如何做好销售工作.ppt
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1、如何做如何做好好销售工作销售工作王万学王万学其实其实销售工作很销售工作很简单简单什么使我们痛苦,什么使我们痛苦,什么就使我们强大什么就使我们强大只要怕什么就拼命做什么找得着找得着见得到见得到说得透说得透粘得住粘得住哄得好哄得好关键人关键人决策人决策人真正客户产品客户人销售的二大障碍销售的二大障碍1.态度态度:愿意投入工作的精神(愿意投入工作的精神(改变改变)2.能力:完成任务的条件(能力:完成任务的条件(学习培训练习学习培训练习)能不见就不见能见就见及及销销售售关关键键销 售 原 理销售过程中销的是什么销售过程中销的是什么?销销?自已自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己 乔吉拉德!让
2、自已看起来像个好产品 产品与客户之间有一个重要的桥梁销售人员本身;销售任何产品之前先销售的是你自已 假如客户不接受你这个人,会给你介绍我们媒体的机会吗?销售过程中售的是什销售过程中售的是什么么?售售观观念念l卖自己想卖的比较容易卖自己想卖的比较容易,还是还是卖顾客想买卖顾客想买的比较的比较容易?容易?l影响价值观重要影响价值观重要,还还是是销售产品销售产品重要重要改变观念比较容易,改变观念比较容易,还是还是配合对方配合对方比较容易比较容易?好处好处l带来什么利益与带来什么利益与快乐快乐,避免什么麻避免什么麻烦烦l顾客永远不会买顾客永远不会买产品,买的是产产品,买的是产品所能品所能带给他的带给他
3、的好处好处 l一流的业务员销售一流的业务员销售结结果果一般的业务员销售产品 搞清楚销售中六个方面的问搞清楚销售中六个方面的问题题l一一你是你是谁谁?l二二你要跟我谈你要跟我谈什么什么?l三三你谈的事情对我有什么你谈的事情对我有什么好处?好处?l四四如何如何证明证明你讲的是事实?你讲的是事实?l五五为什么我要跟为什么我要跟你你合作?合作?l六六为什么我要为什么我要现在现在跟你合作?跟你合作?销售工作的基础工作销售工作的基础工作l一一对客户基本信息的了解对客户基本信息的了解决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场决策流程、组织架构、产品特点、公司背景、市场状况、未来设想、竞争策略及优势等等状况
4、、未来设想、竞争策略及优势等等l二二对我们基本信息的准确传递对我们基本信息的准确传递覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路覆盖范围、独特优势、运作模式、发展思路合作客户、经典案例等等合作客户、经典案例等等l三三我们与客户之间基础关系的建立我们与客户之间基础关系的建立决策人、关键人、关联人决策人、关键人、关联人问话问话所有销售沟通关健所有销售沟通关健l没有人愿意听别人陈述;一般人都比较喜欢听自己说话的人l当你陈述时也许正给了客户时间考虑如何回绝;l只有当你问的时候客户才能真正被你调动起来,参与互动沟通。l你只是抛了块砖,却可以引会一块玉,客户回答问题的时间就让你赢得了时间思考下个策略问问题的方法
5、问问题的方法问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题问肯定的问题问肯定的问题从小问题开始从小问题开始问二选一的问题问二选一的问题事先想好答案事先想好答案能问尽量少说能问尽量少说问问一些客一些客户难以拒绝户难以拒绝的的问问題題聆听技巧聆听技巧1、用心听、用心听2、态度要诚恳、态度要诚恳3、多记笔记、多记笔记4、重要的地方要确认,以减少误会、重要的地方要确认,以减少误会5、停顿、停顿3-5秒秒6、不打断不插嘴、不打断不插嘴7、不明白一定追问、不明白一定追问8、要发出应喝声音、要发出应喝声音9、点头微笑、点头微笑10、眼睛注视鼻尖或前额、眼睛注视鼻尖或前额11、身姿要坐好,微微向前倾、身姿要坐好,微
6、微向前倾赞美技巧赞美技巧真诚发自内心真诚发自内心闪光点闪光点具体具体间接间接引用第三者间接赞美引用第三者间接赞美及时及时找到赞美的点找到赞美的点 1、公司:规模、理念、环境、办公条、公司:规模、理念、环境、办公条件、领导背景件、领导背景2、本人:能力、职位、穿着打扮、饰、本人:能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系品、学识、见解、关系所有值得自豪的地方都可以赞美所有值得自豪的地方都可以赞美肯定认同技巧肯定认同技巧那很好那很好那没关系那没关系你说很有道理你说很有道理.我理解你的心情我理解你的心情我了解你的意思我了解你的意思.感谢你的建议感谢你的建议我认同你的观点我认同你的观点你这个问题问得
