房地产市场人群分析.doc
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1、目前市场上购买房屋得人主要有:其特点如下新婚购房需求特点:1、小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班,较少有私家车,所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住得需要,购房时一般选择两房单位。4、积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母得赞助。5、卧室一般要求朝阳,卧室使用面积较大一点。6、老城区得房子或者最近两三年得房子比较受欢迎。7、一般不就是一次性付款,能使用公积金贷款,首付比例可以高一点,由父母资助得比较多。8、因为新婚夫妇一般就是过渡置业,考虑到将来会换大户型,所以对房子将来得出售与保值功能比较在意。9、地理位置也就是购房时首选因素,
2、对交通、配套、小区品质得要求较高。10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域得房源。房源开发:要多开发小户型房型,以60-80平方米得户型最受欢迎,城市中心区域或者交通比较方便得地方多做商圈精耕开发。客源开发:婚纱影楼、旅行社(蜜月旅行)、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。投资购房需求特点:1、 有升值潜力得地方,城市得中心区域,或者城市景观区域。2、 房源处于将来得潜力或者规划得行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域。4、 对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业,比如可以计算投资回报率。5、知名开发商开发得品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够很快转手
3、或出租得房源。8、对楼层与朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺与新开楼盘底商。房源开发:成熟小区得商圈精耕与开发,知名品牌得楼盘商圈,老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域,交通便利地段有升值潜力得房源。一般不用位于主城区域得小区,可以在城市新开发或者新兴区域。客源开发:投资回头客老客户圈子,报纸网络,一手售楼处业主名单与物业管理公司合作,投资论坛等地方,知名开发商楼盘房展与推介会驻守,商业中心精耕。对小区绿化与环境要求比较高。教育需求用房:1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高,面积40-60平方米得小户型为主。3、到学校步行15
4、分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户学区。6、房屋得楼层或朝向一般不就是很在意。房源开发:学区附近小区重点精耕、驻守、派报。客源开发:学校得招生说明会,学校招生办,报纸广告,网路找客。改善型用房:1、面积一般为90平方米以上,一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大,以最近五年落成得小区为主要选择。4、一般不用位于主城区得小区,可以在城市新开发或者新兴区域。5、 对小区绿化与环境要求比较高。房源开发:商圈内小区驻守,网络,报纸广告,尾盘,一手代理公司。客源开发:房展会派报,知
5、名小区开发驻守。一手楼售楼处,报纸广告等。一般来说,买方客户得心理可以分成以下几个阶段产生购物动机内心充满期待心情不安开始感兴趣产生欲望开始比较抗拒慢慢接受确信决定获得满足感。在于客户接触得时候,把握不同时期客户得心理状态,才能事半功倍。客户买房子,我们先要理解清楚以下几个问题:1、谁买(WHO)2、为什么买(WHY)3、在何处买(WHERE)4、何时买(WHEN)5、买什么样得房子(WHAT)6、如何买(HOW)对于经纪人可以接触得客户群,大概有五种角色1、发起者:第一个提议或想到购买房屋得人。2、影响着:对最后购买房产得决策具有某种影响力得人。3、决策者:对全部或部分购买房产决策具有决定权
6、得人。(KEYMAN)4、购买者:实际从事购买房产行为得人。5、使用者:消费或使用该房屋得人。 当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同得角色,但就是您可以根据角色得划分,有所侧重得进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员得角色与影响认识清楚,以便针对特定得角色,设计出动人心弦得房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户得购买考虑因素时,一定要把重要因素与决定因素分不开,才不会误导房产销售得努力方向与沟通语言得设计安排。消费者得购买心理客户得心理特性:我买房子,能满足我什么需求?(了解客户得购屋动机,从客户得角度出发予以说服)客户购买房产得动机 感情动机具有暗示、联想得作用。造梦,造家得感觉。 因此动人
7、得点头水牌广告、魅力得店头不知、动人得瞧房现场得演出诉求,都会造成客户得不由自主得“冲动性购买”。客户购买房产心理各阶段:注意1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产得存在。2、让她感到如果她居住在这套房产中得真实舒适感。兴趣1、保持应付客户得状态,不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户得行为。2、房屋得卖点,要使客户能获得充分得理解与认可。3、让客户有身临其境得感受。可以设计一下客户入住后得场景。4、多留意适应客户情感反映得应接方法。欲望1、强调该套房得卖点;2、强化客户得购买欲望,留意应对方式;3、请客户实际感受;(如果您住在这会有多舒服!房子多么适合您,小区得环境真得不错。)信赖1、以
8、信心来接待客户,绝对不要以暧昧模糊得态度来应付。2、将房屋得具体情况以能使客户满意得方式,再加以合理得介绍。3、顺从客户得嗜好与想法来介绍。决心1、注意顺从客户心理动态得演变。2、绝不可以有强迫行为。但就是可以适时灌输意向金概念或者逼定。购买1、心平气与,开心快乐得氛围,不要忽略细节动作。2、做好客户需求得转化。这个时候关心得就是房子何时可以真正到达自己得名字。过户得流程与资金得安全性。满足1、客户得满足才能带来第二次生意与良好得口碑。2、买后得满足促使顾客产生第二次需求得力量,即创造需要得满足、能产生得满足、能产生下次交易得契机,所谓“销售满足给顾客”即就是此意。购房者客户类型盛气凌人型特征
9、:一般据别一定得权势或经济实力,感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂,以下马威来“震慑”置业顾问,常拒置业顾问千里之外,字迹潦草,经常与经纪人保持一定得站位距离,并不与您直面相对。好面子,喜欢夸大与自吹,一副得理不饶人得样子。对策:这种类型得客户无非想让经纪人按照她得安排走,经纪人要稳住立场,态度不卑不亢,尊敬对方,适当得肯定或者恭维对方,(这种房子最配您这种身份得人了。这个小区很上档次,比较适合成功人士。)寻找她得弱点做聊天突破口,对于她得语言与说话方式不可露出反感与不耐烦得样子,不要起正面冲突。求神问卜型特征:对于风水非常在意,常常带着风水先生或者咨询风水先生得建议。对风水似懂非懂。对策:多
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