如何做好转介绍客户经营-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt
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1、p众所周知,业务员在展业中转介绍的成众所周知,业务员在展业中转介绍的成功率远远大于陌拜的成功率,一个业务功率远远大于陌拜的成功率,一个业务员获得转介绍的多寡是判断其业务是否员获得转介绍的多寡是判断其业务是否进入成熟、平稳期的标志之一。进入成熟、平稳期的标志之一。转介绍的市场空间巨大,根据乔转介绍的市场空间巨大,根据乔吉拉德定律,每个客吉拉德定律,每个客户身边大约有户身边大约有250250个个亲朋好友,其中与客户同质人员约亲朋好友,其中与客户同质人员约5050人人。从这个角度,一个业务伙伴,仅仅做好从这个角度,一个业务伙伴,仅仅做好一个客户的转介绍一个客户的转介绍,业绩就能成长业绩就能成长5 5
2、倍、倍、1010倍,甚至几十倍!倍,甚至几十倍!因此,一个万元客户因此,一个万元客户的转介绍威力可见一斑!的转介绍威力可见一斑!规则规则1 1:小心接触,做好准备:小心接触,做好准备p不要操之过急,时机胜于一切,不要表不要操之过急,时机胜于一切,不要表现出一付急着想得到业务(赚到钱)的现出一付急着想得到业务(赚到钱)的猴急样儿。适当的规划可以培养出长期猴急样儿。适当的规划可以培养出长期的关系(赚更多的钱),而不只是一件的关系(赚更多的钱),而不只是一件行销而已。行销而已。规则规则2 2:安排一次三方会谈:安排一次三方会谈p用创意思的方式为第一次约谈或沟通先进行用创意思的方式为第一次约谈或沟通先
3、进行筹备工作。这儿有几个第一次与转介绍客户筹备工作。这儿有几个第一次与转介绍客户及客户见面时,较好的形式:安排在社交活及客户见面时,较好的形式:安排在社交活动上见面(剧院、足球场);安排在一起用动上见面(剧院、足球场);安排在一起用餐(早餐的费用比较低、午餐的商业味较浓、餐(早餐的费用比较低、午餐的商业味较浓、晚餐比较自由,不那么拘束);安排在学术晚餐比较自由,不那么拘束);安排在学术交流活动上见面。交流活动上见面。如果这些方法都不可能或者执行有困难,试试如果这些方法都不可能或者执行有困难,试试这几个:拜托你的客户打电话给这位转介绍客这几个:拜托你的客户打电话给这位转介绍客户,告诉他你很快会打
4、电话给他。取得一份介户,告诉他你很快会打电话给他。取得一份介绍信。邮寄一张转介绍卡。绍信。邮寄一张转介绍卡。这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的机会。要知道,一份第三者的书面认可,价值机会。要知道,一份第三者的书面认可,价值相当于相当于100100次商品说明。次商品说明。规则规则3 3:做第一次接触以前,先取得转介绍:做第一次接触以前,先取得转介绍客户的资料客户的资料这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功的事、嗜好,上一次度假、孩子们就读的成功的事、嗜好,上一次度假、孩子们就读的学校、家乡学校、家乡诸如此
5、类的。有了个人资料是诸如此类的。有了个人资料是一种优势,没有个人资料则是致命的错误。一种优势,没有个人资料则是致命的错误。规则规则4 4:如果客户也在场,第一次见面不必行:如果客户也在场,第一次见面不必行销销p事实上,你的行销动作做得愈少,获得事实上,你的行销动作做得愈少,获得的依赖度就愈高。你只要建立好关系,的依赖度就愈高。你只要建立好关系,取得对方的信心,然后再依规则取得对方的信心,然后再依规则5 5的方式的方式来行动。来行动。规则规则5 5:安排:安排1 1分钟私下里商谈的时间分钟私下里商谈的时间l开门见山谈业务。开门见山谈业务。规则规则6 6:试着让准客户为你们的约谈准备资:试着让准客
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