色
4、,则必须拿出改进方案;如销售获得成功,也要按月总结经验。7、试销工作程序:寻找经销商认知产品并产生兴趣鼓励直接成为独家经销商如暂时还没有信心,可进行试销确定试销额度对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超:堆头,免费品尝,POP、单页;餐饮:好口彩摸奖促销),要求:A类 堆头促销、散发单页不少于1家,B类 商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家,社区店张贴海报、散发单页不少于5家。高档商超终端摸奖促销、派发单页、名片不少于1家,中档商超摸奖促销、派发单页、名片不少于2家,社区商超海报张贴不少于
5、5家对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估,提交10天度报告市场诊断、拾遗补缺,确保成功协调经销商签订独家经销协议后续开发工作跟进。8、试销的两个关键点:一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销,要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下,找到试销所需要的终端,以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通,要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商:最后确立独家经销商,一要看你的网络规模、实力,二要看你的促销工作如何。9、试销结束和独家经销开始:试销工作过程中,公司依据业务员的10天报告,对各试销经销
6、商进行评估,再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力,确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商,试销就宣告结束。如两到三个月后,仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议,可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。城市一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的,则继续试销政策。但月进货量达到 万元以上时,公司也指派专人(业务员)控制该区域货品流向。二、经 销1、 区域选择:全市的所有区县均在本节“经销”内容之列,它们属于 “样板”所讨论区域对象。2、渠道模式:区域独家经销商+(直销、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有:经销商独家经销(主要负责商超终端开
7、发销售);城市餐饮的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。业务员不仅要协助独家经销商直接开发终端,还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘,得渠道者得天下!3、首批进货额:首批进货额最低为 万元;最高为“启动期销售目标”;建议首批进货额为“启动期销售目标”的二分之一。4、投入模式:厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括:终端建设费用、促销费用、广告费用等,不包括厂家的人员费用。投入前提是“经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端”数量,即“商家投资源”。市场开发分为前、中、后3个时期,整个时间为12个月。其中,前期为市场启动期,时间为3个月;中期3个月;后
8、期6个月。5、费用预算:前3个月,公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用,约为进货额的20%,其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月,终端建设费用、促销费用、广告费用,约为销售额的20%,公司投入其中的一半,即10%。终端建设费用不低于12%,厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月,终端建设费用根据双方需要商定,约为销售额的1%,由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%,厂家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司总费用控制在11%以内。6、市
9、场费用的结算和支付:厂家以首批进货额的20%预付市场费用,市场开发费用由经销商垫支,按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后,商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期,厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入,也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里,该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。7、启动期销售目标:自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间,至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市(30万左右人口)启动期销售目标为20万元、二类城市(15万左右人口)为10万元、三类城市(8万左右人口)为6万元。8、组建队伍:“区域独家经销协议”生效
10、后3日内,经理到位并招聘区域(渠道)主管2到3人试用,留用1到2人,优客优客公司指定1人,经销商指定1到2人。联合组成“三合一”班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来市级市场开发成型时,下设:市级渠道主管、市级促销主管各1名,各区县设区县主管1名。市级渠道主管、促销主管均在市级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。9、市场规划:市级经理和经销商一道,按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况),对经销商现有渠道效能进行评估确定首批网络规模,制定首批网络规划制定终端促销方案终端谈判,渠道方案和促销方案的调整市场费用预算方案市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。10、
11、为降低经销商市场进入风险,自区域市场首批产品铺货之日起90天内,经销商首批进货如销售不畅,可按下列计算公式商定调换货额度:调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额首批实际进货额*50%。经确认的调货额内且包装完整无损,公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内,公司按经销价计算经销商货款,调剂公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为,视同经销商放弃经销权。公司在本合同区域可自行招商。以上为市场研究阶段,关键词是“预算”和“规划”。10、市场启动:渠道和商超同时铺货(建议10个工作日以内),给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图部分
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 完整 word 食用菌 营销 管理 方案 文档 良心 出品
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。