证券公司客户拓展方法.ppt
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1、客户拓展的方法姓名教育背景工作经历现任岗位照片联系方式:邮箱:手机:掌握客户拓展的三种基本方法3 明确开发新客户的重要性1课程目标 2掌握客户开发核心技能课程内容客户拓展的重要性及分类客户拓展的重要性及分类0102客户拓展的方法客户拓展的方法总结与回顾总结与回顾03客户拓展的重要性及分类客户拓展的重要性及分类一二三现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。规避市场风险的需要业务开拓,业绩增长的需要为什么要开发新客户?客户的面要广客户不宜过于集中在一个圈内老客户业务稳定增长 立足点积极发展新客户 希望所在所以要扩大业务量,两个条件一个也不能少:第一第二来源广泛的
2、名单,纯粹理论上的潜在客户1 1、初步有效客户名单进入、初步有效客户名单进入2 2、客户的筛选和培育、客户的筛选和培育3 3、等待促成的客户、等待促成的客户筛子筛子一一筛子筛子二二筛子筛子三三筛子筛子四四蓄水蓄水池池持续不断的拓展客户是永续经营的基础筛选准客户-漏斗原理成功签单的客户成功签单的客户注意事项运用此漏斗要秉承“动态原理”客户经理必须不断开拓客户,不断筛选客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓潜在客户应具备的条件u 个人潜在客户 有经济实力、易接近、有投资需求u 机构潜在客户 有经济实力、有投资需求,对所选证券公司 有规模或安全性上的要求。A类B类C类D类经济实力不强又不认同
3、投资股市有经济实力但投资意向不太明显经济实力不强但非常认同证券投资已在其他证券公司开户有经济实力、易接近、投资意向明显潜在客户的分类客户拓展的方法客户拓展的方法首先关键点首先要明确谁是你的客户,你的目标是什么,他们是哪些行业,经常会在哪儿出现,哪儿最活跃?开发客户难的不是如何开发,而是,如何突破你自己。开发新客户是否体现公司的优势和实力是否针对具体客户提供个性化及专业服务是否对客户的具体问题进行答复是否有同业竞争力客户依据经纪人表现做出以下判断:吸引新客户的要点没有客户资源如何开发新客户?为天下人,当交天下友!海纳百川,有容乃大!三招定天下 第一招:工作中积累过往咨询过的人营销过的客户第二招:
4、经常去一些目标客 户可能去的论坛关注跟帖及发帖的踊跃人士第三招:多参加一些不同类型圈子的活动当拥有了丰富的客户资料后,如何去开发呢?u结合自己的特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑出可能适合你的客户群u判断客户的心态积极与否,一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触u对于暂时没有做决定的新客户,不要急于催促,更不要轻易放弃客户拓展的方法缘故开拓法直冲开拓法随机开拓法资料收集法电话网络开拓法目标市场开拓法社团开拓法信函开拓法咨询开拓法转介绍开拓法缘故法 缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法,也是我们客户经理最基本的销售方法。所谓缘故法,就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标,通过熟悉
5、的人来营销证劵,即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。缘故网络示意图我亲属同学同事邻居朋友同乡朋友亲属同乡同学邻居同事邻居朋友亲属同乡同学同事缘故客户和其他客户的异同难度大难度小促成复杂简单拒绝处理一样一样商品说明程度深程度浅激发兴趣一样一样发现购买点要做不用做收集资讯要做不用做建立信任一样一样寒喧、赞美其它缘故推销流程1、“昭告天下”我做证券客户经理了。、列出所有缘故的名单,分清先后次序。、全面拜访,以健康的心态面对拒绝。不拜访缘故客户将是你最大的损失。要经营缘故市场可采取以下三个步骤缘故法接触客户的优势易接近,易获得客户咨讯易接近,易获得客户咨讯信
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