采购谈判培训.pptx
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1、采购谈判培训 采购谈判概述采购谈判概述采购谈判技巧采购谈判技巧 采购谈判禁忌采购谈判禁忌了解供应商了解供应商了解市场了解市场了解自己了解自己1 1谈判概述认识谈判认识谈判义义狭义谈判狭义谈判广广 谈谈判判解决分歧解决分歧达成协议达成协议目的!目的!2 2相互利益 分歧买买方方 卖卖方方双方利益双方利益买卖双方在达成交易中的承诺以利益的满足为目标以利益的满足为目标 两方或者以上两方或者以上 合适的时间地点合适的时间地点 协调行为协调行为 谈判是参与各方出于谈判是参与各方出于某种需要,在一定时某种需要,在一定时空条件下,采取协调空条件下,采取协调行为的过程。行为的过程。3 3n采购谈判是指企业为采
2、购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系 4 4采购谈判的影响因素业务量业务量付款方式付款方式竞争状态竞争状态交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要性对谈判时间因素的反应对谈判时间因素的反应123455 5对供应商了解程度以及掌控能力对供应商了解程度以及掌控能力对于商业行情的了解程度对于商业行情的了解程度1企业的信誉和实力企业的信誉和实力2谈判的艺术和技巧谈判的艺术和技巧3谈判的氛围谈判的氛围4第三方协调等第三方协调等56
3、其他影响采购谈判的因素6 6采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧谈判前要有充分的准备谈判前要有充分的准备了解行情,设定目标了解行情,设定目标 之一之一7 7 谈判的5个基本步骤1.准备工作准备工作2.明确策略明确策略3.开始谈判开始谈判4.讨价还价讨价还价5.总结回顾总结回顾8 8准备工作失败的准备失败的准备等于准备着失败等于准备着失败!市场调查市场调查情报搜集情报搜集谈判人员准备谈判人员准备 本企业情况本企业情况 数据数据市场行情市场行情商品知识商品知识对手风格对手风格顶线顶线目标目标底线底线9 9n市场地位n产品质量n供货能力n信誉度n利润及价格构成n其他n需求n权限n拥有的资源n底线
4、顶线n其它了解供应商了解供应商了解自己了解自己知己知彼制定有效的谈判策略制定有效的谈判策略了解市场了解市场n市场行情n供应商数量n国 家 法 规 政 策 等知己知彼,百战不殆知己知彼,百战不殆!1010准备进入谈判的方法列出谈判的要点列出轻重缓急 列出自己的目标确定谈判底线 确定初始要求 好记性不如烂笔 头 !1111四类目标设法抬高自己的底线设法抬高自己的底线!1.最优最优 期望目标期望目标2.实际需求目标实际需求目标3.可接受目标可接受目标4最低目标最低目标1212设置自己的顶线、目标、底线 目标点甲方(买方)底 顶 线 线$2000$1500$1000$2500$1800$1400乙方(
5、卖方)Top LineBottom LineBottom LineTop Line顶 底 线 目标点 线1313采购谈判的要点与采购谈判的要点与技巧技巧只与有权决定的人谈判只与有权决定的人谈判 之二之二1414谈判之前谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事采购人员应尽量避免与无权决定事务的人
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