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2026年珠宝销售（议价技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
（总共6题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填写在括号内）
w1. 当顾客对珠宝价格提出异议时，以下哪种回应方式最为恰当？（ ）
A. “这个价格已经很便宜了，别家都比我们贵。”
B. “您别嫌贵，一分钱一分货嘛。”
C. “您先看看这款珠宝的品质，价格和品质是成正比的。”
D. “我们现在有优惠活动，算下来很划算的。”
w2. 在与顾客议价过程中，发现顾客对价格非常敏感，此时可以采用的策略是（ ）
A. 强调珠宝的独特设计和工艺
B. 直接降低价格
C. 不再提及价格，介绍珠宝其他优点
D. 表示价格不能再商量
w3. 顾客说：“这个珠宝太贵了，能不能便宜点？”销售员应回答（ ）
A. “便宜不了，这已经是最低价了。”
B. “您为什么觉得贵呢？说说您的想法。”
C. “我们这个品牌就是这个价，没办法优惠。”
D. “如果您多买几件，可以给您打个小折扣。”
w4. 若顾客以别家价格更低来压价，销售员最好的应对是（ ）
A. 贬低别家珠宝质量
B. 强调自家珠宝的优势和价值
C. 跟着降低价格
D. 表示没办法竞争
w5. 当顾客提出的议价要求超出合理范围时，销售员应该（ ）
A. 直接拒绝
B. 请示上级后再答复
C. 委婉拒绝并说明理由
D. 拖延时间不回应
w6. 在议价时，顾客突然说要考虑一下，销售员接下来合适的做法是（ ）
A. 给顾客留联系方式，让其考虑好联系
B. 继续强调珠宝优点，敦促顾客当场决定
C. 不再提及价格，介绍保养知识
D. 让顾客离开，不要打扰

第II卷（非选择题 共70分）
w7. （10分）请简要阐述三种常见的珠宝销售议价技巧，并举例说明如何运用。

w8. （15分）假设顾客看中一款价值5000元的项链，认为价格过高，希望能便宜1000元。请设计一段对话，展示你会如何与顾客进行议价沟通。

w9. （15分）材料：顾客A走进珠宝店，对一款戒指表现出浓厚兴趣，但觉得价格2800元有点贵，询问能否优惠。已知该戒指成本1500元，店铺正常利润预期800元。
问题：如果你是销售员，如何在保证合理利润的前提下与顾客A议价？

w10. （15分）材料：顾客B在比较了几家珠宝店后，来到店里说别家类似的手链比这里便宜20%。店里这款手链进价3000元，售价4500元。
问题：请你作为销售员，向顾客B说明这款手链的价值以及我们的优势，以化解顾客的价格异议。

w11. （15分）材料：顾客C购买了一款珠宝后，过几天回来要求降价，称朋友说买贵了。这款珠宝当时是按正常价格出售，且已佩戴使用。
问题：面对这种情况，你会如何与顾客C沟通，既维护好顾客关系又不损害店铺利益？

答案：w1.C；w2.A；w3.B；w4.B；w5.C；w6.A；w7.常见议价技巧及运用：一是强调价值，如介绍珠宝独特设计寓意深远，能彰显佩戴者独特品味，让顾客觉得物有所值；二是提供增值服务，像购买后免费清洗保养、赠送精美首饰盒等；三是组合销售优惠，比如购买项链搭配耳环可享受总价9折优惠，并举例说明顾客购买某款项链时通过这些技巧成功议价购买。w8.销售员：“女士，这款项链确实很有品质，它的设计非常独特，您戴上一定特别出众。5000元的价格已经很实惠了，它采用的都是高品质的宝石和精细的工艺。不过呢，看您这么喜欢，我这边可以申请给您打个95折，您看可以吗？”顾客：“还是有点贵，再便宜点吧。”销售员：“女士，真的很为难您看，这样吧，我再送您一条配套的精美手链，您看这样可以吗？”w9.可以说：“先生，这款戒指的价格已经很合理啦，但看您这么喜欢，我这边可以给您优惠200元，您看行不？这款戒指的设计很独特，工艺也非常精细，而且品质在同类产品中是很不错的，这个价格很值得呢。”w10.可以说：“女士，别家手链价格低可能在品质或工艺上有差异哦。我们这款手链进价就3000元，采用的都是优质材料，工艺精湛。您看这细节处理得多好，而且佩戴起来特别显气质。我们店一直注重品质和服务，您买回去肯定能感受到和别家的不同，这个价格很值的。”w11.可以说：“亲，您看这款珠宝当时卖给您的时候价格很公道呢，而且已经佩戴使用过了。不过您既然来了，我也很重视您的感受。这样吧，我们店最近有个老顾客回馈活动，我这边可以给您申请一张8折的优惠券，您之后再来买其他珠宝都能用，您看这样可以不？”