7、很好你这个问题问得很好我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好.自我评判自我评判1、总结当天的工作,做第二天的、总结当天的工作,做第二天的工作计划工作计划2、有完善的客户资源表,并、有完善的客户资源表,并随身携带随身携带,有空就打电话有空就打电话3、见客户有记录并、见客户有记录并回去总结回去总结的习惯的习惯4、珍惜时间、珍惜时间在见客户的空隙(路上、等待的时候)给其在见客户的空隙(路上、等待的时候)给其他客户打电话交流并预约见他客户打电话交流并预约见5、守时、守信、守时、守信回忆一下你身边优秀业务人员的习惯l6、经常读杂志、经常读杂志l7、定期上网、定期上网了解行业与客户信息了解行业与客户
8、信息l8、习惯翻、习惯翻竞争对手竞争对手,了解市场,了解市场l9、发现新客户,、发现新客户,立即立即打电话打电话l10、做方案要、做方案要及时(第二天)及时(第二天)传达给客户传达给客户回忆一下你身边优秀业务人员的习惯l11、分析分析客户的需要、爱好、习惯客户的需要、爱好、习惯l12、见客户前作好、见客户前作好充分准备充分准备,带好业务工具带好业务工具l13、在客户那里与客户的、在客户那里与客户的每个人交换名片每个人交换名片l14、每周都要、每周都要整理整理客户资料客户资料l15、收集特殊广告样刊,并、收集特殊广告样刊,并大胆向客户推荐大胆向客户推荐回忆一下你身边优秀业务人员的习惯l16、给客
9、户最高层寄产品手册,每次寄样刊、给客户最高层寄产品手册,每次寄样刊都要加上自己都要加上自己的名片的名片l17、定期定时定期定时给客户打电话、拜访客户给客户打电话、拜访客户l18、拜访客户要、拜访客户要带回客户资料带回客户资料l19、节假日与重大事件出现时,、节假日与重大事件出现时,给客户发短信给客户发短信l20、发现与客户相关的信息(自己与竞争对手)及时告诉、发现与客户相关的信息(自己与竞争对手)及时告诉并发给客户并发给客户回忆一下你身边优秀业务人员的习惯21、方案做出后方案做出后多向同事多向同事征求意见征求意见22、养成养成与同事探讨与同事探讨客户与探讨业务的习惯客户与探讨业务的习惯23、与
10、公司其他部门与公司其他部门同事多交流同事多交流回忆一下你身边优秀业务人员的习惯销售十大步骤销售十大步骤一一.准备准备1.身体的准备身体的准备2.精神的准备精神的准备3.专业知识的准备专业知识的准备4.非专业知识的准备非专业知识的准备5.了解客户的准备了解客户的准备6.资料的准备资料的准备资料的准备资料的准备,给客户做方案给客户做方案l做方案的好处做方案的好处:l1、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解、在对方准备拒绝的时候提出方案可以缓解对方拒绝的口气对方拒绝的口气l2、做方案就提供了下次见面的机会、做方案就提供了下次见面的机会l3、做方案给客户可以让客户多一点时间了解、做方案给客户可以让客户
11、多一点时间了解产品、更深入的了解是敲门砖产品、更深入的了解是敲门砖 二二.良好的心态良好的心态1、平常的心态、平常的心态2、积极的心态、积极的心态3、学习的心态、学习的心态4、感恩的心态、感恩的心态5、长远的心态、长远的心态6、老板的心态、老板的心态三三.如何寻找客户如何寻找客户 三、电视 四、会展、论坛 在哪里找客户?处处留心都有客户 一、网站:专业网站、门户网站、搜索引擎 二、全国性的报纸与杂志客户的标准客户的标准有决策权有需求有钱人群类似区域一致按照标准找客户,不是按照自己的爱好找客户 四四 如何建立信赖如何建立信赖感感1、形象看起来像资深人士;、形象看起来像资深人士;2、要注意基本的商
12、业礼仪、要注意基本的商业礼仪3、问话建立信赖感、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感;、身边的物件建立信赖感;6、使用其他客户见证、使用其他客户见证五五.了解客户了解客户E满意满意A不满意不满意D决策者决策者K决策流程决策流程S解决方案解决方案F家庭家庭O事业事业R休闲休闲M金钱金钱六六.介绍媒体及介绍媒体及 传递媒体价值传递媒体价值1.具专业水准具专业水准对自身非常了解对自身非常了解2.对客户的产品及需求非常了解对客户的产品及需求非常了解3.配合客户的价值观及需求来介绍产品,找到配合客户的价值观及需求来介绍产品,找到最佳对接点最佳对接点4.一开始让对方感受
13、到很大的好处一开始让对方感受到很大的好处5.扩大合作带来的快乐及避免的痛苦扩大合作带来的快乐及避免的痛苦6、提出给客户做一个解决方案、提出给客户做一个解决方案把自己的产品优势把自己的产品优势与客户的关系说与客户的关系说透透如何介绍与竞争对手比较如何介绍与竞争对手比较不过分贬低对手不过分贬低对手(要学会先扬后抑)(要学会先扬后抑)三大优势三大优势其他客户选择我们的理由其他客户选择我们的理由 七七.消除客户反对意见消除客户反对意见消除反对意见四种策略消除反对意见四种策略1.说服比较容易还是提问比较容易说服比较容易还是提问比较容易2.讲道理比较容易,还是讲故事较容易;讲道理比较容易,还是讲故事较容易
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