中职第二学年（市场营销）推销技巧2026年综合测试题及答案.doc

中职第二学年（市场营销）推销技巧2026年综合测试题及答案

（考试时间：90分钟 满分100分） 班级______ 姓名______

一、选择题（总共10题，每题3分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填入括号内）
1. 推销的核心是（ ）
A. 销售产品 B. 满足需求 C. 建立关系 D. 传递信息
2. 以下哪种倾听技巧是错误的（ ）
A. 专注倾听 B. 打断对方 C. 适当回应 D. 理解对方意图
3. 推销过程中，了解客户需求的最佳方法是（ ）
A. 询问 B. 观察 C. 倾听 D. 以上都是
4. 当客户提出价格异议时，推销员应该（ ）
A. 直接降价 B. 强调产品价值 C. 不理会异议 D. 与客户争论
5. 以下哪项不属于推销语言的特点（ ）
A. 针对性 B. 逻辑性 C. 夸张性 D. 礼貌性
6. 推销员在介绍产品时，应该（ ）
A. 只介绍优点 B. 只介绍缺点 C. 客观介绍优缺点 D. 夸大产品优点
7. 建立良好客户关系的关键是（ ）
A. 提供优质产品 B. 提供优质服务 C. 经常联系客户 D. 以上都是
8. 当客户对产品不感兴趣时，推销员应该（ ）
A. 放弃推销 B. 继续强行推销 C. 寻找客户感兴趣的点 D. 批评客户
9. 推销过程中，处理客户投诉的正确态度是（ ）
A. 推诿责任 B. 积极解决 C. 拖延处理 D. 指责客户
10. 以下哪种成交方法是利用客户的从众心理（ ）
A. 优惠成交法 B. 保证成交法 C. 从众成交法 D. 小点成交法

二、多项选择题（总共5题，每题4分，每题有两个或两个以上正确答案，请将正确答案填入括号内，多选、少选、错选均不得分）
1. 推销的基本要素包括（ ）
A. 推销员 B. 推销对象 C. 推销产品 D. 推销环境
2. 倾听客户意见时，需要注意的方面有（ ）
A. 专注客户表达 B. 理解客户情感 C. 适时给予反馈 D. 记录关键信息
3. 处理客户价格异议的策略有（ ）
A. 比较优势法 B. 分解价格法 C. 强调价值法 D. 让步降价法
4. 有效沟通的技巧包括（ ）
A. 语言表达清晰 B. 肢体语言恰当 C. 注意沟通时机 D. 尊重对方观点
5. 促成交易的技巧有（ ）
A. 直接请求成交法 B. 选择成交法 C. 激将成交法 D. 优惠成交法

三、判断题（总共10题，每题2分，判断下列说法是否正确，正确的打“√”，错误的打“×”）
1. 推销就是简单的卖东西，只要把产品卖出去就行。（ ）
2. 倾听客户意见时，不需要发表自己的看法。（ ）
3. 客户提出的所有异议都需要立即解决。（ ）
4. 推销员可以通过贬低竞争对手来抬高自己的产品。（ ）
5. 建立客户关系只需要在推销过程中进行。（ ）
6. 处理客户投诉时，应该先安抚客户情绪，再解决问题。（ ）
7. 成交是推销活动的最终目的，所以可以不择手段促成交易。（ ）
8. 推销语言越华丽越好，这样能吸引客户。（ ）
9. 了解客户需求是推销成功的关键一步。（ ）
10. 客户关系建立后就不需要维护了。（ ）

四、简答题（总共3题，每题10分，简要回答下列问题）
1. 简述推销过程中如何有效倾听客户意见。

2. 当客户提出产品质量异议时，推销员应如何应对？

3. 请说明促成交易的主要方法及适用场景。

五、案例分析题（总共2题，每题15分，阅读案例后回答问题）
1. 推销员小李向客户推销一款新型智能手表。客户表示对智能手表感兴趣，但觉得价格有点高。小李详细介绍了手表的功能和优势，如健康监测、运动追踪、超长续航等，并强调这些功能能给客户带来的便利和价值。同时，小李还对比了市场上同类型产品的价格，发现自己推销的这款手表性价比更高。最后，客户购买了这款手表。
问题：小李是如何处理客户价格异议的？

2. 小张在推销一款护肤品时，客户抱怨产品味道不好闻。小张微笑着倾听客户的抱怨，没有急于反驳，等客户说完后，小张说：“您提出的这个问题很重要，我们也收到过其他客户类似的反馈。其实这款护肤品的味道是为了更好地保持其功效而特别调配的，不过我们也在考虑改进，让它更符合大家的喜好。您看您更注重产品的功效还是味道呢？”客户思考后表示还是更看重功效。
问题：小张处理客户异议的方法有哪些值得借鉴之处？

答案：
一、选择题
1. B
2. B
3. D
4. B
5. C
6. C
7. D
8. C
9. B
10. C

二、多项选择题
1. ABC
2. ABCD
3. ABC
4. ABCD
5. ABCD

三、判断题
1. ×
2. ×
3. ×
4. ×
5. ×
6. √
7. ×
8. ×
9. √
10. ×

四、简答题
1. 专注客户表达，不打断；理解客户情感与意图；适时给予反馈，如点头、适当回应话语；记录关键信息，以便准确把握需求。
2. 首先真诚道歉，安抚客户情绪；详细了解质量问题所在；客观分析原因；提出合理解决方案，如退换货、维修、补偿等；承诺改进措施，提升客户信任。
3. 直接请求成交法，适用于客户对产品较熟悉且有购买意向时；选择成交法，提供多种选择让客户做决定；激将成交法，用于激发客户好胜心；优惠成交法，利用优惠促使客户购买。

五、案例分析题
1. 小李详细介绍手表功能和优势，强调其能给客户带来的便利和价值，通过对比同类型产品价格，突出性价比高，从而处理了客户的价格异议。
2. 小张值得借鉴之处在于微笑倾听不急于反驳，体现对客户的尊重；承认问题并提及收到其他反馈，让客户觉得被重视；引导客户思考更看重的方面，转移客户对味道异议的注意力。