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2025年大学商务助理（商务谈判技巧）试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分）
班级______ 姓名______

第I卷（选择题 共30分）
答题要求：本大题共10小题，每小题3分。在每小题给出的四个选项中，只有一项是符合题目要求的。

1. 在商务谈判中，报价阶段的关键在于
A. 报出己方的最低价
B. 报出对方能接受的最高价
C. 既要考虑己方利益，又要考虑对方反应
D. 随意报价
2. 商务谈判中，倾听技巧不包括
A. 集中精力听
B. 有鉴别地听
C. 边听边反驳
D. 记笔记
3. 当谈判陷入僵局时，较好的处理方式是
A. 直接放弃谈判
B. 强硬坚持己方立场
C. 寻找替代方案
D. 指责对方
4. 商务谈判中，肢体语言传递信息占比约为
A. 20%
B. 30%
C. 50%
D. 70%
5. 以下不属于商务谈判目标层次的是
A. 最优期望目标
B. 实际需求目标
C. 可接受目标
D. 随意目标
6. 谈判中，当对方提出不合理要求时，正确做法是
A. 立即答应
B. 直接拒绝
C. 先倾听，再委婉说明理由拒绝
D. 拖延不回应
7. 商务谈判中，营造良好氛围的关键是
A. 开场的寒暄
B. 双方的利益诉求
C. 谈判人员的态度和沟通方式
D. 场地布置
8. 对于商务谈判中的让步，以下说法错误的是
A. 让步要谨慎
B. 让步可以随意进行
C. 让步要让对方感觉到诚意
D. 让步要换取对方相应的让步
9. 商务谈判中，了解对方需求的有效方法是
A. 直接询问
B. 旁敲侧击
C. 观察对方行为和言语
D. 以上都是
10. 谈判结束时，应该
A. 简单告别
B. 对谈判成果进行确认和总结
C. 不提及谈判内容
D. 和对方争论一番

第II卷（非选择题 共70分）

二、多项选择题（共20分）
答题要求：本大题共5小题，每小题4分。在每小题给出的五个选项中，有多项是符合题目要求的。错选、多选、少选均不得分。

1. 商务谈判中常见的沟通障碍包括
A. 语言差异
B. 文化差异
C. 情绪影响
D. 信息传递不准确
E. 谈判场地不合适
2. 商务谈判的策略有
A. 投石问路
B. 声东击西
C. 欲擒故纵
D. 以退为进
E. 浑水摸鱼
3. 商务谈判中，准备阶段需要做的工作有
A. 收集对方信息
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 组建谈判团队
E. 布置谈判场地
4. 谈判中处理冲突的技巧有
A. 妥协
B. 合作
C. 回避
D. 强制
E. 迁就
5. 商务谈判中，谈判人员应具备的素质包括
A. 良好的沟通能力
B. 敏锐的观察力
C. 较强的应变能力
D. 丰富的专业知识
E. 坚定的立场

三、判断题（共10分）
答题要求：本大题共10小题，每小题1分。判断下列说法的正误，正确的打“√”，错误的打“×”。

1. 商务谈判就是一场讨价还价的过程，不需要考虑其他因素。（ ）
2. 谈判中，先报价的一方往往处于劣势。（ ）
3. 倾听对方发言时，不需要给予反馈。（ ）
4. 商务谈判的目标一旦确定就不能更改。（ ）
5. 谈判中可以使用威胁手段迫使对方让步。（ ）
6. 营造良好谈判氛围只在谈判开始时重要。（ ）
7. 让步的幅度越大越好，能显示诚意。（ ）
8. 了解对方需求是为了更好地满足己方利益。（ ）
9. 谈判结束意味着双方合作的终止。（ ）
10. 谈判团队成员不需要有明确分工。（ ）

四、材料分析题（共20分）
材料：甲乙双方就一批电子产品的采购进行谈判。甲方希望以较低价格购入，乙方则希望提高售价。谈判过程中，乙方提出产品质量有保障，售后服务完善等优势，但甲方认为价格过高。双方陷入僵局。

答题要求：分析双方陷入僵局的原因，并提出至少两种打破僵局的策略。

五、案例分析题（共20分）
案例：A公司与B公司就一项新技术合作进行谈判。A公司技术实力较强，但资金相对紧张；B公司资金雄厚，但技术方面有一定需求。谈判中，A公司希望获得更多资金支持用于技术研发，B公司则希望在合作成果中有更多话语权，并降低技术引进成本。

答题要求：分析双方的利益诉求和可能的谈判策略，预测谈判可能出现的结果。

答案：
一、选择题：1.C 2.C 3.C 4.D 5.D 6.C 7.C 8.B 9.D 10.B
二、多项选择题：1.ABCD 2.ABCDE 3.ABCD 4.ABCDE 5.ABCD
三、判断题：1.× 2.× 3.× 4.× 5.× 6.× 7.× 8.× 9.× 10.×
四、原因：双方对价格的期望差距较大，且在谈判中未能有效沟通和协商。策略：一是寻找价格妥协点，可以通过重新评估产品成本、市场价格等，提出一个双方都能接受的价格区间；二是引入第三方评估，邀请行业专家对产品价值进行评估，以评估结果为参考来调整价格和谈判策略。
五、A公司利益诉求是获得资金支持用于技术研发；B公司利益诉求是在合作成果中有更多话语权并降低技术引进成本。谈判策略：A公司可强调技术优势，争取资金投入；B公司可通过资金投入换取更多权益。结果可能是双方达成妥协，A公司获得资金，B公司获得一定话语权，共同推进新技术合作。